Welchen Menschentyp wollen Sie als Führungskraft im Verkauf?
Den Menschen, wenn er einmal eingestellt ist, an die Stelle anzupassen, ist für beide Seiten mit großer Anstrengung verbunden. Eine Verhaltenspräferenzanalyse verhindert Schmerzen und Enttäuschungen auf beiden Seiten.
Ein Leser des letzten Artikels schrieb mir: „Sie haben lange genug auf den Führungskräften herumgehackt. Jetzt erklären Sie mir doch mal endlich, wie ich eine ideale Führungskraft erkennen und damit auch einstellen kann!“
Ihr Wunsch ist mir Befehl! Gut, dass ich in den letzten vier Jahren meine eigene, informelle Studie zu diesem Thema durchgeführt habe.
Dabei habe ich einfach die Führungskräfte, die ich für die besten Verkaufssteuerer halte, gebeten, an einer Verhaltenspräferenz-Analyse teilzunehmen.
Jetzt fragen Sie sich vielleicht: „Wie wurde denn diese Stichprobe ausgesucht? Aufgrund ihrer Umsatzzahlen oder Umsatzzuwächse?“
Nein. Ausgewählt wurden die Teilnehmer allein auf der Basis meiner hochgradig subjektiven Meinung. Danach, wie sie mit ihren Mitarbeitern umgehen, wie sie ihre Mitarbeiter motivieren und welche Resultate sie damit erzielen.
Gute Leistungen im Bereich Verkaufssteuerung sind gar nicht so einfach quantifizierbar. Bekanntlich ist ja Umsatz nicht gleich Umsatz. Wenn ein Verkaufssteuerer es irgendwo in der Provinz mit stetig abnehmender Bevölkerung und 20 Kundenpartien pro Tag schafft, zu überleben, ist das unter Umständen genauso viel wert, wie wenn ein anderer seinem Inhaber im Ruhrgebiet bei 2000 Partien Tagesfrequenz das Geld schaufeln hilft (die Zeiten sind auch langsam vorbei).
Der eine macht vielleicht 40 Mio. Umsatz, der andere nur 4 Millionen. Beide machen aber einen hervorragenden Job.
Über die Zeit habe ich auf diese Weise acht hervorragende Führungskräfte durch eine Verhaltenspotenzialanalyse laufen lassen und aus diesen acht Analysen einen „Frankenstein“ gebildet, der die mittleren Eigenschaften aller auf sich vereinigt.
Die daraus resultierende Studie können Sie in gekürzter Fassung hier herunterladen.
Übrigens, bevor Sie auf die Idee kommen, mich zu fragen, welche acht Führungskräfte meiner Meinung nach die besten Verkaufssteuerer in ganz Deutschland sind – vergessen Sie’s! Wenn ich Ihnen das sagen würde, würden mir deren Chefs den Kopf abreißen.
Ich mache keine Personalvermittlung und das aus gutem Grund.
Sprechen Sie mich gerne auf die Themen Mitarbeiterauswahl und Verhaltenspotenzialanalysen an!
Ihr Thomas Witt
