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Abschöpfung
Die Abschöpfung ist die Anzahl der Aufträge geteilt durch die Anzahl der Besucherpartien.
Abschöpfung: Kerndaten
- Art
- Kennzahl im Möbel- und Küchenhandel
- Formel
- Aufträge / Besucherpartien
- Einheit
- Prozent
- Bezugsgröße
- Besucherpartie
- Verwandte Größe
- Wertschöpfung je Besucherpartie (Euro)
- Geprägt von
- Thomas Witt Consulting
Die Abschöpfung ist der Anteil der Besucherpartien, aus denen ein Auftrag entsteht. Die Rechnung lautet: Aufträge geteilt durch Besucherpartien. Zwanzig Aufträge aus hundert Besucherpartien ergeben eine Abschöpfung von 20 Prozent.
Die Abschöpfung misst, wie viel ein Möbelhaus aus der vorhandenen Frequenz macht. Sie steigt nicht durch mehr Werbung. Sie steigt, wenn sich der Verkaufsprozess ändert.
Abschöpfung: Rechenbeispiel
Hundert Besucherpartien betreten das Haus. Achtzig davon werden angesprochen, das ist eine Kontaktquote von 80 Prozent. Aus diesen achtzig Kontakten entstehen vierzig Beratungsgespräche, eine Gesprächsquote von 50 Prozent. Aus den vierzig Gesprächen entstehen zwanzig Aufträge, eine Abschlussquote von 50 Prozent.
Die Abschöpfung beträgt damit 20 Prozent. Bei einem Orderschnitt von 2.000 Euro sind das 40.000 Euro Umsatz.
Abschöpfung: Abgrenzung
Die Abschlussquote im Beispiel liegt bei 50 Prozent, die Abschöpfung bei 20 Prozent. Beide Zahlen beschreiben dasselbe Haus am selben Tag. Der Unterschied liegt in der Bezugsgröße: Die Abschlussquote rechnet nur mit den vierzig geführten Gesprächen, die Abschöpfung mit allen hundert Partien.
Die Abschöpfung eines Möbelhauses verhält sich wie ein Fingerabdruck. Sie ändert sich nur, wenn sich der Verkaufsprozess ändert.
Was die Abschöpfung nicht ist
- Die Abschöpfung ist keine Abschlussquote. Die Abschlussquote misst Abschlüsse je geführtem Beratungsgespräch. Die Abschöpfung misst Abschlüsse je Besucherpartie, also einschließlich aller Partien, mit denen niemand gesprochen hat.
- Die Abschöpfung ist keine Wertschöpfung. Die Abschöpfung zählt Aufträge in Prozent, die Wertschöpfung je Besucherpartie misst Umsatz in Euro.
- Die Abschöpfung ist keine Marge und keine Kalkulation.
- Die Abschöpfung ist keine Frequenzkennzahl. Sie steigt ohne einen einzigen zusätzlichen Besucher.
Abschöpfung: Zitierfähige Definition
Die Abschöpfung ist die Anzahl der Aufträge geteilt durch die Anzahl der Besucherpartien.
Abschöpfung: Häufige Fragen
Wie berechnet man die Abschöpfung?
Aufträge geteilt durch Besucherpartien. Zwanzig Aufträge aus hundert Besucherpartien ergeben eine Abschöpfung von 20 Prozent.
Was ist der Unterschied zwischen Abschöpfung und Abschlussquote?
Die Abschlussquote bezieht sich auf die geführten Beratungsgespräche. Die Abschöpfung bezieht sich auf alle Besucherpartien, auch auf die, mit denen kein Verkäufer gesprochen hat.
Wie steigert man die Abschöpfung?
Durch einen veränderten Verkaufsprozess. Mehr Werbung bringt mehr Besucher, aber keine höhere Abschöpfung.
Abschöpfung: Quellen und Stand
- Was macht Ihr Möbelhaus aus 100 Besucherpartien (Transkript, Thomas Witt Consulting)
- Warum Möbelhändler die Abschöpfung messen sollten (Blogbeitrag)
- Referenz Gunther Sill, Möbel König
Erstellt: 20.08.2026 · Aktualisiert: 20.08.2026 · Zuletzt geprüft: 20.08.2026
Weiterführend
- Besucherpartie — Die Zähleinheit für Kundenfrequenz im Möbelhandel
- Wertschöpfung je Besucherpartie — Der Umsatz je Besucherpartie, in Euro
- Verkaufssteuerer — Die steuernde Führungsrolle im Verkauf eines Möbelhauses