Investieren Sie in die Prozesse Ihres Möbelhauses!
Das kostet meistens noch nicht mal Geld, sondern nur Zeit und Grips. Davon haben Sie zur Zeit genug.
Es gilt mein Beratermotto: „Wenn irgendetwas in Ihrem Unternehmen nicht funktioniert, ist entweder der Prozess Mist oder die Menschen, die ihn betreiben." Meistens ist es in meiner 20-jährigen Beratungserfahrung der Prozess, der Mist ist, nicht die Menschen.
Keinen klaren Prozess zu haben, d.h. das Vorgehen der Tagesform und Persönlichkeit des Mitarbeiters zu überlassen, ist übrigens automatisch Mist.
Jahrelang habe ich meinen Kunden im Scherz gesagt: „Es ist schon schwierig, einen Prozess zu verändern, während man ihn ausführt, d.h. im Tagesgeschäft. Wenn Sie nur das Möbelhaus für ein paar Monate schließen könnten, würden Sie Ihre Prozesse sehr schnell optimieren.“ Jetzt sind die Möbelhäuser geschlossen und Sie können die Prozesse in Ruhe überdenken. Wenn die Verkäufer nach mehreren Wochen wieder zur Arbeit kommen, werden Sie wesentlich offener für Veränderungen sein als normal, denn durch Corona hat sich
alles verändert. Welche Prozesse meine ich?
- Küchenverkauf: Wie lange verbringt ein Verkäufer im Durchschnitt mit einer Küche vom Verkauf bis zur Abnahme? Muss das sein? Wie ist die Abschlussquote? Wie viel Umsatz machen Ihre Verkäufer pro Küchenplanung? Wenn Sie diese Zahlen ermittelt haben (hier finden Sie
einen Artikel mit einer Anleitung und sie ihnen nicht gefallen, dann können Sie jetzt denn Prozess optimieren.
- Küchenabwicklung: Wie viele Leute/Abteilungen schauen über die Planung? Je mehr Leute sich die Verantwortung teilen, desto mehr Fehler rutschen unbemerkt durch. Wie ist ihre Rekla-Quote? Gefällt sie Ihnen? Wie ist Ihre Erstmontagequote (Quote aller Küchenkunden, die Ihre Monteure nur einmal anfahren müssen)? Ist das ok für Sie?
- Verkaufsprozess: Wie viele Besucherpartien braucht Ihr Möbelhaus für 100.000 Euro Umsatz? Wie viel Umsatz machen Sie pro Besucherpartie? Wie ist der Anteil der Besucher, die von Ihren Verkäufern mit Möbeln glücklich gemacht werden? Wie Sie diese Zahlen ermitteln, erfahren Sie
hier.
- Nachfassprozess: Ein Möbelhausbesitzer erzählte mir heute am Telefon, dass er zur Zeit viel Anrufe von Kunden bekommt, die sich vor ein paar Wochen beraten haben lassen und jetzt kaufen wollen. In dieser Situation ist Corona wahrscheinlich ein Vorteil, denn die Kunden sitzen zu Hause, statt durch weitere Möbelhäuser zu laufen. Wenn er die in Kurzarbeit befindlichen Verkäufer anruft und nach den Unterlagen fragt, wird er auf obskure Schubladen oder Kisten mit einem Wust von Unterlagen verwiesen.
Jeder macht seinen Papierkram halt so gut wie er kann.
Das ist nicht cool! In bediente Kunden hat Ihr Möbelhaus viel Geld investiert: Werbekosten, Zeit des Verkäufers etc. Diese Investition völlig unkontrolliert in Schubladen, Regalen oder Kartons vergammeln zu lassen, ist wie jeden Tag 100-Euroscheine zu zerreißen. Definieren Sie einen klaren Prozess dafür, was mit anbedienten Kunden passiert. Software wie z.B.
Storetracker kann Ihnen dann dabei helfen, den Prozess abzubilden.
Aber Achtung, keine Software nimmt Ihnen die Arbeit des Nachdenkens über den Prozess und die Einführung ab. Es gilt die Weisheit von Thorsten Dirks, CEO für Telefonica in Deutschland: „Wenn Sie einen Scheiß-Prozess digitalisieren, bekommen Sie einen scheiß digitalen Prozess.“ .