Sechs Experten des Möbelhandels denken nach über das Thema „Wie müssen Möbelverkäufer in Zukunft aufgestellt sein?“.
Die Befragten waren Franz Blust, JU-Steuerberatungsgesellschaft mbH, Felix Doerr, Geschäftsführer Europa-Möbelverbund, Robert Schmandt, Geschäftsführer Einrichtungspartnerring, Andreas Varnholt, Geschäftsführer Alliance-Verband, Holger Wittig, Unternehmensberater für den Möbelhandel und Bernhard Zweifel, MaxPro.
Warum sind Möbelverkäufer überhaupt so wichtig und können sie nicht so weitermachen wir bisher?
Die Branchenexperten des Möbelhandels sind sich einig: die Verkäufer entscheiden über den langfristigen Erfolg eines mittelständischen Möbelhauses. "Der Kunde weiß nach 3-5 Sekunden, ob er sich in dem Geschäft wohl fühlt und der erste Blickeindruck der Verkäufer ist ein wichtiger Faktor dabei.“ sagt Felix Doerr (EMV) dazu.
Erfolgreiche Verkäufer von morgen müssen aber andere Fähigkeiten haben als heute: "Die Anforderungen an Möbelverkäufer nehmen zu und die Anzahl der Menschen, die damit umgehen können, nimmt ab. Der Kunde kommt durch das Internet vorinformiert mit Typenplänen und Kundenbewertungen. Daher ist das Wissen über Möbel, das klassische Einrichtungsberater haben, in den Augen des Kunden weniger Wert und die menschliche, persönliche Kommunikation, der Aufbau von Vertrauen, Sympathie und Begeisterung für die Lösung wird immer wichtiger.“ fügt Doerr hinzu.
Kommunikationsfähigkeiten bestimmen in Zukunft noch mehr über den Verkaufserfolg:
"Der Möbelverkäufer der Zukunft ist kommunikationsstark zum Kunden. Er schaut nicht in seinen Bildschirm, sondern dem Kunden ins Auge.“ weiß auch Franz Blust (JU-Steuerberatungsgesellschaft). "Der Möbelverkäufer der Zukunft muss mehr Flexibilität im Umgang mit vorinformierten Kunden entwickeln. Er muss tolerant und spielerisch mit Internetangeboten und Preisverhandlern umgehen.“ fügt Robert Schmandt hinzu.
Das Profil des idealen Möbelverkäufers scheint sich immer stärker in Richtung zwischenmenschliche Fähigkeiten zu verschieben: "Ein Möbelverkäufer der Zukunft muss für mittelständische Möbelhäuser ein Allrounder sein. Mit guter Warenkenntnis aber besonders mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten und einem klaren Verkaufsprozess, der sich besonders auf menschlichen Kontakt zum Kunden und die Ermittlung der Bedürfnisse, Wünsche und Träume vor dem Warezeigen konzentriert. Die Ansprüche an einen Möbelverkäufer im Mittelstand sind daher wesentlich höher als auf der Großfläche. Hier können die typischen "Möbelzeiger und Aufschreiber" noch länger überleben.“ sagt Holger Wittig.
„Möbelzeigen“ ist zur Zeit aber bei vielen mittelständischen Möbelhäusern noch immer der Standard-Beratungsansatz. Leider haben kleinere Möbelhäuser bei dieser Strategie einen eingebauten Nachteil: Sie können einfach auf ihrer Ausstellungsfläche weniger zeigen, als die Großfläche.
Das versuchen die meisten dadurch zu kompensieren, dass sie ihre Ausstellung immer wieder umgestalten. Einfacher und effektiver ist es aber, den Verkaufsprozess mit den Verkäufern so zu verändern, dass der Verkäufer vor dem Warezeiten einen menschlichen Kontaktaufbau vornimmt, der die Persönlichkeit, nicht die Ware in den Vordergrund stellt.
Ziel muss sein, das dass der Kunde den Verkäufer mag und respektiert bevor es an die Ware geht, denn die gibt es überall.
„Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, respektieren und mögen.“
sagt die alte Verkäuferweisheit.
Bernhard Zweifel sieht die Eigenschaften des Möbelverkäufers der Zukunft folgendermaßen:
- Lernwillig und lernfähig,
- Er muss bereit sein, Prozesse zu verstehen und ihnen zu folgen. „Verkäufer dürfen sich nicht mehr wie eine freischaffende Künstlervereinigung verhalten."
- Bereit, das Instrumentarium zu nutzen,
- Kundenorientiert: Kundenbindung ist in Zukunft enorm wichtig. Die Arbeit des Möbelverkäufers kann nicht mehr nach der Unterschrift enden. Der Verkäufer ist ein Bestandteil der Vermarktung. Das „nur Verkaufen“ wird es auf Dauer nicht mehr geben. Der Möbelverkäufer von morgen muss Kunden an sich (und damit an das Möbelhaus) binden und mithelfen, das Unternehmen zu positionieren.
„Der Job des Möbelverkäufers hört in Zukunft nicht bei der Unterschrift auf, sondern fängt danach erst richtig an.“
"Der Möbelverkäufer der Zukunft muss für den Kunden sichtbar Freude an seinem Beruf haben. Er muss permanent an seiner Selbstmotivation arbeiten und mit Selbstdisziplin seinen Verkaufsprozess optimieren. Er muss seine Vorgehensweise, seinen Verkaufsprozess anpassen können und vor allem anpassen wollen. Für den Mittelstand gilt, entweder wir lassen uns von den Großen begraben, oder wir setzen mit Disziplin und Eigenmotivation neue Verkaufsstrategien um.“ sagt Wittig. Aber ist es realistisch, dass die Möbelverkäufer sich selbst überlassen mit einem Mal diese Fähigkeiten entwickeln? Eindeutig „nein", sagt Robert Schmandt: "Die Abschöpfung kann nur durch tägliches Training erhöht werden. Mindestens zwei Mal pro Woche müssen die Verkäufer aktiv durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden. "Strohfeuer-Schulungen" sind out.“. Auch Andreas Varnholt meint: "Der Mittelstand muss seine Führungskompetenzen ausbauen, in dem sie viel mehr Zeit mit dem Personal verbringen und daran arbeiten, ihre Leute besser zu machen.“.
Der Club der Durchsetzer (das Durchsetzungsprogramm für kleine Möbelhäuser) wurde geschaffen, um Möbelhändlern zu helfen genau diesen Anforderungen gerecht zu werden. Über 12 Monate hinweg bilden wir eine Gruppe von motivierten Inhabern und Führungskräften zu perfekten Verkaufssteuerern und zu Trainern ihrer eigenen Mannschaft aus.
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Ihr Thomas Witt
