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[VIDEO-KURS 5/9] - Bedarfsermittlung der IST-Situation - Online-Verkaufskurs für Möbelverkäufer

Treppenmethode Möbelverkauf 5_9 - Thomas Witt - Bedarfsermittlung IST Situation

Wir wir mit über 80% aller Besucher in eine Bedarfsermittlung einsteigen können.   

Wenn Möbelverkäufer den Besucher direkt fragen, nach welcher Art Möbeln er schaut (SOLL-Situation= 'Wie haben Sie sich das neue Sofa denn vorgestellt?') antworten die Kunden oft mit 'Wissen wir noch nicht, wir wollen erstmal schauen.'. Und damit sind wir erstmal raus und müssen den Kunden laufen lassen.

Wenn wir aber die IST-Situation abfragen (wie es jetzt beim Kunden aussieht), kann jeder Besucher dazu etwas sagen und tut das in der Regel auch. 

 

Was ist die IST-Analyse in der Bedarfsermittlung?

Alle Menschen können darüber reden, wie ihre Wohnung jetzt aussieht (= Ist-Analyse). Dabei erfahren wir Möbelverkäufer viele Details über das Leben des Kunden und kommen gut ins Gespräch.

Eine gute Ist-Analyse hebt uns von Mitbewerbern ab, denn dort wird oft direkt Ware gezeigt und der Ist-Zustand, wenn überhaupt, erst später bei der Planung abgefragt.

Unser Ziel ist zu wissen, wie das Leben des Kunden aussieht. Wir können uns die Wohnung und die Einrichtung bildlich vorstellen und wissen private Details, über die der Kunde gerne redet (Beruf, Familie, Kinder, Hobbys).
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In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche behandeln wir die Kontaktskizze. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

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