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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Erfolgsgeschichte: WEKO Möbel zeigt schon während des Durchsetzungsprogramms eine hervorragende Umsatzentwicklung

Weko ist ein lokal agierendes, inhabergeführtes Möbelhandelsunternehmen, das mit zwei Großflächen, zwei SB-Möbelhäusern und einem Küchenfachmarkt in derbayrischen Heimat sehr gut aufgestellt ist.

   
Der Impuls für den Kontakt mit Thomas Witt Consulting kam über den Blog "Die Verkaufsmaschine". Der interne Schulungsleiter, Herr Kürmayer, stieß bei einer Web-Suche für seine Trainings auf einen Artikel zum Thema Testkäufe und las dann stundenlang weitere Artikel. Seine Reaktion war: "Wir probieren einfach aus, was der Witt schreibt!". Das funktionierte so gut, dass auch der Verkaufsleiter, Gerhard Weiß, aufmerksam wurde. Er verbreitete die Blog-Artikel in der gesamten Führungsmannschaft.
   
Das erste Gespräch machte nachdenklich: "Ich vergesse nie, wie Sie gesagt haben, dass der Möbelhandel für alles einen Prozess hat. Aber für den wichtigsten Bereich, den Verkauf, gibt es keinen Prozess." sagte Gerhard Weiß.
   
Warum investiert ein so erfolgreich agierendes Unternehmen wie Weko so viel Zeit und Geld in das Durchsetzungsprogramm? Herr Weiß sagt dazu: "Mittlerweile kann jeder ein schönes Möbelhaus hinstellen und gute oder auch verrückte Preise machen. Was uns vom Mitbewerb absetzen kann, sind nicht die Möbel sondern der Faktor Mensch. Was soll den Kunden dazu bewegen 100 km zu uns zu fahren, wobei er noch an anderen großen Möbelhäusern vorbeikommt? Das können nur unsere Mitarbeiter sein."
   
Von Anfang an ging es der Firma Weko darum, Führung und Mitarbeiter als eine Einheit voran zu bringen. Ausdrücklich wurde in den Vertrag geschrieben, dass die Führungskräfte zuselbstständig agierenden Coaches ausgebildet werden sollten. Diese sollten nach dem Programm bereit sein, die Mitarbeiter auf der Fläche aktiv zu coachen und die Rolle des Trainers  zu übernehmen.
   
Für Herrn Kürmayer war die Richtung dann klar: "Es ging uns darum, die Abschöpfung zu steigern. Ich habe damals einfach ein paar Zahlen in den Taschenrechner getippt und mir war sofort klar, was das bedeutet: enormes Potenzial für uns."
Nach dem ersten Kontakt rief Gerhard Weiß sofort einen ehemaligen Verbandskollegen an, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hatte. "Ich habe mich bei dem Gespräch mit einem alten Bekannten von sämtlichen Details überzeugt, die Sie mir erzählt hatten." sagt Herr Weiß.
   
Kurze Zeit später begann das Durchsetzungsprogramm. Laut Herrn Kürmayer war es "noch besser, als ich es mir vorgestellt hatte. Wir haben schnell gemerkt, wie die Zahnräder ineinander greifen. Außerordentlich wichtig ist der permanente Kontakt zwischen Trainern und Führungskräften.
   
Die Freitags-Telekonferenzen sind unbedingt notwendig, um die Nachhaltigkeit zu gewährleisten und alle Führungskräfte auf das große Ziel der Abschöpfungssteigerung zu fokussieren. Drei Minuten wird man direkt angesprochen und legt Rechenschaft darüber ab, was man mit Erfolg anders gemacht hat. Auch legen wir uns jede Woche vor allen auf einen konkreten Plan für die nächste Woche fest." Bei den Telekonferenzen wie auch bei den Vor-Ort-Trainings  wird "immer das Team eingebunden und nicht von vorne gepredigt. Man kann nicht nur von den Trainern sondern auch von anderen Teammitgliedern lernen und das ist sehr positiv."
   
