Quo-Vadis Möbelhandel - 6 Branchenexperten über Zukunftstrends im Möbelverkauf

Wie sieht die Zukunft des mittelständischen Möbelhauses aus?

Der mittelständische Möbelhandel leidet schon seit Jahren unter dem Druck der steigenden Konzentration, der Expansion der Großflächen und der sinkenden Kundenfrequenz. Da mir diese Entwicklung große Sorge bereitete, befragte ich die schlausten Köpfe der Branche nach ihren Zukunftsprognosen und Verhaltensempfehlungen für mittelständische Möbelhändler. 

Die Teilnehmer meiner Interview-Serie sind Geschäftsführer der großen Möbel-Einkaufsverbände und die Top-Dienstleister wie Steuerberater und IT- und Finanzberater, die zu fast 100% auf den Möbelhandel spezialisiert sind.

Die Experteninterviews werden im Folgenden in alphabetischer Reihenfolge vorgestellt und verlinkt. Danach gebe ich einen Überblick über die wichtigsten strategischen Wachstumsaufgaben für den mittelständischen Möbelverkauf. 

1. Franz Blust von der JU-Steuerberatungs GmbH ist der Steuerberater für den Möbelhandel und Herausgeber des Möbelkompass.

Der Finanzexperte meint, dass die Zukunft von kleinen und mittelgroßen Möbelhäusern nicht so sehr von deren Größe, sondern von der Persönlichkeit des Inhabers abhängen wird. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist die Erhöhung der Abschöpfung. Der Anteil der Möbelhausbesucher, die tatsächlich mit Möbeln glücklich gemacht werden (statt verwirrt und frustriert den Laden wieder zu verlassen um "über die Entscheidung zu schlafen") muss systematisch gemessen und ge-managed werden.

Daher ist Training der Möbelverkäufer laut Franz Blust eine der zentralen Aufgaben des Inhabers. Verkäufertrainings können natürlich an Führungskräfte oder externe Dienstleister delegiert werden. Aber zwischen Delegieren und Abdanken gibt es einen großen Unterschied: Delegation setzt voraus, dass der Chef die Richtung vorgibt, den Überblick und die Verantwortung behält. 

Die größte Herausforderung für Möbelverkäufer sieht Herr Blust in der Kommunikationsfähigkeit und der Empathie, die notwendig ist, um sich auf den Kunden einzustellen. Einfach nur Ware zeigen und Produktmerkmale herunterzuleiern ist out. Erklärungsbedürftige Planungslösungen auf die Wünsche des Kunden zurechtzuschneidern ist die Aufgabe der Zukunft. 

Lesen Sie die Zusammenfassung des gesamten Interviews mit Franz Blust. 

2. EMV-Geschäftsführer Felix Doerr spricht über die Auswirkungen der "Digital-Natives" auf den Möbelverkauf

Der Verbandsgeschäftsführer Felix Doerr (EMV) sieht Veränderungen im Einkaufsverhalten der Möbelkunden als Treiber des Wandels im Möbelverkauf.  „Besonders junge Menschen optimieren ihren Zeiteinsatz beim Einkaufen und sind nicht mehr für endlose Möbelhausodysseen zu haben“. Bedarfsermittlung, Vorauswahl und Lösungsverkauf statt Museumsführung ist in Zukunft gefragt.

"Die Anforderungen an Möbelverkäufer nehmen zu und die Anzahl der Menschen, die damit umgehen können nimmt ab.". Daher sieht der Branchenkenner die Entwicklung der Verkäufer als Hauptaufgabe der Inhaber und Führungskräfte von Möbelhäusern.

Hier geht es zum gesamten Interview mit Felix Doerr. 

3. Verkaufsprozesse werden über die Zukunft der Möbelhändler entscheiden -  Robert Schmandt

„Die Prozesse im Verkauf werden über Sein und Nicht-Sein entscheiden“, erklärt Robert Schmandt, kaufm. Geschäftsführer beim Einrichtungspartnerring. "Die großen Möbelhändler haben für Werbung einfach mehr Feuerkraft und nehmen den Kleinen die Luft zum Atmen. Der Kunde, der in den Laden kommt, ist durch das Internet vorinformiert und sucht Bestätigung seiner Informationen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Mitarbeiter müssen täglich motiviert und sensibilisiert werden, damit die Kunden ihre Kaufentscheidung im Möbelgeschäft treffen."

Dadurch ist Training und fortwährende Qualifikation der Möbelverkäufer die strategische Waffe des mittelständischen Möbelhändlers. 

