Fortgeschrittene Abschlusstechniken und Einwandbehandlung

Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch “Entscheidungshelfer”. 

Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal! 

In dieser Folge unseres Podcasts bespreche ich unter anderen Techniken Probeabschlüsse, Zustimmungsabschlüsse für den Einwand “Das ist aber mehr Geld, als ich ausgeben wollte” und elegante Möglichkeiten mit dem Einwand “Ich muss noch jemanden fragen (der nicht da ist)”.

Transkript

1 00:00:01,110 —> 00:00:05,300 Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt,

2 00:00:05,510 —> 00:00:07,800 obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen.

3 00:00:08,010 —> 00:00:11,800 Wir helfen Möbelhändlern ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien.

4 00:00:11,910 —> 00:00:15,600 Hier ist Thomas Nitz, der Verkaufssteuerer mit Strategien für mehr

5 00:00:15,610 —> 00:00:17,500 Umsatz mit glücklicheren Kunden.

6 00:00:21,210 —> 00:00:25,500 Hallo und herzlich willkommen zu diesem Sonderpodcast über Abschlusstechniken.

7 00:00:26,610 —> 00:00:29,700 Abschluss, ja warum ist das eigentlich so schwierig?

8 00:00:30,010 —> 00:00:34,100 Der große Sig Siggler hat mal gesagt, bei jedem Verkaufsvorgang

9 00:00:34,110 —> 00:00:36,600 müssen sie fünf grundliegende Hürden überwinden.

10 00:00:37,410 —> 00:00:41,000 Kein Bedarf, kein Geld, keine Eile, kein Verlangen, kein Vertrauen.

11 00:00:42,210 —> 00:00:45,000 Wenn all das da ist, wenn der Kunde reinkommt und

12 00:00:45,010 —> 00:00:47,200 er hat Bedarf, er braucht unbedingt was.

13 00:00:48,010 —> 00:00:49,800 Er hat das Geld, es kommt ihm aus den Ohren,

14 00:00:49,810 —> 00:00:52,600 er braucht es total dringend, er hat Eile, er hat

15 00:00:52,610 —> 00:00:57,000 ein brennendes Verlangen und er hat Vertrauen in Sie und

16 00:00:57,010 —> 00:00:59,900 das Produkt und in die Firma, dann kauft er auch

17 00:00:59,910 —> 00:01:04,900 ohne Abschlusstechniken. Aber wenn auch nur eine dieser drei Sachen

18 00:01:04,910 —> 00:01:08,300 fehlt, dann müssen wir uns auch schon mal anstrengen.

19 00:01:08,910 —> 00:01:11,800 Warum sind Abschlusstechniken im Verkauf so wichtig, fragen mich immer

20 00:01:11,810 —> 00:01:15,200 wieder Verkäufer. Meine Aufgabe ist es doch, dem Kunden einfach

21 00:01:15,210 —> 00:01:18,100 Produkte zu zeigen, die für ihn in Frage kommen und

22 00:01:18,110 —> 00:01:20,100 ihm dazu jede Menge zu erklären und dann ist es

23 00:01:20,110 —> 00:01:22,000 die Aufgabe des Kunden sich zu entscheiden.

24 00:01:23,710 —> 00:01:26,800 Das ist eine Einstellung zum Verkaufen, die für beide Seiten

25 00:01:26,810 —> 00:01:30,700 nachteilig ist. Lassen Sie uns das mal ein bisschen genauer

26 00:01:30,710 —> 00:01:35,000 anschauen. Was ist eigentlich die Definition von Abschluss?

27 00:01:38,010 —> 00:01:42,600 Die Definition ist, unser Gegenüber zu überzeugen, Ressourcen wie Geld,

28 00:01:42,710 —> 00:01:47,500 Energie, Zeit oder Unterstützung im Austausch von Produkt oder eine

29 00:01:47,510 —> 00:01:50,800 Dienstleistung oder für ein gutes Gefühl herzugeben.

30 00:01:52,010 —> 00:01:55,500 Also, es ist immer ein Austausch, in der Regel Geld

31 00:01:55,510 —> 00:01:58,200 gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung.

32 00:01:59,210 —> 00:02:01,700 Ein Abschluss ist immer ein Austausch von Werten, das ist

33 00:02:01,710 —> 00:02:05,800 nichts Einseitiges, Wir schwatzen dem Kunden sein Geld ab, sondern

34 00:02:05,810 —> 00:02:08,800 es ist ein fairer Austausch, beide Seiten haben danach etwas,

35 00:02:08,910 —> 00:02:11,000 was sie vorher nicht hatten und was ihnen mehr wert

36 00:02:11,010 —> 00:02:13,800 ist, als das, was sie hergeben mussten dafür.

37 00:02:15,210 —> 00:02:17,600 Jeder Mensch braucht die Fähigkeit, abzuschließen.

38 00:02:18,010 —> 00:02:21,200 Und meine These ist, dass auch jeder Mensch als Verkäufer

39 00:02:21,210 —> 00:02:24,700 geboren wird. Zeigen Sie mir mal ein gesundes 3 -

40 00:02:24,710 —> 00:02:28,300 oder 4 -jähriges Kind, was ein Nein als einfach so

41 00:02:28,310 —> 00:02:31,000 akzeptiert. Die haken immer wieder nach.

42 00:02:32,010 —> 00:02:35,900 Jeder Mensch braucht die Fähigkeit und der Abschluss trennt die

43 00:02:35,910 —> 00:02:38,600 Verkäufer, die etwas bewirken, von denen, die nichts bewirken.

44 00:02:39,910

 —> 00:02:42,700 Der Abschluss ist die Belohnung für unsere harte Arbeit.

45 00:02:42,910 —> 00:02:45,000 Wir werden nicht fürs Beraten bezahlt.

46 00:02:45,110 —> 00:02:47,100 Wir sind keine Berater, sondern Verkäufer.

47 00:02:48,110 —> 00:02:51,600 Obwohl mittlerweile ja das Wort Verkäufer irgendwie ein Misskredit gekommen

48 00:02:51,610 —> 00:02:55,100 zu sein scheint und die meisten von uns Berater auf

49 00:02:55,110 —> 00:02:56,900 der Visitenkarte stehen haben.

50 00:02:58,710 —> 00:03:01,400 Aber wenn wir einen Kunden nur beraten und er verlässt

51 00:03:01,410 —> 00:03:03,600 ohne Kauf das Haus, dann haben wir ihm eigentlich keinen

52 00:03:03,610 —> 00:03:07,400 Gefallen getan, sondern wir haben ihm seine Zeit gestohlen.

53 00:03:07,610 —> 00:03:09,300 Denn er kam ja nicht um sich über Möbel zu

54 00:03:09,310 —> 00:03:12,200 informieren, sondern weil er Lust auf Möbel hat.

55 00:03:12,210 —> 00:03:14,400 Oder zu mir als Berater.

56 00:03:15,110 —> 00:03:19,900 oder Transaktionsbegleiter kommen, die Leute ja nicht, weil sie sich

57 00:03:19,910 —> 00:03:24,800 beraten lassen wollen oder schlau machen wollen, sondern sie wollen

58 00:03:24,810 —> 00:03:27,400 eine bestimmte Dienstleistung von mir kaufen.

59 00:03:28,210 —> 00:03:31,800 Und wenn ich ihnen nicht verkaufe, dann haben sie einfach

60 00:03:31,810 —> 00:03:33,800 nicht das bekommen, was sie wollten.

61 00:03:34,910 —> 00:03:37,000 Ohne einen Abschluss haben wir also kein Wert geschaffen.

62 00:03:37,110 —> 00:03:42,300 Kein Abschluss bedeutet kein Austausch und kein Austausch bedeutet, für

63 00:03:42,310 —> 00:03:44,500 keine der beiden Seiten wurden Werte geschaffen.

64 00:03:45,910 —> 00:03:51,800 Ich höre aber oft gerade von Inhabern oder Verkaufsleitern, unsere

65 00:03:51,810 —> 00:03:55,100 Verkäufe sind viel zu nett, die beraten stundenlang und lassen

66 00:03:55,110 —> 00:03:56,300 den Kunden dann wieder gehen.

67 00:03:57,510 —> 00:03:59,200 Das ist aber eigentlich gar nicht nett.

68 00:03:59,710 —> 00:04:02,800 Der Kunde kam ja nicht ins Möbelhaus, weil er etwas

69 00:04:02,810 —> 00:04:04,000 über Möbel wissen wollte.

70 00:04:05,010 —> 00:04:08,300 Wer etwas über Möbel erfahren will, der geht nach Köln

71 00:04:08,310 —> 00:04:12,600 zur Möbelfachschule. Der Kunde kommt, weil er Lust auf Möbel

72 00:04:12,610 —> 00:04:16,500 hat. Nochmal, er hat keine Lust darauf, sich über Möbel

73 00:04:16,510 —> 00:04:21,600 zu informieren, sondern er hat Lust darauf, neue Möbel zu

74 00:04:21,610 —> 00:04:26,900 besitzen. Wir schaffen also keine Werte nur durch den Prozess

75 00:04:26,910 —> 00:04:29,300 des Verkaufens, durch die Beratung und die Information.

76 00:04:29,410 —> 00:04:32,100 Werte werden nur geschaffen, wenn ein Austausch stattfindet.

77 00:04:32,110 —> 00:04:35,100 Ein Austausch ist immer ein Tausch zweier Gewinner.

78 00:04:35,310 —> 00:04:37,800 Beide Seiten haben danach etwas, was sie vorher nicht hatten

79 00:04:37,810 —> 00:04:40,400 und was ihnen mehr wert ist, als das, was sie

80 00:04:40,410 —> 00:04:41,700 dafür hergeben mussten.

81 00:04:42,410 —> 00:04:46,400 Und wir sollten daher alles dafür tun, damit sowohl wir

82 00:04:46,410 —> 00:04:48,600 als Verkäufer, wie auch der Kunde zum Abschluss kommen.

83 00:04:49,610 —> 00:04:51,900 Denn nur dann schaffen wir für beide Seiten ein Wert.

84 00:04:57,410 —> 00:04:59,200 Und weiter geht’s.

85 00:04:59,510 —> 00:05:03,500 Gerade im Möbelhandel heißt es immer, die Kunden, die habe

86 00:05:03,510 —> 00:05:06,000 ich beraten, die sind nach Hause gegangen, die wollen nur

87 00:05:06,010 —> 00:05:09,500 noch mal drüber schlafen und morgen kommen die bestimmt wieder

88 00:05:09,510 —> 00:05:10,700 oder am Wochenende.

89 00:05:11,410 —> 00:05:13,500 Wiederkommmer werden aber überschätzt.

90 00:05:17,410 —> 00:05:20,200 Ich habe den Kunden drei Stunden beraten und jenen jede

91 00:05:20,210 —>

 00:05:23,600 Menge schöne Möbel bezeigt, die wollen natürlich jetzt nur über

92 00:05:23,610 —> 00:05:24,400 die Entscheidung schlafen.

93 00:05:24,410 —> 00:05:26,800 Morgen kommen sie bestimmt wieder und machen den Auftrag.

94 00:05:27,810 —> 00:05:30,300 Das kann sein, muss aber nicht sein.

95 00:05:30,910 —> 00:05:33,000 Es gibt eine alte Möbelverkäuferweisheit.

96 00:05:33,810 —> 00:05:37,000 Die freundlichsten Verabschiedungen sind die unwahrscheinlichsten Wiederkommmer.

97 00:05:37,910 —> 00:05:39,600 Warum ist denn das so?

98 00:05:40,310 —> 00:05:43,400 Weil die Kunden nette Menschen sind und uns Verkäufer nicht

99 00:05:43,410 —> 00:05:46,900 wehtun wollen. Hat Ihnen schon mal jemand nach einer Beratung

100 00:05:46,910 —> 00:05:50,100 gesagt, sie sind nicht auf mich eingegangen, haben mich kaum

101 00:05:50,110 —> 00:05:52,400 zu Wort kommen lassen, sie haben mir zu viele Möbel

102 00:05:52,410 —> 00:05:55,600 gezeigt und da zu viel, zu viel über Produktmerkmale geredet,

103 00:05:55,610 —> 00:05:56,700 die mich nicht interessieren.

