Der Trainingsleiter der Lipo-Möbel AG berichtet über die Erfolge der 5 Filialen, die am Durchsetzungsprogramm teilgenommen haben

  • “Signifikante Verbesserung im Verkauf in den 5 teilnehmenden Filialen”
  • “Mehr Motivation und Begeisterung bei den Verkäufern und Führungskräften”
  • “12% mehr Abschöpfung im Durchschnitt mit bis zu 15% bei der stärksten Filiale”
  • “Moderne Führungskultur, die der Generation Y entspricht, die man nicht mehr im Befehlston führen kann”
  • “Das Durchsetzungsprogramm besticht durch seine ausgeklügelte Einfachheit”
  • “Die ausgesuchten Hebelpunkte des Verkaufserfolgs bei Thomas Witt zu holen hat sich gelohnt”
  • “Wir waren sehr schnell am ‘Eingemachten’ und haben direkt an den Schrauben gedreht, die uns weiterbringen. Das hat sich für uns gelohnt.”

Stefan Lüdi, Schulungsleiter

Transkript der Aufnahme, leicht geglättet: Zahlen ausgeschrieben, offensichtliche Hörfehler korrigiert, sonst im Wortlaut.

„Mein Name ist Stefan Lüdi, ich bin bei der Firma LIPO Einrichtungsmärkte AG in der Schweiz zuständig für die Führungskräfte- und Verkaufskräftetrainings.

Wir haben ein spannendes Projekt mit Thomas Witt realisiert. In den Filialen, in denen wir das Witt-Konzept umgesetzt haben, haben wir eine signifikante Verbesserung der Verkaufsresultate erzielt. Das ist zum einen sehr, sehr erfreulich. Und was man ganz, ganz stark spürt: Wir haben im Bereich der Motivation und Begeisterung des Verkaufspersonals ebenfalls wesentliche Verbesserungen erzielt. Die Verkäufer sind motivierter, sie begeistern dadurch auch die Kunden stärker und besser, und somit macht es allen mehr Spaß.

Da stellt sich natürlich auch die Frage, was jetzt zahlenmäßig dabei herausgekommen ist. Da kann ich von einer begeisternden Steigerung in der Abschöpfung von zwölf Prozent im Schnitt über die fünf Häuser berichten. Sie sind unterschiedlich, es geht hoch bis zu fünfzehn Prozent, was wirklich sehr, sehr beachtlich ist, da wir bereits sehr gut unterwegs waren.

Wenn man diese Zahlen hört, könnte ich mir gut vorstellen, dass die nächste Frage ist: Was hat man denn nun konkret verändert in der Führung? Ich denke, das sind die wesentlichen Aspekte, wie man erfolgreich Projekte umsetzt. Dazu gehört sicher, dass wir uns im Verkauf sehr intensiv damit auseinandergesetzt haben, was denn jetzt wirklich die ganz, ganz wichtigen übergeordneten Ziele sind, und uns danach überlegt haben, welche Maßnahmen auf die Erreichung dieser Ziele einzahlen. Und dann diese regelmäßigen Check-ins und Check-outs plus die Wachstumsgespräche — das hat das Ganze abgerundet und ergibt eine Art der Führung, wie sie eben wirklich modern ist, zukunftsgerichtet ist, dem Menschen entspricht und vor allem auch der Generation Y entspricht. Da ist vorbei mit Anordnen und Anweisen im Sinne von Befehlston. Da helfen genau diese Art von Führung, Ziele zu erreichen und die Menschen begeistert an Bord zu haben.

Das Besondere an den Witt-Trainings, was mir aufgefallen ist: Sie bestechen durch ihre Einfachheit, und zwar durch eine ausgeklügelte Einfachheit. Es ist wirklich weggelassen, was Ballast ist, aber die wichtigen Punkte, die zum Erfolg beitragen und langfristig zum Erfolg beitragen, die sind extrem gekonnt umgesetzt. Und das ist der springende Punkt.

Es gibt ganz, ganz viele schlaue Bücher, tolle Seminare mit Tonnen von Wissen. Aber letztendlich sind es die ausgesuchten Hebelpunkte des Erfolges, und die muss man eben kennen. Da kann man sich jetzt jahrelang in Kursen weiterentwickeln, und man kann sich das Wissen extern bei Thomas Witt holen. Für uns hat sich das Letztere wirklich gelohnt, weil wir sehr schnell am Eingemachten waren und an den Schrauben gedreht haben, die uns echt weiterbringen.”

