Knapp ein Jahr arbeitete die Führungsmannschaft der Möbel Schaumann Gruppe mit Thomas Witt Consulting an der Optimierung des Verkaufsprozesses. Im September zogen Inhaber und Führungskräfte Bilanz:
"Jetzt, wo meine Führungskräfte sowohl Input-Kennzahlen, wie z.B. die auf der Verkaufsfläche aktiven Stunden, als auch das Ergebnis Abschöpfung als messbares Ergebnis optimieren und auf ihrer Anzeigetafel nachhalten, entsteht freundlicher Wettbewerb zwischen den Filialen. Durch die Telekonferenz freitags, bei der wir die Zahlen und das Vorgehen analysieren, gibt es jede Woche einen Impuls nach vorne.
Wir haben jetzt eine völlig neue Denke im Verkauf: Wir optimieren systematisch, da wir den Verkaufsprozess (Partien, Kontakte, Gespräche, Abschlüsse) täglich messen und mit den Verkäufern auswerten.
Unsere Führungskräfte haben alle verstanden: Ein Fußballtrainer kann seine Spieler motivieren, aber keine Tore befehlen. Genauso ist es die Aufgabe der Hausleiter, durch die tägliche Morgenbesprechung dafür zu sorgen, dass die Verkäufer optimal auf den Kunden eingestellt sind und jeden Tag eine neue, verbesserte Strategie verfolgen.
Wir haben einen Prozess aufgesetzt, der sicherstellt, dass jeder Mitarbeiter sich wahrgenommen und ernstgenommen fühlt. Jeder wird von seinem Vorgesetzten persönlich begrüßt und auch verabschiedet. Das gilt bei uns nicht nur für den Verkauf. Das Resultat ist erstaunlich: Die Mitarbeiter entwickeln enorme Eigeninitiative und wollen besser werden. Laufend kommen Verbesserungsvorschläge aus der Mannschaft, die sie dann auch gleich umsetzt.
Wir führen jetzt durch Anerkennung positiven Verhaltens, statt durch Kritik und Nörgelei. Daher freuen die Mitarbeiter sich darauf, mir ihre guten Ergebnisse zu zeigen, denn sie bekommen dafür konsequent Anerkennung. Mit Fehlern gehen wir offen und sachlich um.
Der Erfolg unserer Optimierung ist sichtbar: In der Schaumann Gruppe ist sowohl Umsatz wie auch die Kalkulation gestiegen und die Personalkostenquote ist gesunken. Wir arbeiten alle effizienter."
Hermann Schaumann, Inhaber
"Ich schaue durch das Durchsetzungsprogramm viel genauer auf das Verhalten und die Prozesse meiner Verkäufer und zwar, um positive Veränderungen sofort zu bemerken und Anerkennung zu geben. Wir loben gezielt und steuern dadurch das Verkaufsverhalten.
Ich in sehr positiv überrascht, wie gut das Feedback der Verkäufer auf diese Maßnahme ist. Ich habe gelernt, dass sogenannte "weiche" Faktoren eine große Wirkung haben.
Wir haben durch den klaren Verkaufsprozess jetzt mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden. Wenn der Prozess klar ist, sind unsere Küchenplaner frei, sich optimal auf die Persönlichkeit und die Wünsche des Kunden zu konzentrieren.
Wir haben per August 28% aufgelaufenes Umsatzplus und dabei die Kalkulation, die auch vorher nicht schlecht war, um 14 Prozentpunkte verbessert."
Uwe Kegel, Hausleiter Meine Küche, Kassel
"Durch die Anzeigetafel und das tägliche Messen der Input- und Ergebnisskennzahlen hat sich meine Präsenz auf der Fläche fast verdoppelt. Durch das Prioritätenmanagement, dass wir mit Herrn Witt erarbeitet haben, fehlt diese Zeit aber auch nicht merkbar für andere Aufgaben. Aktivitäten, die nicht zu Umsatz führen, lasse ich gnadenlos weg.
Durch die aktivere Arbeit mit den Verkäufern kleben diese weniger an ihren Arbeitsplätzen und auch die "Clubbildung", d.h. das gemeinsame Rumstehen in der Ausstellung, ist sehr zurückgegangen. Und wenn sich doch mal ein "Club" bildet, komme ich ja ein paar Minuten später sowieso dort vorbei, und er löst sich automatisch und ohne Diskussionen auf.
Der neue Verkaufsprozess funktioniert. Wir haben den besten August aller Zeiten mit 40% Plus zum Vorjahr hinter uns. Aufgelaufen liegen wir bei 10% Umsatzplus. Damit ist unser Umsatzwachstum mehr als doppelt so hoch wie der Durchschnitt im VME. Dabei haben wir uns den Umsatz nicht mit Preisnachlassen "erkauft", sondern im Gegenteil die Kalkulation deutlich erhöht."
