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BBM Möbel erreicht 30% höhere Abschöpfung im Durchsetzungsprogramm - und hält dieses Niveau über 5 Jahre!

Vier Jahre ist das Durchsetzungsprogramm bei BBM Möbel her und Frank Rohloff, Geschäftsführer der zum Einrichtungspartnerring gehörigen Kette, zieht Bilanz über das Programm:

"Wir hatten rund 10 Jahre lang unsere Verkäufer konstant geschult. Aber 2010 waren an einem Punkt angelangt, wo wir nicht weiter kamen und neuen Input brauchten. Eigentlich dachten wir, dass wir schon in der Königsklasse angekommen seien, haben uns dann aber durch das Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt Consulting auf ein noch höheres Niveau hocharbeiten können.

Das Durchsetzungsprogramm war greifbarer und praktikabler in der Umsetzung als alles, was wir vorher gemacht hatten. Es gab mehr Material, nach dem wir uns richten konnten. Von den CDs über das Buch, über Checklisten gab es mehr anschauliches Material, mit dem man sich leichter auf das Programm einstellen konnte.

Zunächst einmal bedeutet das Durchsetzungsprogramm harte Arbeit. Man muss den Ball immer wieder neu den Berg hochschieben. Viele Dinge, die einem eigentlich klar sind und die man weiß, sind einem durch das Durchsetzungsprogramm noch klarer geworden. Dadurch fiel die Umsetzung auch leichter, denn man wusste, warum bestimmte Dinge nötig waren.

Ich habe mich durch das Führungstraining des Durchsetzungsprogramms mehr auf das Wesentliche konzentriert und Nebenkriegsschauplätze einfach weggelassen.

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Eigentlich merkt man ja selber immer wieder, dass man in alte Fahrwasser zurückfällt. Ich habe mir daher angewöhnt, dass ich mir die Inhalte des Durchsetzungsprogramms immer wieder anschaue und mich dann wieder neu ausrichte.

Die Verkäufer sind immer noch (vier Jahre nach dem Ende der Schulungen) wesentlich aktiver auf der Fläche, auch wenn wir das nicht mehr so konsequent und explizit einfordern. Auch neue Verkäufer, die noch nie ein Seminar gemacht haben, kreisen inzwischen konsequent durch die Ausstellung, statt rumzustehen, wie in vielen anderen Möbelhäusern.

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Unsere Verkäufer haben noch immer alle Instrumente der Treppenmethode in der Hand. Da kann jeder beliebige Kunde unverhofft ins Haus kommen – er wird nach einem Prozess angesprochen und bedient. Das hat bisher bei uns noch nie so gut funktioniert.

Unsere Hausleiter haben sich an das Konzept so sehr gewöhnt, dass sie sich nicht mehr wundern, wenn wir nach den Wachstumsgesprächen, Morgenbesprechungen etc. fragen. Das ist Routine.

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Zu Beginn des Durchsetzungsprogramms lag unsere Abschöpfungsquote um die 35%, jetzt erreichen wir im Schnitt regelmäßig 45-48% Abschöpfungsquote. Das ist ein Zuwachs von über 30%.

Die Abschöpfungsquote halten wir seit dem Durchsetzungsprogramm konstant auf hohem Niveau. Den Auftragsdurchschnitt konnten wir weiter erhöhen.

Ohne das Durchsetzungsprogramm stünden wir heute deutlich schlechter. Wir haben die Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt ergriffen.

In 2016 werden wir mit der Führungsmannschaft wieder regelmäßig mit Thomas Witt arbeiten. Denn wir wollen als Führungskräfte weiterwachsen und unsere Verkäufer selber jeden Tag weiter trainieren."

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Frank Rohloff

Geschäftsführer, BBM Einrichtungshäuser

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