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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Was ist Verkaufssteuerung und wozu brauchen Möbelhäuser das? Mehr zum Möbelverkaufsprozess

Sind Sie es auch leid, sich vom Werberoulette und damit vom Zufall abhängig zu fühlen?

programm 107x300Sie könnten denMöbelverkaufsprozess so managen, dass aus der vorhandenen Frequenz bis zu 30% mehr Umsatz geschrieben wird. Das nennen wir Verkaufssteuerung, und Unternehmen, die sie einmal haben, möchten nie mehr darauf verzichten.

Hervorragende Verkaufsergebnisse sind nicht nur das Ergebnis guter Frequenz, sondern hängen davon ab, wie der Verkauf es schafft, aus einer gegebenen Anzahl von Besuchern den optimalen Umsatz herauszuholen.

In vielen Möbelhäusern gibt es aber keinerlei Kontrolle darüber, was mit den Besuchern passiert. Verkäufer und Kunden bewegen sich ungesteuert aneinander vorbei.

Wenn die Frequenz schlecht ist – ist die Abschöpfung noch schlechter! Wenn Verkäufer völlig auf sich alleine gestellt mit wenig Besuchern konfrontiert sind, leidet die Stimmung und damit die Fähigkeit, aus den wenigen Kunden das Beste zu machen.

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"Heute ist nichts los. Das wird sowieso nichts!" lautet die verheerende Prophezeihung, die sich dann selber erfüllt.

Der Umsatzrückgang ist ohne aktive Verkaufssteuerung meistens mehr als doppelt so hoch wie der Besucherrückgang.

 

Höchstwahrscheinlich haben auch Sie, wie die meisten mittelständischen Möbelhändler, diese drei typischen Herausforderungen im Verkauf:

Die drei größten Umsatzvernichter im Möbelhandel:

  1. Kunden bewegen sich alleine durch die Ausstellung, beobachtet oder ignoriert von Verkäufern. Eingangsbefragungen haben ergeben, dass 8 von 10 Kunden beim Betreten des Möbelhauses keine Beratung wollen. Die Verkäufer wissen das und lassen "Lange Leine", beobachten den Kunden bevor sie ihn mit "Kann ich Ihnen helfen?" ansprechen. Der Kunde reagiert pauschal mit: "Nein, wir möchten nur mal schauen".
  2. In einem mittelgroßen Möbelhaus erfahren wir nicht einmal von der Hälfte der Kunden, wonach sie schauen. Diese Kunden verlassen das Haus, wenn sie nicht zufällig genau die richtige Ware, in der richtigen Farbe und Zusammenstellung finden.
  3. Wenn Kunden sagen, wonach sie schauen, wird sofort und ohne Bedarfsermittlung Ware gezeigt. Die Beratung verdient daher den Namen nicht und geht oft am Bedarf vorbei. Der Kunde verabschiedet sich, nachdem er viel zu viele Modelle gesehen hat, völlig verwirrt und “muss noch mal drüber schlafen”.

Und das Schlimmste ist: keine Führungskraft weiß, wie viele Kunden nicht angesprochen wurden, wie viele Kunden worauf beraten wurden und woran das Geschäft gescheitert ist. Der Verkäufer bucht Erfolg und Misserfolg unter "Glück gehabt" oder "Pech gehabt" ab und lernt nichts daraus.

Wie kann Verkaufssteuerung bei diesen Problemen helfen?

Verkäufer brauchen genau so Führung, wie Ihre anderen Angestellten auch. Daher benötigen Sie:

  1. Einen Kontaktprozess der Ihre Verkäufer dem Besucher aktiv, freundlich und zugewandt, aber nicht aufdringlich präsentiert. Stehende oder sitzende Verkäufer, die den Kunden beobachten, sorgen sofort für unterbewusste Ablehnung beim Besucher. Dieser wimmelt den späteren Kontakt dann ab.
  2. Klare Regeln, wann der Kunde angesprochen werden muss und wann noch nicht. Erst wenn der Kunde stehen bleibt, haben wir gute Chancen von ihm zu erfahren, wonach er sich umschaut.
  3. Eine Gesprächseröffnung, die elegant die “Ich-möchte-mich-nur-umschauen-Hürde” umgeht. Neun von 10 Besuchern wollen sich nicht beraten lassen. Wenn Sie nun als erstes "Kann ich Ihnen helfen?" hören, interpretieren sie das sehr richtig als Beratungsangebot, das sie ablehnen.
  4. Eine Fragetechnik, die mit höflicher Hartnäckigkeit von über 90% aller Besucher das Wareninteresse ermittelt. Verkäufer geben in der Ansprache viel zu schnell auf – normalerweise nach dem ersten Versuch.
  5. Eine Technik, die den Kunden vor dem Warezeigen zum Sitzen bringt. Der Kunde wird so weit geöffnet, dass er vor der Beratung über seine jetzige Wohnsituation und seine Wünsche redet.

Diese Prinzipien setzen wir im Durchsetzungsprogramm zusammen mit Möbelhändlern, Möbelverkäufern und ihren Führungskräften um. 