Gavin Schultes, Führungskraft

Du hast am Witt-Durchsetzungsprogramm teilgenommen. Was hat dir das als Führungskraft gebracht, was hat es für dein Team gebracht?

„Fangen wir mit dem Team an. Ich glaube, ein sehr wichtiger Punkt ist, dass die Schulungen den Verkäufern Sicherheit geben, einen Prozess anstoßen, Dinge bewusst machen: bewusst das Richtige zu tun, bewusst nicht das Falsche zu tun. Ich unterscheide das gerne, weil es sehr wichtig ist. Kleinigkeiten, die aber große Auswirkungen haben: den Kunden nicht hinterherzulaufen, sondern dem Kunden entgegenzulaufen. Dass man Kunden nicht von hinten anspricht und dieses ‚Kann ich Ihnen helfen’ weglässt. Einen guten ersten Kontakt mit dem Kunden hat, erst mal einen kleinen Small Talk hält, bevor man sofort über die Produkte einsteigt. Dann Vertrauen aufzubauen, dass der Kunde dich mehr als Gastgeber wahrnimmt und nicht nur als Verkäufer, der das Dollarzeichen in den Augen hat.

Für mich als Führungskraft ein ganz wichtiger Punkt: mit den Verkäufern auf der Fläche mehr zu arbeiten, genau zuzuhören, Feedback schnell zu geben, spezifisch zu geben, viel mehr zu loben und die Verkäufer in dieser Schulung auch zu begleiten und stärker zu machen im Verkaufsprozess.”

Hat sich das auch in Zahlen niedergeschlagen?

„Ja, man sieht schon: die Abschöpfung, Umsatz pro Besucher, unsere Kennzahl, die wir messen, ist einiges gestiegen. In Schaffhausen sind wir im Durchschnitt elf bis zwölf Prozent stärker als im letzten Jahr. In der Filiale Dietikon sind wir im Durchschnitt acht Prozent gestiegen.

Man sieht: wenn man mit diesen Zahlen arbeitet und sie den Mitarbeitern zeigt, die Erfolge auch schwarz auf weiß vorbringt, dann messen sie sich auch selber mit den Verkäufern. Ich glaube, das ist eine ganz wichtige Geschichte. Denn wie Herr Witt auch sagt: miss es oder vergiss es.”

Thomas Stich, Führungskraft

Thomas, Du hast am Witt-Durchsetzungsprogramm teilgenommen. Was hat das in deinem Team verändert?

„Ich habe vor allem eine neue Gesprächskultur erlebt. Es macht Riesenfreude, den Verkäufern zuzuhören, wie sie mit Kunden einen Kontakt aufbauen, wie sie ein Gespräch aufbauen, wie sie es entwickeln, wie sie dem Kunden einen Nutzen der neuen Einrichtung beibringen. Und wie sie sich langfristig beim Kunden als Marke verankern.

Das ist wertvoll für die Zukunft: auf Empfehlungen wieder neue Kunden zu bekommen, und in ein paar Jahren, wenn der Kunde wieder Bedarf hat, auch wieder auf den Verkäufer zurückzukommen. In Zeiten von Onlinehandel und anderen Plattformen ist das die Möglichkeit für den stationären Handel, für die Verkäufer, sich langfristig beim Kunden zu verankern.”

Hat sich das auch in den Zahlen niedergeschlagen?

„Absolut. Wir konnten unsere Abschöpfung zweistellig steigern. Wir haben die Anzahl der Gespräche, die zum Erfolg geführt haben, deutlich steigern können. Wir haben uns in allen Bereichen deutlich verbessern können und leben jetzt auf einem ganz hohen Niveau.”

Merima Ikanovic, Führungskraft

Merima, Du hast am Witt-Durchsetzungsprogramm teilgenommen. Was hat dir dieses Training gebracht, was hast Du daraus mitgenommen?

„Mir hat es gebracht, dass ich viel selbstsicherer geworden bin. Ich kann vor Publikum stehen, ich führe mein Personal anders, und den Kundenumgang nehme ich durch das Witt-Programm natürlich ganz anders wahr.”

Hat sich das auch in Zahlen niedergeschlagen?

„Ja, in den Zahlen hat sich das positiv ausgestellt. Wir haben zehn bis fünfzehn Prozent mehr Umsatz pro Besucher gemacht.”