Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel

[VIDEO-KURS 5a/9] - Die Kontaktskizze - die Wunderwaffe für Kontaktaufbau und Bedarfsermittlung im Möbelverkauf

Treppenmethode Möbelverkauf 5a_9 - Thomas Witt - Kontaktskizze

Die Kontaktskizze ist keine Planungsskizze.

Die meisten Möbelverkäufer fangen erst an zu zeichnen, wenn die Ware schon klar ist. Wir machen die erste Skizze bevor die ersten Möbel gezeigt werden. Einfach überraschend den Block übergeben!

In der Nähe der Ware (bei Küchen direkt in der Koje, in der wir den Kunden gefunden haben) überraschend Rechteck auf den Block zeichnen, Stift und Block übergeben mit den Worten: „Helfen Sie mir, damit ich mir vorstellen kann, wo das Möbelstück hinkommt. Zeichnen Sie mir bitte die Lage der Türen und Fenster ein.“

Wenn Sitzgelegenheit vorhanden (nicht extra an einen Arbeitsplatz „Setzen Sie sich doch, das ist dann einfacher!“

Jetzt ist es Zeit, den Namen zu erfragen:

  • „Ich habe ganz vergessen, mich vorzustellen. Mein Name ist (kleine Pause) Vorname (kleine Pause, dann nachdrücklich) Nachname.“ (Pause, Blickkontakt)
  • Wenn der Kunde nicht antwortet, was mit Blickkontakt selten passiert: „Und wie darf ich Sie ansprechen Herr / Frau …?“ (Pause, Blickkontakt)

95 % aller Kunden antworten spätestens jetzt.

Die Kontaktskizze ist Teamarbeit mit dem Kunden!

Zügig dazwischenfragen und gelegentlich den Stift zurücknehmen, um Notizen zu machen.

Beispielhafte Fragen in Stichworten (müssen nicht alle kommen):

  • „In welche Richtung gehen die Türen auf?“
  • „Anschlussräume?“
  • „Zu welcher Zeit scheint die Sonne in die Fenster?“
  • „Brüstungshöhe der Fenster?“
  • „Heizkörper?“
  • „Bodenbelag (Material, Farbe)?“
  • „Wände?“
  • „Was steht jetzt und wo?“
  • „Was soll bleiben, und was wird ersetzt?“
  • „Wie alt sind die Möbel?“
  • „Was stört Sie an dem Möbel?“
  • „Warum schauen Sie sich gerade jetzt nach … um?“
  • „Wie sind Sie auf uns gekommen?“
  • Wenn Werbung: „Welche Werbung haben Sie denn gesehen?“, „Was hat Sie da angesprochen?“
  • Wenn Empfehlung: „Wer hat uns denn empfohlen? Ich frage nur, damit wir uns bedanken können.“
  • Wenn Stammkunde: „Was haben Sie denn schon bei uns gekauft?“, „Waren Sie mit der Beratung zufrieden?“, „Wie sind Sie mit den Möbeln zufrieden?“
  • „Wie nutzen Sie die Möbel?“ („Wie oft?“, „Wie sitzen Sie drauf?“, „Wie oft kochen Sie und was?“, „Gäste?“,„Partys?“, „Haustiere?“)

Mehr erfahren Sie im folgenden Video:

 

In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche geht es weiter mit der Bedarfsermittlun der IST-Situation, die es uns erlaubt, mit (fast) allen Besuchern in eine Bedarfsermittlung einzusteigen, ohne sie erst alleine durch die Ausstellung wandern zu lassen. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

Generic-Managers-LG