In vielen Möbelhäusern laufen die Verkäufer vor den Führungskräften weg. In von uns trainierten Möbelhäusern laufen die Verkäufer auf die Führungskräfte zu und besprechen ihr letztes Kundengespräch mit ihnen, weil sie wissen, dass das einzige Ziel ihrer Führungskraft ist, sie besser zu machen.
Führung ist, den Mitarbeiter zu helfen ihren Job morgen besser zu machen, als sie es heute können.
In den folgenden Artikeln stellen wir Ihnen solche Führungsprozesse und - werkzeuge vor.
von Führungskräften im Möbelhandel: Die Eierlegende Wollmilchsau.
Ein Verkaufsleiter soll einerseits ein kontaktstarker, motivierender "Menschenmensch" sein, auf der anderen Seite administrative Aufgaben schnell und perfekt erledigen. Diese beiden Anforderungen passten aber nicht zusammen. Hervorragende Kommunikatoren und Motivatoren selten gute Administratoren (und umgekehrt).
Führungskräfte im Verkauf sollten ihre Zeit vor allem dafür nutzen, ihre Verkaufsmannschaft zu motivieren, zu steuern und dafür zu sorgen, dass diese morgen ihren Job besser machen kann als heute. Führungskräfte heißen bei uns daher auch Verkaufssteuerer.
Sie wollen wissen, wie der ideale Verkaufssteuerer tickt?
Seine fünf Top-Prioritäten und seine drei Standards.
Die Arbeit des Verkaufssteuerers ist ausschließlich auf das Ziel der optimalen Abschöpfung der Frequenz ausgerichtet und wird durch folgende Prioritäten geleitet:
Priorität 1: lückenlose Kontrolle und optimale Abschöpfung der Frequenz
Priorität 2: kurzfristige Motivation der Verkäufer und diese in Bewegung halten
Priorität 3: langfristige Unterstützung der Verkäufer bei der Erreichung ihrer Umsatzziele
Priorität 4: Verbesserung der Verkäufer durch Schulungen
Priorität 5: Kontrolle der Zielerreichung
Damit sein Tun auch von Erfolg gekrönt wird, folgt der Verkaufssteuerer strikt den folgenden Standards:
1. Er führt durch Vorbild.
2. Er beherrscht den Verkaufsprozess und kann ihn bei Bedarf den Verkäufern vermitteln.
3. Er gibt die Verantwortung nicht ab und bei einem Problem schildert er dieses nicht nur, sondern unterbreitet Vorschläge zur Lösung.
Verkaufstraining für Führungskräfte.
Führungskräfte führen oft nicht, sondern sie verwalten. Und: Viele Führungskräfte fordern nur, sie fördern nicht. Zum Erfolg gehört beides!
Wenn Sie eine Veränderung im Verkaufsverhalten Ihrer Verkäufer anstreben, denken Sie daran: "Eine Treppe wird immer von oben gekehrt".
Veränderungsprozesse setzen immer oben an (beim Inhaber und den Führungskräften), bewirken dort eine nachhaltige Veränderung des Führungsverhaltens, welches dann das Verhalten der Verkaufsmannschaft beeinflusst.
Mitarbeiter besser verstehen.
Wir können nur Menschen beeinflussen, die wir verstehen. Wenn uns das Verhalten eines Mitarbeiters nicht gefällt, müssen wir uns fragen: Kann er nicht anders, oder will er nicht anders? Liegt der Grund für das ungewünschte Verhalten bei ihm selber, oder bei anderen Menschen, oder in den Gegebenheiten des Unternehmens (Provisions- und Anreizstruktur)?
Mit Hilfe unserer A-A-A-Regel lernen Sie mehr Verständnis für Ihr Gegenüber aufzubringen und sich besser in die Gedanken Ihrer Mitarbeiter einzufühlen.
Und was Sie gegen diese Probleme tun können.
Hilfreiches Hintergrundwissen darüber, wie Sie bekannte Problemfelder in der Verkaufssteuerung beheben können, erfahren Sie in den folgenden Artikeln:
Und wie Sie Ihre Möbelverkäufer besser motivieren können.
Möbelhändler glauben immer noch, dass ihr Provisionssystem die Verkäufer zu Höchstleistungen anspornt, obwohl sie täglich das Gegenteil erleben.
Die psychologische Forschung wie auch die praktische Erfahrung weiß aber schon lange: Finanzielle anreise wirken nur kurzfristig und sind langfristig oft kontraproduktiv.
Ist die Bezahlung fair, haben andere Motivationsinstrumente eine wesentlich bessere Wirkung.
Warum Möbelverkäufer immer den maximalen Nachlass geben.
Warum Möbelverkäufer immer den maximal möglichen Preisnachlass geben, anstatt den Preis hart zu verteidigen, erfahren Sie hier (kleiner Tipp: es hat mit Anreizen zu tun und der Verkäufer verhält sich völlig logisch).
