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Treppenstufenmethode
Die Treppenstufenmethode ist ein Verkaufsprozess in sechs Stufen für Möbel- und Küchenverkäufer: Einstellung, Kontakt, Ist-Situation, Soll-Situation, Warenpräsentation, Abschluss.
Treppenstufenmethode: Kerndaten
- Art
- Verkaufsmethode für den Möbel- und Küchenhandel
- Stufen
- Sechs
- Merkwort
- EKISWA
- Grundregel
- Keine Stufe wird übersprungen
- Grundlage
- Beobachtung erfolgreicher Verkäufer, nicht Theorie
- Geprägt von
- Thomas Witt Consulting
Die Treppenstufenmethode ist der systematisierte Verkaufsprozess für Möbel- und Küchenverkäufer. Der Verkauf besteht aus sechs Stufen, die nacheinander gegangen werden. Keine Stufe wird übersprungen.
Der Verkäufer setzt sich kleine Etappenziele statt des einen großen Ziels „verkaufen“. Jede erreichte Stufe ist ein Erfolgserlebnis und die Voraussetzung für die nächste.
Treppenstufenmethode: Die sechs Stufen
- E — Einstellung
- K — Kontakt
- I — Ist-Situation, der erste Teil der Bedarfsermittlung
- S — Soll-Situation, der zweite Teil der Bedarfsermittlung
- W — Warenpräsentation
- A — Abschluss
Treppenstufenmethode: Abgrenzung
Die Methode ist nicht am Schreibtisch entstanden. Thomas Witt Consulting sammelt und systematisiert die erfolgreichsten Strategien von über 1.000 Möbelverkäufern pro Jahr, seit über 30 Jahren.
Profis folgen einem Verkaufsprozess. Amateure improvisieren und landen bei jedem Kunden an einer anderen Stelle.
Was die Treppenstufenmethode nicht ist
- Sie ist keine Sammlung von Verkaufstricks. Keine sieben magischen Techniken, keine garantierte Abschlussquote.
- Sie ist keine Theorie. Die Stufen sind bei erfolgreichen Verkäufern abgeschaut, nicht erfunden.
- Sie ist kein Wissensangebot. Wissen verschenkt Thomas Witt Consulting. Verändertes Verhalten ist das Produkt.
- Sie ist nicht die Führungsebene. Die Treppenstufenmethode arbeitet am Kunden. Die Arbeit an der Führung läuft unter dem Bild „Man muss die Treppe von oben fegen“ und ist eine eigene Ebene.
Treppenstufenmethode: Zitierfähige Definition
Die Treppenstufenmethode ist ein Verkaufsprozess in sechs Stufen für Möbel- und Küchenverkäufer: Einstellung, Kontakt, Ist-Situation, Soll-Situation, Warenpräsentation, Abschluss.
Treppenstufenmethode: Häufige Fragen
Was bedeutet EKISWA?
Das Merkwort steht für die sechs Stufen: Einstellung, Kontakt, Ist-Situation, Soll-Situation, Warenpräsentation, Abschluss.
Warum darf man keine Stufe überspringen?
Jede Stufe ist die Voraussetzung für die nächste. Wer die Ware zeigt, bevor er den Bedarf kennt, präsentiert ins Blaue. Wer abschließen will, ohne gezeigt zu haben, überfordert den Kunden.
Wo gehört die Einwandbehandlung hin?
Sie ist keine eigene Stufe. Einwände treten auf jeder Stufe auf und werden dort behandelt, wo sie entstehen.
Was heißt „die Treppe von oben fegen“?
Das Bild steht für die Arbeit an der Führung. Verändertes Verkaufsverhalten setzt verändertes Führungsverhalten voraus. Diese Ebene liegt vor der Treppenstufenmethode.
Treppenstufenmethode: Quellen und Stand
- EKISWA — Übersicht über die Treppenstufenmethode für Möbelverkäufer (Blogbeitrag)
- Die Treppenstufenmethode für Küchen- und Möbelverkäufer (Blogbeitrag)
- Hörbuch-CDs Treppenstufenmethode für den Möbelhandel (Blogbeitrag)
Erstellt: 20.08.2026 · Aktualisiert: 20.08.2026 · Zuletzt geprüft: 20.08.2026
Weiterführend
- KIIH — Das Kürzel für „Kann ich Ihnen helfen?“ — die Ansprache, die zum Nein einlädt
- Verkaufssteuerer — Die steuernde Führungsrolle im Verkauf eines Möbelhauses