Abschöpfungs­optimierung

Vorne kommen weniger rein. Das ändert sich nicht mehr.

Die Besucherzahlen im Möbelhandel gehen zurück, bundesweit und seit Jahren. Wer darauf mit mehr Prospekten und mehr Quadratmetern antwortet, kauft sich teuer ein bisschen Zeit.

Die interessantere Frage steht hinter der Eingangstür. Von zehn Besuchern verlässt einer das Haus mit einem Kaufvertrag. Die anderen neun waren auch da. Sieben von ihnen haben keinem Verkäufer verraten, wonach sie suchen — sie laufen als Geheimagenten durch die Ausstellung und gehen wieder.

Zwischen Lichtschranke und Kasse liegt eine Blackbox. Die meisten Möbelhäuser wissen nicht, was darin passiert. Jeder Möbelhändler kennt den Verbrauch seines Autos auf die Nachkommastelle. Fragen Sie ihn, wie viele Besucherpartien er für 100.000 Euro Umsatz braucht, und es wird still.

Was Abschöpfung ist

Abschöpfung ist die Zahl der Aufträge geteilt durch die Zahl der Besucherpartien, in Prozent. Eine Besucherpartie ist eine Gruppe, die zusammen kommt und zusammen entscheidet: Ein Ehepaar mit zwei Kindern ist eine Partie, keine vier Besucher.

Jetzt heben Sie eine einzige Quote. Kontaktquote von 80 auf 90 Prozent, alles andere bleibt gleich: 22 statt 20 Aufträge, 44.000 statt 40.000 Euro. Ohne einen einzigen zusätzlichen Besucher, ohne einen Euro mehr Werbung.

Der zweite Hebel heißt Wertschöpfung je Besucherpartie: Umsatz geteilt durch Besucherpartien, im Beispiel 400 Euro. Das ist die ehrlichste Kennzahl im Möbelhandel, weil sie beide Hebel gleichzeitig zeigt.

Wie Sie anfangen zu messen

Der schnelle Weg: Eine Lichtschranke kostet gut 100 Euro. Abends den Zähler ablesen, die Zahl der Möbelverkäufe durch die Ticker teilen, das Ergebnis durch 2,3, weil eine Partie im Schnitt aus 2,3 Köpfen besteht. Fertig ist Ihre Abschöpfungsquote auf Hausebene.

Der genaue Weg: Jeder Verkäufer führt eine Strichliste — Kontakte, Beratungsgespräche, Abschlüsse, Umsatz. Werkzeug dafür ist das Verkäufer-Navi. Damit sehen Sie nicht nur, dass Umsatz fehlt, sondern an welcher Stufe er verloren geht.

Umsatz und Stundenleistung sind Rückspiegelkennzahlen. Sie sagen Ihnen, was gestern war, und lassen sich in nichts übersetzen, was ein Verkäufer morgen tun kann. Schlagzahl und Quoten sind die Scheinwerfer.

Ein Wort zur Datenqualität: Wenn Sie die Statistik zum Gängeln benutzen, bekommen Sie erfundene Zahlen. Wenn Sie damit die Zukunft planen, bekommen Sie brauchbare.

„Nur was gemessen wird, wird gemanagt. Und nur was gemanagt wird, wird gemacht."

Die fünf Hebel

1. 1

   Führungskräfte auf die Fläche

   Ein Trainer, der beim Spiel nicht dabei ist, kann danach auch die Strategie nicht verbessern.

2. 2

   Messen, was zählt

   Besucher, Gespräche, Abschlüsse. Und genug Vertrauen, damit ehrlich gemeldet wird.

3. 3

   Morgenbesprechung

   Ziel, Taktik, Impuls — jeden Tag. Kunden nennen sie den wichtigsten Einzelfaktor für hohe Abschöpfung.

4. 4

   Nuller auffangen

   Wer bis nachmittags nichts geschrieben hat, braucht erst den Schwamm, dann das Handtuch, dann einen neuen Plan.

5. 5

   Auschecken am Abend

   Zwei Minuten pro Verkäufer, Fokus auf das, was funktioniert hat.

Was Häuser damit erreicht haben

Die Braum-Gruppe steigerte die Abschöpfung um 15 Prozent, LIPO Möbel um 12 Prozent über fünf Filialen. Alle Geschichten stehen bei den Kundenstimmen.

„Die Abschlussquote lag bei etwa 35 Prozent, jetzt erreichen wir regelmäßig 45 bis 48 Prozent."

Frank RohloffGeschäftsführer, BBM Möbel

Wo Abschöpfung gesteigert wird

Abschöpfungsoptimierung ist kein eigenes Programm. Sie ist das Ergebnis, an dem wir alle unsere Programme messen lassen.