104 00:05:57,810 —> 00:06:01,000 Jetzt bin ich verwirrt, werde daher keine Entscheidung treffen und

105 00:06:01,010 —> 00:06:01,800 gehe nach Hause.

106 00:06:02,610 —> 00:06:05,500 Und wenn ich irgendwann in der Zukunft Möbel kaufen sollte,

107 00:06:05,710 —> 00:06:07,300 werde ich das nicht bei Ihnen tun.

108 00:06:08,610 —> 00:06:12,600 Das sagt kein Kunde, auch wenn er es wahrscheinlich oft

109 00:06:12,610 —> 00:06:17,700 fühlt. Wir haben mit mehreren hundert Möbelhäusern und tausenden von

110 00:06:17,710 —> 00:06:21,400 Möbel- und Küchenverkäufern gearbeitet, und ausnahmslos alle erzählen uns,

111 00:06:21,510 —> 00:06:23,600 dass sie überdurchschnittlich viele Wiederkäufer haben.

112 00:06:24,910 —> 00:06:28,100 Das nennen Psychologen den Überdurchschnittseffekt.

113 00:06:29,710 —> 00:06:30,300 Was ist das?

114 00:06:30,510 —> 00:06:33,400 Zum Beispiel halten sich 90 % aller Deutschen für überdurchschnittlich

115 00:06:33,410 —> 00:06:38,100 gute Autofahrer. Dabei haben übrigens junge männliche Autofahrer, die die

116 00:06:38,110 —> 00:06:41,600 meisten Unfälle verursachen, das größte Vertrauen in ihre Fähigkeiten.

117 00:06:43,510 —> 00:06:46,700 Es können einfach nicht alle überdurchschnittlich viele Wiederkäufer haben.

118 00:06:46,710 —> 00:06:48,200 Das ist rechnerisch unmöglich.

119 00:06:49,810 —> 00:06:52,200 Wie kommt diese Fehleinschätzung also zustande?

120 00:06:52,710 —> 00:06:56,200 Psychologisch gesunde Menschen sind einfach gut darin, sich selbst positiver

121 00:06:56,210 —> 00:06:57,400 zu sehen, als sie es sind.

122 00:06:57,610 —> 00:06:58,600 Und das ist gut so.

123 00:06:59,610 —> 00:07:02,900 Klinisch depressive Menschen dagegen sehen sich selbst, ihr eigenes Handeln

124 00:07:02,910 —> 00:07:06,100 und ihre Zukunft pessimistischer, als es der Wirklichkeit entspricht.

125 00:07:07,210 —> 00:07:10,900 Also, wenn wir es uns aussuchen können, hilft es natürlich

126 00:07:10,910 —> 00:07:14,100 uns ein bisschen positiver zu sehen.

127 00:07:17,010 —> 00:07:21,600 Lassen Sie uns mal ausrechnen, wie wahrscheinlich Wiederkäufer wirklich sind.

128 00:07:22,110 —> 00:07:25,300 Durch wie viele Häuser läuft denn ein Möbelkunde?

129 00:07:26,910 —> 00:07:29,300 Wenn Ihr zum Beispiel zwei bis drei Händler besucht, könnte

130 00:07:29,310 —> 00:07:32,500 man vermuten, dass jeder der besuchten Händler die gleiche Chance

131 00:07:32,510 —> 00:07:33,700 auf den Wiederkäufer hat.

132 00:07:34,110 —> 00:07:36,500 Das heißt ungefähr 33 bis 50 Prozent.

133 00:07:36,810 —> 00:07:38,200 Das ist aber leider nicht so.

134 00:07:39,810 —> 00:07:41,600 Wer ist Ihr größter Konkurrent?

135 00:07:42,110 —> 00:07:45,000 Ich weiß es, obwohl ich nicht weiß, wo sie verkaufen.

136 00:07:45,010 —> 00:07:46,200 Es ist die lange Bank.

137 00:07:47,110 —> 00:07:50,300 Die meisten Wiederkäufer, die nicht wiederkommen, kaufen nicht bei ihren

138 00:07:50,310 —> 00:07:52,200 Mitbewerbern, sondern erst mal gar nicht.

139 00:07:53,810 —> 00:07:55,000 Warum ist das so?

140 00:07:56,510 —> 00:08:00,600 Der Kiefernautopäde, die Autoreparatur, das Reisebüro oder ein neues E

141 00:08:00,610 —> 00:08:06,300 -Bike. Notwendige Ausgaben und andere Konsumwünsche sind unsere größten Mitbewerber

142 00:08:06,310 —> 00:08:08,600 im Kampf um die Brieftasche des Konsumenten.

143 00:08:09,610 —> 00:08:13,200 Die schnappen ihnen mehr Kunden weg als das nervige Küchenstudio

144 00:08:13,210 —> 00:08:16,200 von nebenan oder die fiese Großfläche im nächsten Ort.

145 00:08:18,610 —> 00:08:23,100 Ein Wiederkäufer ist eigentlich ein glimpflich ausgegangener Betriebsunfall.

146 00:08:23,910 —> 00:08:28,700 Stellen Sie sich vor, der Kollege im Lager, Gabelstapler-Fahrer,

147 00:08:28,710 —> 00:08:33,200 dem fällt die Palette von der Gabelstapel neben den Kollegen

148 00:08:33,210 —> 00:08:35,000 anstatt dem Kollegen auf

 den Kopf.

149 00:08:36,010 —> 00:08:38,700 Da freuen wir uns ja auch nicht darüber, dass er

150 00:08:38,710 —> 00:08:40,400 ihnen die nicht auf den Kopf gekippt hat, sondern wir

151 00:08:40,410 —> 00:08:44,500 bitten den Fahrer wieder mal an der Arbeitssicherheitsschulung teilzunehmen.

152 00:08:45,610 —> 00:08:48,600 Das heißt, wenn ein Kunde rausgeht nach einer Beratung mit

153 00:08:48,610 —> 00:08:50,700 einem Preis und einem Produkt im Kopf, ist das eine

154 00:08:50,710 —> 00:08:58,200 unkontrollierte Situation, dass die natürlich immer wieder vorkommt und natürlich

155 00:08:58,210 —> 00:09:01,600 wesentlich öfter als die Geschichte mit dem Gabelstapler-Fahrer.

156 00:09:02,510 —> 00:09:05,200 Aber dafür geht es ja auch nicht tödlich aus, sondern

157 00:09:05,210 —> 00:09:07,600 wenn wir verlieren nur Umsatz, wenn es schief geht.

158 00:09:09,010 —> 00:09:11,400 Es ist eben genauso, wenn ein Kunde mit einem Produkt

159 00:09:11,410 —> 00:09:14,200 dann im Preis im Kopf den Laden verlässt, ohne tatsächlich

160 00:09:14,210 —> 00:09:15,800 dann den Kauf getätigt zu haben.

161 00:09:16,210 —> 00:09:18,100 Aber zurückkommen können wir kaum beeinflussen.

162 00:09:18,610 —> 00:09:22,300 Wir verlassen uns auf unser Glück und Glück ist eigentlich,

163 00:09:23,110 —> 00:09:26,900 hat im Geschäft natürlich seinen Raum, aber wir sollten uns

164 00:09:26,910 —> 00:09:27,900 nicht darauf verlassen.

165 00:09:29,210 —> 00:09:31,100 Was bedeutet das für unseren Abschlussprozess?

166 00:09:32,210 —> 00:09:35,600 Wir können natürlich nicht jeden Kunden beim ersten Gespräch abschließen,

167 00:09:36,510 —> 00:09:38,000 aber versuchen sollten wir es.

168 00:09:38,010 —> 00:09:40,800 Sonst haben wir unsere Zeit und seine Zeit verschwendet.

169 00:09:42,010 —> 00:09:44,700 Wie Sie Ihre Chancen auf einen Abschluss erhöhen können, erfahren

170 00:09:44,710 —> 00:09:50,100 Sie jetzt in den folgenden Kapiteln dieses Podcasts.

171 00:09:58,710 —> 00:10:02,500 Der Abschluss wird schon während der gesamten Beratung vorbereitet.

172 00:10:03,810 —> 00:10:06,500 Alle Zeit, die wir Verkäufer in den Kontakt- und

173 00:10:06,510 —> 00:10:10,900 Vertrauensaufbau investieren, erhöht dramatisch unsere Abschlusschancen.

174 00:10:11,110 —> 00:10:13,200 Denn der Kunde hat zum Schluss ja nichts als unser

175 00:10:13,210 —> 00:10:16,300 Wort dafür, dass das Möbelstück gut und der Preis fair

176 00:10:16,310 —> 00:10:20,700 ist. Das ist natürlich anders, wenn sie echte Markenprodukte verkaufen,

177 00:10:20,810 —> 00:10:23,000 wie zum Beispiel Apple Computer oder Porsches.

178 00:10:24,110 —> 00:10:26,400 Der Konsument traut der Marke und hat ein Gefühl dafür,

179 00:10:26,510 —> 00:10:27,500 was die Produkte kosten.

180 00:10:27,510 —> 00:10:29,200 Bei Möbeln ist das nicht der Fall.

181 00:10:30,010 —> 00:10:34,900 Möbel werden seit Jahren verheimlicht und kaum jemand kennt wirklich

182 00:10:34,910 —> 00:10:37,500 außerhalb des Möbelhandels die Marken und vertraut ihnen.

183 00:10:38,910 —> 00:10:41,500 Die Bedarfsermittlung ist da besonders wichtig.

184 00:10:42,010 —> 00:10:44,500 Sie fragen sich vielleicht, was hat das mit Abschlusstechniken zu

185 00:10:44,510 —> 00:10:50,100 tun, wenn sie nicht den wirklichen Bedarf gefunden und argumentiert

186 00:10:50,110 —> 00:10:55,500 haben, dann ist nachher mit Abschlusstechniken wenig zu machen.

187 00:10:56,910 —> 00:11:00,500 Also, Bedarfsermittlung. Wir müssen erfahren, welche emotionalen Gründe hinter dem

188 00:11:00,510 —> 00:11:05,500 Möbelhausbesuch stehen. Welches Gefühl verspricht sich der Kunde von seinen

189 00:11:05,510 —> 00:11:09,100 neuen Möbeln? Die Leute kommen ja nicht ins Möbelhaus, weil

190 00:11:09,110 —> 00:11:12,300 sie zuhause auf Apfelsinenkisten sitzen oder auf einem Feuer kochen

191 00:11:12,310 —> 00:11:16,000 müssen. Fast jeder Deutsche hat schon ein Sofa und eine

192 00:11:16,010 —> 00:11:19,100 Küche. Und wenn er wirklich schon etwas zum Drauf sitzen

193 00:11:19,110 —> 00:11:22,700 oder kochen braucht, reicht es meistens sich im Bekanntenkreis oder

194 00:11:22,710 —> 00:11:24,600 auf eBay-Kleinanzeigen zu erkundigen.

195 00:11:26,810 —> 00:11:30,500 Das Wesen des Verkaufens ist es nun mal, Bedürfnisse zu

196 00:11:30,510 —> 00:11:34,000 entdecken und zu wecken, nicht einfach nur den Bedarf zu

197 00:11:34,010 —> 00:11:37,800 decken. Bedürfnisse wecken statt Bedarf decken.

198 00:11:38,310 —> 00:11:40,900 Das ist die wirkliche Aufgabe der Bedarfsermittlung.

199 00:11:41,010 —> 00:11:43,300 Es geht nicht darum, ob der Kunde ein Induktions-

200 00:11:43,310 —> 00:11:46,800 oder ein Keramikherd will, sondern welche Gefühle er sich von

201 00:11:46,810 —> 00:11:47,800 dem Kauf erhofft.

