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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Die Grundvoraussetzung für mehr Verkaufserfolg im Möbelverkauf

Kennen Sie als Möbelverkäufer Ihre eigene Verkaufsstatistik?

Sie sind Verkäufer, und Sie sind daran interessiert, in Zukunft noch erfolgreicher zu verkaufen als heute. Sonst würden Sie diesen Artikel gar nicht lesen. Jetzt gibt es bei den meisten Möbelverkäufern, die ich so treffe, ein Problem: Sie messen ihren Verkaufsprozess nicht.

Was ich damit meine? Wenn ich Sie jetzt Fragen würde: "Wie viel Benzin oder Diesel verbraucht Ihr Auto auf 100 km?", wüssten Sie die Antwort ziemlich genau. Wenn ich aber frage: "Wie viele Kundenkontakte brauchen Sie im Durchschnitt, um 100.000 Euro Umsatz zu schreiben?", so wissen die wenigsten die Antwort. 
Viele Verkäufer kennen auch genau die Spielstatistik des letzten Länderspiels und analysieren aus dem Kopf: "Deutschland hatte in der ersten Hälfte X Ballkontakte, aber viel zu wenig erfolgreiche Zweikämpfe. Es gab im ganzen Spiel nur 3 Torchancen." 
So analysieren sie in ihrer Freizeit die Strategie von elf jungen Millionären (der Fußball-Nationalmannschaft), ohne dass diese ihnen dafür Geld abgeben würden.    
Verkaufsstatistiken-Möbelverkäufer-thomas-witt
      
Wenn man aber fragt: "Wie viele
  1. Ballkontakte (d.h. Kundenansprachen) und 
  2. Torchancen (Beratungsgespräche)
hatten Sie als Möbelverkäufer denn heute oder letzten Monat oder an einem durchschnittlichen Tag?", so wissen das die wenigsten. Das hat Folgen.
Denn es gibt eine Regel:

"Wir können nur verbessern, was wir auch messen." 

Solange ich jeden Morgen ohne Stoppuhr und Geschwindigkeitsmesser joggen gegangen bin, wurde ich immer langsamer.

Denn wenn man das tut, was man immer getan hat, bekommt man normalerweise nicht mehr das, was man früher bekommen hat.

Mit dieser Tatsache müssen sich Möbelverkäufer wie auch ihre Chefs auseinandersetzen. Denn die Frequenz nimmt jedes Jahr ab. Wie gut Sie diese Frequenz nutzen, wird in Zukunft über den Erfolg sowohl als jedes einzelnen Verkäufers wie auch des gesamten Möbelhauses entscheiden. 
Wenn es Ihnen also wirklich wichtig ist, besser zu verkaufen, messen Sie den Verkaufsprozess vom Kontakt bis zum Auftrag.
Und so geht's:
  1. Machen Sie sich jeden Tag eine Strichliste mit allen Kontakten (Ansprachen, mit dem Ziel das Interesse des Kunden zu ermitteln), Beratungsgesprächen, Abschlüssen und Umsatz.
  2. Analysieren Sie jeden Abend, wie viel Prozent aller Kontakte Sie in ein Beratungsgespräch verwickeln und wie viele Beratungsgespräche Sie abschließen konnten. Ein Wiederkommer, der kauft, gilt der Einfachheit halber als Abschluss, die Beratung wurde ja schon vorher gezählt.
  3. Überlegen Sie sich für den nächsten Tag, welchen Teil des Verkaufsprozesses Sie verbessern wollen und wie.
Wir nennen diese Strichliste das Verkäufer-Navi. Denn genauso wie unser Navi im Auto uns wichtige Hinweise dazu gibt, wie wir möglichst gut zum Ziel kommen, tun diese Verkaufsstatistiken es im Berufsleben eines Verkäufers. So könnte die Vorlage aussehen:
VerkäuferNavi-NEU-Thomas-Witt-Consulting
Diese können Sie sich als offene Excel-Datei hier mit einem Klick (ohne ein Formular auszufüllen) herunterladen. Sie fragen sich, was der Smiley über der ersten Spalte soll? Halten Sie auf Ihrer Strichliste nach, wie viele Menschen Sie aktiv zum Lächeln bringen! Zählen Sie dabei ruhig Kollegen und Chefs mit.
Was steckt dahinter? Um mit Menschen in Kontakt zu kommen, hilft es, sich in eine offene, freundliche, kontaktstarke Stimmung zu bringen. Die effektivste Art das zu tun, ist möglichst viele Menschen zum Lächeln zu bringen, denn die lächeln dann SIE an! Wenn Sie die Zahlen aus Ihrem Verkäufer-Navi über die Zeit mitteln (z.B. auf Wochenbasis und Monatsbasis) sehen Sie interessante Trends. Ermitteln Sie,
  1. wie viel Umsatz Sie im Durchschnitt pro Kontakt und pro Beratung machen.
  2. Wie viele Kontakte brauchen Sie pro Tag, um Ihr Monatsziel zu schaffen? Wie viele Beratungsgespräche?
  3. Wie muss sich Ihre Gesprächsquote (Beratungsgespräche/Kontakte) oder Ihre Abschlussquote (Abschlüsse/Beratungsgespräche) verändern, wenn Sie höhere Umsatzziele anstreben?
Warum sollten Möbelverkäufer im eigenen Interesse diese Zahlen ermitteln? Weil es für den Erfolg im Möbelverkauf in Zukunft nicht nur darauf ankommt, wie viel Umsatz Sie machen, sondern auch darauf, wie viele Besucher Sie brauchen, um diesen Umsatz zu machen.
Man kann mit 20 und mit 40 Litern Benzin nach München fahren. Das hängt vom Fahrstil und vom Auto ab. Im Möbelhandel werden in Zukunft die Verkäufer Erfolg haben, die mit dem immer knapper werdenden Rohstoff, den Besuchern, optimal umgehen. 
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, schauen Sie sich hier einen kurzen Film über die positive Macht der Verkaufsstatistiken an:   
Online-Verkaufskurs-Teil1-Statistiken-und-Eisbrecher von Thomas Witt
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