Ergebnissteuerung

Woran Sie merken, dass Sie im Blindflug fliegen

• Sie können nicht in dreißig Sekunden sagen, ob Sie gerade ein Umsatzproblem oder ein Kostenproblem haben.
• Ihre Wareneinsatzquote schwankt monatlich um mehrere Prozentpunkte, und niemand kann Ihnen sagen, warum.
• Sie erfahren von einer Delle, wenn sie schon drei Monate alt ist.
• Sie haben sich dreimal vorgenommen, monatlich auf die Zahlen zu schauen. Dreimal ist das Tagesgeschäft dazwischengekommen.
• Sie zahlen einen Steuerberater und haben trotzdem keine Zahl, mit der Sie montags eine Entscheidung treffen können.

Ihre BWA ist nicht kaputt. Sie ist für den falschen Leser gebaut.

Der Steuerberater baut Ihre Zahlen so, dass das Finanzamt zufrieden ist. Für diesen Zweck sind sie richtig. Für Ihre Entscheidungen sind sie unbrauchbar, weil im Möbelhandel vier Dinge die Zahlen systematisch verzerren.

1. 1

   Die Periodenverschiebung

   Der Kunde unterschreibt heute, geliefert und gebucht wird in zwei bis drei Monaten. Ihre BWA zeigt das Geschäft von vor einem Quartal.

2. 2

   Die Boni

   Konzentrationsboni und Nachlässe kommen stoßweise und spät. Unterjährig sieht Ihre Marge deshalb schlechter aus, als sie ist.

3. 3

   Die Ausstellungsware

   Läuft sie über den Wareneinkauf statt ins Anlagevermögen, reißt ein Renovierungsmonat Ihren Wareneinsatz in Einzelfällen über 80 Prozent.

4. 4

   Die kalkulatorischen Positionen

   Ihr eigener Unternehmerlohn und eine marktübliche Miete fehlen meistens. Der ausgewiesene Gewinn schmeichelt Ihnen.

Alle vier sind reparierbar, meist in wenigen Minuten beim Steuerberater, wenn man weiß, was man verlangen muss. Prüfen Sie es an Ihrer eigenen BWA. Wenn Sie einen der vier finden, wissen Sie, warum Ihre Zahlen Ihnen bisher nichts gesagt haben.

„Nur was gemessen wird, wird gemanagt. Und nur was gemanagt wird, wird gemacht."

Warum wir alles vom Bruttoumsatz rechnen

Im Möbelhandel rechnen wir jede Quote vom Bruttoumsatz. Immer. Wer zwischendurch auf netto umschaltet, vergleicht Äpfel mit Birnen und wundert sich über das Ergebnis.

Der Wareneinsatz entscheidet sich zuerst an der Kalkulation, also an Ihren Verkaufspreisen. Erst danach am Einkauf. Und dort an drei Stellen: Konzentration auf wenige Hersteller, damit der Konzentrationsbonus greift. Auswahl von Herstellern mit hohem Nachlauf. Und Bonusschwellen so steuern, dass Sie die erreichbaren Schwellen auch erreichen.

Und warum Sie es nicht allein hinkriegen

Angenommen, Ihre Zahlen sind jetzt lesbar. Dann fehlt noch das Schwierigste: sie jeden Monat wirklich anzuschauen und danach zu handeln.

Das ist kein Wissensproblem. Es ist ein Feedback-Problem. Sie können zehntausend Golfbälle schlagen und schlechter werden, oder jemand stellt sich hinter Sie und sagt Ihnen, dass Ihr Griff falsch ist.

Sie haben zwei Prioritäten: Ihr Tagesgeschäft und Ihr Privatleben. Die Zahlen sauber zu halten ist die dritte. Und die dritte verliert jeden Tag, solange nichts von außen dagegendrückt.

Was dabei herauskommt

Bei einem Kunden aus dem Küchenhandel stieg die Rohertragsquote um gut 21 Prozent, die Betriebsergebnisquote um gut 72 Prozent — jeweils relativ zum Ausgangswert. Seine absoluten Zahlen bleiben seine Sache.

Was ein einziger Prozentpunkt wert ist: Bei fünf Millionen Umsatz sind das fünfzigtausend Euro im Jahr.

„Ich habe verkauft und verkauft und mich gefragt, wo das Geld bleibt. Thomas hat mir gezeigt: Der teuerste Faktor in meiner Firma war ich selbst, weil ich falsch kalkuliert habe. Heute rechne ich sauber, und mein Betriebsergebnis liegt weit über dem Schnitt meiner Gruppe."

Muhammed DemirkayaDer Küchenmarkt, Düsseldorf