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Worauf es im Verkaufsmanagement ankommt

Führungskräfte - Sporttrainer (2)Führungskräfte - Sporttrainer (2)Führungskräfte - Sporttrainer (1)

Frequenz schlecht? Moral der Mannschaft am Boden? Was macht man da als Führungskraft?

Wenn Sie im folgenden Text des Top-Trainers Garret Kramer die Worte "Sportler" durch "Verkäufer" und "Trainer" durch "Führungskraft" ersetzen, erhalten Sie eine kurze und prägnante Anleitung für erfolgreiches Führungsverhalten.

 
1. Allein auf die Gemütsverfassung eines Sportlers kommt es an, nicht darauf, wie der- oder diejenige sich verhält.
Wenn jemand sich schlecht fühlt oder deprimiert ist, wirkt sich das unweigerlich negativ auf seine Leistungsfähigkeit aus. Anstatt also Sportler allein an ihren Leistungen zu messen,  messen wirklich gute Führungskräfte und Trainer sie – und sich selbst – daran, dass sie solche Gedanken und Gefühle klar erkennen, die Hochgefühle auslösen und dann ausschließlich aus einer solchen Gemütsverfassung heraus handeln.
Ein solcher Trainer misstraut seinen eigenen aus einem psychologischen Tief resultierenden Gedanken und ermutigt seine Spieler oder Mitarbeiter, das Selbe zu tun.
2. Das gesprochene Wort an sich ist sehr viel weniger wichtig als die psychologische Grundhaltung aus der heraus es gesprochen wird.
Das kann man sich ganz einfach anhand folgenden Satzes merken: Worte sind lediglich das Echo eines Gefühls. Ein Trainer kann beispielsweise zu einem Sportler sagen: „Ich war wirklich stolz darauf, wie Du Dich heute ins Zeug gelegt hast.“ Wenn das aber nur leere Worte bleiben, die ohne echtes Gefühl und ohne wirkliche  Leidenschaft nur daher gesagt werden, können sie unter Umständen sogar eine negative Wirkung haben.
Erfolgreiche Trainer setzen dies in ihrer Arbeit sehr bewusst und situationsbezogen ein. Sie wissen, dass positive Änderungen nur aus einer positiven Geisteshaltung heraus entstehen können.
3. Zielsetzungen nüchtern betrachten
Erfolgreiche Trainer wissen, dass sich Sportler selbst ausbremsen, je mehr sie sich auf die “Trophäe” an sich konzentrieren, dass sie damit ihr Wahrnehmungsfeld, ihre Kreativität und ihren Einfallsreichtum einschränken. 
Gute Trainer verstehen, dass die Erreichung eines Ziels allein keinesfalls den Selbstwert oder das persönliche Glücksgefühl steigert. Stattdessen genießen sie „das Unterwegs-Sein“  – die Beziehungen und Erfahrungen – während der Weg dahin, das zu schaffen, was sie wirklich wollen, immer klarer wird.
4. Versuchen Sie’s mit Liebe
Vorgaben und Erwartungen großer und erfolgreicher Trainer basieren immer auf dem einen übergeordneten Prinzip, nämlich der Liebe zu ihren Spielern. Sie wissen, dass diese Zuneigung mehr als alles andere ihnen immer dabei hilft, für andere das Richtige zu tun – und dabei Erfolg zu haben.
Übersetzt aus: Garret Kramer, “Stillpower: The Inner Source of Athletic Excellence”
 
Was bedeutet das für uns Verkaufsmanager?
Was Sportler zu Höchstleistungen führt hilft auch Verkäufern. Folgendermaßen könnten Sie die Hinweise von Garret Kramer, dem Top-Coach für Profi-Sportler, umsetzen: 
Wenn Sie Führungskraft sind:
  • Managen Sie den Gefühlszustand Ihrer Mitarbeiter! Dazu fangen Sie erst bei sich selber an. Merke: "Ziehen Sie zuerst selber eine Sauerstoffmaske auf, bevor Sie Mitreisenden helfen" (sagen die immer im Flugzeug).
  • Geben Sie ehrliche Anerkennung. Wenn die Zahlen nicht stimmen, müssen Sie halt genauer hinschauen: hat der Verkäufer besonders viele Kontakte, wenig Reklamationen, glückliche Kunden?
  • Die Trophäe (= der Umsatz) folgt einer guten Einstellung, die mit einem Plan und einem Ziel einhergeht. Wenn der Umsatz nicht passt, arbeiten Sie mit den Verkäufern an der Motivation und der Strategie.
Wenn Sie Verkäufer sind (und Ihr Chef solche Artikel nicht liest):
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie aktiv bleiben, trotz mieser Frequenz. Aktivität ist das beste Mittel gegen schlechte Laune. Räumen Sie auf, rufen Sie Kommissionen hinterher, die gerade ausgeliefert wurden. Merke: der Kunde will immer zu dem, der am meisten zu tun hat!
  • Sorgen Sie dafür, dass ihr innerer Dialog positiv bleibt (wenn sonst schon keiner mit Ihnen reden will). Viele Verkäufer machen sich in schlechten Phasen noch selber runter und reden sich Zweifel an den eigenen Fähigkeiten ein.
  • Konzentrieren Sie sich bei wenig Frequenz anstatt auf "Den nächsten Besucher muss ich jetzt unbedingt aufschreiben", erst einmal darauf, dem Besucher ein Lächeln zu entlocken, ihm ein Gefühl des Willkommenseins zu vermitteln. Merke: über 90% der Botschaft, die beim Kunden ankommt, werden über Körpersprache und die Stimme übermittelt. "Worte sind nur das Echo eines Gefühls" und werden auch so wahr genommen.

Was sind Ihre Erfahrungen in der Menschenführung? Sagen Sie mir Ihre Meinung unten im "Kommentare" Feld!

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Ihr Thomas Witt

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