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Führungstraining

In vielen Möbelhäusern laufen die Verkäufer vor den Führungskräften weg. In von uns trainierten Möbelhäusern laufen die Verkäufer auf die Führungskräfte zu und besprechen ihr letztes Kundengespräch mit ihnen, weil sie wissen, dass das einzige Ziel ihrer Führungskraft ist, sie besser zu machen.

MENSCHENFÜHRUNG

Führung ist, den Mitarbeiter zu helfen ihren Job morgen besser zu machen, als sie es heute können.

Menschenführung
VIELE FÜHRUNGSKRÄFTE VERHALTEN SICH MEHR WIE "SCHIEBEKRÄFTE"
Die Aufgabe einer Führungskraft ist es, den Verkäufern zu helfen, ihren Job heute noch erfolgreicher zu machen, als sie es gestern konnten. Denn die Mitarbeiter arbeiten so gut, wie sie es gerade können.
 
Viele Führungskräfte im Möbelhandel verhalten sich aber mehr wie "Schiebekräfte". Statt mit gutem Beispiel, Lob und Anerkennung voranzugehen, nörgeln sie den Kollegen hinterher: "Schauen Sie mal, die Kunden da hinten sind noch gar nicht angesprochen.", "Der Stoffwagen steht wieder nicht da, wo er stehen soll" usw.
 
Diese Dialoge wiederholen sich täglich oft mehrmals, weil nicht an dem Prozess gearbeitet wird, der das Problem dauerhaft löst. 

 

In den folgenden Artikeln stellen wir Ihnen solche Führungsprozesse und - werkzeuge vor. 

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DAS DILEMMA

von Führungskräften im Möbelhandel: Die Eierlegende Wollmilchsau.

Ein Verkaufsleiter soll einerseits ein kontaktstarker, motivierender "Menschenmensch" sein, auf der anderen Seite administrative Aufgaben schnell und perfekt erledigen. Diese beiden Anforderungen passten aber nicht zusammen. Hervorragende Kommunikatoren und Motivatoren selten gute Administratoren (und umgekehrt).

Führungskräfte im Verkauf sollten ihre Zeit vor allem dafür nutzen, ihre Verkaufsmannschaft zu motivieren, zu steuern und dafür zu sorgen, dass diese morgen ihren Job besser machen kann als heute. Führungskräfte heißen bei uns daher auch Verkaufssteuerer.

Sie wollen wissen, wie der ideale Verkaufssteuerer tickt?

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DER VERKAUFSSTEUERER

Seine fünf Top-Prioritäten und seine drei Standards.

Die Arbeit des Verkaufssteuerers ist ausschließlich auf das Ziel der optimalen Abschöpfung der Frequenz ausgerichtet und wird durch folgende Prioritäten geleitet:

Priorität 1: lückenlose Kontrolle und optimale Abschöpfung der Frequenz
Priorität 2: kurzfristige Motivation der Verkäufer und diese in Bewegung halten
Priorität 3: langfristige Unterstützung der Verkäufer bei der Erreichung ihrer Umsatzziele
Priorität 4: Verbesserung der Verkäufer durch Schulungen
Priorität 5: Kontrolle der Zielerreichung

Damit sein Tun auch von Erfolg gekrönt wird, folgt der Verkaufssteuerer strikt den folgenden Standards:

1. Er führt durch Vorbild.
2. Er beherrscht den Verkaufsprozess und kann ihn bei Bedarf den Verkäufern vermitteln.
3. Er gibt die Verantwortung nicht ab und bei einem Problem schildert er dieses nicht nur, sondern unterbreitet Vorschläge zur Lösung.

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FÜHRUNG MUSS GELERNT SEIN

Verkaufstraining für Führungskräfte.

Führungskräfte führen oft nicht, sondern sie verwalten. Und: Viele Führungskräfte fordern nur, sie fördern nicht. Zum Erfolg gehört beides!