"Die Abschöpfung muss bei sinkender Frequenz erhöht werden. Das geht  nur durch tägliches Training. Und dies darf nicht durch „Strohfeuer-Schulungen“ geschehen, sondern der Mitarbeiter muss mindestens zweimal pro Woche durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden."
Hier finden Sie die Zusammenfassung des Interviews mit Robert Schmandt. 

4. Verkaufssteuerung und gute Möbelverkäufer sind der wichtigste strategische Erfolgsfaktor für mittelständische Möbelhäuser - Andreas Varnholt

Andreas Varnholt, ehem. Geschäftsführer des Alliance Verbands, sagt kurz und bündig: “Mittelständler ohne Profil und gute Mitarbeiter werden aussterben. Der Kampf um gute Möbelverkäufer wird härter werden." 

Gute Verkäufer wollen auch gut behandelt und bezahlt werden. „Der Mittelstand ist hier eigentlich im Vorteil“, weiß Andreas Varnholt, „dieser Vorteil muss aber von Mittelständler auch genutzt werden“. Der Inhaber darf seine Mitarbeiter nicht nur als Kostenstelle sehen.

Der Erfolg steht und fällt mit dem Inhaber: „Mittelständischen Möbelhäuser, bei denen der Inhaber mehr auf dem Golfplatz steht, anstatt sich um die Differenzierung seines Unternehmens zu kümmern, braucht der Markt nicht mehr. Bei dieser Hausgröße kann nur das Engagement des Unternehmers den Unterschied machen."

Hier geht es zum Interview mit Andreas Varnholt.

5. Emotionen und Persönlichkeiten sind wichtiger als Preise und Rabatte - Holger Wittig

Der führende Unternehmensberater für den Möbelhandel, Holger Wittig, sieht die Zukunft engagierter kleiner Möbelhändler durchaus positiv:

"Aus meinen Betriebsvergleichen von 130 Möbelhandelsunternehmen kann ich sagen, dass mittelständische Inhaber, die ihre Hausaufgaben gemacht haben - und damit meine ich in erster Linie die eigene Persönlichkeitsentwicklung und die Verbesserung des Führungsverhaltens - auch gegen die Großen eine Chance haben. Es kommt sehr stark auf die Personen an, die das Haus führen, nicht immer nur auf die Größe, die Ausstellung und den Wettbewerb."

Das Führungsverhalten spielt auch bei der Verkaufssteuerung eine entscheidende Rolle. In den meisten Häusern ist diese eher dem Zufall, der Tagesform, Laune und dem Bauchgefühl der Führungskräfte überlassen. Neben der monatlichen Besprechung mit den Mitarbeitern und dem setzten von Umsatzvorgaben gibt es im Mittelstand hierfür meist kein System.

„Von den Umsätzen gesteuert geht die Führungskraft mal an die Decke, wenn es schlecht läuft und lobt, wenn die Ergebnisse gut sind“. Einem Plan oder einem Ziel folgt das Führungsverhalten allerdings selten. Die Aufgabe der Führungskraft ist es, den Verkäufer stolz und froh zu machen in ihrem Möbelhaus zu arbeiten. Denn nur wenn der Verkäufer das eigene Möbelhaus liebt, kann er auch die Kunden für dieses begeistern.

Zum Interview mit Holger Wittig geht es hier.

6. Der Mittelstand muss weg vom Preiskampf - Bernd Zweifel im Interview

Der Zahlenexperte Bernhard Zweifel hat durch seine im Möbelhandel weit verbreitete hervorragende Analyse-Software MaxPro Zugriff auf Verkaufs- und Warenwirtschaftsdaten von hunderten von Möbelhäusern verschiedener Größe. Daher weiß er, welche Strategien für mittelständische Möbelhäuser funktionieren und welche nicht. 

Der Mittelstand muss den Kunden weg vom Preis und hin zu Individualität, Beratung, Service und Mehrwert steuern. „Ich muss immer die Hosen runterlassen, wenn ich nur ein Produkt verkaufe.“ Das stellt höhere Anforderungen an Möbelverkäufer.  Der Möbelverkäufer der Zukunft braucht einen Verkaufsprozess, der die verkaufspsychologischen Grundregeln beachtet.  

Lesen Sie hier das ganze Interview mit Bernd Zweifel.

