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Verkäufertraining

Verkäufer zu befähigen, ihren Job morgen besser zu machen als sie es heute noch können, zahlt sich aus. Umgekehrt verliert das Unternehmen Geld, wenn es den Mitarbeiter nicht trainiert. Denn jedes Mal, wenn wieder ein Möbelverkäufer einen Besucher mit „Kann ich Ihnen helfen?“ anspricht, wird eine erfolgreiche Beratung unwahrscheinlicher.

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Führungstraining

In vielen Möbelhäusern laufen die Verkäufer vor den Führungskräften weg. In von uns trainierten Möbelhäusern laufen die Verkäufer auf die Führungskräfte zu und besprechen ihr letztes Kundengespräch mit ihnen, weil sie wissen, dass das einzige Ziel ihrer Führungskraft ist, sie besser zu machen.

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Abschöpfungsoptimierung

Die Fähigkeit, aus immer weniger Besuchern immer mehr Umsatz zu machen, wird langfristig über die Überlebensfähigkeit Ihres Möbelhauses entscheiden. Hier finden Sie Analysewerkzeuge, Tipps und Anleitungen damit aus Ihrem Möbelhaus mehr Umsatz raus kommt, obwohl vorne weniger Menschen reingehen.

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Auswahl & Einarbeitung von Möbelverkäufern

Langfristig braucht jedes Möbelhaus Prozesse, um motivierte Quereinsteiger anzuziehen, aus den Bewerbern die potenziell guten Verkäufer herauszufiltern und diese mit einem System sicher und erfolgreich zu Möbelverkäufern auszubilden.

INTERVIEW-SERIE: QUO VADIS MÖBELHANDEL?

Sechs Branchenexperten über Zukunftstrends im Möbelverkauf

Thomas Witt Consulting - Interviews mit Spezialisten aus dem Möbelhandel
Wie sieht die Zukunft des mittelständischen Möbelhauses aus?

Der mittelständische Möbelhandel leidet schon seit Jahren unter dem Druck der steigenden Konzentration, der Expansion der Großflächen und der sinkenden Kundenfrequenz. Da uns diese Entwicklung große Sorge bereitete, befragten wir die schlausten Köpfe der Branche nach ihren Zukunftsprognosen und Verhaltensempfehlungen für mittelständische Möbelhändler.

Die Teilnehmer unserer Interview-Serie sind Geschäftsführer der großen Möbel-Einkaufsverbände und die Top-Dienstleister wie Steuerberater und IT- und Finanzberater, die zu fast 100 % auf den Möbelhandel spezialisiert sind.

Die Experteninterviews werden im Folgenden in alphabetischer Reihenfolge vorgestellt und verlinkt. Danach geben wir einen Überblick über die wichtigsten strategischen Wachstumsaufgaben für den mittelständischen Möbelverkauf.

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

1. FRANZ BLUST

Die Zukunft von kleinen und mitelgroßen Möbelhäusern wird von der Persönlichkeit des Inhabers abhängen.

Der Finanzexperte meint, dass die Zukunft von kleinen und mittelgroßen Möbelhäusern nicht so sehr von deren Größe, sondern von der Persönlichkeit des Inhabers abhängen wird. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist die Erhöhung der Abschöpfung. Der Anteil der Möbelhausbesucher, die tatsächlich mit Möbeln glücklich gemacht werden (statt verwirrt und frustriert den Laden wieder zu verlassen um „über die Entscheidung zu schlafen“) muss systematisch gemessen und ge-managed werden.

Daher ist Training der Möbelverkäufer laut Franz Blust eine der zentralen Aufgaben des Inhabers. Verkäufertrainings können natürlich an Führungskräfte oder externe Dienstleister delegiert werden. Aber zwischen Delegieren und Abdanken gibt es einen großen Unterschied: Delegation setzt voraus, dass der Chef die Richtung vorgibt, den Überblick und die Verantwortung behält.