Wenn Sie eine Veränderung im Verkaufsverhalten Ihrer Verkäufer anstreben, denken Sie daran: "Eine Treppe wird immer von oben gekehrt".

Veränderungsprozesse setzen immer oben an (beim Inhaber und den Führungskräften), bewirken dort eine nachhaltige Veränderung des Führungsverhaltens, welches dann das Verhalten der Verkaufsmannschaft beeinflusst.

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BASIS-WISSEN

Mitarbeiter besser verstehen.

Wir können nur Menschen beeinflussen, die wir verstehen. Wenn uns das Verhalten eines Mitarbeiters nicht gefällt, müssen wir uns fragen: Kann er nicht anders, oder will er nicht anders? Liegt der Grund für das ungewünschte Verhalten bei ihm selber, oder bei anderen Menschen, oder in den Gegebenheiten des Unternehmens (Provisions- und Anreizstruktur)?

Mit Hilfe unserer A-A-A-Regel lernen Sie mehr Verständnis für Ihr Gegenüber aufzubringen und sich besser in die Gedanken Ihrer Mitarbeiter einzufühlen.

PROBLEMFELDER IN DER VERKAUFSSTEUERUNG

Und was Sie gegen diese Probleme tun können.

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DER SCHLÜSSEL ZUM ÜBERLEBEN EINES MÖBELHAUSES LIEGT IN DER VERÄNDERUNG DES VERKAUFSVERHALTENS ALLER MITARBEITER.

Hilfreiches Hintergrundwissen darüber, wie Sie bekannte Problemfelder in der Verkaufssteuerung beheben können, erfahren Sie in den folgenden Artikeln:

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PROVISIONSSYSTEME

Und wie Sie Ihre Möbelverkäufer besser motivieren können.

Möbelhändler glauben immer noch, dass ihr Provisionssystem die Verkäufer zu Höchstleistungen anspornt, obwohl sie täglich das Gegenteil erleben.

Die psychologische Forschung wie auch die praktische Erfahrung weiß aber schon lange: Finanzielle anreise wirken nur kurzfristig und sind langfristig oft kontraproduktiv. 
Ist die Bezahlung fair, haben andere Motivationsinstrumente eine wesentlich bessere Wirkung.

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MAXIMALER PREISNACHLASS

Warum Möbelverkäufer immer den maximalen Nachlass geben.

Warum Möbelverkäufer immer den maximal möglichen Preisnachlass geben, anstatt den Preis hart zu verteidigen, erfahren Sie hier (kleiner Tipp: es hat mit Anreizen zu tun und der Verkäufer  verhält sich völlig logisch).

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PREISVERHANDLUNG

Machen Sie diesen Anfängerfehler in der Preisverhandlung?

Vor jeder Verhandlung müssen wir uns bewusst machen, wo genau unsere Schmerzgrenze liegt – sollte ein Gespräch nicht so verlaufen wie erhofft. Tun wir das nicht, merkt unser Verhandlungspartner, dass er weiter den Preis drücken kann.

Glasklar definierte und auf keinen Fall zu übertretende Verhandlungsspielräume bewahren uns davor zu viel nachzugeben. 

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DAS ZWEITE GESICHT

Wie Sie einem Zweifler zur Kaufentscheidung verhelfen können.

Wir kennen ihn doch alle: den „Ich-muss-noch-mal-überlegen“ Möbelkunden… Mit einem Einwandbehandlungsprozess sorgen wir dafür, dass der Kunde in unserer Gegenwart eine Entscheidung trifft. 

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OPTIMALER VERKAUFSPROZESS

In sieben einfachen Schritten.