Herr Kürmayer schätzt besonders die harmonische Zusammenarbeit der beiden Geschäftspartner Thomas Witt und Jürgen Skupien. "Herr Witt ist der Forderer und Herr Skupien agiert als Förderer. Beide Partner identifizieren sich sehr mit unserem Unternehmen. Man merkt, dass sie nicht überall das gleiche Programm abziehen. Das Tempo der Umsetzung wird flexibel angepasst. Es gibt aber auch klare Ansagen."
   
Ein Jahr später zieht die Firma Bilanz: Es hat ein Umdenken stattgefunden. "Wir haben Top-Mitarbeiter und müssen die Leistung nur aus ihnen rauskitzeln." beschreibt Herr Kürmayer die Stimmung unter den Führungskräften. Herr Weiß bestätigt, dass die Führungskräfte im Bereich Coaching sehr fit geworden sind. "Wir haben hier einen unheimlich großen Sprung gemacht."
   
Die Distanz zwischen den Hausleitern, den Führungskräften und Verkäufern ist geringer geworden. Man ist sich näher. Gerhard Weiß beschreibt die neue Art der Zusammenarbeit: "Man spricht im Fußball oft von blindem Verständnis. Wenn man einfach weiß, wie der Stürmer läuft und genau weiß, wohin man den Pass zu spielen hat, damit er ihn verwandeln kann. So ist jetzt das Verhältnis der Geschäftsleitung zu den Führungskräften."
Was hat sich noch verändert? Die Führungskräfte verbringen wesentlich mehr Zeit auf der Verkaufsfläche und zwar mit aktivem Coaching der Mitarbeiter. Es gibt 60 - 70% weniger "Clubbildung“, d.h. rumstehende und wartende Verkäufer und damit mehr Aufmerksamkeit für die Besucher.
    
Jede Ebene von der Geschäftsleitung bis zu den Verkäufern, hat ihre eigene Anzeigetafel, wo alle genau sehen können, wie die Abschöpfung steht und mit welchen Aktivitäten sie dazu beigetragen haben.
Herr Kürmayer beschreibt das aus seiner derzeitigen Position als Abteilungsleiter: “Es gibt jetzt Kennzahlen für die Qualität des Verkaufs, außer dem reinen Umsatz, der von der Frequenz abhängig ist. Wir können jetzt sehr viel sensibler durchleuchten, was wir tun. Auch die Mitläufer unter den Verkäufern entwickeln sich weiter."
   
"Es wird weniger über schlechte Frequenz, das Wetter, das Kundenverhalten und andere Faktoren gesprochen, die wir nicht beeinflussen können.“ sagt Gerhard Weiß „Die Stimmung bei den Teilnehmern ist wesentlich positiver geworden. Selbst bei zunächst skeptischen Mitarbeitern, die z.T. seit 15 - 20 Jahren im Unternehmen verkaufen, hat das Durchsetzungsprogramm zu einem unheimlichen Motivationsschub geführt.“
   
Zahlen wie die Entwicklung des Umsatzes oder Abschöpfung kommuniziert die Firma Weko als inhabergeführtes Unternehmen nicht nach außen. "Wir haben eine sehr gute Umsatzentwicklung.“ verrät Gerhard Weiß aber. "Bei den Teilnehmern stellen wir eine sehr positive Entwicklung fest.“
   
Klarer als die Statistik spricht die Tatsache, dass Weko ein Programm für die nächste Möbel-Verkäufergruppe nachgebucht hat. Zusätzlich werden auch die Führungskräfte aus den Zusatzverkaufsbereichen wie Fachsortimente, Heimtextilien, Teppiche usw. geschult. Herr Weiß freut sich schon auf die zweite Stufe des Durchsetzungsprogramms.
   
Kontakt:
Gerhard Weiß
Geschäftsleitung ppa.
WEKO Wohnen GmbH
Südeinfahrt 1 - 84347 Pfarrkirchen 
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