Irimbert May, Hausleiter Möbeldorf Korbach
"Meine größte Veränderung im Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt war das zielgerichtete Zeitmanagement. Ich habe die "Zeitmatrix" verinnerlicht und beurteile anstehende Aufgaben radikal danach, ob sie mich unserem "großen Ziel", der Erhöhung der Abschöpfungsquote, näher bringen oder nicht. Ich delegiere viel mehr und "entsorge" die Zeitdiebe, was mir Zeit für das aktive Coaching der Verkäufer schafft.
Ich habe jetzt Zeit, täglich und systematisch darüber nachzudenken, wie ich die Mitarbeiter strategisch coachen kann, so dass sie noch mehr glückliche Kunden produzieren. Die Mitarbeiter waren zu Anfang sehr erstaunt, wie viel Zeit ein Hausleiter auf der Verkaufsfläche verbringen kann. Seitdem ich meine Stunden auf der Fläche messe und mir auf meiner Anzeigetafel täglich vor Augen führe, erhöht sich diese wichtige Kennzahl immer weiter.
Das Beste unserer mit Thomas Witt Consulting erarbeiteten neuen Führungskultur ist, dass die Veränderungen den Mitarbeitern Spaß machen. Denn sie sehen: Wir haben damit Erfolg und bekommen Anerkennung, sowohl von den Chefs wie auch vom Kunden. Durch das aktive "Zweite Gesicht" und unsere enorm gestiegene Abschöpfungsquote und Kalkulation verdienen die Mitarbeiter jetzt richtig gutes Geld!
Daher nehmen unsere Verkäufer auch notwendige Veränderungen am eigenen Verkaufsverhalten positiv auf und versuchen diese zu implementieren.
Diese aktive Arbeit mit dem Verkauf hat in den drei Monaten, die ich hier die Hausleitung schon habe, dazu geführt, dass wir gegenüber dem Vorjahr eine halbe Million gutgemacht haben. Und das funktioniert nicht über mehr Frequenz, sondern über höhere Abschöpfung. Wir machen jetzt über 20% mehr Besucher zu glücklichen Kunden als vorher. Das Ziel, das wir uns für 12 Monate Durchsetzungsprogramm gesteckt hatten, nämlich die Abschöpfung um über 10% zu erhöhen, haben wir schon nach der Hälfte des Programms bereits um 100% übertroffen.
Die bis jetzt größte Veränderung im Verkaufsprozess ist menschliche Begrüßung mit der Eisbrecher-Methode. Der Besucher wird bei uns herzlich willkommen geheißen und in ein Gespräch verwickelt, ohne dass wir sofort über Möbel reden.
Aktive Verkaufssteuerung lohnt sich also!"
Falko Strasser, Vertriebsleitung, Möbel Schaumann
"Wir haben jetzt wesentlich mehr Aufmerksamkeit auf den einen Kunden oder Auftrag als auf den Monatsumsatz. In der Mannschaft ist ein neues Bewusstsein für das Teamergebnis entstanden.
Daher liegen wir im August an fast 90% der Tage über unserem Abschöpfungs-Zielpfad. Der Verkaufsprozess ist klar definiert und wird wesentlich enger gemanaged.
Meine Aufmerksamkeit gilt nach den Veränderungen, die ich in den ersten Monaten des Durchsetzungsprogramms an meinen Prioritäten vorgenommen habe, ausschließlich auf der Optimierung des Verkaufsprozesses und der Ausstellung. Das Prioritäten-Management mit der "Zeitmatrix" macht mich effektiv, aber auch tiefenentspannt.
Ich habe jetzt genug Zeit für Feedback-Gespräche und Coaching mit Verkäufern auf der Fläche, und das kommt bei den Verkäufern gut an. Wir haben auch unsere Preisgespräche in professionelle "Zweite Gesichter" verändert. Das macht sowohl dem Kunden wie auch uns mehr Spaß, schont die Marge und erhöht die Abschlussquote.
Meine größte Erkenntnis im Durchsetzungsprogramm ist die Anwendung der Maxime "Energie folgt der Aufmerksamkeit" auf mein Führungsverhalten. Wenn ich meine Aufmerksamkeit systematisch auf das positive Verhalten der Verkäufer lenke und diese sofort anerkenne, wird dieses neue Verhalten automatisch verstärkt und wiederholt."
Hans-Günter Nehlsen, Hausleiter Möbel Dickhaut
