Bei meinem ersten Feuerlauf auf Kauai hat sich ein Teilnehmer die Füße verbrannt. Nennen wir ihn Dieter.

Wir mussten mit ihm in die Notaufnahme. Der Arzt schaute sich die Brandwunden an und fragte, wie das passiert sei. Um den Veranstalter zu schützen, log Dieter, er sei versehentlich in ein Lagerfeuer gestolpert. Der Arzt fragte ungläubig zurück: „Mit beiden Füßen? Und dann sind Sie drin stehen geblieben?” Beim Blick auf die Gruppe nüchterner, verängstigter deutscher Touristen überzeugte er sich offenbar selbst, dass hier kein Verbrechen vorlag, verband Dieters Füße, zog die Kreditkarte durch und schickte uns mit Krücken nach Hause.

Ich war genauso ratlos. Ich hatte Dieter zugeschaut. Er war gelaufen wie wir alle. Warum hatte er verbrannte Sohlen und wir nicht einmal Blasen?

Also fragte ich ihn.

Er sagte, er sei topmotiviert an die Glut herangetreten. In State, das heißt im richtigen Zustand für die Aufgabe, wie man das nennt. Aber auf halber Strecke habe er gedacht: „Dieter, du hast so etwas noch nie hinbekommen. Im Sport hast du immer versagt. Das geht schief.” Und dann, sagte er, hätten seine Füße angefangen zu brennen.

Auf einem Kohlenbett kann man nicht stehen bleiben und nicht umdrehen, ohne zu stürzen. Also lief er weiter und grillte sich dabei die Füße. Gemerkt hat es niemand, bis er sich am anderen Ende hinsetzte und um Hilfe rief.

Erste Lektion: Wir müssen unseren inneren Dialog kontrollieren

Wer etwas außerhalb seiner Komfortzone versucht, muss sein Selbstgespräch im Griff haben.

Meinen zweiten Feuerlauf machte ich über zehn Jahre später bei einer Veranstaltung von Tony Robbins. Robbins hat hunderttausende Menschen über Kohlen geführt, er weiß, wie man sie vorbereitet. Um unseren inneren Dialog zu besetzen, sagten wir uns beim Gehen unablässig vor: „Cool moss. Cool moss. Cool moss.” Vorher hatten wir das dutzendfach im Kopf durchgespielt.

Warum funktioniert das? Unser innerer Dialog hat nur einen Kanal. Solange darauf „Cool moss” läuft, ist keine Bandbreite frei für „Du spinnst, gleich brennen deine Füße.”

Im Verkaufsalltag läuft das genauso. Wenn mein innerer Pessimist sich meldet mit „Thomas, du Verlierer, die kaufen nicht, du hast gerade eine von fünf bis acht Chancen dieses Jahres verbrannt”, überschreibe ich das mit einem Notfallsatz. Bei mir heißt der: „Aufgeben ist keine Option.” Und dann verkaufe ich weiter.

Führt das immer zum Abschluss? Nein. Aber es schlägt jeden Versuch, aus einer resignierten Haltung heraus zu verkaufen.

Zweite Lektion: Wir müssen unsere Glaubenssätze hinterfragen

Die meisten von uns schleppen Sätze mit sich herum wie „Ich kann nicht abschließen”, „Ich kann nicht auf fremde Menschen zugehen”, „Mit Zahlen habe ich es nicht”. Diese Glaubenssätze formen unser Verhalten und irgendwann unsere Identität.

Sie infrage zu stellen fühlt sich falsch an. Sie sind ja Teil unserer Geschichte. Sie fühlen sich an wie wir selbst.

Ein Feuerlauf rüttelt an einem Glaubenssatz, den wir nie geprüft haben: „Fass den Herd nicht an, sonst verbrennst du dich.” Und plötzlich stellen wir fest, dass auch dieser Glaubenssatz unter bestimmten Bedingungen (und natürlich nur für kurze Zeit) nicht gilt.

Seitdem denke ich in schwierigen Situationen manchmal: „Mensch, du bist über 700 Grad heiße Kohlen gelaufen. Wie schwer kann es sein, diesen Kunden anzurufen?” Keine Situation in meinem Geschäft hat das Potenzial, mich mit Verbrennungen dritten Grades ins Krankenhaus zu bringen. Das hilft, Ängste einzuordnen.

Dritte Lektion: Wir müssen trainieren, Zustände auf Befehl abzurufen

Ich beteilige mich nicht an der Debatte, warum die Kohlen die Füße nicht verbrennen. Mein Unterbewusstsein interessiert sich ohnehin nicht für die physikalische Erklärung.