202 00:11:49,810 —> 00:11:53,000 Bei Warezeigen gilt so wenig wie möglich, aber so viel

203 00:11:53,010 —> 00:11:58,000 wie nötig. Auch Informationen über das Produkt sollten wir dem

204 00:11:58,010 —> 00:12:01,500 Kunden nur erzählen, wenn wir aus der Bedarfsermittlung wissen, dass

205 00:12:01,510 —> 00:12:03,000 ihn auch wirklich interessiert.

206 00:12:05,010 —> 00:12:08,600 Ein weiterer Faktor ist die Sieben-Mal-Ja-Theorie.

207 00:12:09,210 —> 00:12:12,300 Während des gesamten Verkaufsprozesses muss der Kunde sieben Mal

208 00:12:12,310 —> 00:12:15,800 “Ja” sagen, damit er am Ende auch tatsächlich zum Abschluss kommt.

209 00:12:16,310 —> 00:12:19,300 Dabei fragen wir das Ja des Kunden immer wieder in

210 00:12:19,310 —> 00:12:20,900 sogenannten Zwischenabschlüssen ab.

211 00:12:21,110 —> 00:12:23,400 Und zum Thema Zwischenabschlüsse kommen wir gleich.

212 00:12:23,410 —> 00:12:25,400 Untertitel im Auftrag des ZDF für funk, 2017. Diese Sieben-Mal-Ja-Theorie, manche sagen auch, es sind fünf Mal,

213 00:12:28,510 —> 00:12:31,300 aber die Tatsache scheint mir zu sein, aus meiner eigenen

214 00:12:31,310 —> 00:12:36,700 Beobachtung, aus 25 Jahren aktiven Verkaufens, dass man tatsächlich mehrmals innerlich “Ja” sagen muss, bis

215 00:12:36,710 —> 00:12:40,300 man dann den nächsten großen Schritt geht, in unserem Fall

216 00:12:40,310 —> 00:12:43,000 tatsächlich schon den Abschluss macht.

217 00:12:47,010 —> 00:12:49,500 Oft werden wir gefragt, wann eigentlich der richtige Zeitpunkt für

218 00:12:49,510 —> 00:12:50,300 einen Abschluss ist.

219 00:12:51,010 —> 00:12:54,300 Ich habe die Antwort von dem berühmten Verkäufer Sigla, den

220 00:12:54,310 —> 00:12:56,300 ich eingangs schon zitiert hatte, übernommen.

221 00:12:57,410 —> 00:13:00,300 Die richtige Zeit für einen Abschluss ist früh, oft und

222 00:13:00,310 —> 00:13:04,200 spät. Ich sage mir mal beim Verkaufen: “Thomas, du bist

223 00:13:04,210 —> 00:13:07,500 Verkäufer, nicht Berater. Du hast nichts zu verlieren.

224 00:13:07,910 —> 00:13:09,700 Keinen Abschluss hast du schon.”

225 00:13:11,110 —> 00:13:12,800 Ja, merken Sie sich den Spruch.

226 00:13:12,910 —> 00:13:14,400 “Keinen Abschluss hast du schon.”

227 00:13:14,610 —> 00:13:16,000 Wir haben nichts zu verlieren.

230 00:13:17,310 —> 00:13:21,200 Im nächsten Video, im nächsten Teil dieses Podcasts schauen wir

231 00:13:21,210 —> 00:13:24,200 uns verschiedene Techniken an, mit denen wir schon früh im

232 00:13:24,210 —> 00:13:29,200 Verkaufsprozess elegant sogenannte Probe- oder Vorbereitungsabschlüsse einbringen können.

233 00:13:30,110 —> 00:13:44,200 Weiter geht’s. Also zu den Probe- und Vorbereitungsabschlüssen.

234 00:13:45,110 —> 00:13:47,700 Wir haben gelernt, dass wir früh, oft und spät abschließen

235 00:13:47,710 —> 00:13:51,600 sollten. Aber wir können natürlich weder zehnmal genau den gleichen

236 00:13:51,610 —> 00:13:56,200 Abschlussversuch unternehmen beim selben Kunden, noch passt jede Technik an

237 00:13:56,210 —> 00:13:58,300 jede beliebige Stelle des Verkaufsprozesses.

238 00:13:59,710 —> 00:14:02,800 Hier kommen also vier Probeabschlüsse, mit denen wir schon

239 00:14:02,810 —> 00:14:04,900 früh in der Beratung anfangen können, abzuschließen.

240 00:14:06,310 —> 00:14:12,300 Die folgenden Techniken sollten Sie natürlich nicht alle hintereinander runterleiern,

241 00:14:12,410 —> 00:14:15,200 sondern picken sich aus jedem der folgenden Abschnitte ein bis

242 00:14:15,210 —> 00:14:18,500 zwei heraus, die Ihnen gefallen, und passen Sie diese gerne an

243 00:14:18,510 —> 00:14:22,000 sich an. Auch ich habe natürlich von vielen anderen gescheiten

244 00:14:22,010 —> 00:14:27,000 Leuten mir diese Techniken zusammengesucht und die an meine Arbeit

245 00:14:27,010 —> 00:14:35,100 angepasst. Die erste Zwischenabschluss- oder Probeabschlusstechnik ist der Skalenabschluss.

246 00:14:36,110 —> 00:14:39,900 Während der Beratung fragen wir auf einer Skala von eins

247 00:14:39,910 —> 00:14:43,900 bis zehn, wie glücklich sind Sie mit Ihrem neuen Sofa,

248 00:14:43,910 —> 00:14:46,600 Ihrer neuen Küche, Ihrem neuen Schlafzimmer?

249 00:14:47,110 —> 00:14:48,200 Danach warten wir auf die Antwort.

250 00:14:50,710 —> 00:14:53,300 Gegebenenfalls, wenn die Zahl noch nicht so toll ist,

251 00:14:53,510 —> 

00:14:56,100 sagen wir: “Was wäre denn nötig, um eine Zehn zu erreichen?”

252 00:14:58,010 —> 00:15:02,100 Wichtig zu verstehen: Das geschieht nicht erst, nachdem wir alles aufgeschrieben

253 00:15:02,110 —> 00:15:06,500 haben und im eigentlichen Abschluss, sondern in dem

254 00:15:06,510 —> 00:15:10,400 Moment, in dem der Kunde gesagt hat: “Dieses Schlafzimmer könnte mir

255 00:15:10,410 —> 00:15:12,900 gefallen, so wie sie das hier zusammengestellt haben.”

256 00:15:14,110 —> 00:15:16,800 Oder: “Die Küche sieht schon nicht schlecht aus, so

257 00:15:16,810 —> 00:15:20,200 wie sie die hier geplant haben.” Sofort können wir

258 00:15:20,210 —> 00:15:21,700 den ersten Zwischenabschluss machen.

259 00:15:23,710 —> 00:15:26,200 Der Preis steht noch nicht fest, das Ding ist noch

260 00:15:26,210 —> 00:15:29,300 nicht mal fertig geplant, aber wir fragen schon mal, wie

261 00:15:29,310 —> 00:15:33,900 zufrieden der Kunde, wie glücklich er mit seiner neuen Küche

262 00:15:33,910 —> 00:15:37,500 schon ist. Dadurch bekommen wir eine Idee, wie überzeugt der

263 00:15:37,510 —> 00:15:40,000 Kunde ist und was es gegebenenfalls noch braucht, um ihn

264 00:15:40,010 —> 00:15:40,800 glücklich zu machen.

265 00:15:41,610 —> 00:15:44,300 Und viele haben Angst: Was ist, wenn der Kunde fünf

266 00:15:44,310 —> 00:15:45,500 sagt oder sechs?

267 00:15:46,410 —> 00:15:48,600 Einmal heißt das nicht, dass er nicht kauft. Es kann sein, dass er mit einer sieben zum

268 00:15:50,610 —> 00:15:51,600 Beispiel zufrieden ist.

269 00:15:53,510 —> 00:15:56,200 Es kann aber auch sein, und es ist besser zu

270 00:15:56,210 —> 00:15:58,600 wissen, dass das jetzt noch eine fünf ist und der

271 00:15:58,610 —> 00:16:00,400 Kunde so nicht kaufen wird.

272 00:16:01,510 —> 00:16:03,400 Es ist besser zu wissen, solange der Kunde noch bei

273 00:16:03,410 —> 00:16:05,400 uns ist, als dass er nach Hause geht.

274 00:16:06,210 —> 00:16:10,100 Denn dann haben wir keine Chance mehr, diesen Eindruck zu beeinflussen.

275 00:16:13,410 —> 00:16:17,800 Die zweite Technik zum Thema Probe- oder Vorbereitungsabschluss ist

276 00:16:17,810 —> 00:16:20,400 der Bevor-Wir-Uns-Über-Den-Preis-Unterhalten-Abschluss.

277 00:16:21,510 —> 00:16:23,100 Der geht folgendermaßen.

278 00:16:23,810 —> 00:16:27,100 Wir haben ein bisschen was zusammengestellt, ein bisschen geplant, ein

279 00:16:27,110 —> 00:16:33,100 bisschen gezeigt, aber noch nichts über den Preis gesagt.

280 00:16:33,810 —> 00:16:37,900 Und wir fragen relativ nahtlos: “Gibt es noch irgendwelche Änderungen,

281 00:16:38,010 —> 00:16:41,700 die Sie an Ihrer neuen Küche, Ihrem Sofa, Schlafzimmer vornehmen

282 00:16:41,710 —> 00:16:45,200 wollen, bevor wir uns über den Preis unterhalten?”

283 00:16:46,510 —> 00:16:50,800 Beachten Sie: “Gibt es irgendwelche Änderungen, die Sie an Ihrer

286 00:16:50,810 —> 00:16:53,400 neuen Küche vornehmen wollen, bevor wir uns über den Preis

287 00:16:53,410 —> 00:16:57,500 unterhalten?” Der Kunde wird schon als Eigentümer gesehen und kann

288 00:16:57,510 —> 00:17:00,200 aber noch Änderungswünsche nennen.

289 00:17:00,210 —> 00:17:05,200 Wichtig ist, diese Wünsche abzufragen, bevor die Preispräsentation und Preisverteidigung

290 00:17:06,410 —> 00:17:12,000 stattfindet. Ansonsten gibt es diese lästigen, langen Beratungen, dann machen

291 00:17:12,010 —> 00:17:15,300 wir einen Preis, dann ist das zu teuer, dann sagt

292 00:17:15,310 —> 00:17:17,700 der Kunde, ja, das ist mir zu teuer, dann nehmen

293 00:17:17,710 —> 00:17:20,700 wir irgendwas wieder raus, dann passt es dem Kunden nicht.

294 00:17:21,910 —> 00:17:26,000 Also machen Sie diesen Probeabschluss, bevor es ans Zusammenrechnen geht.

295 00:17:27,310 —> 00:17:30,500 Es hat keinen Zweck, über den Preis zu reden, solange

296 00:17:30,510 —> 00:17:31,700 der Wert nicht klar ist.

Hier ist das korrigierte Podcast-Transkript mit korrekter Groß- und Kleinschreibung sowie bereinigten Wörtern, die nicht in den Kontext passen. Die Struktur und die Zeitstempel wurden beibehalten:

297 00:17:32,010 —> 00:17:34,300 Es wird oft gefragt, was dieser Schrank kostet.

298 00:17:34,310 —> 00:17:35,500 Meine Rückfrage ist, gefällt er Ihnen, und wollen Sie ihn kaufen? Ansonsten müssen wir nicht über den Preis sprechen.

299 00:17:37,010 —> 00:17:40,100 Meine Frage ist, gefällt er Ihnen, und möchten Sie ihn kaufen? Ansonsten müssen wir nicht über den Preis sprechen.

300 00:17:40,110 —> 00:17:42,800 Wenn der Kunde nicht weiß, was er will, oder ihm die Lösung nicht gefällt, wird ihn auch ein niedriger Preis nicht glücklich machen.

301 00:17:42,810 —> 00:17:46,600 Wenn der Kunde nicht weiß, was er will, oder ihm die Lösung nicht gefällt, wird ihn auch ein niedriger Preis nicht zufriedenstellen.

304 00:17:52,510 —> 00:17:55,600 Nummer 3. Der sogenannte Eigentümerabschluss.