Die größte Herausforderung für Möbelverkäufer sieht Herr Blust in der Kommunikationsfähigkeit und der Empathie, die notwendig ist, um sich auf den Kunden einzustellen. Einfach nur Ware zeigen und Produktmerkmale herunterzuleiern ist out. Erklärungsbedürftige Planungslösungen auf die Wünsche des Kunden zurechtzuschneidern ist die Aufgabe der Zukunft.

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

2. FELIX DOERR

Die Auswirkungen der „Digital-Natives“ auf den Möbelverkauf.

Der Verbandsgeschäftsführer Felix Doerr (EMV) sieht Veränderungen im Einkaufsverhalten der Möbelkunden als Treiber des Wandels im Möbelverkauf. „Besonders junge Menschen optimieren ihren Zeiteinsatz beim Einkaufen und sind nicht mehr für endlose Möbelhausodysseen zu haben“. Bedarfsermittlung, Vorauswahl und Lösungsverkauf statt Museumsführung ist in Zukunft gefragt.

„Die Anforderungen an Möbelverkäufer nehmen zu und die Anzahl der Menschen, die damit umgehen können nimmt ab.“. Daher sieht der Branchenkenner die Entwicklung der Verkäufer als Hauptaufgabe der Inhaber und Führungskräfte von Möbelhäusern.

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3. ROBERT SCHMANDT

Verkaufsprozesse werden über die Zukunft der Möbelhäuser entscheiden.

„Die Prozesse im Verkauf werden über Sein und Nicht-Sein entscheiden“, erklärt Robert Schmandt, kaufm. Geschäftsführer beim Einrichtungspartnerring. „Die großen Möbelhändler haben für Werbung einfach mehr Feuerkraft und nehmen den Kleinen die Luft zum Atmen. Der Kunde, der in den Laden kommt, ist durch das Internet vorinformiert und sucht Bestätigung seiner Informationen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Mitarbeiter müssen täglich motiviert und sensibilisiert werden, damit die Kunden ihre Kaufentscheidung im Möbelgeschäft treffen.“

Dadurch ist Training und fortwährende Qualifikation der Möbelverkäufer die strategische Waffe des mittelständischen Möbelhändlers.

„Die Abschöpfung muss bei sinkender Frequenz erhöht werden. Das geht nur durch tägliches Training. Und dies darf nicht durch ‚Strohfeuer-Schulungen‘ geschehen, sondern der Mitarbeiter muss mindestens zweimal pro Woche durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden.“

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4. ANDREAS VARNHOLT

Verkaufssteuerung und gute Möbelverkäufer sind die wichtigsten strategischen Erfolgsfaktoren für mittelständische Möbelhäuser.

Andreas Varnholt, ehem. Geschäftsführer des Alliance Verbands, sagt kurz und bündig: „Mittelständler ohne Profil und gute Mitarbeiter werden aussterben. Der Kampf um gute Möbelverkäufer wird härter werden.“

Gute Verkäufer wollen auch gut behandelt und bezahlt werden. „Der Mittelstand ist hier eigentlich im Vorteil“, weiß Andreas Varnholt, „dieser Vorteil muss aber vom Mittelständler auch genutzt werden“. Der Inhaber darf seine Mitarbeiter nicht nur als Kostenstelle sehen.

Der Erfolg steht und fällt mit dem Inhaber: „Mittelständische Möbelhäuser, bei denen der Inhaber mehr auf dem Golfplatz steht, anstatt sich um die Differenzierung seines Unternehmens zu kümmern, braucht der Markt nicht mehr. Bei dieser Hausgröße kann nur das Engagement des Unternehmers den Unterschied machen.“

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5. HOLGER WITTIG

Emotionen und Persönlichkeiten sind wichtiger als Preise und Rabatte.