Dabei folgen wir den 7 Prinzipien der Verkaufssteuerung:

Prinzip Nr. 1: Nur was gemessen wird, wird ge-managed.

Wie sollen Sie etwas verbessern, was Sie nicht sehen können? Die Abschöpfung, d.h. der Umsatz den Sie aus einer gegebenen Anzahl von Besuchern machen können, wird eine der wichtigsten Kennzahlen im Möbelhandel werden. Daher veranlassen wir unsere Kunden, täglich die Abschöpfung zu messen. Dadurch wird Erfolg messbar!

Prinzip Nr. 2: Nur was ge-managed wird, wird auch ge-macht.

Von dem Tag an dem Sie sehen, wie viele Besucher Ihnen täglich durch die Lappen gehen, steigt die Motivation den Verkaufsprozess zu verbessern. Die Abschöpfung kann das Verkaufsteam beeinflussen und die Ausrede: Chef, es waren keine Kunden da. entfällt.

Prinzip Nr. 3: Die Treppe wird von oben gekehrt.

Die meisten Inhaber und Führungskräfte fühlen sich angesichts schlechter Frequenz hilflos, denn sie wissen auch keinen Rat für die frustrierten Verkäufer. Führung bedeutet aber die Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, ihre Arbeit heute besser zu machen als gestern. Daher beginnt das Durchsetzungsprogramm bei den Inhabern und geht über die Führungskräfte zu den Verkäufern.

Prinzip Nr. 4: Menschen unterstützen Veränderungen, deren Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit sie einsehen.

Wir vermitteln keine Kochrezepte, sondern erklären allen Beteiligten – vom Verkäufer bis zum Chef – was funktioniert und welche psychologischen Gesetze dahinter stehen. Wir zeigen neue Wege auf, die den menschlichen Umgang mit den Kunden, Kollegen und Chefs sofort, einfacher, angenehmer und erfolgreicher machen.

Prinzip Nr. 5: Menschen unterstützen eine Umgebung, an der sie mitgewirkt haben.

Sie bekommen kein System von der Stange. Jede Firma vereinbart im Verkäufer- und Führungskräftetraining jeden Monat konkret die nächsten Schritte, die umgesetzt werden.

Prinzip Nr. 6: Kontrolle ist gelebte Anerkennung.

Menschen mögen es, wenn wahrgenommen wird was sie tun! Sie wollen Wege aufgezeigt bekommen, wie es besser geht. Führungskräfte die ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen ihre Arbeit morgen besser und erfolgreicher zu machen als gestern, werden respektiert und ihr Rat wird gesucht. Vor Chefs die nur nörgeln läuft man weg.

Prinzip Nr. 7: Prozesse befreien den Verkaufserfolg vom Zufall.

Es stimmt: Mitarbeiter machen Unternehmen erfolgreich, aber sie brauchen Prozesse um den Mitarbeitern zu helfen noch erfolgreicher zu agieren. Sie machen es sonst einfach so gut, wie sie es können.

Was bringt das meinem Unternehmen an Umsatz und Gewinn?

Das Durchsetzungsprogramm erhöht über einen Zeitraum von 12 Monaten die Abschöpfung um 10 – 35 Prozent. Da die Besucherfrequenz Jahr für Jahr abnimmt, resultiert daraus oft zweistelliges Umsatzwachstum. Durch das veränderte Führungsverhalten und die geänderten Prozesse werden Sie in die Lage versetzt, dieses Niveau dauerhaft zu halten!

Sie können im Laufe des Durchsetzungsprogramms Ihren Vorsteuergewinn verdoppeln! Bei diesem Projekt wachsen nur die variablen Kosten wie z.B. Wareneinsatz, Verkäuferprovisionen und Auslieferung mit steigendem Umsatz. Der Anteil der Verkäufergehälter am Umsatz geht sogar zurück! Daher führt eine zehnprozentige Umsatzsteigerung bei einem anfänglichen Vorsteuergewinn von 3,5% leicht zu einer Verdoppelung des Ertrags!


Was haben wir den außer mehr Umsatz und mehr Gewinn vom Durchsetzungsprogramm?

Am besten lassen wir hier die Kunden sprechen:

“Unsere Mitarbeiter wissen jetzt was wir fordern – nicht nur Umsatz sondern auch welche Kontaktquote und welche Abschlussquote. Sie haben jetzt endlich Struktur im Verkauf bekommen. Die Beratungsqualität und damit die Kundenzufriedenheit haben sich dadurch entscheidend verbessert. Die Zahlen geben uns recht: wir haben letztes Jahr gut zugelegt. Auch die einzelnen Mitarbeiter, die sehr motiviert am Durchsetzungsprogramm teilgenommen haben, konnten Umsatzzuwächse realisieren. Insgesamt haben wir viel mehr Motivation im Verkauf, viel mehr Engagement, viel mehr Transparenz…wir reden mehr über unsere Abschlüsse. Wir reden aber auch über Nichtabschlüsse und darüber was wir noch tun müssen.”