305 00:17:56,010 —> 00:17:58,100 Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche planen?

306 00:17:58,110 —> 00:18:02,000 Ihren, Ihren? Oder vielleicht für ein Paar? Was ist die Lieferadresse?

307 00:18:02,010 —> 00:18:04,400 Das bedeutet, bevor das Planungsprogramm überhaupt gestartet wird, während des Ausfüllen des Planungskopfes, sprechen wir bereits von Ihrer neuen Küche. Das bedeutet, es wird sehr früh verbindlich, und genau das wollen wir.

308 00:18:05,610 —> 00:18:09,800 Bevor das Planungsprogramm überhaupt gestartet wird, während des Ausfüllens des Planungskopfes, sprechen wir bereits von Ihrer neuen Küche. Das bedeutet, es wird sehr früh verbindlich, und genau das wollen wir.

312 00:18:19,610 —> 00:18:22,100 Viele Verkäufer scheuen sich davor und sagen, ich will beraten, beraten, und ganz zum Schluss frage ich, ob sie kaufen wollen. Aber nein, die Leute sind ins Kaufhaus gekommen, und wir sollten sie so früh wie möglich damit konfrontieren, dass der Besuch eines Kaufhauses idealerweise in einem Kauf endet.

313 00:18:22,310 —> 00:18:24,300 Viele Verkäufer zögern und sagen, ich werde beraten, beraten, und ganz zum Schluss frage ich, ob sie kaufen wollen. Aber nein, die Leute sind ins Kaufhaus gekommen, und wir sollten sie so früh wie möglich damit konfrontieren, dass der Besuch eines Kaufhauses idealerweise in einem Kauf endet.

316 00:18:32,110 —> 00:18:37,100 Schon vor der Planung suggerieren wir mit diesem Abschluss, dass es Ihre neue Küche oder Ihr Neusofer ist.

318 00:18:40,410 —> 00:18:43,700 Schon vor der Planung suggerieren wir mit diesem Abschluss, dass es Ihre neue Küche oder Ihr Neusofer ist.

322 00:18:52,910 —> 00:18:55,900 Er ist nicht mehr in der Rolle des abwartenden potenziellen Käufers, der überzeugt werden muss.

323 00:18:55,910 —> 00:18:59,000 Er ist nicht mehr in der Rolle des abwartenden potenziellen Käufers, der überzeugt werden muss.

328 00:19:19,810 —> 00:19:21,200 Jetzt haben wir bereits den Preis festgelegt.

330 00:19:23,210 —> 00:19:25,900 Frau Mitentscheiderin, bei dem Preis, den ich heute für den Verwandten gemacht habe, und mit Ihrem Wissen über das Produkt, welchen Ratschlag geben Sie Ihrem Bruder, Ihrer Mutter oder wem auch immer?

332 00:19:28,210 —> 00:19:31,800 Frau Mitentscheiderin, bei dem Preis, den ich heute für den Verwandten gemacht habe, und mit Ihrem Wissen über das Produkt, welchen Ratschlag geben Sie Ihrem Bruder, Ihrer Mutter oder wem auch immer?

335 00:19:35,710 —> 00:19:41,000 Mit diesem Bruder-Tochter-Abschluss holen wir den Mitentscheider an Bord und geben dem Entscheider mehr Sicherheit.

338 00:19:45,710 —> 00:19:49,400 Menschen, die nicht einbezogen werden, werden oft als Ratgeber mitgenommen.

339 00:19:49,410 —> 00:19:51,400 Wenn sie dann nicht einbezogen werden vom Verkäufer, können sie den Abschluss hinter unserem Rücken torpedieren.

342 00:19:58,410 —> 00:20:00,900 Also sorgen wir dafür, dass sie auf unserer Seite sind.

344 00:20:05,910 —> 00:20:07,700 Da der Käufer offensichtlich die Meinung seines Begleiters höher schätzt als unsere, sollten wir sie auch nutzen.

345 00:20:08,810 —> 00:20:12,500 Und entweder der Mitentscheider hilft uns beim Abschluss oder wir

346 00:20:12,510 —> 00:20:15,400 entdecken seine Vorbehalte und können auf sie eingehen.

347 00:20:15,710 —> 00:20:18,100 Wenn die beiden erst mal den Laden verlassen, haben wir

348 00:20:18,110 —> 00:20:19,300 keinerlei Einfluss mehr.

349 00:20:20,110 —> 00:20:23,700 Wir wollen daher das eventuelle Zweifel in unserer Gegenwart diskutiert

350 00:20:23,710 —> 00:20:28,200 werden. All diese vier Probe- und Vorbereitungsabschlüsse haben zum

351 00:20:28,210 —> 00:20:32,400 Ziel, Einwände, Zweifel oder Kaufhindernisse so früh wie möglich im

352 00:20:32,410 —> 00:20:33,800 Verkaufsgespräch zu erfahren.

353 00:20:34,510 —> 00:20:37,300 So haben wir genug Zeit mit ihnen umzugehen und sie

354 00:20:37,310 —> 00:20:42,000 zu entkräften. Jetzt geht es weiter mit den Kauf wird vorausgesetzt Abschlusstechniken.

355 00:20:53,810 —> 00:20:56,500 Die Kauf wird vorausgesetzt Abschlusstechniken.

356 00:20:56,710 —> 00:21:01,600 Die einfachste und wirksamste Abschlusstechnik ist den Kauf einfach vorauszusetzen.

357 00:21:01,910 —> 00:21:03,800 Folgende Techniken können Sie anwenden.

358 00:21:04,210 —> 00:21:08,100 Der alles besprochene Abschluss geht folgendermaßen, wie der Name schon

359 00:21:08,110 —> 00:21:10,900 sagt. Dann ist ja soweit alles besprochen.

360 00:21:11,010 —> 00:21:12,600 Ich schreibe das so für Sie auf, um Ihnen den

361 00:21:12,610 —> 00:21:13,200 Preis zu sichern.

362 00:21:13,210 —> 00:21:15,800 Wie ist Ihr Vorname, Herr Witt?

363 00:21:18,210 —> 00:21:19,100 Was sind die Vorteile?

364 00:21:19,710 —> 00:21:22,200 Es suggeriert, dass alles besprochen ist.

365 00:21:22,510 —> 00:21:23,800 Ist alles besprochen?

366 00:21:24,110 —> 00:21:26,400 Keine Ahnung. Das ist eine philosophische Frage.

367 00:21:26,510 —> 00:21:28,800 Man kann nie alles, alles, alles besprechen.

368 00:21:29,810 —> 00:21:32,900 Aber zu irgendeinem Zeitpunkt müssen wir die Entscheidung treffen, dass

369 00:21:32,910 —> 00:21:34,000 alles besprochen ist.

370 00:21:34,710 —> 00:21:37,100 Der Kunde will keine Entscheidung treffen, deswegen müssen wir ihm

371 00:21:37,110 —> 00:21:40,900 da helfen. Es ist auch keine Frage, sondern eine Feststellung.

372 00:21:42,010 —> 00:21:43,400 Da gibt es auch einen wichtigen Merkspruch.

373 00:21:43,510 —> 00:21:45,600 Stelle niemals eine Frage, auf die du die Antwort nicht

374 00:21:45,610 —> 00:21:51,100 hören willst. Der Abschluss erklärt, was der Kunde davon hat.

375 00:21:51,510 —> 00:21:53,600 Um ihm den Preis zu sichern, schreibe ich das jetzt

376 00:21:53,610 —> 00:21:54,200 für Sie auf.

377 00:21:54,610 —> 00:21:59,200 Unsere Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppelt sich, wenn wir unserem Gegenüber sagen, warum

378 00:21:59,210 —> 00:22:00,300 wir etwas von ihm wollen.

379 00:22:02,110 —> 00:22:06,400 Und danach fragen wir erstmal nebensächliche Vertragsbestandteile wie zuvor den

380 00:22:06,410 —> 00:22:08,300 Vornamen oder die Lieferadresse ab.

381 00:22:09,010 —> 00:22:12,000 Bevor es zu kritischen Fragen wie zum Beispiel der Anzahlung

382 00:22:12,010 —> 00:22:18,300 kommt. Eine weitere Variante davon ist der Sofortbestellenabschluss.

383 00:22:18,710 —> 00:22:21,400 Wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das Ihr Traumsofa

384 00:22:21,410 —> 00:22:24,300 ist, dann brauche ich noch Ihre Unterschrift hier, damit ich

385 00:22:24,310 —> 00:22:25,800 das sofort für Sie bestellen kann.

386 00:22:26,910 —> 00:22:30,400 Ja, im zweiten Teil passen Sie an Ihre Arbeitswirklichkeit an.

387 00:22:30,510 —> 00:22:33,500 Viele schreiben ja nicht mehr mit Papierkaufverträgen.

388 00:22:35,910 —> 00:22:38,400 Wenn es, wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das

389 00:22:38,410 —> 00:22:41,000 ihr Traumsofa ist, dann brauche ich von Ihnen noch BAM

390 00:22:41,010 —> 00:22:45,300 BAM BAM. Das suggeriert, dass es keine Änderungswünsche mehr gibt

391 00:22:45,310 —> 00:22:47,700 und dass es das Traumebestück ist.

392 00:22:49,610 —> 00:22:53,000 Und es stellt eine scheinbar logische Wenn-Dann-Beziehung auf.

393 00:22:53,410 —> 00:22:56,000 Wenn es keine Änderungswünsche mehr gibt und das Ihr Traumsofa

394 00:22:56,010 —> 00:22:59,600 ist, dann brauche ich noch Ihre Unterschrift hier oder dann

395 00:23:00,310 —> 00:23:04,400 brauche ich Ihre Lieferadresse, damit ich das für Sie bestellen

396 00:23:04,410 —> 00:23:09,500 kann. Auch hier gilt, nehmen Sie Blickkontakt auf, lächeln Sie

397 00:23:09,510 —> 00:23:13,200 und sprechen Sie mit Überzeugung und geben Sie den Stift

398 00:23:13,210 —> 00:23:18,100 drüber, wenn Sie eine Unterschrift brauchen oder fragen Sie nach

399 00:23:18,110 —> 00:23:20,900 den Informationen, die Sie brauchen, um den Kaufvertrag fertig zu

400 00:23:20,910 —> 00:23:25,300 machen. Eine dritte Variante ist der Lieferzeitabschluss.

401 00:23:26,610 —> 00:23:29,800 Wollen Sie Ihre neue Küche noch vor Weihnachten, vor Ostern,

402 00:23:29,810 —> 00:23:33,900 vor den Sommerferien haben, irgendwas ist ja immer, dann schreibe

403 00:23:33,910 —> 00:23:35,100 ich das jetzt so für Sie auf.

404 00:23:35,510 —> 00:23:38,700 Auch da wieder ist es schon Ihre neue Küche, der

405 00:23:38,710 —> 00:23:41,900 Kunde sieht sich schon als Eigentümer des neuen Möbelstücks und

406 00:23:41,910 —> 00:23:46,500 sieht sich jetzt geistig, also vor seinem geistigen Auge, die

407 00:23:46,510 —> 00:23:49,900 Küche oder das Möbelstück schon Weihnachten oder Ostern oder wann

408 00:23:49,910 —> 00:23:51,000 auch immer benutzen.

409 00:23:53,110 —> 00:23:55,800 Eine vierte Variante davon ist der Eigentümerabschluss.

410 00:23:55,810 —> 00:23:59,000 Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche aufschreiben?

411 00:23:59,910 —> 00:24:02,600 Auf Ihren oder Ihres Partners oder auf beide?

412 00:24:04,210 —> 00:24:07,400 Das sollten Sie nicht wählen, wenn Sie das schon als

413 00:24:07,410 —> 00:24:15,400 Vorbereitungsabschluss gemacht haben, aber das ist eine gute Art, den

415 00:24:15,410 —> 00:24:20,900 Kauf rauszusetzen. Es funktioniert super, nehmen Sie direkten Augenkontakt auf

416 00:24:20,910 —> 00:24:22,000 und fragen Sie einfach.

417 00:24:23,610 —> 00:24:25,100 Was steckt noch dahinter?

