Ihr Job als Führungskraft besteht darin, Ihre Leute morgen besser verkaufen zu lassen, als sie es heute können. Das geht nur über verändertes Verhalten. Wer tut, was er immer getan hat, bekommt, was er immer bekommen hat.

Nur: Veränderung ist unangenehm. Und sie folgt einem Muster, das sich seit Jahrzehnten nicht geändert hat. Vier Stufen.

Ich erkläre sie am liebsten mit einem Bild.

Stufe 1: Unbewusste Inkompetenz

Sie werden vor fünfzig Jahren im brasilianischen Regenwald geboren, hunderte Kilometer einen Nebenfluss des Amazonas hinauf. Die nächste Straße ist tausend Kilometer entfernt. Ihr Verkehrsmittel ist ein Einbaum.

Sie haben nie ein Auto gesehen. Sie wissen nicht, dass es Autos gibt. Sie wissen nicht, dass Sie nicht Auto fahren können.

Sie sind sich Ihrer Inkompetenz nicht bewusst. Und das ist eine sehr angenehme Stufe. Was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß.

Die meisten Verkäufer, denen ich begegne, stehen genau hier. Sie sind überzeugt, alles über ihr Handwerk zu wissen. Die wenigsten haben je ein Buch über Verkaufen gelesen. Sie wissen nicht, was sie nicht wissen, und es geht ihnen prächtig damit.

Stufe 2: Bewusste Inkompetenz

Sie werden erwachsen, nehmen Ihren Einbaum, fahren den Nebenfluss hinunter, dann den Amazonas, und irgendwann erreichen Sie Manaus. Sie steigen aus und stehen im Lärm. In Manaus fahren viele Autos.

Jetzt wissen Sie, dass es Autos gibt. Sie sehen, dass die schneller sind als Ihr Einbaum und deutlich weniger anstrengend. Sie hätten gerne eins.

Und Sie merken: Sie können nicht fahren.

Diese Stufe erzeugt Unzufriedenheit. Unzufriedenheit ist der Treibstoff für jede Veränderung. Wenn der Schmerz des Nichtkönnens größer wird als der erwartete Schmerz des Lernens, fangen Sie an. Wenn nicht, reden Sie sich ein, dass Autofahren überschätzt wird und Ihr Einbaum völlig ausreicht.

In jedem Verkaufsteam, das ich analysiert habe, verkauft der Beste mehr als das Doppelte des Teamdurchschnitts. Und niemand hat je versucht herauszufinden, was der anders macht. Meistens wird der Beste stattdessen schlechtgeredet. Das ist bequemer, denn dann muss man selbst nichts ändern.

Stufe 3: Bewusste Kompetenz

Nehmen wir an, Sie überwinden sich und nehmen Fahrstunden.

Man erklärt Ihnen Kupplung, Bremse, Gas. Sie versuchen sich zu merken, was wann zusammenspielt. Sie starten den Motor. Sie schauen in den Spiegel. Und dann würgen Sie den Wagen ab und ruckeln in den dichten Verkehr von Manaus, weil Sie die Kupplung zu schnell kommen lassen. Fast erwischen Sie einen Motorradfahrer. Ihr Fahrlehrer brüllt. Sie schwitzen.

Das ist die kritische Stufe. Hier steigen die meisten aus.

Denn zur Unzufriedenheit von Stufe 2 kommt jetzt die Angst vor dem Versagen. Ihr Unterbewusstsein ist zuständig für Ihre Sicherheit, nicht für Ihren Erfolg. Es will Sie zurück in die Komfortzone haben.

Übersetzt in den Verkaufsalltag: Ihr Verkäufer probiert nach dem Training einen neuen Ablauf. Er ist unsicher, stolpert, das Gespräch läuft schlechter als sonst, und der Kunde geht ohne Auftrag. Der neue Ablauf hat ihn Geld gekostet.

Was passiert jetzt? Ohne Fahrlehrer ist der Einbaum plötzlich wieder ein prima Verkehrsmittel.

Genau das ist der Grund, warum neunzig Prozent aller Verkaufstrainings im Sande verlaufen. Nicht weil das Training schlecht war. Sondern weil auf Stufe 3 niemand danebensteht und Mut macht.

Ihre Leute brauchen dort einen Fahrlehrer. Der Fahrlehrer sind Sie.

Stufe 4: Unbewusste Kompetenz

Jahre später fahren Sie durch dichten Verkehr, streiten dabei mit Ihrer Frau und stellen gleichzeitig das Radio um.

Alles läuft automatisch. Sie sind sich Ihrer Kompetenz nicht mehr bewusst. Wenn Ihr Kind Sie bäte aufzuschreiben, wie man losfährt, müssten Sie nachdenken und würden trotzdem die Hälfte vergessen.

Auch das ist eine angenehme Stufe. Das neue Verhalten ist das neue Normal geworden. Genau da wollen Sie mit jeder Veränderung hin.

Und dann geht es wieder von vorne los

Auf Stufe 4 denken wir: Jetzt haben wir es raus. Wir wissen alles.

Moment. Das dachten wir doch schon mal.

Wir stehen wieder auf Stufe 1, unbewusst inkompetent, nur eine Etage höher. Bis wir eines Tages merken, dass es einen besseren Weg gibt. Oder dass ein Hubschrauber uns durch Manaus deutlich schneller bringt.

Wenn die Unzufriedenheit groß genug ist und jemand uns durch Stufe 3 begleitet, drehen wir die nächste Runde. Sonst bleiben wir stehen. Diesmal haben wir es ja wirklich verstanden.

Was Sie daraus machen

Fragen Sie sich bei jeder Veränderung, die Sie einführen wollen, auf welcher Stufe Ihre Leute stehen.

Steht jemand auf Stufe 1, hilft kein Training. Er sieht das Problem nicht. Sie müssen ihm erst zeigen, dass es Autos gibt. Das geht über Zahlen, über Vergleiche im Team, über gute Fragen.

Steht jemand auf Stufe 2, ist er bereit. Jetzt zahlt sich ein Training aus.

Steht jemand auf Stufe 3, brauchen Sie Geduld und tägliche Aufmerksamkeit. Zwei Minuten Anerkennung für einen Versuch, der schiefgegangen ist, sind hier mehr wert als ein ganzer Trainingstag.

Und auf Stufe 4 dürfen Sie sich freuen. Kurz. Dann fangen Sie an, die nächste Stufe vorzubereiten.

Wollen Sie wissen, wie Sie Ihre Leute zuverlässig über Stufe 3 bringen, statt jedes Jahr ein neues Training zu kaufen? Lassen Sie uns eine halbe Stunde sprechen.

Ihr Thomas Witt