Die Fähigkeit, aus immer weniger Besuchern immer mehr Umsatz zu machen, wird langfristig über die Überlebensfähigkeit Ihres Möbelhauses entscheiden. Hier finden Sie Analysewerkzeuge, Tipps und Anleitungen damit aus Ihrem Möbelhaus mehr Umsatz raus kommt, obwohl vorne weniger Menschen reingehen.
Verkaufsstatistiken – sinnvolle Hilfe oder lästiges Übel?
Die Besucherfrequenz in deutschen Möbelhäusern nimmt seit Jahren ab. Und Verkäuferfehler sorgen dafür, dass die wenigen Besucher, die überhaupt ins Haus kommen, oft verunsichert ohne Kauf das Haus verlassen.
Erfahren Sie in den folgenden Beitragen, wie Sie durch einen klar definierten Verkaufsprozess aus trotz immer weniger Besuchern immer mehr Umsatz machen können.
Trotz immer weniger Besuchern mehr Umsatz machen!
Abschöpfungsoptimierung bedeutet, mehr Umsatz aus immer weniger Frequenz zu generieren. Wie viele Kontakte benötigt Ihr Möbelhaus, um 100.000 Euro Umsatz zu machen? Die Antwort auf diese Frage wird darüber bestimmen, ob Ihr Möbelhaus dauerhaft überlebensfähig ist. Denn die Besucherfrequenz geht immer weiter zurück… Die Abschöpfung kann jedoch nur erhöht werden, wenn Ihre Möbelverkäufer ihren Verkaufsprozess verändern. Doch wie lässt sich das über viele Jahre angewandte Verkaufsverhalten, das schon längst auf Autopilot läuft, verändern?
In dieser Videolektion erfahren Sie wie Sie dieses große Unterfangen angehen können!
Die wichtigsten Kennzahlen für den Möbelverkauf.
Sie können den Verkaufsprozess nur unter zwei Vorraussetzungen optimieren:
Erstens: Wenn Sie den Prozess klar definiert haben und er von den Verkäufern auch so gelebt wird.
Zweitens: Wenn Sie messen, wie viele Besucher Sie an welcher Stelle des Verkaufsprozesses verlieren.
Wie viele Besucherpartien hat Ihr Möbelhaus? Wie ist die Kontaktquote, Gesprächsquote und Abschlussquote?
Nur was gemessen wird, wird auch gemanaged. Und nur was gemanaged wird, wird auch gemacht!
Der Möbel-Großflächen.
Die psychologische Forschung der letzten 2 Jahrzehnte macht kleinen Möbelhäusern Mut und signalisiert eine Herausforderung für die Großfläche. Mehr Ausstellungsfläche ist nicht unbedingt besser!
Die benötigte Vielfalt in der Ausstellung, um Besucher anzuziehen, reduziert gleichzeitig auch die Abschlusschancen!
Warum ist das so? Auf Großflächen bewegen sich oft Besucher und Verkäufer ungesteuert aneinander vorbei. Die Kunden "dödeln" durch die Ausstellung, bis sie zufällig ein Möbelstück sehen, das sie anspricht. Es fehlt an Verkaufssteuerern – also gut geschultem Personal, welches dank eines klar definierten Verkaufsprozesses Ihren Kunden zu dem einen Möbelstück manövrieren kann, das seine Bedürfnisse befriedigt!
Wir verkaufen keine Möbel, sondern Räume und Träume!
So funktioniert's!
„Wir können einen Prozess nur verbessern, wenn wir Ihn auch messen.“
Also messen Sie Ihren Verkaufsprozess – vom Kontakt bis zum Auftrag! Warum sollten Möbelverkäufer im eigenen Interesse diese Zahlen ermitteln? Weil es für den Erfolg im Möbelverkauf in Zukunft nicht nur darauf ankommt, wie viel Umsatz Sie machen, sondern auch darauf, wie viele Besucher Sie brauchen, um diesen Umsatz zu machen.
Ziel: ein optimaler Verkaufsprozess
Wenn Sie das tun, was Sie immer getan haben, werden Sie (im besten Fall) die Ergebnisse bekommen, die Sie immer bekommen haben. D.h. wenn Sie mehr Abschöpfung wollen, müssen Sie mit Ihren Verkäufern einen besseren Verkaufsprozess erarbeiten und durchsetzen.
Verhaltensänderung ist unsere Spezialität. Ein paar Tipps, worauf Sie dabei achten sollten, folgen hier:
Und wie Ihnen die „vier Disziplinen der Umsetzung“ dabei helfen werden.
Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte – denn Sie wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern Sie wollen, dass Ihre Verkäufer etwas Neues tun, um bessere Ergebnisse zu bekommen. Leider verlaufen aber rund 90 % aller Veränderungsinitiativen ohne bleibenden Effekt im Sande. Die Strategien werden einfach nicht umgesetzt.
Wie Ihnen die vier Disziplinen der Umsetzung dabei helfen können, das Verkaufsverhalten Ihrer Verkaufsmannschaft nachhaltig zu verändern, verraten wir Ihnen gerne!
Und wie Ihnen Checklisten dabei behilflich sein werden!
Checklisten sind die Basis jeder Prozessverbesserung. Denn ein Prozess, der nicht klar definiert, umgesetzt und gemessen wird, kann auch nicht verbessert werden!
Um also eine Prozessoptimierung zu erreichen, gilt es die folgenden vier Schritte konsequent einzuhalten:
1. Sag was du tust! ›› Prozessoptimierung
2. Tue was du sagst! ›› Checklisten
3. Überprüfe den Prozess! ›› Erfolgsstatistiken
4. Verbessere den Prozess! ›› Optimierung
Hier stellen wir für Sie zwei wertvolle Checklisten zur Verkaufssteuerung Ihres Möbelhauses bereit!
Einstiegspreise im Möbelhandel verschlechtern den Durchschnittbon.
Was ist der Anker-Effekt? Menschen sind mit dem Schätzen von Preisen überfordert. Ihnen fehlen Informationen. Daher halten sie sich bei ihren Schätzungen einfach an die erste Zahl, die ihnen in zeitlicher Nähe ihrer Entscheidung begegnet ist. Und wenn sie erst einmal einen Preisanker im Kopf haben, können sie sich nicht allzu weit nach oben korrigieren und bleiben oft bei ihrer ersten Preisidee.
Diesen Wissen über Preisanker müssen wir bei Preisgestaltung und Ausstellungsaufbau im Möbelhaus berücksichtigen.
Die Ihrem Möbelhaus sofort mehr Umsatz bringen.
Sie wollen den Verkaufsprozesses in Ihrem Möbelhaus optimieren um mehr Umsatz zu schreiben? Sie wissen aber (noch) nicht so richtig, wie Sie diese Veränderung angehen können? Befolgen Sie einfach diese vier Maßnahmen:
1. Maßnahme: Wenn du etwas willst, dann miss es! Wenn du es nicht misst, vergiss es!
2. Maßnahme: Analyse der IST-Situation.
3. Maßnahme: Ermittlung des SOLL-Situation.
4. Maßnahme: Kontakt mit Thomas Witt Consulting. ;-)
Wir von Thomas Witt Consulting stellen Ihnen Hilfreiches zur Verfügung und begleiten Sie gerne bei Ihrem Veränderungsprozess!