Machen Sie diesen Anfängerfehler in der Preisverhandlung?
Vor jeder Verhandlung müssen wir uns bewusst machen, wo genau unsere Schmerzgrenze liegt – sollte ein Gespräch nicht so verlaufen wie erhofft. Tun wir das nicht, merkt unser Verhandlungspartner, dass er weiter den Preis drücken kann.
Glasklar definierte und auf keinen Fall zu übertretende Verhandlungsspielräume bewahren uns davor zu viel nachzugeben.
Wie Sie einem Zweifler zur Kaufentscheidung verhelfen können.
Wir kennen ihn doch alle: den „Ich-muss-noch-mal-überlegen“ Möbelkunden… Mit einem Einwandbehandlungsprozess sorgen wir dafür, dass der Kunde in unserer Gegenwart eine Entscheidung trifft.
In sieben einfachen Schritten.
So bereiten Sie Ihrem Möbelkunden ein optimales Einkaufserlebnis in Ihrem Möbelhaus:
1. Ein klarer Kontaktprozess.
2. Beziehungsaufbau steht vor dem Wareninteresse im Fokus.
3. Eine Bedarfsermittlung (samt Kontaktskizze) findet vor dem Warezeigen statt.
4. Ist-Situation und Soll-Situation des Kunden werden abgefragt.
5. Die Warenpräsentation ist gezielt und auf nur wenige Möbelstücke beschränkt.
6. Es werden nur Tatsachen und Nutzen präsentiert, die nach der Bedarfsermittlung für den Kunden relevant sind.
7. Durch Anfassen, Ausprobieren, Zwischenabschlüsse und permanente Rückfragen wird der Kunde aktiv gehalten und es wird dadurch dafür gesorgt, dass seine Bedürfnisse befriedigt werden und er interessiert bleibt.
Was darauf folgt: der erfolgreiche Abschluss!
Für nachhaltige Veränderung des Verkaufsverhaltens aller Mitarbeiter
Wissenswerte Tipps Veränderung des Verkaufsverhaltens Ihrer Mitarbeiter sowie auch ein paar Negativ-Beispiele (zur besseren Veranschaulichung) geben wir Ihnen hier gerne an die Hand:
Um auch den letzten Besucher aus dem Möbelhaus zu vertreiben.
1. Vermeiden Sie jegliche Definition eines Verkaufsprozesses!
2. Verweigern Sie Weiterbildungen!
3. Halten Sie unbedingt an Ihren Glaubenssätzen fest!
4. Erfinde das Rad für jeden Besucher neu!
5. Kontaktieren Sie Ihren Kunden möglichst von hinten mit einem fröhlichen „Kann ich Ihnen helfen?“ und lassen Sie ihm lange Leine!
6. Vergewissern Sie sich bei Ihrem Kunden mit einem „Sie kommen doch zurecht?“, dass Sie nicht eingreifen müssen!
7. Stellt Ihr Kunde tatsächlich eine Frage, erzählen Sie ihm getreu dem Motto "Fachidiot labert Kunden tot" einfach alles, was Sie über Möbel wissen!
Und wie Sie damit nachhaltig Verkaufsverhalten verändern können.
Destruktive Kritik kennt jeder. Aber wissen Sie wie konstruktive Kritik funktioniert? Was das ist? Sie befähigt und motiviert den Mitarbeiter, seinen Job besser zu machen als er ihn zuvor ausübte! Kritik muss hart sein in der Sache – aber stets weich zur Person! Denn nicht der Mensch ist falsch, sondern sein Verhalten!
Wenn Kritik nicht Verhalten verändert, dann ist sie nicht konstruktiv! Wir erklären Ihnen in zehn einfachen Schritten, wie Sie zukünftig konstruktive Kritikgespräche führen können.
Ein einfaches System, um Ihre Möbelverkäufer auf mehr Umsatz zu coachen.
Ihr Job als Führungskraft ist es, Ihren Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, seinen Job morgen besser zu machen, als er es heute kann.
Ihre Personalgespräche werden erfolgreicher, wenn Sie folgende Tipps zukünftig beherzigen!
Eine einfache Technik für doppelten Erfolg.
Wenn Sie wollen, dass Menschen „Ja“ zu ihren Wünschen sagen, erklären Sie ihnen direkt, nachdem Sie ihnen gesagt haben, was Sie wollen, dass sie frei sind, auch „Nein“ dazu zu
sagen. Indem wir dem anderen seine Wahlfreiheit zusichern, umgehen wir den evolutionsbedingten Druck-erzeugt-Gegendruck-Reflex. Wir minimieren damit die Wahrscheinlichkeit, dass der andere seine Freiheit nutzt, um „Nein“ zu sagen um ein Vielfaches.