Helmut Hagner, Geschäftsführer, Möbel Frey in Cham

“Für meinen Bruder und mich ist wesentlich mehr herausgekommen als wir erwartet haben!…
Betriebswirtschaftliche Punkte:

  1. eine KAA (Kalkulationsaufschlag) Verbesserung um 6% Punkte,
  2. eine weitere Kostensenkung um 3,5%

optional, gefühlte und belegbare Punkte:

  1. wacheres, positiv eingestelltes und erfolgreicheres Verkaufspersonal
  2. das Arbeiten meines Bruders und meiner Person hat eine bessere Fokussierung auf den Kunden und die wirklich wichtigen Dinge im Unternehmen bekommen.“

Patrick Lahmer, Geschäftsführer HEKA Möbel

Weitere Auswirkungen des Programms, alle durch Kundenreferenzen belegbar:

  1. Die Zahl der Beratungsgespräche wird mehr als verdoppelt. Das sorgt für zufriedene Verkäufer. Denn alle hassen das Rumstehen und Warten!
  2. Auch wir können Ihnen keine Abschlussquote von 100% garantieren. Aber durch die Bedarfsermittlung mit Kontaktskizze ist der Kunde emotional an das Haus gebunden, und Sie haben seine Telefonnummer.
  3. Die Kontaktskizzen werden mit der Zeit zu einer großen Interessenten-Datenbank. Diese können dann persönlich durch ihren Verkäufer zu Sonderveranstaltungen und Events eingeladen oder auf besondere Aktionen aufmerksam gemacht werden.
  4. Kundenempfehlungen nehmen aufgrund des besseren Verhältnisses von Verkäufern und Kunden zu. Einer unserer Programmteilnehmer macht jetzt 10% seines Umsatzes mit Haushalten die er durch das Kunden-Werben-Kunden-Programm geworben hat.
  5. Empfehlungen erreichen vermögende Kunden mit hohem Potenzial, die durch die normale Prospektwerbung nicht angesprochen werden.
  6. Die überdurchschnittliche Beratungskompetenz von mittelständischen Möbelhäusern kann endlich voll genutzt werden. Mit einem ungesteuerten Verkaufsprozess finden nur mit 20-30% aller Kunden überhaupt Beratungsgespräche statt. Diese Quote können Sie durch das Programm verdoppeln.
  7. Die Kommunikation zwischen Inhabern, Führungskräften und Verkaufspersonal wird besser, was zu weniger Reibungswiderstand und besserer Arbeit führt.

Wie läuft das Durchsetzungsprogramm ab?

Das Durchsetzungsprogramm ist ein Gruppenprogramm an dem pro Jahr 5-7 gleichartige, nicht konkurrierende Möbelhäuser teilnehmen können. Die Interessenten werden von uns in ein Vorbereitungsworkshop informiert und die Teilnehmer ausgewählt. Für Möbelhaus-Ketten und große Möbelhäuser mit mehr als 20 Verkäufern veranstalten wir auch individuelle Programme.

Das Programm dauert 12 Monate. Jeder Monat enthält zwei Tage Führungstraining zentral für alle Teilnehmer sowie zwei Tage Verkäufertraining vor Ort. Der Stand der Umsetzung wird in wöchentlichen Telekonferenzen besprochen.

Ist das Durchsetzungsprogramm etwas für unsere Firma?

Wenn Sie über 10 Millionen Möbelumsatz machen und mindestens 10 Verkäufer haben, können Sie vom Durchsetzungsprogramm profitieren. Wenn Ihr Möbelhaus kleiner ist, ist der Club der Durchsetzer für Sie das richtige Programm.

Sie brauchen eine Führungskraft oder Führungskräfte, die sich zu hundert Prozent hinter das Projekt stellen sowie einen unbedingten Willen zu Wachstum und Verbesserung. Unsere Kunden sind normalerweise nicht die Unternehmen, die es am nötigsten hätten sondern gute Häuser, die noch besser werden wollen!

Wenn Sie bis hierhin gelesen haben, könnten Sie sich fragen, was jetzt der nächste Schritt ist. Sie können mit mir eine kostenlose Strategiesitzung vereinbaren, um zu erfahren, ob eine Zusammenarbeit in Frage kommt.

In dieser Strategiesitzung sprechen wir über Ihre Ist-Situation, Ihre Herausforderungen im Verkauf und über die Resultate die Sie gerne durch das Durchsetzungsprogramm erreichen möchten.

Danach können beide Seiten entscheiden, ob wir bei der Erreichung dieser Ziele zusammenarbeiten wollen. Egal wie wir uns entscheiden, Sie werden danach Ihre Herausforderungen klarer sehen und begeistert von den Möglichkeiten der Verkaufssteuerung sein.

Dieses Gespräch dauert ein bis zwei Stunden und kann persönlich oder per Telefon geführt werden.

Klicken Sie hier, um Ihre persönliche Strategiesitzung zu buchen. Oder erfahren Sie im folgenden kurzen Video mehr!

 

 

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Ihr Thomas Witt