Das Problem mit Verkaufsranglisten ist, dass sie die Leute motivieren, die keine Motivation brauchen. Die Top-Performer finden sich dort ganz oben. Aber sie sind bereits durch ihren Erfolg motiviert. Die Verkäufer, die sich abmühen, sind demotiviert, wenn sie ihren Namen in der Rubrik "ferner liefen ..." der Rangliste finden.
Ein weiteres Problem, das ich mit Top-Performer-Listen habe, ist, dass sie ziemlich langweilig sind. Oft gibt es an der Spitze der Liste nur sehr wenig Bewegung.
Um einen besseren Weg zu finden, müssen wir die Frage beantworten: Welche Anreize wollen wir mit dem Wettbewerb schaffen? Die logische Antwort lautet: Verkaufswachstum. Wie Tony Robbins sagt:
Energie folgt der Aufmerksamkeit
Also müssen wir den Wettbewerb auf Wachstum ausrichten. Für jeden Verkäufer ermitteln wir den durchschnittlichen Tagesumsatz der letzten 12 Monate. Dieser wird berechnet, indem der gleitende Jahresgesamtumsatz durch die Anzahl der Verkaufstage im gleichen Zeitraum geteilt wird.
Nehmen wir an, dass der durchschnittlicher Tagesumsatz des Verkäufers Thomas im letzten Jahr 5.000 Euro betrug und der seines erfolgreicheren Kollegen Jürgen 10.000 Euro pro Tag. Wenn nach zwei Verkaufstagen beide bei 20.000 Euro stehen, beträgt Thomas Wachstumsrate satte 100 %, während Jürgen im Vergleich zum letzten Jahr keinen Zuwachs hat.
Der Wachstumswettbewerb hat mehrere Vorteile:
- Er schafft Anreize für das, wofür wir Vertriebsleiter bezahlt werden: Umsatzwachstum.
- Er motiviert die angeschlagenen Vertriebsmitarbeiter, die diese Motivation wirklich brauchen, um sich zu verbessern.
- Es gibt viel Bewegung an der Spitze der Tabelle, vor allem zu Beginn des Monats. Ein guter Tag oder ein großer Auftrag kann Sie an die Spitze der Liste katapultieren, aber Sie können Ihre Position ebenso schnell wieder verlieren.
Überzeugt? Noch Fragen? Gerne helfe ich Ihnen aus der Ferne, einen Wachstumswettbewerb umzusetzen. Vereinbaren Sie einfach einen kostenfreien Zoom-Termin mit mir!
Ihr Thomas Witt
