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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

In 12 Monaten zum optimal funktionierenden Möbelverkauf

Das Durchsetzungsprogramm für mehr Abschöpfung im Möbelverkauf

Was machen jetzt gerade eigentlich Ihre Verkäufer? Ja, genau jetzt. In dem Augenblick, in dem Sie vor dem Computer sitzen und nicht hinschauen. Die Qualität einer Führungskraft zeigt sich im Verhalten der Mannschaft in dem Moment, wo er/sie nicht da ist.

Die meisten Möbelhändler, die ich kenne, haben Sie Ihre Ausstellung immer wieder optimiert. Ihre Einkaufspreise sind über den Verband und in direkten Verhandlungen so gut verhandelt, dass wirklich nicht mehr viel geht. Die Kosten haben Sie im Griff. Und das schlimmste ist: Ihre Mitbewerber können das meistens alles auch ganz gut.

 

Jetzt könnten Ihnen folgende Fragen durch den Kopf gehen:

  • Werden alle Kunden angesprochen? 

  • Wenn ja, wie? 

  • Was passiert dann? 

  • Gibt es eine Bedarfsermittlung oder wird gleich Ware gezeigt? 

  • Wie wird beraten? 

  • Wird ein Abschlussversuch gemacht? Wie? 

Hier liegt in allen Möbelhäusern, die ich jemals angeschaut habe (und das sind mehrere hundert), enormes Potenzial.

Nur 5 - 13% aller Besucherpartien kaufen tatsächlich Möbel. Und das Spiel wird überwiegend im Kontakt verloren. Die meisten Möbelverkäufer schaffen es nicht, den Besucher so weit zu öffnen, dass er sich beraten lässt. Und so sagen überhaupt nur 20% aller Kunden einem Verkäufer, wonach sie im Möbelhaus schauen. Die anderen verweigern sich entweder der normalerweise plumpen ("Kann ich Ihnen helfen?") Ansprache und bleiben "Geheimangenten"

Oder sie werden einfach zu "Sehleuten" abgestempelt und ignoriert.

Abschöpfung-von-Möbelhäusern.jpg

Die Abschöpfung ist die Kennzahl, die Möbelhäuser in den nächsten Jahren optimieren müssen, wenn sie am Markt bestehen wollen. Sie wird gemessen als der Prozentsatz aller Besucherpartien, der dann tatsächlich Möbel kauft und in dem Umsatz pro Besucherpartie (auch Wertschöpfung genannt). Dieses Potenzial können Sie sich nicht durch Verkaufstrainings, sondern nur durch die Durchsetzung neuer Verkaufsprozesse erschließen - eben durch ein Durchsetzungsprogramm. Und da ich die richtige Medizin kenne, wäre es ja unterlassene Hilfeleistung, sie nicht anzubieten ;-)

Hier kommt schon mal einiges, was es nicht ist: Es ist kein Verkäufertraining, kein Führungskräftetraining, keine Unternehmensberatungsleistung. Es ist auch keine Patentlösung für den Verkauf. Wir können keine Kochrezepte für den Umsatzerfolg liefern, dazu sind die Unternehmen, die wir betreuen (Möbelhändler von 4 Millionen bis 120 Millionen Jahresumsatz), viel zu verschieden.Was ist also das Durchsetzungsprogramm? 

Besser definiert sich das Durchsetzungsprogramm durch sein Ziel: Das Durchsetzungsprogramm versetzt die teilnehmenden Unternehmen in die Lage, die Abschöpfung, d.h. den Umsatz pro Besucherpartie, dauerhaft zu erhöhen.

Die meisten Kunden steigern im Verlauf der Zusammenarbeit mit der Thomas Witt Consulting ihre Abschöpfung im zweistelligen Bereich. Mehr zu den Ergebnissen lesen Sie in unseren Kundenreferenzen.

Warum um Himmels Willen sollte man denn in ein solches Programm Zeit und Geld investieren? Ganz einfach: Die Anzahl der Besucher sinkt überall, deshalb ist jedes Möbelhaus darauf angewiesen, möglichst viel Umsatz aus diesen immer weniger werdenden Besuchern zu schöpfen.

Mit diesem Trend im Blick bat mich vor mittlerweile 6 Jahren eine Gruppe befreundeter Möbelhändler, mit ihnen im Verlauf eines Jahres (kürzer bringt sowieso nichts) ein schlüsselfertiges, für sie maßgeschneidertes System zu erarbeiten, das sie für alle Zeit in die Lage versetzen würde, selber ihren Verkauf auf optimale Abschöpfung hinzusteuern. Ich sagte ihnen: “Dann müsst ihr aber selber mit Euren Führungskräften die Verhaltensänderungen durchsetzen, die dafür notwendig sind. Denn wenn wir es für Euch tun, lässt der Effekt nach, sobald wir wieder weg sind.” 

Und so war der Name “Durchsetzungsprogramm” geboren.

