In Michael Endes „Momo” gibt es eine Figur, die jeder Verkaufsleiter kennen sollte: Beppo, den Straßenkehrer.

Beppo mag seine Arbeit. Er kehrt gründlich, er pfeift dabei, er redet mit den Leuten. Dann kommen die grauen Herren in die Stadt. Sie rauchen Zigarren aus gestohlener Zeit. Um an Nachschub zu kommen, treiben sie die Menschen an: schneller arbeiten, weniger reden, alles effizienter machen.

Eines Tages sieht Momo ihren Freund auf seinen Besen gestützt stehen. Er kehrt nicht. Er schaut ins Leere.

„Die grauen Herren haben mich erwischt”, sagt Beppo. „Ich muss schneller arbeiten und weniger Pausen machen. Und diese ganze Straße muss ich bis heute Abend fertig haben.” Er zeigt nach vorne, dorthin, wo sich die beiden Bürgersteige am Horizont treffen.

Momo fragt: „Siehst du die Kreuzung da vorne? Wie lange brauchst du bis dahin?”

Beppo schätzt: „Dreißig, vierzig Minuten. Aber das hilft mir nicht. Die Straße ist unendlich lang.”

„Vergiss die ganze Straße”, sagt Momo. „Kehr bis zur Kreuzung. Ich warte dort auf dich.”

Beppo kehrt. Nach knapp dreißig Minuten ist er da und will schon wieder nach vorne schauen, wie viele Kilometer noch vor ihm liegen. Da ruft Momo: „Nicht nach vorne! Dreh dich um und schau dir die Straße an, die du sauber gemacht hast.”

Beppo dreht sich um. Er sieht die saubere Straße. Er richtet sich auf. Und bevor die grauen Herren am Abend nach ihm sehen, ist er fertig.

Ich bin einer von den grauen Herren

Wenn ich diese Geschichte vor Verkäufern erzähle, trage ich einen grauen Anzug. Danach frage ich, was wir daraus lernen können. Die Antwort kommt zuverlässig und im Spott: „Jetzt wissen wir, wer Sie sind. Sie sind ein grauer Herr. Sie sollen uns effizienter machen.”

Da haben sie recht, und ich gebe es zu. Ich sage dann: „Ja, ich bin wahrscheinlich ein grauer Herr, geschickt von anderen grauen Herren. Die anderen grauen Herren sind die Inhaber dieses Hauses. Und wenn wir keinen Weg finden zu wachsen, geht das Haus ein, so wie die grauen Herren ohne ihre Zigarren eingehen. Es wird also immer graue Herren wie mich geben. Die interessante Frage ist: Was können wir von Momo lernen, um mit uns umzugehen?”

Was ist die gekehrte Straße eines Verkäufers?

Beppo hat es leicht. Er dreht sich um und sieht seine Arbeit.

Ein Verkäufer sieht gar nichts. Am Monatsende steht eine Zahl auf einem Blatt, und im nächsten Monat fängt alles wieder bei null an. Genau deshalb brennen Verkäufer aus.

Also frage ich in meinen Trainings: „Was ist Ihre saubere Straße? Wofür gibt es Ihren Job?”

Die erste Antwort kommt reflexartig: „Umsatz natürlich.” Dazu ein Blick, als hätte ich nicht alle Tassen im Schrank.

„Das glaube ich nicht”, sage ich. „Wer bezahlt eigentlich Ihr Gehalt?”

„Der Chef.” Oder: „Die Firma.”

Dann dauert es einen Moment, bis jemand merkt, dass die Firma nur weitergibt, was der Kunde gebracht hat. Also: Der Kunde bezahlt das Gehalt. Und den Kunden interessieren Umsatzziele und Spannen nicht die Bohne.

Mit ein paar weiteren Fragen kommen die Verkäufer selbst darauf: Ihre gekehrte Straße sind die Menschen, die sie glücklich gemacht haben. Verkaufen heißt, den Kunden glücklich zu machen. Alles andere ist Folge davon.

Die Rechnung, die etwas verändert

Dann frage ich: „Wie viele Menschen haben Sie letztes Jahr glücklich gemacht?”

Antwort: „Ich hab 1,2 Millionen verkauft.”

Sie haben keine Ahnung, wie viele Menschen hinter dieser Zahl stehen. Also rechnen wir gemeinsam auf einem Bierdeckel.

1,2 Millionen Euro Umsatz. Durchschnittlicher Auftrag rund 2.000 Euro. Macht 600 Aufträge.

Hinter jedem Auftrag steht eine Familie, sagen wir drei Personen. Macht 1.800 Menschen, deren Zuhause dieser eine Verkäufer in einem Jahr besser gemacht hat.

Damit die Zahl greifbar wird, frage ich: „Wo müssten wir die alle hinstellen? Passt das noch in dieses Zimmer?” Die Schätzungen gehen zwischen Fußballfeld und Konzerthalle hin und her.

Dann sage ich: „Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor 1.800 Menschen in einer Konzerthalle. Die kennen Sie. Die mögen Sie. Sie haben deren Leben ein Stück besser gemacht. Und jetzt sagen sie alle gleichzeitig Danke. Wie fühlt sich das an?”

Es wird jedes Mal still im Raum.

Was das für Sie als Führungskraft heißt

Sie können warten, bis Ihre Leute von selbst stolz auf ihre Arbeit werden. Das passiert nicht, weil sie ihre gekehrte Straße nicht sehen können.

Also machen Sie sie sichtbar. Drei Dinge, die sofort gehen:

Rechnen Sie mit jedem Ihrer Verkäufer einmal die 1.800-Menschen-Rechnung durch. Auf einem Zettel, im Vieraugengespräch, zehn Minuten.

Zerlegen Sie den Monat in Kreuzungen. Ein Monatsziel ist eine unendlich lange Straße. Eine Woche ist eine Kreuzung.

Und lassen Sie die Leute nach jeder Kreuzung zurückschauen, bevor sie nach vorne schauen. Die Frage lautet: „Was haben Sie diese Woche gut gemacht?” Nicht: „Was fehlt noch bis zum Ziel?”

Das kostet Sie zwei Minuten pro Woche und Verkäufer. Und es ist der wirksamste Schutz gegen die Erschöpfung, die Ihnen sonst irgendwann die besten Leute wegnimmt.

Wollen Sie so etwas fest in Ihre Woche einbauen, statt es einmal zu probieren und wieder zu vergessen? Lassen Sie uns eine halbe Stunde sprechen.

Ihr Thomas Witt

Die Geschichte ist frei nacherzählt nach Michael Ende, „Momo”, 1973.