418 00:24:25,210 —> 00:24:29,700 Er setzt wieder den Kunden als Eigentümer voraus und nimmt

419 00:24:29,710 —> 00:24:30,500 den Abschluss vorweg.

420 00:24:31,810 —> 00:24:35,500 Als nächstes kommen wir zu den Zustimmungsabschlüsse bei Klageleadern.

421 00:24:35,610 —> 00:24:38,700 Und erstmal müssen wir uns angucken, was Klageleader sind.

422 00:24:50,010 —> 00:24:51,600 Zustimmungsabschlüsse bei Klageleadern.

423 00:24:51,810 —> 00:24:53,000 Ein bisschen was zum Hintergrund.

424 00:24:53,210 —> 00:24:54,700 Was sind eigentlich Klageleader?

425 00:24:56,310 —> 00:24:58,500 Es gibt Einwände und es gibt Klagelieder.

426 00:24:58,710 —> 00:25:01,400 Einwände sind tatsächliche Gründe nicht zu kaufen.

427 00:25:02,310 —> 00:25:05,100 Klageleader dagegen sind Dinge, die dem Kunden zwar nicht gefallen,

428 00:25:06,010 —> 00:25:08,200 die aber den Kauf nicht unbedingt torpedieren.

429 00:25:09,110 —> 00:25:12,000 Der Trick bei Klageleadern ist, nicht dagegen zu halten, sondern

430 00:25:12,010 —> 00:25:17,000 zuzustimmen. Deswegen nennen wir diese Kategorie auch Zustimmungsabschlüsse.

431 00:25:18,310 —> 00:25:20,400 Menschen wollen sich verstanden fühlen.

432 00:25:20,510 —> 00:25:25,100 Es ist eins der Grundbedürfnisse von Menschen, das heißt halten

433 00:25:25,110 —> 00:25:28,400 sie nicht dagegen, sondern stimmen sie zu und machen sie

434 00:25:28,410 —> 00:25:29,500 dann weit am Abschluss.

435 00:25:31,110 —> 00:25:32,700 Schauen wir uns ein paar Beispiele an.

436 00:25:33,710 —> 00:25:36,500 Der erste ist der Zustimmungsabschlusspreis.

437 00:25:36,710 —> 00:25:38,700 Kunde sagt, oh das ist aber teuer.

438 00:25:40,210 —> 00:25:42,600 Verkäufer, ich bin völlig ihrer Meinung, dass das viel Geld

439 00:25:42,610 —> 00:25:47,100 ist und dann direkt Und wie ist Ihre Lieferadresse für

440 00:25:47,110 —> 00:25:48,100 Ihr neues Sofa?

441 00:25:50,110 —> 00:25:51,300 Warum funktioniert das oft?

442 00:25:51,410 —> 00:25:53,600 Zustimmung ist die Voraussetzung für den Verkauf.

443 00:25:54,010 —> 00:25:57,000 Menschen wollen sich verstanden wissen und nicht diskutieren.

444 00:25:57,610 —> 00:26:00,900 Der Kunde kauft nicht, wenn wir ihm bewiesen haben, dass

445 00:26:00,910 —> 00:26:03,400 er nicht Recht hat und wir Recht haben, sondern der

446 00:26:03,410 —> 00:26:07,700 Kunde kauft, wenn er sich verstanden fühlt und natürlich wenn

447 00:26:07,710 —> 00:26:09,600 er das Produkt zu diesem Preis haben will.

448 00:26:10,210 —> 00:26:14,000 Wir erkennen also die Beschwerde an, denn niemand gibt gerne

449 00:26:14,010 —> 00:26:14,800 viel Geld aus.

450 00:26:14,810 —> 00:26:15,700 Wir ja auch nicht.

451 00:26:16,710 —> 00:26:20,500 Aber wir geben ihr keine zusätzliche Bedeutung, indem wir sie

452 00:26:20,510 —> 00:26:22,700 diskutieren, sondern schließen einfach weiter ab.

453 00:26:24,210 —> 00:26:27,500 Diese Technik ist einfach, aber mächtig und haut erstaunlich oft

454 00:26:27,510 —> 00:26:30,700 hin. Zustimmungsabschluss Nr.

455 00:26:31,010 —> 00:26:36,200 2 beim Thema Geld. Kunde sagt wieder, oh, das ist

456 00:26:36,210 —> 00:26:38,100 aber viel Geld, das ist zu viel oder was auch

457 00:26:38,110 —> 00:26:39,100 immer zu teuer.

458 00:26:39,510 —> 00:26:42,100 Wir sagen, ich bin Ihrer Meinung, dass das eine Menge

459 00:26:42,110 —> 00:26:46,200 Geld ist. Und ich denke, dass Sie das wussten, bevor

460 00:26:46,210 —> 00:26:47,500 Sie zu uns gekommen sind.

461 00:26:48,710 —> 00:26:51,100 Beachten Sie das und, wir sagen nicht aber.

462 00:26:53,210 —> 00:26:55,800 Danach geht es weiter mit einem neuen Abschluss.

463 00:26:56,110 —> 00:26:58,100 Auf welchen Namen soll ich Ihre neue Küche denn schreiben?

464 00:26:58,310 —> 00:27:00,000 Auf Ihren? Auf Ihren oder auf beide?

465 00:27:01,610 —> 00:27:03,900 Warum sagen wir da und und nicht aber?

466 00:27:04,410 —> 00:27:06,800 Nochmal, ich bin Ihrer Meinung, dass das eine Menge Geld

467 00:27:06,810 —> 00:27:09,200 ist und ich denke, dass Sie das wussten, bevor Sie

468 00:27:09,210 —> 00:27:10,400 zu uns gekommen sind.

469 00:27:12,610 —> 00:27:14,800 Wir sagen, ich bin Ihrer Meinung.

470 00:27:14,910 —> 00:27:18,800 Wenn wir sagen, ich bin Ihrer Meinung, aber, dann weiß

471 00:27:18,810 —> 00:27:22,200 der Kunde, dass danach er widerlegt wird.

472 00:27:23,510 —> 00:27:25,800 Das Wort aber trennt die Lüge von der Wahrheit.

473 00:27:25,910 —> 00:27:27,400 Vor dem aber kommt die Lüge.

474 00:27:27,510 —> 00:27:29,900 Nach dem aber folgt die Wahrheit.

475 00:27:31,210 —> 00:27:33,600 Wenn ich Ihnen jetzt sage, Sie sind ein guter Verkäufer,

476 00:27:33,810 —> 00:27:37,500 aber, dann wissen Sie, dass ich Ihnen nach dem aber

477 00:27:37,510 —> 00:27:39,500 erklären werde, warum Sie es nicht sind.

478 00:27:42,110 —> 00:27:44,600 Was steckt noch hinter diesem Zustimmungsabschluss Nummer zwei?

479 00:27:45,510 —> 00:27:47,400 Nochmal zur Erinnerung, ich bin Ihrer Meinung, dass es eine

480 00:27:47,410 —> 00:27:49,500 Menge Geld ist und ich denke, dass Sie das wussten,

481 00:27:49,610 —> 00:27:50,900 bevor Sie zu uns gekommen sind.

482 00:27:52,310 —> 00:27:53,200 Was steckt dahinter?

483 00:27:53,510 —> 00:27:55,600 Menschen wissen, dass schöne Dinge Geld kosten.

484 00:27:56,510 —> 00:27:59,500 Niemand sagt, ich finde den Preis toll und das müssen

485 00:27:59,510 —> 00:28:00,400 sie auch nicht.

486 00:28:01,010 —> 00:28:03,700 Die Kunden beschweren sich einfach gerne, bevor sie abschließen und

487 00:28:03,710 —> 00:28:05,000 haben das Recht dazu.

488 00:28:05,810 —> 00:28:07,300 Wir stimmen zu und schließen ab.

489 00:28:07,910 —> 00:28:11,300 Diese Klageleider, die sind ein bisschen so, wie Klagen über

490 00:28:11,310 —> 00:28:14,600 das Wetter. Wenn ich jetzt aus dem Fenster gucke, ist

491 00:28:14,610 —> 00:28:18,100 leichter Schneeregen und das irgendwie Anfang Mitte April.

492 00:28:19,210 —> 00:28:23,500 Jetzt könnte ich sicherlich sagen, ja, was für ein Mistwetter,

493 00:28:23,610 —> 00:28:25,000 das ist aber ein Mistwetter.

494 00:28:25,010 —> 00:28:27,500 Ich erwarte aber ja nicht wirklich, dass der liebe Gott

495 00:28:27,510 —> 00:28:31,000 dann anderes Wetter macht, sondern ich will das einfach loswerden.

496 00:28:31,210 —> 00:28:

36,500 Und genauso reden Kunden oft über lange Lieferzeiten, über zu

497 00:28:36,510 —> 00:28:41,100 teure Preise. Wir nehmen das an, wir widersprechen nicht und

498 00:28:41,110 —> 00:28:42,300 schließen einfach weiter ab.

499 00:28:43,910 —> 00:28:48,100 Eine weitere Variante ist der “Es wird nicht billiger”-Abschluss.

500 00:28:49,410 —> 00:28:51,300 Der Kunde sagt wieder, oh, das ist aber viel Geld,

501 00:28:51,310 —> 00:28:52,300 das ist aber teuer.

502 00:28:53,210 —> 00:28:55,600 Wir sagen, ja, das ist eine Menge Geld und es

503 00:28:55,610 —> 00:28:56,900 wird nicht billiger, wenn Sie warten.

504 00:28:57,110 —> 00:28:58,600 Wie ist denn Ihre Lieferadresse?

505 00:29:00,410 —> 00:29:02,500 Sie denken sich vielleicht, oh, das ist aber eine harte

506 00:29:02,510 —> 00:29:05,500 Nummer, aber es ist die Wahrheit.

507 00:29:06,910 —> 00:29:09,400 Es ist schon mal ein Vertreter zu Ihnen gekommen

508 00:29:09,410 —> 00:29:13,800 und hat gesagt, Sie müssen dringend die Preislisten austauschen, denn

509 00:29:13,810 —> 00:29:15,200 die Möbel sind billiger geworden.

510 00:29:15,510 —> 00:29:18,300 Nein, es gibt vielleicht mehr Prozente, aber es wird trotzdem

511 00:29:18,310 —> 00:29:20,400 in Euro gesehen immer teurer.

512 00:29:21,610 —> 00:29:24,300 Also, ja, das ist eine Menge Geld und es wird

513 00:29:24,310 —> 00:29:25,900 nicht billiger, wenn Sie warten.

514 00:29:27,110 —> 00:29:29,600 Denken Sie daran, keinen Abschluss haben Sie schon.

515 00:29:31,710 —> 00:29:35,400 Es gibt ein Motto, was ich von Dr.

516 00:29:35,610 —> 00:29:39,200 Richard Bandler, dem Erfinder des NLP, übernommen habe, bei dem

517 00:29:39,210 —> 00:29:41,000 ich einen Verkaufskurs gemacht habe.

518 00:29:43,410 —> 00:29:46,200 Der hat bei einer Demonstration mit einem jungen Mann, also

519 00:29:46,210 —> 00:29:48,600 einem jungen, aufstrebenden Verkäufer, gesagt.

520 00:29:49,310 —> 00:29:51,800 Er hat ihn gefragt, bist du mal beim Kunden rausgeflogen?

521 00:29:52,710 —> 00:29:54,200 Und der junge Mann hat ihn gar nicht verstanden und

522 00:29:54,210 —> 00:29:55,000 hat gesagt, wie?

523 00:29:55,310 —> 00:29:56,600 Meinen Sie rausgeflogen?

524 00:29:56,910 —> 00:29:59,800 Er hat gesagt, dass der Kunde gesagt hat, Sie verlassen

525 00:29:59,810 —> 00:30:02,500 jetzt mein Büro, sonst ruf ich den Sicherheitsdienst, oder sonst

526 00:30:02,510 —> 00:30:03,400 schmeiße ich Sie raus.

