Braum-Gruppe: 15% mehr Abschöpfung im Durchsetzungs­programm

Die Braum-Gruppe hat mit allen Führungskräften, Verkäufern aber auch mit der Logistik und Verwaltung am Durchsetzungsprogramm teilgenommen. Die Erfolge können sich sehen lassen: 15% mehr Abschöpfung und zufriedenere Kunden und Mitarbeiter.

Dabei betont der Geschäftsführer der Gruppe, Marcus Braum, dass er selber mit gutem Beispiel vorangegangen ist: “Ich kann nichts von meinen Mitarbeitern verlangen, was ich nicht selber umsetze.”.

Mehr zu seinen Erlebnissen im Durchsetzungsprogramm berichtet Marcus Braum im folgenden Video:

Marcus Braum Geschäftsführer Möbelland-Hochtaunus, Möbel-Braum, Möbel-Meiss

Was Marcus Braum im Video erzählt

Transkript der Aufnahme, leicht geglättet: Zahlen ausgeschrieben, offensichtliche Hörfehler korrigiert, sonst im Wortlaut.

„Mein Name ist Marcus Braum. Ich bin Geschäftsführer vom Möbelland Hochtaunus in Bad Homburg, von Möbel Braum und Möbel Meiss. Und ich habe mit Herrn Witt und Herrn Skupien ein Coaching- und Trainingsprogramm absolviert. Wir haben insgesamt über einen Zeitraum von zwölf Monaten mit den Führungskräften und Verkäufern zusammengearbeitet.

Uns war besonders wichtig, dass wir auch die Führungskräfte in das Programm einbeziehen und den Verkäufern die Gelegenheit geben, sich dort auch zu beteiligen. Also insgesamt rundum Führungskräfte und Verkäufer, ein umfassendes Konzept.

Insbesondere war aus meiner Sicht ein positives Ergebnis, dass sich viele Prozesse geändert haben. Ich selbst und alle anderen Führungskräfte haben neue Werkzeuge kennengelernt, neue Abläufe, die uns produktiver machen und die uns auch erfolgreicher machen. Und auch die Verkäufer haben neue Werkzeuge an die Hand bekommen, neue Sichtweisen, neue Einstellungen, die ihnen helfen, jeden Tag wieder positiv an den Arbeitsplatz zurückzukommen und möglichst erfolgreich zu sein.

Wir haben kontinuierliche, regelmäßige Prozesse eingeführt. Insbesondere messen wir regelmäßig die Abschöpfung und konnten erfreulicherweise feststellen, dass wir bis zu 15 Prozent höhere Abschöpfung realisieren können. Aber insbesondere ist uns daran gelegen, dass wir hier eine kontinuierliche Entwicklung haben und die Abschöpfung langsam und stetig steigt.

Wichtigster Punkt ist, dass wir bei der Einstellung anfangen. Wir versuchen, die Verkäufer positiv in den Tag einzustimmen und insbesondere darauf zu achten, dass wir nicht direkt über Möbel sprechen. Bei allen unseren Großkonkurrenten oder Mitbewerbern außen herum, die es hier in Fülle gibt, kommt der Kunde rein und wird immer auf die gleiche Art und Weise angesprochen: Was willst Du? Wie schnell willst Du es? Was darf’s kosten? Wir wollen insbesondere versuchen, den Kunden persönlich anzusprechen und erst einmal nicht über Möbel zu sprechen, wenn er unser Haus betritt, sondern eine persönliche Ebene aufzubauen und dann für ihn ein tolles individuelles Angebot zu erarbeiten.

Im Anschluss an unser Verkaufsprogramm haben wir uns gesagt: Okay, diese positiven Effekte, die wir hier erzielt haben, der positive Umgang untereinander, der positive Umgang mit den Kunden, das ist es auch wert, noch weitergeführt zu werden auf die anderen Unternehmensbereiche. Insbesondere was die Verwaltung, Auftragsbearbeitung, Tourenplanung, Kundendienst und auch die Auslieferung betrifft. Deswegen haben wir im Anschluss an unser zwölfmonatiges Programm noch einmal einen Baustein eingefügt, der die anderen Mitarbeiter in der Verwaltung auf komprimiertem Wege an diese ganzen Inhalte und Werkzeuge herangeführt hat, die wir im ersten Schritt besprochen hatten.

Insbesondere ist anzumerken, dass von den Mitarbeitern positives Feedback kommt: dass die Gespräche mit den Kunden harmonischer und mit besserem Ergebnis geführt werden können, und dass die Mitarbeiter selbst durch die Nutzung dieser Werkzeuge zufriedener sind und positiver eingestellt sind, weil sie jetzt Werkzeuge an der Hand haben, die es ihnen erlauben, individuell auf den Kunden einzugehen, dessen Verhalten besser zu verstehen und einzuordnen und für sich auch eine gute Lösung oder einen guten Umgang damit zu finden. Das hat insbesondere dazu beigetragen, dass die Zufriedenheit der Mitarbeiter steigt und am Ende auch die Zufriedenheit der Kunden.

Für mich persönlich war immer der Anspruch, dass ich gesagt habe: Ich gehe voran mit allen Themen. Alles, was ich mache, können alle anderen auch machen, und ich werde nichts von meinen Mitarbeitern verlangen, was ich am Ende des Tages selbst nicht umsetzen oder auch nicht machen würde. Ich bin immer derjenige, der gesagt hat: Okay, ich gehe voraus und mache alle Dinge mit. Ich habe in diesem Zusammenhang meinen Arbeitsablauf, meinen Prozess den ganzen Tag über komplett überarbeitet, Zeitslots eingebaut, mir einen klaren Plan gemacht, was mit welcher Priorität zu bearbeiten ist. Dadurch bin ich deutlich effektiver geworden und habe Zeit für viele wichtige Dinge gewonnen, indem ich mich konzentriert habe und klare Struktur in meinem Tag geschaffen habe. Dadurch kann ich viel mehr Dinge und diese besser erledigen.

Ich kann sagen: Jeder, der Spaß an Veränderungen hat, jeder, der ein Stück nach vorne kommen will, nicht auf dem Status quo stehen bleiben möchte, der sich weiterentwickeln möchte, der offen ist für neue Themen, der einfach Spaß hat im Umgang mit Menschen und sich darin verbessern will, für den ist das eine tolle Möglichkeit, neue Dinge zu lernen, neue Dinge zu erfahren, sich einfach weiterzuentwickeln. Und das ist eine tolle Möglichkeit, einfach ein Stück über den Horizont hinauszuschauen und neue Möglichkeiten zu finden, das Leben erfolgreicher und angenehmer zu machen.”