Der führende Unternehmensberater für den Möbelhandel, Holger Wittig, sieht die Zukunft engagierter kleiner Möbelhändler durchaus positiv:

„Aus meinen Betriebsvergleichen von 130 Möbelhandelsunternehmen kann ich sagen, dass mittelständische Inhaber, die ihre Hausaufgaben gemacht haben – und damit meine ich in erster Linie die eigene Persönlichkeitsentwicklung und die Verbesserung des Führungsverhaltens – auch gegen die Großen eine Chance haben. Es kommt sehr stark auf die Personen an, die das Haus führen, nicht immer nur auf die Größe, die Ausstellung und den Wettbewerb.“

Das Führungsverhalten spielt auch bei der Verkaufssteuerung eine entscheidende Rolle. In den meisten Häusern ist diese eher dem Zufall, der Tagesform, Laune und dem Bauchgefühl der Führungskräfte überlassen. Neben der monatlichen Besprechung mit den Mitarbeitern und dem setzen von Umsatzvorgaben gibt es im Mittelstand hierfür meist kein System.

„Von den Umsätzen gesteuert geht die Führungskraft mal an die Decke, wenn es schlecht läuft und lobt, wenn die Ergebnisse gut sind“. Einem Plan oder einem Ziel folgt das Führungsverhalten allerdings selten. Die Aufgabe der Führungskraft ist es, den Verkäufer stolz und froh zu machen in ihrem Möbelhaus zu arbeiten. Denn nur wenn der Verkäufer das eigene Möbelhaus liebt, kann er auch die Kunden für dieses begeistern.

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6. BERNHARD ZWEIFEL

Der Mittelstand des Möbelhandels muss sich vom Preiskampf entfernen.

Der Zahlenexperte Bernhard Zweifel hat durch seine im Möbelhandel weit verbreitete und hervorragende Analyse-Software MaxPro Zugriff auf Verkaufs- und Warenwirtschaftsdaten von hunderten von Möbelhäusern verschiedener Größe. Daher weiß er, welche Strategien für mittelständische Möbelhäuser funktionieren und welche nicht.

Der Mittelstand muss den Kunden weg vom Preis und hin zu Individualität, Beratung, Service und Mehrwert steuern. „Ich muss immer die Hosen runterlassen, wenn ich nur ein Produkt verkaufe.“ Das stellt höhere Anforderungen an Möbelverkäufer. Der Möbelverkäufer der Zukunft braucht einen Verkaufsprozess, der die verkaufspsychologischen Grundregeln beachtet.

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

ACHT THESEN ZUR POSITIONIERUNG MITTELSTÄNDISCHER MÖBELHÄUSER

Von den sechs Experten haben wir die wichtigsten Positionierungstipps zusammengetragen:

1. Positionierung geht in Zukunft über mehr Persönlichkeit und nicht über mehr Möbel.
2. Gesteuerter Verkauf statt den Kunden einfach „durchlaufen zu lassen“.
3. Kommunikation wird wichtiger als Werbung.
4. Spezialisierung statt Ausstellungsvielfalt ist gefragt.
5. Kundenzufriedenheit und Empfehlungen statt stumpfer Werbung.
6. Weg von Ware und Preis, hin zu persönlichem Verkauf.
7. Die Anwesenheit des Unternehmers in Verkauf und Verkaufstraining (anstatt im Einkauf) wird wichtiger.
8. Steigende Bedeutung von erklärungsbedürftigen Warengruppen, besonders Küchen, für den Mittelstand

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

DAS EXPERTENPANEL ÜBER DEN MÖBELVERKÄUFER DER ZUKUNFT

Durch alle Interviews zieht sich der Tenor, dass gut trainierte und motivierte Möbelverkäufer in Zukunft entscheidend sein werden. Die Inhaber müssen dafür ihren Fokus von Einkauf und Werbung auf Personalentwicklung und Training verschieben.