527 00:30:04,410 —> 00:30:07,800 Der junge Mann hat völlig skandalisiert gesagt, natürlich bin ich

528 00:30:07,810 —> 00:30:09,500 noch nie so angeschrien worden.

529 00:30:11,810 —> 00:30:13,400 Er hat Dr.

530 00:30:13,610 —> 00:30:16,100 Bandler gesagt, das ist aber schade.

531 00:30:16,410 —> 00:30:19,200 Wenn du als Verkäufer noch nie zu weit gegangen bist,

532 00:30:20,310 —> 00:30:21,700 dann lässt du Geld auf dem Tisch liegen.

533 00:30:22,510 —> 00:30:24,700 Denn du weißt nicht, wie weit du hättest gehen können.

534 00:30:26,510 —> 00:30:29,300 Ich kann Ihnen raten, probieren Sie mal aus, wie weit

535 00:30:29,310 —> 00:30:30,400 Sie im Abschluss gehen können.

536 00:30:30,510 —> 00:30:31,800 Keinen Abschluss haben Sie schon.

537 00:30:32,110 —> 00:30:33,800 Denken Sie an den Rat von SIG SIGLA.

538 00:30:34,110 —> 00:30:36,800 Schließt früher ab, schließt oft ab und schließt später ab.

539 00:30:37,810 —> 00:30:41,700 Ich habe in einem einzigen Verkaufsgespräch einmal 17 Abschlussversuche gemacht.

540 00:30:42,710 —> 00:30:44,600 Das ist schon ziemlich oft abgeschlossen.

541 00:30:45,410 —> 00:30:48,000 Und ich bin einmal den Kunden auf dem Parkplatz nachgelaufen,

542 00:30:48,010 —> 00:30:51,000 habe sie auf ihrer Motorhaube den Vertrag unterschreiben lassen.

543 00:30:51,910 —> 00:30:53,700 Viel später geht es halt auch nicht.

544 00:30:55,810 —> 00:31:00,500 Kommen wir zu ein paar Themen der Einwandbehandlung, die in

545 00:31:00,510 —> 00:31:04,000 unserem Standard-Einwandbehandlungskurs noch nicht drin sind.

546 00:31:15,310 —> 00:31:19,400 Schauen Sie sich unbedingt auch meinen Videokurs “Einwandbehandlung im Möbelhandel”

547 00:31:19,410 —> 00:31:24,900 an. Wenn Sie Thomas Witt und Einwandbehandlung googeln, dann kommt

548 00:31:24,910 —> 00:31:26,000 da bestimmt etwas.

549 00:31:26,310 —> 00:31:29,600 Es sind, glaube ich, sieben Teile, und Sie lernen dort.

550 00:31:29,610 —> 00:31:33,100 Einen Prozess, den Sie auf jeden beliebigen Einwand anwenden können.

551 00:31:33,410 —> 00:31:37,600 Das gilt nicht nur für den Möbelhandel, sondern auch für den

552 00:31:37,610 —> 00:31:39,700 Möbelhandel und die fünf Standard-Einwände im Möbelhandel.

553 00:31:39,810 —> 00:31:41,500 Ich muss noch einmal schlafen, ich muss noch einmal messen,

554 00:31:41,510 —> 00:31:43,500 ich muss jemanden fragen, der nicht da ist.

555 00:31:43,510 —> 00:31:47,400 Ich muss das fünfte klären.

556 00:31:47,510 —> 00:31:49,700 Ach, ich bin mir noch nicht sicher, ob das wirklich das schönste

557 00:31:49,710 —> 00:31:51,100 Sofa ist, das man kaufen kann.

558 00:31:51,810 —> 00:31:55,500 Für diese fünf Klassiker haben wir auch eine umfassende Abhandlung

559 00:31:55,510 —> 00:31:58,100 erstellt, die Sie gerne übernehmen können.

560 00:32:00,010 —> 00:32:01,400 Nochmal zum Hintergrund.

561 00:32:01,610 —> 00:32:04,100 Es gibt Einwände, es gibt Vorwände und es gibt Klage-Lieder.

562 00:32:05,510 —> 00:32:06,400 Was ist ein Einwand?

563 00:32:06,810 —> 00:32:09,700 In meiner Definition ist ein Einwand etwas, das den Kauf

564 00:32:09,710 —> 00:32:13,400 verhindert. Das geht dann nicht.

565 00:32:14,310 —> 00:32:18,200 Wenn tatsächlich jemand losgegangen ist und der Partner zu Hause sitzt

566 00:32:18,210 —> 00:32:22,100 und keine Ahnung hat, dass derjenige in einem Möbelhaus ist,

567 00:32:22,110 —> 00:32:25,700 dann wird er wahrscheinlich nicht an dem Tag eine

568 00:32:25,710 —> 00:32:27,400 Küche für 15.000 Euro kaufen.

569 00:32:27,610 —> 00:32:28,500 Das ist ein Einwand.

570 00:32:28,510 —> 00:32:30,700 “Ich muss das noch einmal mit meinem Partner besprechen.”

571 00:32:32,010 —> 00:32:34,700 Der Einwand ist aber meistens etwas, worüber der Kunde nicht gerne spricht.

572 00:32:34,710 —> 00:32:37,300 Deswegen werden sie oft Vorwände genannt.

573 00:32:37,510 —> 00:32:39,300 “Wie, ich muss noch einmal darüber schlafen.”

574 00:32:40,610 —> 00:32:42,100 “Ich muss noch einmal darüber schlafen” bedeutet eigentlich, ich bin

575 00:32:46,110 —> 00:32:48,300 verunsichert und noch nicht überzeugt.

576 00:32:48,410 —> 00:32:50,600 Aber der Kunde möchte uns das nicht sagen, weil er

577 00:32:50,610 —> 00:32:52,200 weiß, dass er dann noch weiter befragt wird. Also Vorwände sind etwas.

578 00:32:55,710 —> 00:32:58,600 Es gibt immer einen Grund, der den Kauf verhindert, und

579 00:32:58,610 —> 00:32:59,600 dann gibt es einen, der plausibel klingt.

580 00:33:00,410 —> 00:33:01,400 Und das ist der Vorwand.

581 00:33:02,010 —> 00:33:03,000 Und dann gibt es Klage-Lieder.

582 00:33:03,310 —> 00:33:05,900 “Es ist mir zu teuer” und so weiter.

583 00:33:06,110 —> 00:33:09,000 “Ach, Lieferzeiten von acht bis zehn Wochen, das ist mir

584 00:33:09,010 —> 00:33:09,800 aber zu lange.”

585 00:33:10,310 —> 00:33:12,400 Das sind Klage-Lieder, wie wir uns auch über das

586 00:33:12,410 —> 00:33:14,700 Wetter beschweren. Das ist die menschliche Natur.

587 00:33:15,710 —> 00:33:20,800 Und das Beste ist, zuzustimmen, aber nicht weiter darauf

588 00:33:20,810 —> 00:33:25,400 einzugehen. Okay, kommen wir zum Einwand.

589 00:33:26,610 —> 00:33:29,800 Der Einwand, der oft Schwierigkeiten macht, ist, “Ich muss meinen Partner

590 00:33:29,810 —> 00:33:37,200 fragen.” Eine der besten Reaktionen darauf ist, wenn der Kunde sagt:

591 00:33:37,210 —> 00:33:39,300 “Vielen Dank für die gute Beratung.”

592 00:33:39,410 —> 00:33:41,500 Übrigens, wenn der Kunde sagt, “Vielen Dank für die gute

593 00:33:41,510 —> 00:33:46,200 Beratung”, sagt er nicht, dass wir gut beraten haben, sondern er sagt:

594 00:33:46,210 —> 00:33:48,600 “Sie haben mich nicht überzeugt, und ich kaufe nicht bei Ihnen, zumin

dest nicht heute.”

595 00:33:52,010 —> 00:33:54,300 Also, “Vielen Dank für die gute Beratung.”

596 00:33:54,410 —> 00:33:56,700 “Ich muss meinen Partner fragen,” sagt der Kunde.

597 00:33:58,410 —> 00:34:02,100 Wir fragen sofort, und wir fragen unverzüglich, was

598 00:34:02,110 —> 00:34:04,200 ist, wenn Ihr Partner “Nein” sagt?

599 00:34:05,110 —> 00:34:06,800 Dann Pause, Blickkontakt.

600 00:34:08,110 —> 00:34:09,900 Jetzt gibt es zwei mögliche Antworten.

601 00:34:10,010 —> 00:34:12,500 Entweder der Kunde sagt: “Das wird er schon nicht

602 00:34:12,510 —> 00:34:14,200 tun”, oder: “Das wird sie schon nicht tun.”

603 00:34:15,310 —> 00:34:17,200 Dann fahren wir direkt fort.

604 00:34:17,410 —> 00:34:20,300 Zum Beispiel mit dem Abschluss der Lieferzeit. Möchten Sie Ihre neue Küche

605 00:34:20,310 —> 00:34:22,900 noch vor Weihnachten, Ostern oder den Sommerferien haben? Dann notiere

606 00:34:22,910 —> 00:34:24,200 ich das jetzt so für Sie.

607 00:34:25,310 —> 00:34:28,700 Wenn die Antwort jedoch lautet: “Wenn mein Partner ‘Nein’ sagt,

608 00:34:28,910 —> 00:34:29,700 dann kaufe ich nicht.”

609 00:34:30,710 —> 00:34:32,400 Dann müssen wir genauer nachfragen.

613 00:34:33,810 —> 00:34:37,700 Zum Beispiel, meinen Sie, Ihr Partner würde eher bei diesem

614 00:34:37,710 —> 00:34:40,800 Produkt, sei es dieses Sofa oder das Geld, ‘Nein’ sagen?

615 00:34:41,110 —> 00:34:42,000 Oder bei der Investition?

616 00:34:43,410 —> 00:34:46,500 Wenn der Kunde sagt, “Ja, das Sofa, ich bin mir nicht sicher,

617 00:34:46,810 —> 00:34:50,700 ob es meinem Partner gefällt,” fragen wir weiter: “Was

618 00:34:50,710 —> 00:34:54,000 schlagen Sie vor, um Ihren Partner mit an Bord zu holen?”

619 00:34:54,010 —> 00:34:54,700 Beachten Sie, dass wir fragen: “Was schlagen Sie vor, um Ihren Partner mit an Bord zu holen?”

620 00:34:56,110 —> 00:34:59,300 Wir sind bereits ein Team, das den Partner gemeinsam überzeugen wird.

621 00:34:59,310 —> 00:35:01,200 Es geht nicht darum, dass Sie nach Hause gehen

622 00:35:01,210 —> 00:35:05,800 und es dort besprechen, sondern wir sind ein Team und

623 00:35:05,810 —> 00:35:08,700 unsere gemeinsame Aufgabe ist, Ihren Partner an Bord zu holen.

624 00:35:09,910 —> 00:35:13,300 Wenn der Kunde sagt, “Ja, es geht eher um das Geld,”

625 00:35:20,110 —> 00:35:22,300 fragen wir weiter: “Wo sieht Ihr Partner Ihrer Meinung nach das Problem?

626 00:35:22,310 —> 00:35:23,500 Beim Preis oder bei der finanziellen Belastung, die

627 00:35:31,210 —> 00:35:36,300 daraus resultiert? Der Einwand des Partners ist oft ein Vorwand.

628 00:35:36,610 —> 00:35:39,900 Größere Anschaffungen sind meistens schon vorher besprochen, bevor einer von beiden

629 00:35:39,910 —> 00:35:40,800 ins Möbelhaus geht.

630 00:35:41,110 —> 00:35:41,700 Das ist das eine.

631 00:35:41,910 —> 00:35:45,900 Zweitens, ich war jahrelang Single und habe mich immer

632 00:35:45,910 —> 00:35:51,800 in solchen Beratungssituationen herausgeredet, indem ich sagte, meine Frau müsse

633 00:35:51,810 —> 00:35:54,400 sich das noch einmal ansehen oder ich müsse mit meiner Frau

634 00:35:54,410 —> 00:35:55,700 sprechen, obwohl ich Single war.

