Sieben Lektionen über den immer gleichen Ablauf, mit dem sich jeder Einwand behandeln lässt. Danach vier Beispiele, die Sie jeden Tag hören: nochmal drüber schlafen, woanders schauen, nachmessen, den Partner fragen.
7 Lektionen · 35 Minuten · kostenlos, ohne Anmeldung
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1 Die Basics der Einwandbehandlung 5:06
Die vorgeschobenen Einwände („messen“, „schlafen“ etc.) nennen wir Vorwände. Mehr als 80 % aller Äußerungen, mit denen Kunden versuchen, den Laden zu verlassen, entfallen auf die Kategorien: „messen“, „schlafen / aus Prinzip nicht am selben Tag unterschreiben“, „jemanden fragen“ (der nicht da ist), „zu teuer / kein Geld“, „noch mal woanders schauen / Preise vergleichen / Sie sind das erste Haus“.
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2 Der Einwandbehandlungsprozess 4:39
Achtung: Die freundlichsten Verabschiedungen sind die unwahrscheinlichsten Wiederkommer. Puffern Sie verbal, indem Sie den Einwand aufnehmen und dem Kunden bestätigen, dass Sie ihn verstehen. Puffern Sie nonverbal durch Lächeln, Zurücklehnen, Schultern entspannen, Stift- und Kaufvertrag weglegen. Vermitteln Sie den Eindruck, Sie hätten sich mit dem Einwand abgefunden und wollten noch etwas plaudern.
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3 Fünf Typen von Einwänden: „nochmal drüber schlafen" 5:48
Mit dem Einwandbehandlungsprozess für Möbelverkäufer lernen wir, spielerisch und souverän damit umzugehen. Jeder Einwandtyp wird in einem extra Video getrennt besprochen. Ist ein Einwand nicht dabei, den Sie öfter hören? Dann schreiben Sie mir und wir finden gemeinsam eine Antwort darauf!
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4 Beispiel: „jemand fragen, der nicht da ist" 5:20
Der erste Trick bei jedem Verhandlungstraining ist zu behaupten, nicht der wirkliche Entscheider zu sein. Der Möbelkunde wendet diesen Trick instinktiv an, um aus einem Beratungsgespräch auszusteigen, wenn er sich unsicher ist oder sich überfordert fühlt. Er sagt: "Vielen Dank für die gute Beratung (=bei Dir kaufe ich nicht). Aber ich kann mich heute nicht entscheiden, weil ich mein(e) Frau/Mann/Oma/Steuerberater/Meerschweinchen fragen muss."
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5 Beispiel: „ich muss nachmessen" 4:11
Hier wenden wir den Einwandbehandlungsprozess für Möbelverkäufer auf den Kundeneinwand: "Vielen Dank für die gute Beratung. Aber ich muss das zu Hause nochmal ausmessen." an. Dies ist oft ein Vorwand und wenn wir direkt versuchen, mit vor-Ort-Beratung etc. dagegen an zu argumentieren, kommen wir oft nicht weiter.
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6 Beispiel: „wir möchten woanders schauen" 3:49
„Das ist das erste Möbelhaus, in dem wir uns umschauen. Sie haben sicher Verständnis, dass wir noch woanders schauen wollen.“ Klar haben wir Verständnis, aber ein guter Möbelverkäufer weiß mit diesem Einwand umzugehen. Dieses Video zeigt Ihnen wie.
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7 Beispiel: der Kunde ist unsicher, ob es sein Traummöbel ist 5:49
Oft sind Möbelkunden unsicher, ob das Möbelstück gut aussieht oder für sie passt. Oft können/wollen die Kunden ihre Unsicherheit nicht klar formulieren und der Möbelverkäufer denkt: "Die müssen nur noch einmal darüber schlafen, dann können sie sich entscheiden."
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Nächster Schritt
Vom Wissen zum Verhalten
Diese Videos vermitteln Technik. Ob sie im Verkaufsgespräch ankommt, entscheidet sich in Ihrem Haus: durch Führung, Messung und Wiederholung. Darüber reden wir gern, 60 bis 90 Minuten per Zoom.