„Ein Möbelverkäufer der Zukunft muss für mittelständische Möbelhäuser ein Allrounder sein. Mit guter Warenkenntnis aber besonders mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten und einem klaren Verkaufsprozess, der sich besonders auf menschlichen Kontakt zum Kunden und die Ermittlung der Bedürfnisse, Wünsche und Träume vor dem Warezeigen konzentriert. Die Ansprüche an einen Möbelverkäufer im Mittelstand sind daher wesentlich höher als auf der Großfläche. Hier können die typischen ‚Möbelzeiger und Aufschreiber‘ noch länger überleben.“ sagt Holger Wittig.

Bernhard Zweifel sieht die Eigenschaften des Möbelverkäufers der Zukunft folgendermaßen:

1. Lernwillig und lernfähig.
2. Er muss bereit sein, Prozesse zu verstehen und ihnen zu folgen: „Verkäufer dürfen sich nicht mehr wie eine freischaffende Künstlervereinigung verhalten.“
3. Bereit, das Instrumentarium zu nutzen.
4. Kundenorientiert: Kundenbindung ist in Zukunft enorm wichtig. Die Arbeit des Möbelverkäufers kann nicht mehr nach der Unterschrift enden. Der Verkäufer ist ein Bestandteil der Vermarktung. Das „nur Verkaufen“ wird es auf Dauer nicht mehr geben. Der Möbelverkäufer von morgen muss Kunden an sich (und damit an das Möbelhaus) binden und mithelfen, das Unternehmen zu positionieren.

„Der Job des Möbelverkäufers hört in Zukunft nicht bei der Unterschrift auf, sondern fängt danach erst richtig an.“

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

ÜBERLEBENSTIPPS FÜR DEN MITTELSTÄNDISCHEN MÖBELHANDEL

Kundenorientierung, Verbesserung der Abschöpfung, Verkaufssteuerung, Verkäufertraining, Führungskompetenzen sind die Erfolgsfaktoren für Inhaber und Führungskräfte im mittelständischen Möbelhandel.

Um der sinkenden Frequenz entgegen zu wirken, muss die Abschöpfung erhöht werden. Dies ist laut der Experten durch intensivere Schulungen, engere Führung und Verhaltenspsychologie möglich. Wenn die Abschöpfung gesteigert wird, dann kann das Überleben des mittelständischen Möbelhauses langfristig garantiert werden.

Thomas Witt Consulting - Quo Vadis Möbelhandel?

SECHS TRENDS IN DER MÖBELWERBUNG, DIE SIE NICHT IGNORIEREN KÖNNEN

Zur Zukunft der Werbung im Möbelhandel haben wir die führenden Experten der Möbelbranche befragt. Aus ihren verschiedenen Perspektiven kristallisieren sich sechs klare Trends heraus:

1. Prospektwerbung geht zurück.
2. Immer größere Anteile des Einkaufsprozesses des Möbelkunden werden online stattfinden, bevor er das Möbelhaus betritt.
3. Rabattwerbung ist ein Auslaufmodell.
4. Der „Einheitsbrei“ der Möbelwerbung wird von regional und sogar individuell differenzierter Werbung abgelöst.
5. Werbung wird in Zukunft mehr während des Einkaufs stattfinden, denn Empfehlungen, Bewertungen und das Stammkundengeschäft werden für den mittelständischen Möbelhandel an Bedeutung zunehmen.
6. Service wird immer wichtiger.

1.000 MAL TRAINIERT – 1.000 MAL IST NICHTS PASSIERT

Wollen Sie wissen wie Sie sofort mehr Umsatz schreiben?

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Warum Ihnen Verkaufstrainings noch nie etwas gebracht haben und was Sie tun können, um sofort mehr Umsatz zu schreiben:

Zwischen der Lichtschranke am Eingang und der Kasse liegt eine Blackbox. Niemand weiß, was genau mit den Besuchern im Möbelhaus passiert, ob und wie sie angesprochen werden,
sich beraten lassen und auf welche Weise das geschieht.

