... weil Möbelverkäufer ihnen die falschen Fragen stellen!
„Wie soll das neue Sofa denn aussehen?", „Wie haben Sie sich die Küche denn vorgestellt?“ – Kunden, die noch nicht genau wissen, was sie wollen, können diese Fragen nicht beantworten. Daher entgegen sie stereotyp mit: „Das weiß ich nicht, deswegen möchte ich ja noch einmal schauen."
Für diese Situationen gibt es eine einfache Lösung: Steigen Sie nicht über die Soll-Situation ein, sondern über die Ist-Situation. Lassen Sie den Kunden in eine hastig gekrakeltes Rechteck zeichnen. Es entsteht so eine Skizze des Zimmers, das neu eingerichtet werden soll.
Dabei handelt es sich nicht um eine Planungsskizze, sondern um eine „Kontaktskizze“. Denn sie erlaubt, viele Fragen zu stellen:
Wie ist das Zimmer geschnitten, wo befinden sich die Fenster, wo die Tür? Wer wohnt außerdem noch im Haus? Worauf kommt es Ihnen beim Möbelkauf an?
Diese Fragen kann der Kunde konkret beantworten. Und erst das schafft die Basis für eine Beratung. Denn wie soll ein Verkäufer einen Kunden kompetent beraten, wenn er dessen Lebenssituation nicht kennt? Zudem sorgt die Skizze dafür, dass sich der Möbelhausbesucher geistig in seinem eigenen Zuhause befindet – dort, wo er sich wohl und sicher fühlt.