Worauf es im Verkaufsmanagement ankommt

1. Allein auf die Gemütsverfassung eines Sportlers kommt es an, nicht darauf, wie der- oder diejenige sich verhält.

Wenn jemand sich schlecht fühlt oder deprimiert ist, wirkt sich das unweigerlich negativ auf seine Leistungsfähigkeit aus. Anstatt also Sportler allein an ihren Leistungen zu messen,  messen wirklich gute Führungskräfte und Trainer sie – und sich selbst – daran, dass sie solche Gedanken und Gefühle klar erkennen, die Hochgefühle auslösen und dann ausschließlich aus einer solchen Gemütsverfassung heraus handeln.

Ein solcher Trainer misstraut seinen eigenen aus einem psychologischen Tief resultierenden Gedanken und ermutigt seine Spieler oder Mitarbeiter, das Selbe zu tun.

2. Das gesprochene Wort an sich ist sehr viel weniger wichtig als die psychologische Grundhaltung aus der heraus es gesprochen wird.

Das kann man sich ganz einfach anhand folgenden Satzes merken: Worte sind lediglich das Echo eines Gefühls. Ein Trainer kann beispielsweise zu einem Sportler sagen: „Ich war wirklich stolz darauf, wie Du Dich heute ins Zeug gelegt hast.“ Wenn das aber nur leere Worte bleiben, die ohne echtes Gefühl und ohne wirkliche  Leidenschaft nur daher gesagt werden, können sie unter Umständen sogar eine negative Wirkung haben.

Erfolgreiche Trainer setzen dies in ihrer Arbeit sehr bewusst und situationsbezogen ein. Sie wissen, dass positive Änderungen nur aus einer positiven Geisteshaltung heraus entstehen können.

3. Zielsetzungen nüchtern betrachten

Erfolgreiche Trainer wissen, dass sich Sportler selbst ausbremsen, je mehr sie sich auf die “Trophäe” an sich konzentrieren, dass sie damit ihr Wahrnehmungsfeld, ihre Kreativität und ihren Einfallsreichtum einschränken. 

Gute Trainer verstehen, dass die Erreichung eines Ziels allein keinesfalls den Selbstwert oder das persönliche Glücksgefühl steigert. Stattdessen genießen sie „das Unterwegs-Sein“  – die Beziehungen und Erfahrungen – während der Weg dahin, das zu schaffen, was sie wirklich wollen, immer klarer wird.

4. Versuchen Sie’s mit Liebe

Vorgaben und Erwartungen großer und erfolgreicher Trainer basieren immer auf dem einen übergeordneten Prinzip, nämlich der Liebe zu ihren Spielern. Sie wissen, dass diese Zuneigung mehr als alles andere ihnen immer dabei hilft, für andere das Richtige zu tun – und dabei Erfolg zu haben.

• Managen Sie den Gefühlszustand Ihrer Mitarbeiter! Dazu fangen Sie erst bei sich selber an. Merke: "Ziehen Sie zuerst selber eine Sauerstoffmaske auf, bevor Sie Mitreisenden helfen" (sagen die immer im Flugzeug).

• Geben Sie ehrliche Anerkennung. Wenn die Zahlen nicht stimmen, müssen Sie halt genauer hinschauen: hat der Verkäufer besonders viele Kontakte, wenig Reklamationen, glückliche Kunden?

• Die Trophäe (= der Umsatz) folgt einer guten Einstellung, die mit einem Plan und einem Ziel einhergeht. Wenn der Umsatz nicht passt, arbeiten Sie mit den Verkäufern an der Motivation und der Strategie.