Der Möbelverkäufer macht seinen Job, wie er es für richtig hält und so gut er kann. Soweit so gut. Doch das reicht heute definitiv nicht mehr aus. Daher werden die Verkäufer immer wieder trainiert. Aber bringt das wirklich etwas?

Wir von Thomas Witt Consulting geben Ihnen im Folgenden wertvolle Tipps, welche Bestandteile ein Verkaufstraining berücksichtigen muss, um Ihnen langfristig Erfolg zu bescheren:

Expertise – Thomas Witt Consulting

1. TIPP:

Stellen Sie keinen Verkaufstrainer ein – bevor er Ihnen nicht diese fünf Fragen beantwortet hat!

Gängig ist leider eine wenig zielorientierte Durchführung von Verkaufstrainings, mit denen die Möbel- und Küchverkäufer zwar beschäftigt sind – aber: über 90% der Verkaufstrainings bringen nachweislich überhaupt nichts!

Denn entscheidende Faktoren zur Messbarkeit über den möglichst nachhaltigen Erfolg des Verkaufstrainings werden in keinster Weise berücksichtigt…


Die fünf Eckpfeiler, die Sie und Ihre Angestellten nachweislich zum Erfolg führen, sind:

1. Definition von Zielen der Maßnahme (samt Messung des Erfolgs derer)
2. Ansatz zum versprochenen Erfolg
3. nachhaltige Verhaltensänderung der Verkäufer
4. Festlegung eines optimalen Verkaufsprozesses
5. Durchsetzung des Verkaufsprozesses

Expertise – Thomas Witt Consulting

2. TIPP:

Erfolgreiche Verkaufstrainings müssen den Inhaber und die Führungskräfte mit einbeziehen.

Für den Erfolg einer Maßnahme ist es elementar, dass die Führungsebene mit einbezogen wird. Denn diese muss den optimalen Verkaufprozess für Ihre Angestellten definieren, diesen auf der Verkaufsfläche vorleben (= Vorbildfunktion) und letztendlich auch für eine konsequente Umsetzung sorgen!

Expertise – Thomas Witt Consulting

3. TIPP:

Verkaufstrainings: Wenn die Ergebnisse nicht gemessen werden, bringen sie langfristig nichts.

Wenn Sie möchten, dass ein Verkaufstraining dauerhaft Erfolge bringt, dann müssen Sie lernen Ihren Verkaufsprozess zu messen, zu analysieren und ihn permanent zu verbessern. Wenn der Verkaufsprozess nicht gemessen wird, wird er auch nicht gemanaged.

Um die Abschöpfungsquote zu ermitteln, müssen Sie die richtigen Kennzahlen zu Rate ziehen. Denn nur wer die Quote kennt, kann diese auch mit einem optimalen Verkaufprozess verbessern!

Expertise – Thomas Witt Consulting

4. TIPP:

Verkaufstrainings: Nur wenn Führungskräfte den Verkauf aktiv managen, haben sie Erfolg.

Nur wenn Führungskräfte und Inhaber den Verkauf aktiv managen, wird es den Verkäufern dauerhaft gelingen, ihr Verhalten nach einem Verkaufstraining umzustellen.

Lernen Sie die richtige Kundenansprache und Kommunikation im Möbelverkauf optimal anzuwenden und an Ihre Angestellten weiter zu vermitteln. Sie als Führungskraft sind gefragt, die Verkäufer bei der Umsetzung der neuen Verhaltensweisen aus dem Verkaufstraining zu begleiten. Nur so werden Ihre Verkaufstrainings für Sie langfristig Erfolg bringen!

Denn: nur was gemanaged wird, wird auch gemacht!

Expertise – Thomas Witt Consulting

5. TIPP:

Auch Führungskräfte brauchen Training, um den Verkäufern zu helfen die notwendigen Verhaltensänderungen durchzusetzen.

