Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Was Führungskräfte im Möbelhandel von Sport-Trainern lernen können

Frequenz schlecht?

Moral der Mannschaft am Boden?

Was macht man da als Führungskraft im Möbelhandel?

Was brauchen Möbelverkäufer von Ihren Führungskräften resized 600

Wenn Sie im folgenden Text die Worte "Sportler" durch "Verkäufer" und "Trainer" durch "Führungskraft" ersetzen, erhalten Sie eine kurze und prägnante Anleitung für erfolgreiches Führungsverhalten.
 
1. Allein auf die Gemütsverfassung eines Sportlers kommt es an, nicht darauf, wie der- oder diejenige sich verhält.
 
Wenn jemand sich schlecht fühlt oder deprimiert ist, wirkt sich das unweigerlich immer auch negativ auf seine Leistungsfähigkeit aus. Anstatt also Sportler oder Mitarbeiter allein an ihren Leistungen (sprich: an ihrer Verhaltensweise) zu messen, messen wirklich gute Führungskräfte und Trainer sie – und sich selbst – daran, dass sie solche Gedanken und Gefühle klar erkennen, die Hochgefühle auslösen und dann ausschließlich aus einer solchen Gemütsverfassung heraus handeln.
Ein solcher Trainer oder eine solche Führungskraft misstraut seinen eigenen aus einem psychologischen Tief resultierenden Gedanken und ermutigt seine Spieler oder Mitarbeiter, das Selbe zu tun.
2. Das gesprochene Wort an sich ist sehr viel weniger wichtig als die psychologische Grundhaltung aus der heraus es gesprochen wird.
 
Das kann man sich ganz einfach anhand folgenden Satzes merken: Worte sind lediglich das Echo eines Gefühls. Ein Trainer kann beispielsweise zu einem Sportler sagen: „Ich war wirklich stolz darauf, wie Du Dich heute ins Zeug gelegt hast.“ Wenn das aber nur leere Worte bleiben, die ohne echtes Gefühl und ohne wirkliche  Leidenschaft nur daher gesagt werden, können sie unter Umständen sogar eine negative Wirkung haben.
 
Erfolgreiche Trainer setzen dies in ihrer Arbeit sehr bewusst und situationsbezogen ein. Sie wissen, dass positive Änderungen nur aus einer positiven Geisteshaltung heraus entstehen können.
   
3. Zielsetzungen nüchtern betrachten
 
Erfolgreiche Trainer wissen, dass sich Sportler selbst ausbremsen, je mehr sie sich auf die “Trophäe” an sich konzentrieren, dass sie damit ihr Wahrnehmungsfeld, ihre Kreativität und ihren Einfallsreichtum einschränken. 
 
Gute Trainer verstehen, dass die Erreichung eines Ziels allein keinesfalls den Selbstwert oder das persönliche Glücksgefühl steigert. Stattdessen genießen sie „das Unterwegs-Sein“  – die Beziehungen und Erfahrungen – während der Weg dahin, das zu schaffen, was sie wirklich wollen immer klarer wird.
  
4. Versuchen Sie’s mit Liebe
 
Vorgaben und Erwartungen großer und erfolgreicher Trainer basieren immer auf dem einen übergeordneten Prinzip, nämlich der Liebe zu ihren Spielern. Sie wissen, dass diese Zuneigung mehr als alles andere ihnen immer dabei hilft, für andere das Richtige zu tun – und dabei Erfolg zu haben.
   
Aus:
Garret Kramer, “Stillpower: The Inner Source of Athletic Excellence”
 
Was bedeutet das für den Möbelverkauf?
Was Sportler zu Höchstleistungen führt hilft auch Möbelverkäufern. Folgendermaßen könnten Sie die Hinweise von Garret Kramer, dem Top-Coach für Profi-Sportler, umsetzen:
Wenn Sie Führungskraft sind:
  • Managen Sie den Gefühlszustand Ihrer Mitarbeiter! Dazu fangen Sie erst bei sich selber an. Merke: "Ziehen Sie zuerst selber eine Sauerstoffmaske auf, bevor Sie Mitreisenden helfen" (sagen die immer im Flugzeug).
  • Geben Sie ehrliche Anerkennung. Wenn die Zahlen nicht stimmen, müssen Sie halt genauer hinschauen: hat der Verkäufer besonders viele Kontakte, wenig Reklas, glückliche Kunden?
  • Die Trophäe (= der Umsatz) folgt einer guten Einstellung, die mit einem Plan und einem Ziel einhergeht. Wenn der Umsatz nicht passt, arbeiten Sie mit den Verkäufern an der Motivation und der Strategie.
Wenn Sie Möbeverkäufer sind (und Ihr Chef solche Artikel nicht liest):
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie aktiv bleiben, trotz mieser Frequenz. Aktivität ist das beste Mittel gegen schlechte Laune. Räumen Sie auf, rufen Sie Kommissionen hinterher, die gerade ausgeliefert wurden. Merke: der Kunde will immer zu dem, der am meisten zu tun hat!
  • Sorgen Sie dafür, dass ihr innerer Dialog positiv bleibt (wenn sonst schon keine mit Ihnen reden will). Viele Verkäufer machen sich in schlechten Phasen noch selber runter, reden sich Zweifel an den eigenen Fähigkeiten ein.
  • Konzentrieren Sie sich bei wenig Frequenz anstatt auf "Den Besucher muss ich jetzt unbedingt aufschreiben", erst einmal darauf, dem Besucher ein Lächeln zu entlocken, ihm ein Gefühl des Willkommenseins zu vermitteln. Merke: über 90% der Botschaft, die beim Kunden ankommt, werden über Körpersprache und die Stimme übermittelt. "Worte sind nur das Echo eines Gefühls" und werden auch so wahr genommen.

Was sind Ihre Erfahrungen in der Menschenführung? Sagen Sie mir Ihre Meinung unten im "Kommentare" Feld!

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Ihr Thomas Witt

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