<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=187250195186137&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Wie gehen Ihre Möbelverkäufer mit Kunden um?

Sind Sie Führungskraft oder Inhaber eines Möbelhauses? Dann fragen Sie sich bestimmt oft, wie jetzt wohl gerade Ihre Verkäufer mit den Kunden umgehen. Wenn Sie Möbelverkäufer sind, wissen Sie es. Lesen Sie aber trotzdem weiter.   

Führungskräfte im Möbelhandel Führungstraining resized 600

Testkäufe? Brauchen Sie nicht!

Ermitteln Sie in 5 Minuten, wie Ihre Verkäufer die Kunden behandeln. Sie müssen dazu nicht mal Ihr Büro verlassen!   

Wenn ich bei einem Impulstag in einem Möbelhaus die Führungskräfte und den Inhaber frage, warum die Kunden gerade bei ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollten, sagen Sie immer das gleiche: “Bei uns werden die Kunden netter, zuvorkommender, individueller behandelt, als bei unserer Konkurrenz.”

Danach lade ich die Führungskräfte zu einem Gedankenexperiment ein und frage: “Wenn wir jetzt die selbe Veranstaltung bei Ihrem Konkurrenten X machen würden, was würden die dort auf die Frage nach ihrem Alleinstellungsmerkmal antworten?”

Ein betretener Ausdruck schleicht sich auf die Gesichter der Führungsmannschaft meines Kunden: “Höchstwahrscheinlich sagen die auch, dass sie netter, zuvorkommender, individueller sind ...”.

Genau. So ist es! Bei meiner Arbeit in weit über 100 Möbelhäusern aller Größenordnungen habe ich noch nie etwas anderes gehört. Außerdem haben alle Möbelhäuser, für die ich jemals gearbeitet habe, überdurchschnittlich viele Wiederkommer, Stammkunden, zufriedene Kunden etc. Das geht aber nicht. Es können nicht alle Verkaufsmannschaften über dem Durchschnitt liegen. Das widerspricht dem mathematischen Konzept des Durchschnitts. 

Fakt ist aber: Der Verkäufer ist, wenn Sie den Besucher erstmal im Laden haben, der wichtigste differenzierende Faktor.

Eine Studie von Avery Dennison, einem der führenden Anbieter von Einzelhandels-Informationssystemen, ergab, dass

72 Prozent der befragten Konsumenten, trotz Kaufabsicht, den Laden wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen.

Gallup, das Meinungsforschungsinstitut, fand heraus, dass

27 Prozent der deutschen Kunden die persönliche Empfehlung eines Mitarbeiters als wichtigsten Faktor der Kaufentscheidung angaben.

Wenn der Umgang des Verkäufers mit den Kunden wirklich der entscheidende Faktor im Konkurrenzkampf um die knappe Frequenz ist, wäre es doch ganz gut zu wissen, wie Ihre Möbelverkäufer eigentlich mit den Besuchern umgehen.

Welche Wege haben Sie bis jetzt gewählt, um rauszukriegen, wie Ihre Verkäufer mit den Kunden umgehen?

  • Testkäufer?

  • Service-Inspektor?

  • Ihre Freunde inkognito geschickt?

  • In der Nachbarkoje rumgelungert und gelauscht?

Das funktioniert alles mehr oder weniger - wenn Sie Ihre Verkäufer ordentlich verunsichern und verärgern wollen. Es geht aber wesentlich einfacher, kostenfrei und ohne dass jemandem der Hut hochgeht.

Denn es gibt eine einfache Regel:

“Ihre Mitarbeiter werden Ihre Kunden ungefähr so behandeln, wie Sie (ja genau, SIE) Ihre Mitarbeiter behandeln.”

Verblüffend einfach - aber wahr!

Wenn Sie Führungskraft im Möbelhandel sind, fragen Sie sich jetzt einfach:

  • Wie viele Mitarbeiter habe ich heute nett begrüßt?

  • Welche Augenfarbe hatten die Verkäufer, mit denen ich geredet habe? Kleiner Tipp: Wenn Sie sich nicht an die Augenfarbe erinnern können, hatten Sie wahrscheinlich keinen guten Blickkontakt.

  • Auf einer Skala von 1-10, wie freundlich und zugewandt war ich dabei?

  • Wie viele Anerkennungen und Lobe habe ich heute ausgesprochen?

