Wenn Sie an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben, nehmen Sie sich bitte eine Minute Zeit und klicken Sie hier, um eine einzige Frage zu beantworten. Sie erhalten als Dankeschön kostenlos und vor allen anderen die fertige Studie: “Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers”.
Jetzt zu den Ergebnissen der Befragung bis jetzt. Die gute Nachricht zuerst: Ihre Meinung stimmt mit unserer Analyse überein. Die meisten Teilnehmer der Befragung wollen einen Verkaufssteuerer mit den Verhaltensmerkmalen Motivator/Inspirator.
Im Einzelnen ergab sich folgendes Bild:
Dies sind, bezogen auf das INSIGHTS (TMI) – Schema (s. Grafik weiter unten) überwiegend rot/gelbe, extrovertierte und menschenorientierte Eigenschaften und Fähigkeiten. Auch die Plätze vier und fünf werden mit “Entscheidungen schnell treffen” und “Kann sich schnell auf Menschen einstellen” mit roten (dominanten) und gelben (initiativen) Eigenschaften belegt.
Die Einschätzung der Teilnehmer dieser Befragung stimmt also mit unserer Modellierung der Stelle eines Verkaufssteuerers und mit dem Profil der analysierten Top 7 Verkaufssteuerer (die Punkte in obiger Grafik) überein.
Wie sieht aber die Realität aus? Wie viel Zeit verbringt ein Verkaufssteuerer tatsächlich damit “Menschen zu fördern” und “Andere zu beeinflussen, um gemeinsam ein Ziel zu erreichen”?
Wie sind die Anreize eigentlich verteilt? Was wird von der Geschäftsleitung belohnt, was wird bemerkt, was wird gelobt? Was wird getadelt?
Ein Verkaufsleiter einer meiner Kunden verabschiedete sich nach mehreren Jahren Betriebszugehörigkeit mit der Begründung, bei der neuen Hausleiterstelle müsse er nicht so viel Zeit auf der Fläche verbringen. Sein Ziel wäre es schon immer gewesen, seine Arbeit überwiegend vom Büro aus zu machen.
Er war eindeutig der richtige Mensch am falschen Ort: ein ordentlicher, genauer, analytischer, hochintelligenter Administrator auf dem Posten eines Verkaufssteuerers. Als kaufmännischer Geschäftsführer wäre er vermutlich eine hervorragende Besetzung gewesen.
Wie können Sie verhindern, dass
Hier meine Empfehlungen dazu:
Die Aufgabe einer Führungskraft ist es, Menschen zu helfen, Ihren Job morgen noch besser zu machen als heute. Das sollte in jedem Unternehmen, das langfristig überleben will, auch im Vordergrund stehen.
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Und denken Sie immer daran: Nur was gemessen wird, wird auch gemacht!
Ihr Thomas Witt