Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Die 80/20 Regel – Was wirkt stärker, Effizienz oder Effektivität?

In meinem Artikel "Warum haben die größten 20 Möbelhändler Deutschlands mehr als die Hälfte des gesamten Umsatzes?" riet ich zu einer strategischen Ausrichtung aller Aktivitäten auf den Verkauf. Denn nach meiner 80/20 Analyse ist das der einzige Bereich, in dem sich der mittelständische Möbelhändler differenzieren und gegen die Konzentration im Möbelhandel anstinken kann. 

Die Pareto-Regel: mit Effektivität zum Erfolg! Was soll ich denn um Himmels Willen weglassen?

Vorweg zwei Definitionen:

  • Effizienz = Die Dinge richtig zu tun.

  • Effektivität =Die richtigen Dinge zu tun.

Welches sind also die richtigen Dinge?

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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel

Warum machen die Top 20 Möbelhändler in Deutschland mehr als die Hälfte des Umsatzes?

Warum schreibt in (fast) jedem Möbelhaus der beste Verkäufer doppelt so viel Umsatz wie der Durchschnitt?

Warum verursachen 20% aller Kunden 80% aller Reklas und die 10 schlimmsten Reklas fast 80 % aller Arbeit in diesem Bereich?

Die Antwort ist rechnerisch ganz einfach. Kennen Sie die 80/20-Regel?

Sie wurde von Wilfredo Pareto, einem italienischen Ökonomen, zuerst für Einkommensverteilungen beobachtet und wird daher auch Pareto-Prinzip genannt. Es besagt z.B. für unsere Branche, den Verkauf, dass

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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel

Fehlende Steuerung der Möbelverkäufer - das Problem des Möbelhandels

Achtung Möbelhausbesitzer: Fehlende Steuerung Ihrer Möbelverkäufer bringt Sie um die Hälfte Ihres Gewinns!

Wie? Allein durch die Art und Weise, wie sie den Verkaufsprozess derzeit handhaben, verlieren Sie Kunden, Umsätze und Erträge. Und das Tag für Tag.

Die meisten Möbelhausbesitzer wissen nicht, ob, wann und wie ihre Verkäufer Besucher ansprechen. Sie wissen auch nicht, wie ein Verkaufsgespräch geführt wird, wie der Verkauf zu einem Abschluss gebracht bzw. wie und ob ein nicht geschriebener Kunde nachgefasst wird.

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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel, Verkaufstechniken

Was unterscheidet erfolgreiche Möbelhändler von erfolglosen?

Die 80/20 Regel in der Umsetzung

Im letzten Beitrag haben wir gesehen, dass um erfolgreicher zu sein als der Durchschnitt drei Maßnahmen notwendig sind:

  1. Wir identifizieren die 20% unserer Aktivitäten/Kunden/Zeiteinsatz, die uns überproportional viel Erfolg bringen.
  2. Wir lassen die anderen 80% weg (sehr ungewohnt und schmerzhaft, für den, der es tut wie auch für seine Umwelt).
  3. Wir nutzen die 80% freie Kapazität um Dinge zu tun, die andere nicht tun!
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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel

Das Großflächen-Dilemma

Wir brauchen mehr Ausstellung, um mehr Frequenz anzuziehen, dabei sinkt aber die Abschöpfung!

Der Möbelhandel braucht Vielfalt in der Ausstellung, um Besucher anzuziehen. Gleichzeitig reduziert die Vielfalt der angebotenen Möbel die Abschlusschancen.

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Topics: Newsletter-Archiv

3 Geheimwerkzeuge für Möbelverkäufer zur Leistungssteigerung

Kleider machen Leute - Teil II 

Kleidung verändert nicht nur, wie andere Menschen uns sehen, sondern auch wie wir selbst uns sehen und Verhalten. Kleidung kann z.B. schauer machen!

Jedem, der schon einmal in etwas älterer Freizeitkleidung ein Möbelgeschäft, Autohaus o.ä. betreten hat, ist klar, dass unsere Kleidung beeinflusst, wie andere Menschen uns wahrnehmen und behandeln. Lesen Sie dazu meinen Artikel “Kleider machen Leute - und Verkäufer”, wenn Sie ihn noch nicht gelesen haben.

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Topics: Verkaufstechniken

Möbelverkäufer aufgepasst: Kleider machen Leute (und Verkäufer auch)

Kleider machen Leute

– und was wir im Verkauf aus dieser Erkenntnis machen können

Dass Kleider Leute machen, ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber:

  • Wie funktioniert das?
  • In welchen Situationen funktioniert das?
  • Und vor allem: Wie können wir diese Effekte im Verkauf nutzen?
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Topics: Verkaufstechniken

Wenn der Bürgermeister in mein Möbelhaus käme

 

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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel, Verkaufstechniken

Anerkennung und Lob im Möbelhandel - die Wunderwaffe!

Die Zeit zwischen den Jahren – Chance und Stresspotenzial für den Möbelhandel.

Vier einfache, kostenlose und praktische Wege die natürliche Motivation der Mitarbeiter auch unter Stress am Leben zu erhalten.

Für den Möbelhandel läutet spätestens der zweite Weihnachtsfeiertag die fünfte Jahreszeit ein, die einen großen Stellenwert für den gesamten Jahresumsatz einnimmt. Wenige Tage "zwischen den Jahren" können überproportional viel Umsatz bringen und das Jahr noch im Endspurt "anhübschen".
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Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel, Verkaufstechniken

Mehr Umsatz durch Nachfass-Telefonate

Nachfass-Telefonate – Wie sorgt man dafür, dass 10 % Umsatz mehr durch's Telefon kommen?

Worauf es beim Nachtelefonieren ankommt

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Topics: Verkaufstechniken