Verkäufer­training

Wir kommen zu Ihnen ins Haus

Verkäufertraining findet bei Ihnen statt, mit Ihrer Mannschaft. Wir teilen die Verkäufer in mehrere Gruppen auf — klein genug, dass jeder zu Wort kommt und niemand sich hinter der Gruppe verstecken kann. Trainiert wird im Konferenzraum, nicht auf der Fläche: konzentriert, ohne Kundenverkehr und ohne halbes Ohr am Geschehen.

Eine Bedingung stellen wir dabei fast immer: Die Führungskräfte machen mit. Nicht als Zuschauer, sondern als Teilnehmer. Wer hinterher einfordern soll, was im Training vereinbart wurde, muss dabei gewesen sein, als es vereinbart wurde. Trainings ohne die Führung verpuffen — das ist der häufigste Grund, warum Verkaufstrainings nichts bringen.

Geht es Ihnen dagegen um einzelne Verkäufer, die vorankommen wollen, brauchen Sie kein Hausprojekt. Dafür gibt es den 100 Prozent Club: acht Monate Online-Training, jeden Tag zwanzig Minuten, mit täglicher Statistik und wöchentlichem Webinar.

Warum die meisten Verkaufstrainings nichts bringen

Rund 90 Prozent aller Veränderungsinitiativen verlaufen ohne bleibenden Effekt. Ein Trainer kommt, alle sind begeistert, und drei Wochen später arbeitet jeder wieder wie vorher. Das liegt nicht an schlechten Trainern und nicht an unwilligen Verkäufern.

Es liegt daran, dass Wissen und Verhalten zwei verschiedene Dinge sind. Jeder Verkäufer weiß, dass er Kunden ansprechen soll. Trotzdem verlassen 70 Prozent der Besucher das Haus, ohne beraten worden zu sein. Zwischen Wissen und Tun liegt die eigentliche Arbeit.

Wie wir trainieren

Wir stellen uns nicht vorne hin und predigen. Wir diskutieren. Die Teilnehmer erarbeiten in kleinen Gruppen selbst, warum eine Technik besser funktioniert als die gewohnte, probieren sie aus und erklären sie anschließend den anderen. Das ist anstrengender als zuhören — und der einzige Weg, auf dem etwas hängen bleibt.

Dahinter steckt eine einfache Beobachtung, die jeder Trainer kennt: Je aktiver jemand mit einem Stoff umgeht, desto mehr davon bleibt. Zuhören ist die schwächste Form, selbst erklären die stärkste. Wir bauen unsere Trainingstage deshalb von unten nach oben.

Der Verkaufsprozess ist die Grundlage

Die meisten Möbelverkäufer verkaufen „ganz individuell" und „situationsabhängig". Das klingt gut, heißt aber: Es gibt keinen Prozess. Und was nicht definiert ist, lässt sich weder messen noch verbessern.

Wir arbeiten mit der Treppenstufenmethode: sechs Stufen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Jede Stufe hat ein klares Ziel und eine Technik, die dorthin führt. Erst wenn alle im Haus dieselbe Treppe steigen, können Sie überhaupt sehen, auf welcher Stufe Sie Kunden verlieren.

Was wir nicht tun

Wir vermitteln kein Wissen, sondern vereinbaren Verhalten. Am Ende eines Trainingstages steht deshalb kein Handout, sondern eine Abmachung, wie ab morgen gearbeitet wird.

• Keine Rollenspiele vor der Gruppe, keine Mystery-Shopper, keine Videoaufnahmen.
• Kein Frontalunterricht und keine Folienschlacht.
• Kein Training auf der Fläche — dort ist niemand bei der Sache.
• Keine Veranstaltung ohne die Führungskräfte.
• Gemessen wird täglich: Kontakte, Gespräche, Abschlüsse.