Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Aktiv verkaufen oder den Kunden durchdödeln lassen?

Möbelverkäufer müssen sich für einen Verkaufsprozess entscheiden. 

“Einige Produkte werden gekauft – wie Mineralwasser, Flugtickets und Kaugummi. Das Unternehmen öffnet und wartet, geduldig, bis jemand vorbeikommt und entscheidet ihm etwas abzukaufen.

Andere Dinge werden verkauft – wie Autos, Anzeigen in Zeitschriften und Lebensversicherungen. Wenn kein Verkäufer vorbeikommt und das Produkt präsentiert, passiert auch nichts.

Beide Wege sind wichtig. Beide erfordern ein Budget, einen Plan und Durchhaltewillen.

Chaos setzt ein, wenn Dir nicht klar ist, ob Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gekauft oder verkauft wird.

Oder noch schlimmer: wenn Du ein Verkäufer bist, der darauf wartet, dass Leute kaufen.”
Seth Godin

Was der große Marketingphilosoph Seth Godin hier sagt heißt, auf den Möbelhandel übersetzt: Wir müssen uns schon überlegen, ob wir einkaufen lassen wollen, wie IKEA und einige konventionelle Großflächen, oder ob wir wollen, dass unsere Verkäufer aktiv an Kunden herangehen, vor dem Warezeigen den Bedarf ermitteln und dann gezielt beraten.

Chaos entsteht, wenn sich Verkäufer als “Warenbeauskunfter” sehen, daher “lange Leine” lassen und der Kunde einfach nur so “durchdödelt”. Über 70% aller Kunden verlassen ein mittelständisches Möbelhaus, ohne jemandem gesagt zu haben, was sie dort suchen! Dies sind die Totengräber des mittelständischen Möbelhandels, denn sie berichten ihrem Umfeld, dass es bei dort keine Auswahl gibt und man am besten gleich zu .... (setzen Sie hier den Namen des benachbarten Möbelpalastes oder IKEA ein) fahren soll.

Schauen wir uns mal Zahlen an. Über einen Zeitraum von zwei Monaten zählte dieses Möbelhaus über 3.500 Besucherpartien. Der Verkaufstrichter unten zeigt, was mit Ihnen passierte:

diagrammIn der Grafik sehen Sie den Verkaufstrichter eines “normalen” Möbelhauses.

  1. Rote Säule: Über 2/3 der Frequenz dödelt einfach nur so durch, ohne auch nur kontaktiert zu werden. Diese Berichten ihren Bekannten: “Da gibt’s nichts, fahr lieber gleich zu … Die Verkäufer dort habens auch nicht nötig!”
  2. Dunkelrote Säule: Fast die Hälfte aller Kontakte geht in die Hose. Die Standard-Ansprache ist immer noch “Kann ich Ihnen helfen?”. Manchmal schlampig als offene Frage getarnt (“Wie kann ich Ihnen helfen”) funktioniert sie auch nicht besser. Der kleine, noch behämmertere Bruder dieses Kernsatzes ist: “Sie kommen doch zurecht?” Darauf bekommt man immerhin Zustimmung vom Kunden (der sich denkt: “Ja ich komme zurecht. Und zwar schon seit 4 Jahrzehnten ohne dich!”). Ihren Freunden sagen diese Kunden: “Da kann man nicht mal in Ruhe schauen. Immer wird man so nervig angesprochen. Bei IKEA ist das viel angenehmer!”
  3. Dunkelgrüne Säule: Zwischen 30 und 60% aller beratenen Kunden verlassen das Haus auf Nimmerwiedersehen. Sie erzählen dem Verkäufer sie müssten schlafen und vergessen dann wieder aufzuwachen (oder kaufen woanders).

Wenn Sie nicht mindestens 40.000 Quadratmeter Austellungsfläche und ein Werbebudget von mehreren Millionen haben, können Sie sich das nicht mehr lange leisten!

Sie müssen Farbe bekennen: verkaufen oder einkaufen lassen?

Wie können wir unsere Unternehmen darauf trimmen, noch aktiver zu verkaufen anstatt nur passiv zu warten, dass Kunden einkaufen? Das ist ein Prozess, den wir im Club der Durchsetzer (für kleine Möbelhäuser), im Durchsetzungsprogramm (für mittelgroße und große) und im 100 Prozent Club (für motivierte Möbelverkäufer) begleiten. 

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Ihr Thomas Witt

Online-Kurs-über-Verkaufspsychologie