8 Thesen zur Positionierung mittelständische Möbelhäuser

Von den sechs Experten habe ich die wichtigsten Positionierungstipps zusammengetragen:

1. Positionierung geht in Zukunft über mehr Persönlichkeit und nicht über mehr Möbel.
2. Gesteuerter Verkauf statt den Kunden einfach „durchlaufen zu lassen“
3. Kommunikation wird wichtiger als Werbung.
4. Spezialisierung statt Ausstellungsvielfalt ist gefragt.
5. Kundenzufriedenheit und Empfehlungen statt stumpfer Werbung.
6. Weg von Ware und Preis, hin zu persönlichem Verkauf.
7. Die Anwesenheit des Unternehmers in Verkauf und Verkaufstraining (anstatt im Einkauf) wird wichtiger.
8. Steigende Bedeutung von erklärungsbedürftigen Warengruppen, besonders Küchen, für den Mittelstand.

Lesen Sie hier die Hintergründe zu diesen strategischen Hinweisen für Möbelhändler.

Das Expertenpanel über den Möbelverkäufer der Zukunft

Durch alle Interviews zieht sich der Tenor, dass gut trainierte und motivierte Möbelverkäufer in Zukunft entscheidend sein werden. Die Inhaber müssen dafür ihren Fokus von Einkauf und Werbung auf Personalentwicklung und Training verschieben. 

"Ein Möbelverkäufer der Zukunft muss für mittelständische Möbelhäuser ein Allrounder sein. Mit guter Warenkenntnis aber besonders mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten und einem klaren Verkaufsprozess, der sich besonders auf menschlichen Kontakt zum Kunden und die Ermittlung der Bedürfnisse, Wünsche und Träume vor dem Warezeigen konzentriert. Die Ansprüche an einen Möbelverkäufer im Mittelstand sind daher wesentlich höher als auf der Großfläche. Hier können die typischen "Möbelzeiger und Aufschreiber" noch länger überleben.“ sagt Holger Wittig. 

1. Lernwillig und lernfähig,
2. Er muss bereit sein, Prozesse zu verstehen und ihnen zu folgen. „Verkäufer dürfen sich nicht mehr wie eine freischaffende Künstlervereinigung verhalten."
3. Bereit, das Instrumentarium zu nutzen,
4. Kundenorientiert: Kundenbindung ist in Zukunft enorm wichtig. Die Arbeit des Möbelverkäufers kann nicht mehr nach der Unterschrift enden. Der Verkäufer ist ein Bestandteil der Vermarktung. Das „nur Verkaufen“ wird es auf Dauer nicht mehr geben. Der Möbelverkäufer von morgen muss Kunden an sich (und damit an das Möbelhaus) binden und mithelfen, das Unternehmen zu positionieren.

Überlebenstipps für den mittelständischen Möbelhandel

Kundenorientierung, Verbesserung der Abschöpfung, Verkaufssteuerung, Verkäufertraining,  Führungskompetenzen sind die Erfolgsfaktoren für Inhaber und Führungskräfte im mittelständischen Möbelhandel. 

Um der sinkenden Frequenz entgegen zu wirken, muss die Abschöpfung erhöht werden. Dies ist laut der Experten durch intensivere Schulungen, engere Führung und Verhaltenspsychologie möglich. Wenn die Abschöpfung gesteigert wird, dann kann das Überleben des mittelständischen Möbelhauses langfristig garantiert werden.

Zum vollständigen Artikel über Überlebensstrategien für mittelständische Möbelhändler geht es hier.

6 Trends in der Möbelwerbung, die Sie als mittelständischer Möbelhändler nicht ignorieren können

1. Prospektwerbung geht zurück.
2. Immer größere Anteile des Einkaufsprozesses des Möbelkunden werden online stattfinden, bevor er das Möbelhaus betritt.
3. Rabattwerbung ist ein Auslaufmodell. 
4. Der „Einheitsbrei“ der Möbelwerbung wird von regional und sogar individuell differenzierter Werbung abgelöst.
5. Werbung wird in Zukunft mehr während des Einkaufs stattfinden, denn Empfehlungen, Bewertungen und das Stammkundengeschäft werden für den mittelständischen Möbelhandel an Bedeutung zunehmen. 
6. Service wird immer wichtiger.

Die Expertenmeinungen zum Thema "Werbestrategien für den mittelständischen Möbelhandel" finden Sie hier.

Wir sind seid über 15 Jahren auf Beratung und Training für gesundes, organisches Wachstum von Möbelhäusern spezialisiert. Wenn Sie darüber sprechen möchten, wie Sie in Ihrem Möbelhaus Umsatzwachstum und Profitabilität steigern können, vereinbaren Sie eine kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir.

Ihr Thomas Witt