[VIDEO] Was bringen Testkaufaktionen im Möbelhandel?

Testkaufaktionen und Mystery-Shopper sind supereffektiv – wenn ihr Ziel ist, Ihre Möbelverkäufer maximal zu verärgern, zu verunsichern und für eine gewisse Zeit jede Produktivität in die Tonne zu treten.

Um Verhalten aber zu verbessern, bringen sie überhaupt nichts.

Mich fragte mal ein Möbelhausbesitzer: Macht ihr auch Testkaufaktionen? Und ich sagte ihm: "Wir können jetzt dieselbe Information beschaffen, am Telefon, ohne dass Sie überhaupt mit Ihren Verkäufern reden müssen oder ohne dass Sie etwas bezahlen müssen."

Und er fragte natürlich: "Wie?"

Und ich sagte: "Wie sollen sich Ihre Verkäufer denn gegenüber den Kunden verhalten?"

Und er sagte:

• "Meine Verkäufer sollen nett sein.
• Sie sollen offen auf die Besucher zugehen.
• Sie sollen sich auf die Leute einlassen,
• sie individuell als Menschen ernst nehmen,
• freundlich zu ihnen sein,
• sie aufmuntern,
• ihnen Komplimente machen,
• dafür sorgen, dass sie sich gut fühlen."

Darauf antwortete ich:

"Es gibt eine Regel. Ihre Verkäufer werden sich ungefähr so zum Kunden verhalten, wie Sie sich gegenüber Ihren Verkäufern verhalten. Wie viele Verkäufer haben Sie denn heute Morgen begrüßt in dieser Art: freundlich, zugewandt, persönlich, individuell, haben sich Zeit für sie genommen, haben sie motiviert, haben ihnen Komplimente gemacht?"

Da wurde er nachdenklich und sagte: "Herr Witt, ich weiß, worauf Sie hinauswollen. Ich brauche keine Testkaufaktionen, sondern ich brauche eine Veränderung in unserem Führungsverhalten. Können Sie mir dabei helfen?".

Und das ist unsere Kernkompetenz: Möbelhäusern zu helfen, das Führungsverhalten so zu verändern, dass sie es gemeinsam mit ihren Verkäufern schaffen, den Verkaufsprozess und die Art, wie mit dem Kunden umgegangen wird, zu optimieren. Unsere Programme dafür sind

• Das Durchsetzungsprogramm und
• Der Club der Durchsetzer

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Ihr Thomas Witt