  • In welchem emotionalen Zustand waren die Verkäufer, mit denen ich gesprochen habe?

  • Was habe ich getan, um den emotionalen Zustand meiner Mitarbeiter zu verbessern?

  • Was habe ich heute getan, um die Arbeit meiner Mannschaft erfolgreicher und schöner zu machen?

Wenn Sie sich ehrlich geantwortet haben, haben Sie jetzt ein gutes Bild davon, wie Ihre Verkäufer heute mit den Kunden umgehen werden - nämlich genau so wie Sie mit Ihren Verkäufern.

Es gilt die unumstößliche Regel: “Von nichts kommt nichts!” D.h. wenn Sie wollen, dass Ihre Verkäufer überdurchschnittlich nett und zugewandt zu den Kunden sind, müssen Sie sie überdurchschnittlich gut behandeln.

Oft wird aber noch per “Management by Seemöve” geführt (Wenn Sie wissen wollen, was das ist, klicken Sie hier auf den Artikel Management by Seemöve - Menschenführung im Möbelhandel).

Was können wir also tun, um die Motivation der Mitarbeiter zu fördern?

Wenn Sie Führungskraft sind:

  • Überprüfen Sie Ihr eigenes Bild der Verkaufsmannschaft. Lieben Sie Ihre Verkäufer so, wie Ihre Verkäufer den Kunden lieben sollen? Oder leiden Sie unter Augen-Tinnitus, der gefährlichen Managerkrankheit?

  • Geben Sie Anerkennung! Versuchen Sie permanent, die Mitarbeiter bei positivem Verhalten zu “erwischen” und erkennen Sie es dann sofort an. Anerkennung ist das am meisten unterschätzte Werkzeug im Verkaufsmanagement. Zu viel Anerkennung gibt es gar nicht!

  • Managen Sie den Gefühlszustand Ihrer Mitarbeiter! Dazu fangen Sie erst bei sich selber an. Merke: "Ziehen Sie zuerst selber eine Sauerstoffmaske auf, bevor Sie Mitreisenden helfen" (sagen die immer im Flugzeug). Lesen Sie dazu: “Die Wahl - Wie Sie Ihren Verkäufern helfen können, Selbstsicherheit und konsistente Leistung zu entwickeln”.

  • Das Ergebnis (= der Umsatz) folgt einer guten Einstellung, die mit einem Plan und einem Ziel einhergeht. Wenn der Umsatz nicht passt, arbeiten Sie mit den Verkäufern an der Motivation und der Strategie. Es hilft nichts, einem Verkäufer, der nichts verkauft, deswegen Vorwürfe zu machen. Es ist Ihr Job, die Leute besser zu machen!

Wenn Sie Möbeverkäufer sind (und Ihr Chef solche Artikel nicht liest):

  • Bleiben Sie aktiv, trotz mieser Frequenz. Aktivität ist das beste Mittel gegen schlechte Laune. Räumen Sie auf, telefonieren Sie Kommissionen hinterher, die gerade ausgeliefert wurden. Merke: Der Kunde will immer zu dem, der am meisten zu tun hat!

  • Sorgen Sie dafür, dass Ihr innerer Dialog positiv bleibt (wenn sonst schon keiner mit Ihnen reden will). Viele Verkäufer machen sich in schlechten Phasen noch selber runter, reden sich Zweifel an den eigenen Fähigkeiten ein.

  • Wenn Sie schlechte Laune haben, lesen Sie meinen lustigen Artikel “Anleitung für den erfolglosen Möbelverkäufer - 7 totsichere Strategien, wie Sie auch den letzten Besucher aus dem Laden vertreiben.” Sie lachen sich scheckig und kontakten danach wesentlich besser. Oder machen Sie sonst irgendwas, was Ihnen gute Laune macht. Denn ein mies gelaunter Verkäufer verkauft nichts!

  • Konzentrieren Sie sich bei wenig Frequenz erst einmal darauf, dem Besucher ein Lächeln zu entlocken, ihm ein Gefühl des Willkommenseins zu vermitteln. Merke: Über 90% der Botschaft, die beim Kunden ankommt, wird über Körpersprache und die Stimme übermittelt. "Worte sind nur das Echo eines Gefühls" und werden auch so wahrgenommen.

TWC-blog__Selbstpoträt,_nett

Ihr Thomas Witt

Telefontermin mit Thomas Witt