Wo der “normale” Küchenverkaufsprozess versagt.

Viele Küchenverkäufer sind mit ihren Ergebnissen unzufrieden. Sie planen sehr viel, haben dafür aber zu wenig Rücklauf.

  • Woran liegt das?
  • Was steckt dahinter?
  • Wie kommt es, dass einige erfolgreich sind, viele aber jammern?

Sieht man sich einmal den Eisberg an, dessen Spitze nur die schlechten Ergebnisse darstellt, so liegt unter den schlechten Ergebnissen meistens eine schlechte Strategie. Keine Strategie zu haben, ist die allerschlechteste Strategie.

  • Wie agieren eigentlich Ihre Küchenverkäufer?
  • Ist das sinnvoll oder nicht?

Antworten auf diese Fragen erhalten Sie nur aus der Analyse Ihrer eigenen Statistik über Kontakte, Planungen und Abschlüsse Ihres Küchenteams.

Interessant ist, wann Küchenplanungen abgeschlossen werden. Ist es im ersten Gespräch, in dem sowohl Preis und Planung stehen, oder wird an Wiederkommer verkauft? Diese Statistik lässt sich relativ problemlos erheben. Man erfasst die Anzahl Planungen in einem bestimmten Zeitraum, die Anzahl verkaufter Küchen, davon die Anzahl der verkauften Küchen nach dem ersten Gespräch und die Anzahl verkaufter Küchen an Wiederkommer. Aus diesen Zahlen lassen sich dann die Abschlussquote gesamt sowie die Abschlussquote im ersten Termin und die Abschlussquote im zweiten Termin errechnen.

Die Zahlen aus unserem Musterhaus

In unserem Musterhaus haben wir rund 700 Planungen ausgewertet. Beim ersten Termin haben wir erhoben, wie viele davon mit einem Abschluss enden. In unserem Beispiel sind es 143. Das heißt aber auch: 534 Partien verlassen das Haus ohne Abschluss, mit einem Preis und einer fertigen Planung in der Hand.

Die große Frage ist nun: Kommen diese 534 Partien wieder oder nicht? Wenn Sie vom Fach sind, können Sie sich die Antwort schon denken. Der Schwund ist enorm.

  • 249 von 534 kommen nie wieder. Das sind 46 %. Weg, mitsamt der Planung, die Ihr Verkäufer in stundenlanger Arbeit erstellt und dem Kunden kostenlos mitgegeben hat.
  • Die übrigen rund 285 Partien kommen wieder, also gut die Hälfte. Dabei zählen wir jeden Folgetermin mit, ob es der zweite, dritte oder vierte ist.
  • Von diesen Wiederkommern schließt ein Teil auch beim Folgetermin nicht ab. Unterm Strich bleibt die Abschlussquote bei Wiederkommern trotzdem sehr hoch, in den meisten Häusern über 80 %. Genau deshalb lieben die Planer ihre Wiederkommer so sehr.

Im ersten Termin kauft in diesem Haus also nur gut ein Viertel aller Planungen. Drei Viertel verlassen das Haus mit Planung und Preis.

Die schlechte Nachricht steckt in der ersten Zahl: Fast die Hälfte der Wiederkommer, auf die die Verkäufer hoffen, kommt eben nicht wieder. Als Führungskraft und als Verkäufer wussten Sie dies sicher schon.

Im nächsten Teil dieser Serie schauen wir uns an, was dahintersteckt, was die Problempunkte sind und welche Strategien man fahren kann, um die Quote zu verbessern.

Wie diese Zahlen in die Umsatz-Pyramide passen

Diese Auswertung ist die Ebene „Prozess und Technik” in Zahlen. Sie erklärt, warum zwei Küchenverkäufer mit derselben Ausstellung und denselben Programmen völlig unterschiedlich viele Kunden brauchen, um denselben Umsatz zu machen.

Den ganzen Ansatz mit den Zahlen eines echten Küchenteams lesen Sie hier: Die Umsatz-Pyramide: Warum Ihr bester Verkäufer vielleicht Ihr teuerster ist.

Wollen Sie diese Analyse für Ihre eigene Küchenabteilung machen? Die Schritt-für-Schritt-Anleitung mit der Strichliste steht im Artikel Augen auf beim KüchenVERKAUF – Strategien für Küchenverkäufer.

Ihr Thomas Witt