Führungstraining

Vier Wege, Führung zu trainieren

Führungstraining ist kein Produkt, sondern ein Ziel. Welcher Weg dorthin passt, hängt von der Größe Ihres Hauses ab, davon, wie viel Zeit Ihre Leute haben, und davon, ob Sie lieber unter sich bleiben oder von Kollegen lernen wollen.

Führungskraft oder Schiebekraft?

Die Aufgabe einer Führungskraft ist, den Verkäufern zu helfen, ihren Job heute besser zu machen als gestern. Denn Mitarbeiter arbeiten so gut, wie sie es gerade können.

Viele Führungskräfte im Möbelhandel verhalten sich aber eher wie Schiebekräfte. Statt mit gutem Beispiel, Lob und Anerkennung voranzugehen, nörgeln sie hinterher: „Die Kunden da hinten sind noch gar nicht angesprochen." „Der Stoffwagen steht wieder nicht, wo er stehen soll." Diese Sätze wiederholen sich täglich, weil niemand an dem Prozess arbeitet, der das Problem dauerhaft löst.

Das Dilemma der eierlegenden Wollmilchsau

Ein Verkaufsleiter soll einerseits ein kontaktstarker, motivierender Menschenmensch sein und andererseits die Verwaltung schnell und fehlerfrei erledigen. Diese beiden Anforderungen passen nicht zusammen: Hervorragende Kommunikatoren sind selten gute Administratoren, und umgekehrt.

Führungskräfte im Verkauf sollten ihre Zeit vor allem darauf verwenden, ihre Mannschaft zu steuern und besser zu machen. Deshalb nennen wir sie Verkaufssteuerer.

Die fünf Prioritäten des Verkaufssteuerers

Seine Arbeit ist ausschließlich auf die optimale Abschöpfung der Frequenz ausgerichtet:

• Lückenlose Kontrolle und optimale Abschöpfung der Frequenz.
• Kurzfristige Motivation der Verkäufer — sie in Bewegung halten.
• Langfristige Unterstützung beim Erreichen der Umsatzziele.
• Verbesserung der Verkäufer durch Schulung.
• Kontrolle der Zielerreichung.

Und seine drei Standards

Damit das gelingt, hält sich der Verkaufssteuerer an drei Regeln: Er führt durch Vorbild. Er beherrscht den Verkaufsprozess und kann ihn vermitteln. Und er gibt die Verantwortung nicht ab — bei einem Problem schildert er es nicht nur, sondern bringt einen Vorschlag mit.

Eine Treppe wird von oben gekehrt

Wenn Sie das Verkaufsverhalten Ihrer Mannschaft verändern wollen, fängt das nicht bei den Verkäufern an. Veränderungsprozesse setzen oben an — beim Inhaber und den Führungskräften. Erst wenn sich dort das Verhalten ändert, ändert sich unten etwas.

Die Führungstreppe

Unter dem Dach „Die Treppe von oben" hängen zwei Treppen. Die Treppenstufenmethode ist die Treppe am Kunden. Die Führungstreppe ist die Treppe eine Ebene höher: sechs Stufen vom Verwalter zum Verkaufssteuerer.

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   Messen und sichtbar machen

   Abschöpfung sichtbar machen, den Verkaufsprozess in Quoten zerlegen. Dazu eine Anzeigetafel, die nicht nur den Umsatz im Rückspiegel zeigt, sondern die Aktivitäten davor. Ohne Zahl gibt es keinen Ansatzpunkt — deshalb steht diese Stufe zuerst.

2. 2

   Fokus

   Aus der Messung ein wichtigstes Ziel ableiten, statt an zehn Baustellen gleichzeitig zu arbeiten. Der Erzfeind des Wichtigsten ist das Wichtige.

3. 3

   Prozess und Scheinwerfer definieren

   Sie geben vor, wann, wie und wer angesprochen wird. Daraus leiten sich die steuerbaren Vorlauf-Aktivitäten ab, die sich täglich messen lassen — gemeinsam mit den Verkäufern erarbeitet, nicht über ihre Köpfe hinweg.

4. 4

   Positiv steuern

   Zeit auf der Fläche, um Verkäufer bei etwas Gutem zu erwischen. Anerkennung auf Tatsachen, keine Lobhudelei. Ihre Leute sollen dem Kunden ein gutes Gefühl machen — jemand muss das auch für sie tun.

5. 5

   Dranbleiben

   Einmal pro Woche vor der Anzeigetafel: Jeder legt Rechenschaft ab und verpflichtet sich öffentlich auf den nächsten Schritt. Dazu ein kurzer Checkout am Abend.

6. 6

   Konsequenz

   Wenn jemand eine Zusage nicht hält, folgt das konstruktive Kritikgespräch: hart in der Sache, weich zum Menschen. Das ist die Stufe, an der die meisten Häuser scheitern.

Vor der ersten Stufe liegt ein Fundament, das keine Stufe ist: Die Führungskraft führt sich selbst und schafft sich Zeit zum Führen. Sie lebt vor, was sie verlangt — die Leute tun nie, was Sie sagen, sondern immer, was Sie tun. Und in der Rolle sitzt der Richtige, ausgewählt nach Verhaltenspräferenz statt nach Dienstjahren.