So bereiten Sie Ihrem Möbelkunden ein optimales Einkaufserlebnis in Ihrem Möbelhaus:

1. Ein klarer Kontaktprozess.
2. Beziehungsaufbau steht vor dem Wareninteresse im Fokus.
3. Eine Bedarfsermittlung (samt Kontaktskizze) findet vor dem Warezeigen statt.
4. Ist-Situation und Soll-Situation des Kunden werden abgefragt.
5. Die Warenpräsentation ist gezielt und auf nur wenige Möbelstücke beschränkt.
6. Es werden nur Tatsachen und Nutzen präsentiert, die nach der Bedarfsermittlung für den Kunden relevant sind.
7. Durch Anfassen, Ausprobieren, Zwischenabschlüsse und permanente Rückfragen wird der Kunde aktiv gehalten und es wird dadurch dafür gesorgt, dass seine Bedürfnisse befriedigt werden und er interessiert bleibt.

Was darauf folgt: der erfolgreiche Abschluss!

FÜHRUNGSWERKZEUGE UND TECHNIKEN

Für nachhaltige Veränderung des Verkaufsverhaltens aller Mitarbeiter

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DAS VERKAUFSVERHALTEN IHRER MÖBELVERKÄUFER ENTSCHEIDET ÜBER DEN ERFOLG IHRES MÖBELUNTERNEHMEN!

Wissenswerte Tipps Veränderung des Verkaufsverhaltens Ihrer Mitarbeiter sowie auch ein paar Negativ-Beispiele (zur besseren Veranschaulichung) geben wir Ihnen hier gerne an die Hand:

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SIEBEN STRATEGIEN

Um auch den letzten Besucher aus dem Möbelhaus zu vertreiben.

Eine etwas ironische Anleitung für den erfolglosen Möbelverkäufer:

1. Vermeiden Sie jegliche Definition eines Verkaufsprozesses!
2. Verweigern Sie Weiterbildungen!
3. Halten Sie unbedingt an Ihren Glaubenssätzen fest!
4. Erfinde das Rad für jeden Besucher neu!
5. Kontaktieren Sie Ihren Kunden möglichst von hinten mit einem fröhlichen „Kann ich Ihnen helfen?“ und lassen Sie ihm lange Leine!
6. Vergewissern Sie sich bei Ihrem Kunden mit einem „Sie kommen doch zurecht?“, dass Sie nicht eingreifen müssen!
7. Stellt Ihr Kunde tatsächlich eine Frage, erzählen Sie ihm getreu dem Motto "Fachidiot labert Kunden tot" einfach alles, was Sie über Möbel wissen!

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KONSTRUKTIVE KRITIK

Und wie Sie damit nachhaltig Verkaufsverhalten verändern können.

Destruktive Kritik kennt jeder. Aber wissen Sie wie konstruktive Kritik funktioniert? Was das ist? Sie befähigt und motiviert den Mitarbeiter, seinen Job besser zu machen als er ihn zuvor ausübte! Kritik muss hart sein in der Sache – aber stets weich zur Person! Denn nicht der Mensch ist falsch, sondern sein Verhalten!

Wenn Kritik nicht Verhalten verändert, dann ist sie nicht konstruktiv! Wir erklären Ihnen in zehn einfachen Schritten, wie Sie zukünftig konstruktive Kritikgespräche führen können.

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DIE UMSATZ-PYRAMIDE

Ein einfaches System, um Ihre Möbelverkäufer auf mehr Umsatz zu coachen.

Ihr Job als Führungskraft ist es, Ihren Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, seinen Job morgen besser zu machen, als er es heute kann. 

Ihre Personalgespräche werden erfolgreicher, wenn Sie folgende Tipps zukünftig beherzigen!

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DIE "SIE-SIND-FREI"-TECHNIK

Eine einfache Technik für doppelten Erfolg.

Wenn Sie wollen, dass Menschen „Ja“ zu ihren Wünschen sagen, erklären Sie ihnen direkt, nachdem Sie ihnen gesagt haben, was Sie wollen, dass sie frei sind, auch „Nein“ dazu zu
sagen. Indem wir dem anderen seine Wahlfreiheit zusichern, umgehen wir den evolutionsbedingten Druck-erzeugt-Gegendruck-Reflex. Wir minimieren damit die Wahrscheinlichkeit, dass der andere seine Freiheit nutzt, um „Nein“ zu sagen um ein Vielfaches.