Der mittelständische Möbelhandel leidet schon seit Jahren unter dem Druck der steigenden Konzentration, der Expansion der Großflächen und der sinkenden Kundenfrequenz. Da mir diese Entwicklung große Sorge bereitete, befragte ich die schlausten Köpfe der Branche nach ihren Zukunftsprognosen und Verhaltensempfehlungen für mittelständische Möbelhändler.
Die Teilnehmer meiner Interview-Serie sind Geschäftsführer der großen Möbel-Einkaufsverbände und die Top-Dienstleister wie Steuerberater und IT- und Finanzberater, die zu fast 100% auf den Möbelhandel spezialisiert sind.
Die Experteninterviews werden im Folgenden in alphabetischer Reihenfolge vorgestellt und verlinkt. Danach gebe ich einen Überblick über die wichtigsten strategischen Wachstumsaufgaben für den mittelständischen Möbelverkauf.
Der Finanzexperte meint, dass die Zukunft von kleinen und mittelgroßen Möbelhäusern nicht so sehr von deren Größe, sondern von der Persönlichkeit des Inhabers abhängen wird. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist die Erhöhung der Abschöpfung. Der Anteil der Möbelhausbesucher, die tatsächlich mit Möbeln glücklich gemacht werden (statt verwirrt und frustriert den Laden wieder zu verlassen um "über die Entscheidung zu schlafen") muss systematisch gemessen und ge-managed werden.
Die größte Herausforderung für Möbelverkäufer sieht Herr Blust in der Kommunikationsfähigkeit und der Empathie, die notwendig ist, um sich auf den Kunden einzustellen. Einfach nur Ware zeigen und Produktmerkmale herunterzuleiern ist out. Erklärungsbedürftige Planungslösungen auf die Wünsche des Kunden zurechtzuschneidern ist die Aufgabe der Zukunft.
Lesen Sie die Zusammenfassung des gesamten Interviews mit Franz Blust.
Der Verbandsgeschäftsführer Felix Doerr (EMV) sieht Veränderungen im Einkaufsverhalten der Möbelkunden als Treiber des Wandels im Möbelverkauf. „Besonders junge Menschen optimieren ihren Zeiteinsatz beim Einkaufen und sind nicht mehr für endlose Möbelhausodysseen zu haben“. Bedarfsermittlung, Vorauswahl und Lösungsverkauf statt Museumsführung ist in Zukunft gefragt.
Hier geht es zum gesamten Interview mit Felix Doerr.
„Die Prozesse im Verkauf werden über Sein und Nicht-Sein entscheiden“, erklärt Robert Schmandt, kaufm. Geschäftsführer beim Einrichtungspartnerring. "Die großen Möbelhändler haben für Werbung einfach mehr Feuerkraft und nehmen den Kleinen die Luft zum Atmen. Der Kunde, der in den Laden kommt, ist durch das Internet vorinformiert und sucht Bestätigung seiner Informationen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Mitarbeiter müssen täglich motiviert und sensibilisiert werden, damit die Kunden ihre Kaufentscheidung im Möbelgeschäft treffen."
"Die Abschöpfung muss bei sinkender Frequenz erhöht werden. Das geht nur durch tägliches Training. Und dies darf nicht durch „Strohfeuer-Schulungen“ geschehen, sondern der Mitarbeiter muss mindestens zweimal pro Woche durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden."
Hier finden Sie die Zusammenfassung des Interviews mit Robert Schmandt.
Andreas Varnholt, ehem. Geschäftsführer des Alliance Verbands, sagt kurz und bündig: “Mittelständler ohne Profil und gute Mitarbeiter werden aussterben. Der Kampf um gute Möbelverkäufer wird härter werden."
Der Erfolg steht und fällt mit dem Inhaber: „Mittelständischen Möbelhäuser, bei denen der Inhaber mehr auf dem Golfplatz steht, anstatt sich um die Differenzierung seines Unternehmens zu kümmern, braucht der Markt nicht mehr. Bei dieser Hausgröße kann nur das Engagement des Unternehmers den Unterschied machen."
Hier geht es zum Interview mit Andreas Varnholt.
Der führende Unternehmensberater für den Möbelhandel, Holger Wittig, sieht die Zukunft engagierter kleiner Möbelhändler durchaus positiv:
"Aus meinen Betriebsvergleichen von 130 Möbelhandelsunternehmen kann ich sagen, dass mittelständische Inhaber, die ihre Hausaufgaben gemacht haben - und damit meine ich in erster Linie die eigene Persönlichkeitsentwicklung und die Verbesserung des Führungsverhaltens - auch gegen die Großen eine Chance haben. Es kommt sehr stark auf die Personen an, die das Haus führen, nicht immer nur auf die Größe, die Ausstellung und den Wettbewerb."
„Von den Umsätzen gesteuert geht die Führungskraft mal an die Decke, wenn es schlecht läuft und lobt, wenn die Ergebnisse gut sind“. Einem Plan oder einem Ziel folgt das Führungsverhalten allerdings selten. Die Aufgabe der Führungskraft ist es, den Verkäufer stolz und froh zu machen in ihrem Möbelhaus zu arbeiten. Denn nur wenn der Verkäufer das eigene Möbelhaus liebt, kann er auch die Kunden für dieses begeistern.
Zum Interview mit Holger Wittig geht es hier.
Lesen Sie hier das ganze Interview mit Bernd Zweifel.
Von den sechs Experten habe ich die wichtigsten Positionierungstipps zusammengetragen:
Lesen Sie hier die Hintergründe zu diesen strategischen Hinweisen für Möbelhändler.
Durch alle Interviews zieht sich der Tenor, dass gut trainierte und motivierte Möbelverkäufer in Zukunft entscheidend sein werden. Die Inhaber müssen dafür ihren Fokus von Einkauf und Werbung auf Personalentwicklung und Training verschieben.
Kundenorientierung, Verbesserung der Abschöpfung, Verkaufssteuerung, Verkäufertraining, Führungskompetenzen sind die Erfolgsfaktoren für Inhaber und Führungskräfte im mittelständischen Möbelhandel.
Zum vollständigen Artikel über Überlebensstrategien für mittelständische Möbelhändler geht es hier.
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Ihr Thomas Witt