Der Wert der Übung liegt woanders: Wir lernen einen wiederholbaren Ablauf, mit dem wir uns in einen Zustand bringen, in dem wir den ersten Schritt überhaupt tun, während unser Unterbewusstsein Zeter und Mordio schreit.

Wie sehr dieser Zustand den Unterschied macht, habe ich Jahre später bei einem Workshop in London gesehen.

Etliche tausend Leute waren über die Kohlenteppiche gegangen. Danach ging es über einen für so viele Menschen ziemlich schmalen Weg zurück in die große Halle, wo die Veranstaltung weiterlief. Neben mir lief ein junger Mann, den ich nicht kannte. Plötzlich schrie er laut auf, hopste auf einem Bein herum und setzte sich auf den Boden. Ich hielt an, um ihm zu helfen.

Mein erster Gedanke: Spätfolgen vom Feuerlauf.

Dann zeigte er mir, worauf er getreten war. Ein Zigarettenstummel. Irgendein Teilnehmer hatte ihn unvorsichtigerweise fallen lassen, ohne ihn auszutreten.

Und jetzt rechnen wir mit: Dieser junge Mann war vor keinen zehn Minuten sechs bis zehn Meter über einen Kohlenteppich gelaufen, mehrere Sekunden lang, barfuß. Ohne Blasen. Ohne Schmerzen. Und nun verbrannte er sich an einer einzigen Kippe, auf die er nur ganz kurz getreten war. Man sah eine wirklich große, hässliche Brandblase, die sich da in Sekunden geformt hatte. Der Mann hatte echte Schmerzen, die er nach dem Kohlenteppich nicht gespürt hatte.

Der Unterschied zwischen beiden Situationen war nicht die Hitze. Der Unterschied war sein Zustand. Auf dem Kohlenteppich war er drin. Auf dem Rückweg war er raus.

Warum ist das für uns als Verkäufer wichtig? Weil Verkaufen im Kern eine Übertragung von Emotion ist. Um die richtige Emotion zu übertragen, müssen wir sie erzeugen können. Spiegelneuronen sorgen dafür, dass Menschen spüren, was ihr Gegenüber fühlt. Deshalb zucken wir zusammen, wenn sich jemand vor unseren Augen wehtut.

Emotionale Zustände zu benennen und auf Kommando abzurufen, ist eine der Kernfertigkeiten aus dem NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren). Robbins beschreibt es so:

„Wie macht man aus einem Hund seinen Hund? Man gibt ihm einen Namen und bringt ihm bei, zu kommen, wenn man ihn ruft.”

Gute Verkäufer haben oft einen einzigen Gang: enthusiastisch, hochenergetisch, los geht’s. Zig Ziglar hat recht, wenn er sagt:

„Für jeden Verkauf, den wir verpassen, weil wir zu enthusiastisch waren, verpassen wir hundert, weil wir es nicht genug waren.”

Nur ruiniert ein einziger Gang bei manchen Kunden und in manchen Phasen alles. Wirklich gute Verkäufer haben mehrere Gänge. Verspielt beim ersten Kontakt. Neugierig in der Bedarfsermittlung. Begeistert in der Präsentation. Entschlossen im Abschluss. Und sie passen sich dem Kunden an.

Vierte Lektion: Wir entscheiden, was wir fühlen

Bei den letzten Feuerläufen habe ich nicht einmal gespürt, dass die Kohlen heiß waren. Ich habe die Hitze beim Gehen nicht wahrgenommen und konnte das Gefühl danach nicht abrufen. Ich hatte einen Zustand aufgerufen und einen inneren Dialog geführt, der mich auf das Ziel schauen ließ und nicht auf den Schmerz auf dem Weg dorthin.

Daraus wird ein ziemlich brauchbares Bild für unseren Beruf: Wenn ich entscheiden kann, die Hitze glühender Kohlen nicht zu spüren, warum sollte ich mich dann entscheiden, den Schmerz von Ablehnung, Misserfolg und Spott zu spüren, der zum Verkaufen dazugehört?

Und jetzt?

Wir müssen dafür nicht über Kohlen laufen. Aber die Frage lohnt sich: Welchen Satz sagen wir uns selbst, kurz bevor wir eine schwierige Besucherpartie ansprechen?

Wer darauf keine Antwort hat, bei dem läuft auf dem Kanal etwas anderes. Und das kommt beim Kunden an.

Ihr Thomas Witt

Zum Weiterlesen: Die Wahl der eigenen Einstellung, der wichtigste Erfolgsfaktor im Verkauf. Die Auswirkungen von Körpersprache auf uns als Verkäufer.