Führungskräfte sind maßgeblich am Erfolg (oder eben Misserfolg) eines Verkaufstrainings beteiligt. Eine Führungskraft muss führen (und nicht verwalten)!

Aber: Führung muss gelernt sein! Um dieses (zeitlich, neben dem operativen Geschäft) auch leisten zu können, muss der richtige Fokus gesetzt werden. Soll heißen, dass Sie Ihre Angestellten in die Lage versetzen wollen, ihre Arbeit morgen besser zu tun als heute.

Expertise – Thomas Witt Consulting

6. TIPP:

Durch Verkaufstrainings nicht nur Wissen vermitteln, sondern Verhalten erfolgreich ändern.

Kennen ist nicht gleich zu setzen mit Können. Und: nicht was Sie wissen macht Sie erfolgreich, sondern was Sie tun! Doch: Gewohnheiten zu verändern braucht Zeit. Jede neue Verhaltensweise muss so lange geübt werden, bis sie auf Autopilot umstellt. Sonst droht der Rückfall.

Klar definierte Ziele müssen elementarer Bestandteil zur Verhaltensänderung sein und diese muss in enger Begleitung durch die Führungskraft umgesetzt werden. Denn was nicht regelmäßig kontrolliert und hinterfragt wird, verläuft oft im Sande!

Expertise – Thomas Witt Consulting

7. TIPP:

Verkaufstrainings müssen dauerhaft Verhalten ändern, statt nur „Worthülsen“ zu pauken.

Der Einsatz von Worthülsen bringt im Verkaufstraining keinen Erfolg. Denn entscheidender Faktor darüber, ob eine Botschaft ankommt (oder eben nicht), sind das Zusammenspiel von
Körpersprache und Stimme im Verkaufsgespräch. Wenn es um Gefühle und Einstellung geht (und um nichts anderes geht es beim Verkaufen) werden 55% einer Botschaft über die Körpersprache wahrgenommen und 38% über die Stimme.

93% hängen also davon ab, wie und mit welchem Gesichts- und Körperausdruck etwas gesagt wird. Und gerade mal 7% entfallen auf den Inhalt – also auf das, was wir sagen.

Expertise – Thomas Witt Consulting

8. TIPP:

Im Verkaufstraining lernen, nicht zuerst an den Umsatz, sondern an den Kunden zu denken.

Verkaufen ist Beziehungssache. Daher gehen wir bei Verkaufstrainings besonders auf den Vertrauens- und Beziehungsaufbau mit dem Kunden ein. Steht der Abschluss von Anfang an im Vordergrund, verscheucht das den Kunden.

Niemand braucht wirklich Möbel. Um erfolgreich Möbel zu verkaufen, muss man Bedürfnisse wecken anstatt nur Bedarf zu decken. Die Kunden wünschen sich neue Möbel, brauchen sie aber nicht. Somit muss der Möbelverkäufer Wünsche und keine Bedürfnisse erfüllen! Diese Beziehungsebene gilt es zu erreichen.

Expertise – Thomas Witt Consulting

9. TIPP:

Drei Maßnahmen, um sofort mehr Umsatz (und Verkaufstrainings nachhaltig wirksam) zu machen.

Sie wollen den Verkaufsprozess Ihres Verkäuferteams schnell und nachhaltig verbessern?


Diese Grundvoraussetzungen sind dafür unerlässlich:

1. Messen – zur Erfassung und Analyse von Frequenz und Abschöpfung
2. Verkaufssteuerung – Führungskräfte befähigen
3. Verkaufsprozesse einführen und optimieren

Expertise – Thomas Witt Consulting

GEHEIMTIPP:

Was macht Thomas Witt Consulting anders als andere Verkaufstrainer?

Thomas Witt Consulting sorgt mit einem kleinen Team dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Kunden reingehen.

Wir verkaufen kein Wissen, keine Trainings, sondern dauerhafte Verhaltensänderungen, die zu mehr Umsatz trotz weniger Frequenz führen.