Das Durchsetzungsprogramm richtet sich an Unternehmen, die sich ihr eigenes System erarbeiten wollen, mit dem sie messbar, steuerbar und dauerhaft ihre Resultate selber verbessern können. Es setzt aber voraus, dass Inhaber und Führungskräfte bereit sind, ihr eigenes Führungsverhalten zu verändern und den Verkauf auch tatsächlich aktiv zu steuern. Es ist der Inbegriff der “Hilfe zur Selbsthilfe”.

“Begeistert hat uns an dem Durchsetzungsprogramm zum Einen, dass es sich nicht mit Verkaufstechniken herkömmlicher Art beschäftigt, sondern dass es die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkaufspersonals verändert hat, und zum Anderen, dass die Führungsmannschaft in die Lage versetzt worden ist, die Inhalte - auch über die Phase der gemeinsamen Arbeit hinaus - weiterhin mit Leben zu erfüllen.”
ppa. Werner Kämpken, Möbelstadt Rück

Das Durchsetzungsprogramm ist aber keine Wunderpille - es erfordert harte Arbeit und zunächst unbequeme Verhaltensänderungen von den Inhabern über die Führungskräfte bis hin zu den Verkäufern.

“Dank einer um 24% gestiegenen Abschöpfung und eines leichten Auftragsdurchschnittsplus ist der Umsatz in meiner Filiale trotz dramatisch weniger Frequenz gut. Das Durchsetzungsprogramm ist manchmal sehr anstrengend und zeichnet sich durch freundliche Penetranz aus. Dafür bewegt sich dann aber auch etwas! Für die gemeinsame Arbeit möchte ich einfach mal "Danke" sagen.”
Ingo Trulson, Hausleiter, Möbel Schröter, Filiale Weissenfels

Das System hat sich bei über 50 Möbelhäusern bewährt und kann auch in Ihrem Möbelhaus zweistellig mehr Umsatz bei gleicher Frequenz bringen, wenn Sie sich wirklich dafür einsetzen!

“Unsere Abschöpfungsquote konnten wir in den zurückliegenden Monaten im Schnitt um 25% steigern ... Wir können jedem Möbelhändler, der mehr Abschöpfung seiner Frequenz gebrauchen kann, die Firma Thomas Witt Consulting sehr empfehlen.”
ppa. Werner Kämpken, Möbelstadt Rück

Weitere Ergebnisse des Durchsetzungsprogramms sind:

“... eine KAA Verbesserung um 6 Prozentpunkte und eine weitere Kostenreduktion um 3,5%.”
“... wacheres, positiv eingestelltes und erfolgreicheres Verkaufspersonal.”
Patrick Lahmer, Geschäftsführer HEKA Möbel, Nienburg

“Wir haben durch die konsequente Messung und Einführung von Prozessen die Kontrolle über die Bearbeitung der Kundenfrequenz, die Kontaktquote und die Abschöpfung gewonnen.”
“Mehr als 100 Kunden haben uns schon persönlich zur Qualität und Freundlichkeit unserer Verkaufsmannschaft beglückwünscht. Sie äußerten sich besonders lobend über die Beratungsqualität und den Service.”
ppa. Wolfgang Horn, Geschäftsleiter, Gleißner Wohnschau

Übrigens: Unsere Kunden sind hervorragende Unternehmen, die noch besser werden wollten. Die, die es am nötigsten hätten, haben meistens keine Aufmerksamkeit für langfristige Maßnahmen übrig und wollen “...nur schnell mal ein Abschlusstraining machen”, denn “es muss ja mal wieder was mit den Verkäufern gemacht werden.”

Das Durchsetzungsprogramm gibt es in verschiedenen Varianten für Unternehmen von der 120 Millionen Euro Kette bis zum 4 Millionen Euro Haus, wo der Inhaber noch selber aktiv mitverkauft.

Fragen Sie sich jetzt, ob das wohl auch etwas für Ihr Haus sein kann? Dann informieren Sie sich kostenlos und unverbindlich bei einer persönlichen “Verkaufspotenzialanalyse” mit mir am Telefon.

Die Verkaufpotenzialanalyse ist im Grunde ein (telefonisches) Beratungs-/Coachinggespräch, in dem wir gemeinsam Ihre aktuelle Situation sondieren und Ihnen dabei helfen, Ihre wirklichen Ziele zu ermitteln. Dazu finden wir gemeinsam heraus, wie viel Umsatz in Ihrem Unternehmen durch die Erhöhung der Abschöpfung noch zu mobilisieren ist.

Ich verspreche Ihnen, dass Sie nach dem Gespräch begeistert darüber sein werden, was in Ihrem Unternehmen alles möglich ist. Sie werden aber auch sehen, was Sie derzeit davon abhält, Ihre Ziele zu erreichen und welche Ergebnisse Sie unbedingt auf Ihrer Prioritätenliste behalten sollten.

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Ihr Thomas WittFinden-Sie-heraus--wo-Ihr-Verkaufsprozess-Lücken-hat