635 00:35:56,510 —> 00:36:00,300 Also der Partnereinwand ist sehr oft ein Vorwand, und

636 00:36:00,310 —> 00:36:05,800 mit dieser Fragetechnik können wir das ein wenig einschränken,

637 00:36:06,010 —> 00:36:07,000 wir können ein wenig hinterfragen.

638 00:36:09,910 —> 00:36:13,300 Denn oft wird der Partnervorwand genutzt, um die eigene Unsicherheit

643 00:36:13,310 —> 00:36:17,100 zu kaschieren. Wir wollen nicht sagen, dass Ihre Beratung mich

644 00:36:17,110 —> 00:36:20,900 verunsichert hat und deshalb möchte ich nicht kaufen.

645 00:36:21,910 —> 00:36:26,600 Durch diese Fragen können wir die Unsicherheit des anwesenden Kunden herausfinden,

646 00:36:26,610 —> 00:36:28,900 denn der andere ist ja nicht anwesend.

647 00:36:29,610 —> 00:36:32,100 Der Kunde teilt uns normalerweise seine eigenen Zweifel mit,

648 00:36:32,110 —> 00:36:37,000 projiziert diese jedoch auf den nicht anwesenden Mitentscheider, wenn

649 00:36:37,010 —> 00:36:37,900 er ‘Nein’ sagt.

650 00:36:38,910 —> 00:36:43,400 Also, nochmal zur kurzen Wiederholung, die Technik ist, dass ich

651 00:36:43,410 —> 00:36:46,600 meinen Partner frage, was passiert, wenn Ihr Partner Nein sagt.

652 00:36:47,710 —> 00:36:50,800 Wenn die Antwort lautet, dass er das normalerweise nicht tut,

653 00:36:50,910 —> 00:36:53,900 gehen wir zum Abschluss über. Wenn die Antwort lautet, dass wir

654 00:36:53,910 —> 00:36:56,500 nicht kaufen werden, fragen wir, ob es am Produkt oder am Geld liegt.

655 00:36:56,510 —> 00:37:00,200 Wenn es am Geld liegt, versuchen wir herauszufinden, was dahinter steckt.

657 00:37:06,710 —> 00:37:09,500 Zweite Technik: Der informierte Partnerabschluss.

658 00:37:11,510 —> 00:37:14,000 Eine Kundin sagt zum Beispiel: “Oh, das muss ich mit

659 00:37:14,010 —> 00:37:14,900 meinem Mann besprechen.”

660 00:37:15,310 —> 00:37:17,100 Wir antworten: “Das kann ich gut verstehen.”

661 00:37:18,010 —> 00:37:20,900 Und wenn Ihr Mann und Sie sich so austauschen, wie ich

662 00:37:20,910 —> 00:37:23,100 mit meiner Frau, dann weiß er, dass Sie jetzt hier

663 00:37:23,110 —> 00:37:24,400 sind und was Sie hier tun.

664 00:37:25,210 —> 00:37:27,400 Lassen Sie uns also den Preis für Ihr neues Sofa reservieren.

665 00:37:27,410 —> 00:37:31,800 Dieser Abschluss nutzt den Einwand.

666 00:37:31,910 —> 00:37:34,600 Wenn ich mit meinem Partner darüber sprechen muss, suggerieren wir,

667 00:37:34,810 —> 00:37:38,200 dass gute Partner über alle wichtigen Dinge sprechen und dass der

668 00:37:38,210 —> 00:37:41,100 Mitentscheider daher über den Besuch im Möbelhaus informiert ist.

669 00:37:41,610 —> 00:37:44,900 Ich habe diese Technik oft angewandt, und mir hat nie

670 00:37:44,910 —> 00:37:47,500 jemand widersprochen. Es ist auch schwer zu sagen:

671 00:37:47,510 —> 00:37:51,000 “Nein, meine Frau und ich reden nicht viel.”

672 00:37:51,010 —> 00:37:52,000 Sie weiß nicht einmal, dass ich hier bin.

673 00:37:52,410 —> 00:37:53,700 Sie würde sich nur beschweren.

675 00:37:56,110 —> 00:37:57,300 Das sagt niemand gerne.

676 00:37:58,610 —> 00:38:01,900 Eine dritte Möglichkeit ist der “Liebe-Partner”-Abschluss.

677 00:38:03,010 —> 00:38:06,100 Wir suggerieren dem Kunden, dass sein Partner genauso lieb und verständnisvoll ist wie unser.

678 00:38:06,110 —> 00:38:07,600 Und das ist schwer zu widersprechen.

680 00:38:10,410 —> 00:38:11,700 Der Kunde sagt zum Beispiel: “Ich muss meinen Partner fragen.”

681 00:38:11,710 —> 00:38:13,000 Wir antworten: “Ich stimme Ihnen vollkommen zu. Bei einer solchen Anschaffung sollte man seinen Partner fragen.”

682 00:38:14,210 —> 00:38:16,500 Und wenn Ihr Partner ähnlich ist wie meiner, sagt er

685 00:38:20,910 —> 00:38:24,400 niemals nein, wenn ich etwas wirklich toll finde, und ich

687 00:38:27,710 —> 00:38:32,500 verbiete ihm natürlich umgekehrt auch keine Anschaffung, die er wirklich

688 00:38:32,510 —> 00:38:34,500

wichtig findet. Danach versuchen wir erneut, den Abschluss mit einer

689 00:38:36,010 —> 00:38:38,300 anderen Formulierung als in der ersten Runde.

690 00:38:38,310 —> 00:38:40,400 Zum Beispiel der “Alles besprochene” Abschluss.

691 00:38:40,410 —> 00:38:41,900 Dann ist ja alles besprochen. Ich schreibe das für Sie auf, um Ihnen den Preis zu sichern.

692 00:38:42,110 —> 00:38:43,100 Wie ist Ihr Vorname?

693 00:38:43,410 —> 00:38:47,700 Herr Witt, diese Nummer muss mit Überzeugung, Geschwindigkeit und Kraft

694 00:38:47,710 —> 00:38:51,000 vermittelt werden. Wenn Sie in diesem Moment versuchen, sie aus dem Gedächtnis zu rekonstruieren, wird das nichts.

695 00:38:51,010 —> 00:38:53,300 Aber wenn Sie sie sich ein- oder zweimal im Kopf vorgesagt haben,

696 00:38:54,610 —> 00:38:58,000 also sie auswendig können, dann funktioniert das sehr gut.

697 00:38:58,010 —> 00:39:02,700 Wir stimmen dem Kunden zu, schauen ihn an, lächeln

698 00:39:02,710 —> 00:39:05,300 und erzählen unsere eigene Geschichte.

699 00:39:05,310 —> 00:39:07,400 Es klappt natürlich am besten, wenn wir wirklich einen Partner

700 00:39:07,410 —> 00:39:12,900 haben, der genauso reagiert.

701 00:39:12,910 —> 00:39:17,200 Meine Frau zum Beispiel kann auch ohne Mein Kopfentscheidungen treffen, und

702 00:39:17,210 —> 00:39:19,600 sie tut das auch.

704 00:39:17,510 —> 00:39:19,800 Und dasselbe gesteht sie mir natürlich auch zu.

705 00:39:21,110 —> 00:39:22,600 Warum funktioniert diese Technik?

706 00:39:23,110 —> 00:39:25,800 Es ist für den Kunden schwer, in diesem Moment zu widersprechen.

707 00:39:26,310 —> 00:39:29,100 Denn er müsste ja inhaltlich sagen: “Ja, toll, dass du

708 00:39:29,110 —> 00:39:32,200 so eine nette, verständnisvolle Frau hast, aber mein Partner sagt

709 00:39:32,210 —> 00:39:33,700 oft nein, wenn ich etwas haben will.

710 00:39:34,610 —> 00:39:36,000 Und das ist gar nicht so leicht.

711 00:39:38,510 —> 00:39:41,600 Eine vierte Variante ist die “Besser um Entschuldigung bitten als

712 00:39:41,610 —> 00:39:43,200 um Erlaubnis fragen”-Technik.

713 00:39:44,710 —> 00:39:47,000 Dieses Zitat habe ich zum ersten Mal von Tim Ferriss gehört,

714 00:39:48,610 —> 00:39:54,500 einem amerikanischen Blogger und Produktivitätsexperten, wie ich ihn nennen würde.

715 00:39:54,610 —> 00:39:58,600 Der Kunde sagt: “Ich muss meinen Partner fragen.”

716 00:39:59,810 —> 00:40:02,300 Der Verkäufer antwortet: “Wissen Sie, ich habe mal gelesen, dass es besser

717 00:40:02,310 —> 00:40:04,900 ist, um Entschuldigung zu bitten, als um Erlaubnis zu fragen.”

718 00:40:05,910 —> 00:40:08,500 Also lassen Sie uns Ihr Sofa jetzt bestellen, um Ihnen

719 00:40:08,510 —> 00:40:10,000 den Preis zu reservieren.

720 00:40:11,410 —> 00:40:14,500 Die Aussage, besser um Entschuldigung bitten als um Erlaubnis fragen,

721 00:40:15,510 —> 00:40:18,600 die ja schon recht hart ist, wird etwas abgemildert, weil

722 00:40:18,610 —> 00:40:19,800 wir sie ja nur gelesen haben.

723 00:40:19,810 —> 00:40:22,300 Wir sagen nicht, dass das unsere Meinung ist, sondern wir

724 00:40:22,310 —> 00:40:23,100 haben es gelesen.

725 00:40:24,410 —> 00:40:26,400 Das ist eine relativ harte Nummer, finde ich.

726 00:40:26,410 —> 00:40:28,800 Ich habe sie persönlich noch nie ausprobiert, weil ich immer

727 00:40:28,810 —> 00:40:32,600 mit den ersten zwei bis drei Varianten davor ganz gut

728 00:40:32,610 —> 00:40:37,100 gefahren bin. Aber noch mal, Sie können nichts verlieren, Sie haben bereits den Auftrag.

729 00:40:37,110 —> 00:40:38,200 Die Voraussetzung ist wieder Blickkontakt, lächeln und dann los, ohne zu zögern.

730 00:40:38,610 —> 00:40:42,900 Wenn sie dann anfangen zu stammeln, dann wird das

731 00:40:42,910 —> 00:40:46,000 nichts. Eine wichtige Sache: Schreiben Sie niemals einen Vertrag unter

732 00:40:46,010 —> 00:40:51,200 Vorbehalt der Zustimmung des Partners, bevor Sie nicht mindestens ein

733 00:40:51,210 —> 00:40:55,200 bis zwei dieser Techniken angewendet haben.

734 00:40:55,210 —> 00:40:57,000 Das ist schwach.

735 00:40:57,210 —> 00:40:57,900 Sie haben nichts zu verlieren.

736 00:40:58,710 —> 00:41:02,200 Die Voraussetzung ist wieder Blickkontakt, lächeln und dann ohne zu zögern loslegen.

737 00:41:02,210 —> 00:41:06,800 Am besten ist es, den Vertrag zu schließen, anstatt einen Vertrag mit Rücktrittsrecht zu machen.

738 00:41:06,810 —> 00:41:08,200 Sie wollen den Kunden ja nicht auf die Idee bringen,

739 00:41:08,510 —> 00:41:11,100 was er damit zu tun hat, nämlich zurückzutreten.

740 00:41:11,210 —> 00:41:13,200 Nur wenn sonst wirklich nichts hilft, schreiben wir einen Abschluss

742 00:41:17,310 —> 00:41:21,500 unter Vorbehalt. Das geht so: Ich notiere auf dem Vertrag,

743 00:41:21,610 —> 00:41:24,700 vorbehalte ich der Zustimmung Ihres Partners, und dann machen wir

744 00:41:24,710 —> 00:41:27,100 das so fertig, um Ihnen den Preis für Ihr neues

745 00:41:27,110 —> 00:41:28,100 Sofa zu garantieren.

746 00:41:28,310 —> 00:41:31,000 Wieder sagen wir dem Kunden, warum wir das von ihm

747 00:41:31,010 —> 00:41:35,200 wollen. Ihre Aufgabe ist jetzt: Probieren Sie bei jedem Einwand, der Partnerfragen beinhaltet, ein bis

748 00:41:35,210 —> 00:41:38,800 zwei dieser Techniken aus, und Sie werden sehen, dass oft noch etwas zu tun ist.

