Elf Lektionen durch den Verkaufsprozess: vom ersten Kontakt über die Bedarfsermittlung bis zum Abschluss. Das ist der Kurs, mit dem Sie anfangen.
11 Lektionen · 49 Minuten · kostenlos, ohne Anmeldung
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1 Worum es in diesem Kurs geht 1:10
Der Kurs beginnt mit der Treppenstufenmethode. Mit ihr haben schon mehrere tausend Möbelverkäufer trotz weniger Frequenz mehr Umsatz geschrieben. Erst lernen Sie den Prozess, danach die Verkaufspsychologie, mit der Sie ihn auf den einzelnen Kunden anpassen.
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2 Warum Möbelverkäufer einen Verkaufsprozess brauchen 3:10
Die meisten Möbelverkäufer verkaufen "ganz individuell " und "situationsabhängig". Wir können aber keinen Verkaufsprozess verbessern, wenn wir überhaupt keinen haben! Der Verkaufsprozess im Möbelverkauf sollte einer logischen Reihenfolge von der Kontaktaufnahme, über den Vertrauensaufbau, Bedarfsermittlung zur Warenpräsentation führen.
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3 EKISWA: Überblick über die Treppenmethode 3:12
In diesem Video werden die einzelnen Stufen der Treppenmethode für Möbelverkäufer von der Wahl der richtigen Einstellung, über Kontakt, Bedarfsermittlung, Warenpräsentation und Abschluss kurz erklärt und mit der Abkürzung EKISWA verankert. So fällt es uns Möbelverkäufern leichter, jederzeit im Verkaufsgespräch festzustellen, wo wir uns befinden und welcher Schritt als nächstes dran ist.
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4 Der Kontaktprozess im Möbelverkauf 5:47
Gute Möbelverkäufer kontakten nicht mit dem fatalen KIIH (Kann ich Ihnen helfen?), sondern versuchen, wie Gastgeber auf einer Party zunächst einen persönlichen Kontakt und eine Vertrauensbeziehung aufzubauen, bevor sie anfangen über Möbel zu reden oder gar Möbel zu zeigen.
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5 Der Eisbrecher, die Zauberwaffe im Kontaktprozess 4:45
Ansprache mit Eisbrecher – Das Etappenziel dieser Stufe ist: Der Kunde lächelt und beantwortet einfache Fragen. Die meisten Möbelhausbesucher wollen uns Möbelverkäufern zunächst nicht sagen, was sie eigentlich in unserem Möbelhaus suchen und die meisten wissen es auch nicht so genau. Daher fragen wir den Besucher zunächst auch gar nicht danach, was Sie für Möbel suchen und ob wir ihnen etwas zeigen dürfen.
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6 Bedarfsermittlung der IST-Situation 4:28
Wenn Möbelverkäufer den Besucher direkt fragen, nach welcher Art Möbeln er schaut (SOLL-Situation= 'Wie haben Sie sich das neue Sofa denn vorgestellt?') antworten die Kunden oft mit 'Wissen wir noch nicht, wir wollen erstmal schauen.'. Und damit sind wir erstmal raus und müssen den Kunden laufen lassen.
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7 Die Kontaktskizze, der Einstieg in die Bedarfsermittlung 5:05
Die meisten Möbelverkäufer fangen erst an zu zeichnen, wenn die Ware schon klar ist. Wir machen die erste Skizze bevor die ersten Möbel gezeigt werden. Einfach überraschend den Block übergeben!
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8 Bedarfsermittlung der IST-Situation, Teil 2 4:37
Viele Möbelhauskunden können nicht klar sagen, wonach sie schauen oder was sie wollen. Und Möbelverkäufer, die direkt eine Beratung anbieten oder fragen: "Nach was suchen Sie denn?" Hören die wahrheitsgemäße Antwort: "Ich möchte nur mal durchschauen" und sind damit erstmal aus dem Rennen.
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9 Bedarfsermittlung der SOLL-Situation: das Kaufmotiv 5:05
Es ist unsere Aufgabe als Möbelverkäufer, mit dem Möbelkunden zusammen herauszufinden, wie seine Traumeinrichtung aussieht. Kunden, die schon wissen, was sie wollen, sind in der Regel vorbedient und damit schwerer abzuschließen. Außerdem werden wir Möbelhausbesucher, die einen klaren Kaufwunsch sowie genaue Produktvorstellungen haben, auf mittlere Sicht an das Internet verlieren.
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10 Warenpräsentation für Möbelverkäufer 5:41
Wir präsentieren gezielt und wenige Möbel und überlassen dem Kunden so wenige Entscheidungen wie möglich. Merke: Entscheiden ermüdet und Kunden müssen dann „schlafen“. Wir begeistern den Kunden von einem Modell, das auch seinem Budget (ungefähr) entspricht. Wir präsentieren mit möglichst wenigen Worten und möglichst viel Aktion (anfassen, ausprobieren, vorführen) einige ausgesuchte Möbelstücke.
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11 Der Verkaufsabschluss im Möbelverkauf 6:07
Der Abschluss im Möbelverkauf folgt aus einem guten Beziehungsaufbau, einer eingehenden Bedarfsermittlung und einer guten Einrichtungslösung. Manipulative Abschlusstechniken sind beim Möbelverkaufen wenig hilfreich. Viele Möbelverkäufer versäumen aber komplett, einen Abschlussversuch zu machen oder fragen nach dem Abschluss, anstatt ihn vorauszusetzen.
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Nächster Schritt
Vom Wissen zum Verhalten
Diese Videos vermitteln Technik. Ob sie im Verkaufsgespräch ankommt, entscheidet sich in Ihrem Haus: durch Führung, Messung und Wiederholung. Darüber reden wir gern, 60 bis 90 Minuten per Zoom.