Möbel Petsch: 19,7% mehr Umsatz bei 15% weniger Werbekosten - Geht das überhaupt?

Referenz von Möbel Petsch

Christian Petsch, Teilnehmer am 100 Prozent Club und langjähriger Kunde (hier eine ältere Referenz), zieht Bilanz:

• “19,7 % mehr Umsatz bei gleichem Zeiteinsatz und dies
• bei einer Reduzierung der Werbekosten von über 15 %.

“Diese Zahlen zeugen für die Wirkung der “Treppenmethode” und einem konsequenten Umsetzen und Analysieren dieser Thematik. Nichts zählt so wie Erfolge in der Praxis! Doch hierfür heißt es eingetretene Pfade verlassen und jeden Tag trainieren.” Christian Petsch

Was Christian Petsch im Video erzählt

Transkript der Aufnahme, leicht geglättet: Zahlen ausgeschrieben, offensichtliche Hörfehler korrigiert, sonst im Wortlaut.

„Mein Name ist Christian Petsch vom Möbelhaus Petsch in Weißwasser. Und ja, ich bin Verkäufer aus Leidenschaft. Neben der geschäftsführenden Tätigkeit bin ich wirklich hauptsächlich im Verkauf tätig. Verkauf von ganz normalen Möbeln, alles, was Einrichtung anbelangt, aber das größte Steckenpferd ist das Thema Küche.

Wir arbeiten schon seit sehr, sehr vielen Jahren mit dem Verkaufstraining von Thomas Witt zusammen. 2011 haben wir uns das erste Mal kennengelernt und überhaupt von dem Thema gehört, Prozesse im Bereich Verkauf in einem Unternehmen zu etablieren. Seitdem haben wir konsequent immer wieder daran gearbeitet.

Und vor zwei Jahren habe ich dann persönlich als Verkäufer den 100 Prozent Club ein Jahr lang nicht nur besucht, sondern aktiv mitgestaltet, mit den anderen, die dabei waren. Und ich kann nur eins sagen: Es war eine der besten Investitionen in diesem Bereich des Verkaufstrainings. Erstens, weil es praxisorientiert ist, und weil es uns seitdem richtig in der alltäglichen Verkaufspraxis weitergeholfen hat. Mein persönliches Umsatzziel konnte ich seitdem Jahr für Jahr kontinuierlich steigern.

Das Schöne ist natürlich: So ein Wissen erwirbt man nicht komplett nur für sich allein. Wir haben das als Unternehmer auch in unsere Häuser mitgebracht, haben unsere Angestellten danach geschult und die Prozesse für alle transparent gemacht. Und seitdem haben wir unseren Umsatz gesteigert. Das heißt, wir hatten drei Jahre lang sehr, sehr gute Jahre und haben dieses Jahr bereits Mitte Oktober das komplette Jahr im Kasten, und zwar mit dem Idealziel, das wir uns für unsere zwei Filialen vorgestellt haben. Wir haben dieses Jahr wieder ein fast zweistelliges Wachstum erreicht, und das in einem relativ schwierigen Marktumfeld.

Der richtige Knackpunkt oder der richtige Wow-Effekt bei der ganzen Sache ist, dass wir das Mehr an Umsatz nicht durch mehr Werbung erzielt haben. Wir haben die Werbekosten um fast 20.000 Euro gesenkt, für unser Budget also richtig weit runtergefahren, und haben dabei die Abschöpfungsquote und den Umsatz hochgezogen, indem wir die Abschöpfung noch einmal erhöht haben. Das heißt: in erster Instanz im Kontaktprozess den Kunden viel mehr aufgeschlossen, dadurch ein besseres Standing beim Kunden bekommen, weg von der Warenebene hin zur persönlichen Ebene, und dadurch wirklich drastisch mehr Umsatz.

Was das Thema Abschlussquote anbelangt, kann ich jetzt in allererster Linie direkt mal für mich sprechen. Es ist so, dass ich früher schon immer eine sehr gute Abschlussquote hatte, die in der Regel bei 60 Prozent lag, vielleicht 65 Prozent. Aufgrund der Arbeit im 100 Prozent Club und dem schrittweisen Anwenden von Techniken, aber halt auch dem Bewusstwerden von Zahlen, ist es mir gelungen, meine Abschlussquote auf über 80 Prozent hochzuziehen. Und genau sind es 82 Prozent. Und da ist es für mich das Geniale, dass es in der Praxis funktioniert.

Und ich habe einen zweiten wichtigen Aspekt. Ich habe früher aufgrund der Liste, die ich für mich geführt habe, mitbekommen, dass ich für einige gute Aufträge teilweise drei Termine gebraucht habe. Nicht, dass der Kunde vorneweg unentschlossen war, sondern die Unentschlossenheit habe ich ihm geliefert, aufgrund von mehreren Planungen. Und das war halt für mich einer der Knackpunkte, an Zeit zu gewinnen und neue Kunden zu generieren. Und mittlerweile ist es so, dass ich im Durchschnitt beim ersten, allerspätestens beim zweiten Termin den Sack zumachen kann.

Ja, als Zusammenfassung kann ich nur eins sagen: Es ist phänomenal. Und es ist gerade hier oben im Kopf das Entscheidende reinzubekommen, dass man mit weniger Zeiteinsatz, mit weniger Frequenz, demzufolge mit weniger Kunden mehr Umsatz generieren kann. Und das ist kein Hexenwerk, wirklich reine Praxis.”

Die kurze Fassung: was der 100 Prozent Club gebracht hat

Eine ältere, kürzere Aufnahme. Transkript leicht geglättet.

„Mein Name ist Christian Petsch, ich bin Küchenfachberater und Verkäufer in allererster Linie, bei uns im elterlichen Unternehmen, und ich liebe es, Küchen zu verkaufen.

Was hat mir der 100 Prozent Club gebracht? Er hat mir eins gebracht: eine Bewusstwerdung von vielen Prozessen. Das heißt, vieles, was ich vorweg schon automatisiert und oftmals gemacht habe, wurde bewusst und lief nicht mehr nur unbewusst. Ich hatte viel bessere Kontrolle bei dem, was ich wie angehe. Es war also kein reines Zufallsprodukt mehr, der Verkauf, und dadurch ist es viel besser steuerbar für mich gewesen. Erfolg ist halt produzierbar.

Meine Abschlussquote ist definitiv nach oben gegangen, und zwar circa zehn Prozent. Ich hatte schon eine sehr, sehr gute Basis gehabt. Aber was für mich phänomenal ist: Ich brauche keinen zweiten oder dritten Termin, um das Ganze zum Abschluss zu bringen. Ich habe meine Abschlussquote beim ersten Termin um fast sechzig Prozent gesteigert. Was mir auf der anderen Seite ein Plus an Zeit gegeben hat und die Möglichkeit, andere Kunden neu anzusprechen.”