750 00:41:42,210 —> 00:41:43,900 Ja, und wenn Sie nur einen von zehn überzeugen können, ist

751 00:41:43,910 —> 00:41:44,800 es mehr als vorher.

752 00:41:51,010 —> 00:41:53,800 Im nächsten Abschnitt kommen wir zu dem Einwand, das ist

753 00:41:53,810 —> 00:41:56,800 aber mehr Geld als wir gedacht hätten oder dem berühmten

754 00:41:56,810 —> 00:42:00,300 Budget -Einwand. Wir haben uns, ja das ist nicht, das

755 00:42:00,310 —> 00:42:01,700 ist außerhalb unseres Budgets.

756 00:42:02,810 —> 00:42:04,600 Gucken wir uns mal an, was wir da machen können.

757 00:42:05,810 —> 00:42:08,700 Das erste ist wieder ein Zustimmungsabschluss.

758 00:42:09,110 —> 00:42:11,900 Zustimmungsabschluss Nummer drei, wenn ich richtig mitgezählt habe.

759 00:42:12,910 —> 00:42:15,100 Kunde sagt, das ist mehr Geld als wir gedacht hatten.

760 00:42:15,510 —> 00:42:20,400 Wir sagen, ich verstehe Sie und das wird weder das

761 00:42:20,410 —> 00:42:22,800 erste noch das letzte Mal sein, dass Sie mehr Geld

762 00:42:22,810 —> 00:42:24,200 ausgeben, als Sie erwartet haben.

763 00:42:25,110 —> 00:42:28,000 Dann folgt sofort ein neuer Abschlussversuch.

764 00:42:28,210 —> 00:42:30,600 Beachten Sie wieder das “und”, ich verstehe sie und, das

765 00:42:30,610 —> 00:42:33,700 wird weder das erste noch das letzte Mal sein, dass

766 00:42:33,710 —> 00:42:35,700 Sie mehr Geld ausgeben, als Sie erwartet haben.

767 00:42:36,810 —> 00:42:39,600 Kein “aber”. “Aber” trennt die Lüge von der Wahrheit und

768 00:42:39,610 —> 00:42:41,600 leitet einfach zum nächsten Satzteil über.

769 00:42:43,510 —> 00:42:44,500 Warum funktioniert das oft?

770 00:42:45,010 —> 00:42:46,400 Menschen wollen sich verstanden wissen.

771 00:42:46,910 —> 00:42:48,300 Außerdem ist es die Wahrheit.

772 00:42:49,010 —> 00:42:53,000 Wenn sie älter als fünf Jahre sind, dann haben sie

773 00:42:53,010 —> 00:42:57,200 schon etliche Male in ihrem Leben, mehr Geld ausgegeben, als

774 00:42:57,210 —> 00:42:59,100 sie zunächst sich das überlegt hatten.

775 00:43:01,110 —> 00:43:03,900 Ich verstehe, signalisiert Verständnis.

776 00:43:04,510 —> 00:43:07,900 Dann kommt eine allgemeingültige Aussage, der eigentlich jeder Mensch zustimmen

777 00:43:07,910 —> 00:43:12,500 muss. Es ist weder das erste noch das letzte Mal,

778 00:43:12,710 —> 00:43:13,900 dass der Kunde mehr Geld ausgibt.

779 00:43:15,410 —> 00:43:20,200 Menschen sind das gewöhnt mehr auszugeben als geplant und wenn

780 00:43:20,210 —> 00:43:25,100 sie wirklich wollen und man ihnen die Möglichkeit gibt, indem

781 00:43:25,110 —> 00:43:29,300 man nicht aufhört abzuschließen, haut das erstaunlich oft hin.

782 00:43:29,610 —> 00:43:32,200 Also lächeln, zustimmen, abschließen.

783 00:43:33,810 —> 00:43:37,000 Die zweite Technik ist der Zustimmungsabschluss Dankbarkeit.

784 00:43:37,010 —> 00:43:39,900 Auch hier wieder ein Zustimmungsabschluss, ich glaube der vierte.

785 00:43:40,010 —> 00:43:42,900 Der Kunde sagt wieder, oh das ist wesentlich mehr Geld

786 00:43:42,910 —> 00:43:46,100 als wir eingeplant hatten und wir als Verkäufer sagen, ich

787 00:43:46,110 —> 00:43:49,400 verstehe Sie und wir sollten dankbar sein, dass wir uns

788 00:43:49,410 —> 00:43:50,900 solche Investitionen leisten können.

789 00:43:51,110 —> 00:43:52,700 Viele Menschen können das nicht.

790 00:43:53,510 —> 00:43:55,500 Und dann geht es weiter mit einem neuen Abschlussversuch.

791 00:43:56,910 —> 00:44:00,400 Beachten Sie wieder die Überleitung mit “und”.

792 00:44:00,910 —> 00:44:04,500 Und danach geht es weiter, wir sollten dankbar sein.

793 00:44:06,910 —> 00:44:09,900 Dass ich verstehe, sie suggeriert dem Kunden wieder Verständnis und

794 00:44:09,910 —> 00:44:12,100 die Aussage “und wir sollten dankbar sein, dass wir uns

795 00:44:12,110 —> 00:44:17,600 das leisten können” suggeriert die gemeinsame Zugehörigkeit zu der Gruppe

796 00:44:17,610 —> 00:44:22,700 von privilegierten Menschen, die sich auch meine Anschaffung außerhalb des

797 00:44:22,710 —> 00:44:25,300 Budgets leisten können und die nicht auf den letzten Euro

798 00:44:25,310 —> 00:44:29,300 schauen müssen. Es ist für den Kunden jetzt natürlich schwierig

799 00:44:29,310 —> 00:44:32,100 zu sagen, aber ich gehöre genau zu diesen armen Menschen,

800 00:44:32,210 —> 00:44:34,900 die sich keine spontan mehr Ausgaben leisten können.

801 00:44:35,810 —> 00:44:39,500 Schöner Sie zu der Gruppe gehören, die spontan Geld raushauen

802 00:44:39,510 —> 00:44:43,400 können. Die Wahrheit ist, wir haben alle Geld für Dinge,

803 00:44:43,510 —> 00:44:44,700 die wir unbedingt haben wollen.

804 00:44:46,310 —> 00:44:49,100 Ein kleines Beispiel, mehr Menschen auf der Welt besitzen Mobiltelefone

805 00:44:49,110 —> 00:44:54,100 als Zahnbürsten. Millionen von Menschen kaufen sich Telefonguthaben, obwohl sie

806 00:44:54,110 —> 00:44:56,500 am selben Tag nicht genug zu Essen haben.

807 00:44:57,810 —> 00:45:00,900 Also Menschen kaufen sich, was sie haben wollen und nicht

808 00:45:00,910 —> 00:45:01,900 das, was sie brauchen.

809 00:45:03,710 —> 00:45:06,700 Dritte Technik, Zustimmungsabschluss, Gratulation.

810 00:45:07,010 —> 00:45:08,800 Kunde sagt wieder, oh, das ist mehr Geld, als wir

811 00:45:08,810 —> 00:45:13,300 eingeplant hatten. Verkäufer, ich weiß, dass das eine große Investition,

812 00:45:13,510 —> 00:45:17,600 nicht Ausgabe, ich weiß, dass das eine große Investition ist

813 00:45:17,610 —> 00:45:20,900 und Sie können sich gratulieren, dass Sie in der Lage

814 00:45:20,910 —> 00:45:24,000 sind, eine Investition dieser Größenordnung zu tätigen.

815 00:45:24,610 —> 00:45:26,500 Nicht jeder kann sich so hochwertige Möbel leisten.

816 00:45:26,910 —> 00:45:30,000 Und dann folgt wieder stumpf der nächste Abschlussversuch.

817 00:45:30,810 —> 00:45:35,200 So habe ich schon etliche Möbelhändler abgeschlossen, an die ich

818 00:45:35,210 —> 00:45:37,100 große Projekte verkaufe.

819 00:45:37,910 —> 00:45:41,000 Beachten Sie hier das Wort Investition statt Ausgabe und die

820 00:45:41,010 —> 00:45:42,900 Überleitung mit “und” nicht “aber”.

821 00:45:45,110 —> 00:45:49,800 Wiederholen Sie ruhig nochmal diesen Text, denn das ist ein

822 00:45:49,810 —> 00:45:51,700 relativ langer Satz.

823 00:45:52,010 —> 00:45:54,300 Ich weiß, das ist eine große Investition.

824 00:45:55,410 —> 00:45:58,000 Und Sie können sich gratulieren, dass Sie in der Lage

825 00:45:58,010 —> 00:46:01,000 sind, eine Investition dieser Größenordnung zu tätigen.

826 00:46:01,810 —> 00:46:04,600 Nicht jeder kann sich so hochwertige Möbel leisten oder ein

827 00:46:04,610 —> 00:46:07,500 so tolles Projekt für die Verkaufssteuerung.

828 00:46:09,710 —> 00:46:11,100 Zustimmung, dann Gratulation.

829 00:46:11,410 —> 00:46:14,800 Dieser Abschluss dreht den Einwand zu teuer um und nutzt ihn für den Abschluss.

830 00:46:14,810 —> 00:46:15,700 Wir suggerieren, dass der Kunde sich die Investition leisten kann.

831 00:46:15,910 —> 00:46:18,600 Wir können uns das ansehen.

832 00:46:20,610 —> 00:46:22,500 Können Sie sich das leisten?

833 00:46:22,510 —> 00:46:25,400 Wir sagen auch nicht, ach, eigentlich kannst du das doch leisten, das würde in die Diskussion hervorrufen.

834 00:46:28,910 —> 00:46:31,400 Sondern wir suggerieren es einfach in einem Nebensatz.

835 00:46:32,810 —> 00:46:36,000 Denn Menschen können sich leisten, was sie wirklich haben wollen.

836 00:46:38,310 —> 00:46:41,200 Und der Kunde will in der Regel nicht zu den armen Menschen gehören, die sich hochwertige Möbel nicht leisten können.

837 00:46:44,310 —> 00:46:46,400 Das ist einfach psychologisch schwierig.

838 00:46:47,310 —> 00:46:48,500 Und es ist mir auch noch nie passiert, dass der Kunde sagt, ich bin genauso einer, der sich das nicht leisten kann.

839 00:46:59,210 —> 00:47:00,900 -schon -nicht -dran -sterben -Abschluss.

840 00:47:02,910 —> 00:47:05,100 Kunde sagt wieder, oh, das ist auch mehr Geld, als ich eingeplant hatte.

841 00:47:05,110 —> 00:47:06,100 Wir sagen, ich weiß, dass Ihre neue Küche schöner und größer ausgefallen ist und mehr kostet, als Sie ausgeben wollten.

842 00:47:15,810 —> 00:47:17,500 Aber das ist doch keine Krankheit.

843 00:47:18,510 —> 00:47:21,300 Sie werden daran schon nicht sterben.

844 00:47:23,610 —> 00:47:25,700 Danach folgt wieder der nächste Abschlussversuch.

845 00:47:26,110 —> 00:47:29,700 Ich habe diese Variante auch wirklich oft bei Möbelhändlern angewendet, denen ich Schulungsprojekte verkaufe.

846 00:47:30,010 —> 00:47:31,600 Denn die haben oft ein ganz großes Ego und die würden niemals sagen, dass sie an so eine Ausgabe pleite gehen würden, oder?

861 00:47:39,910 —> 00:47:43,200 Wir hören wieder die Beschwerde, wir stimmen zu, wir lassen sie aber durch den Vergleich, sie werden schon nicht daran sterben, kleiner erscheinen.

866 00:47:56,910 —> 00:48:00,100 Ich hoffe es hat Ihnen gefallen, wir hören uns beim nächsten Mal. Bis dann, Ihr Thomas Witt.

868 00:48:30,810 —> 00:48:32,200 Tschüss, Ihr Thomas Witt.