Veränderungsmanagement - Die 4 Disziplinen der Umsetzung - EP-4

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN.

Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen.

Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte, denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern sie wollen, dass sie etwas neues TUN, um damit ihr Verhalten dauerhaft ändern und bessere Ergebnisse zu erzeugen. Ferner ergab die Studie, dass diese Veränderungsinitiativen nicht daran scheiterten, dass das Ziel oder der Plan blöd war, sondern einfach daran, dass die Strategie und der Plan nicht um- und durchgesetzt wurden. Die Gründe für diese fehlende Durchsetzung waren auch schnell gefunden.  Die Systematik der “4 Disziplinen der Umsetzung” wurde extra für diese Situationen entwickelt und hat seit dem tausenden Unternehmen zu mehr Erfolg geholfen.

Lesen Sie mehr im Artikel: “Warum 90% aller Verkaufstrainings im Sande verlaufen”!

Transkript

1 00:00:07,480 —> 00:00:11,849 Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern Händen mehr Umsatz rauskommt obwohl vorne

2 00:00:11,949 —> 00:00:16,109 immer weniger Besucher reingehen. Wir helfen Möbelhändlern, ihren Verkaufserfolg

3 00:00:16,209 —> 00:00:19,889 vom Zufall zu befreien. Hier sind Thomas Witt und Jürgen Skupien.

4 00:00:19,989 —> 00:00:24,790 Die Verkaufssteuerer - mit Strategien für mehr Umsatz mit glücklicheren Kunden.

5 00:00:33,099 —> 00:00:37,290 -Hallo Jürgen, was machen wir denn heute? -Lass mich doch mal mit einem Zitat von

6 00:00:37,389 —> 00:00:43,599 unserem Trainerkollegen Tony Robbins beginnen. Viele Menschen wissen,

7 00:00:43,840 —> 00:00:49,230 was zu tun ist, aber nur wenige Menschen tun wirklich, was sie wissen. Wie passt

8 00:00:49,330 —> 00:00:51,330 das denn zu unserem heutigen Thema, Thomas?

9 00:00:51,939 —> 00:00:56,790 Also erst mal interessant zu sehen. Der Mann, der das gesagt hat, ist der einzige,

10 00:00:56,889 —> 00:01:02,340 der in unserer Branche Milliardär geworden ist. Wir arbeiten ja beide noch hart

11 00:01:02,439 —> 00:01:08,739 an der ersten Million. Tony Robbins hat über 1 000 davon schon hingelegt.

12 00:01:09,220 —> 00:01:15,360 Das heißt, er weiß einigermaßen, wovon er redet. Wir reden heute über ein System

13 00:01:15,459 —> 00:01:19,650 der kontinuierlichen Verbesserung. Das kann man sowohl auf der individuellen

14 00:01:19,750 —> 00:01:24,270 Ebene, wenn man fitter sein. Schneller laufen. Mehr sparen. Mehr Erfolg haben

15 00:01:24,370 —> 00:01:29,199 will. Oder auf der Firmen Ebene sehen. Die vier Disziplinen der Umsetzung

16 00:01:30,699 —> 00:01:35,639 und das Ganze. Das haben sich nicht Jürgen und Thomas an der Hotelbar ausgedacht,

17 00:01:35,739 —> 00:01:42,840 sondern das war die Reaktion auf ein Riesenproblem, was erkannt wurde. Es gab

18 00:01:42,940 —> 00:01:46,349 eine Studie in den Achtzigerjahren des letzten Jahrhunderts. Da wurden insgesamt

19 00:01:46,449 —> 00:01:52,419 23 000 Arbeitgeber Arbeitnehmer befragt aus sämtlichen Hirarchie Schichten.

20 00:01:54,519 —> 00:01:59,069 Was denn die Ziele, die wichtigsten Ziele Ihres Unternehmens sind und wie sie dazu

21 00:01:59,169 —> 00:02:06,099 stehen. Und dabei kam Nummer eins raus. Nur 37 Prozent der Befragten verstehen,

22 00:02:06,199 —> 00:02:08,990 was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.

23 00:02:09,720 —> 00:02:14,619 Und nur 20 Prozent waren von den Zielen ihres Teams und oder ihres Unternehmens

24 00:02:14,720 —> 00:02:19,720 -begeistert. -Ebenfalls nur 20 Prozent sagten, ihre

25 00:02:19,820 —> 00:02:23,349 eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele Ihres Teams und Ihres Unternehmens

26 00:02:23,449 —> 00:02:26,739 -ausgerichtet. -Und lediglich nur 10 Prozent waren der

27 00:02:26,839 —> 00:02:32,389 Meinung, dass Ihr Unternehmen die Leute für ihre Handlungen verantwortlich macht.

28 00:02:33,380 —> 00:02:37,789 Zitiert ist das nach dem Buch von Steven KB. Der achte Weg kann ich sehr empfehlen.

29 00:02:38,690 —> 00:02:42,759 Steven Covey hat das auch mal umgerechnet auf eine Fußballmannschaft, die ja

30 00:02:42,860 —> 00:02:48,519 bekanntlich aus elf Spielern besteht. Also wenn wir die Prozente so übertragen,

31 00:02:48,619 —> 00:02:52,520 dann wüsste bloß vier der elf Spieler, welches Tor ihr eigenes ist.

32 00:02:52,729 —> 00:02:56,429 Nun bin ich nicht so der wirkliche Fußballer, aber wenn nur zwei von elf,

33 00:02:56,679 —> 00:02:59,509 da es überhaupt wichtig wäre. Wäre schon interessant.

34 00:03:00,649 —> 00:03:04,899 Und nur zwei von elf Spielern würden ihre eigene Position kennen und genau wissen,

35 00:03:05,000 —> 00:03:08,079 was sie tun sollen. Stellen Sie sich das vor. Einer, der in der Abwehr spielt,

36 00:03:08,179 —> 00:03:12,279 rennt nach vorne und will Tore schießen. Oder der Torwart rennt bis über

37 00:03:12,380 —> 00:03:19,649 die Mittellinie, weil mit ihm der Eifer durchgeht. Katastrophe 2 von 11 kennen

38 00:03:19,750 —> 00:03:23,610 nur ihre eigene Position im Unternehmen und wissen genau, wie sie zum Gesamten

39 00:03:23,710 —> 00:03:27,779 -beitragen. -Und bis auf 2 würden alle Spieler auf die

40 00:03:27,880 —> 00:03:31,779 eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden Kameraden antreten.

41 00:03:32,020 —> 00:03:34,839 Nicht gegen die µg, nicht gegen das gegnerische Team.

42 00:03:35,589 —> 00:03:40,319 Und das ist tatsächlich eine Sache, die wir immer wieder sehen. Die einzelnen

43 00:03:40,419 —> 00:03:47,250 Abteilungen, die arbeiten zu einem großen Prozentsatz gegeneinander. Die Verkäufer,

44 00:03:47,350 —> 00:03:53,039 die finden die Auslieferungen Monteure doof. Bei Möbelhäusern oder Marketing

45 00:03:53,139 —> 00:03:57,629 und Verkauf beißt sich in den meisten Unternehmen. Oder die Leute,

46 00:03:57,729 —> 00:04:02,039 die produzieren, sagen Die Verkäufer sind alle Spinner und verkaufen Versprechen

47 00:04:02,139 —> 00:04:05,699 -irgendwas, was man nicht liefern kann. -Und dann die Dame. Im Büro müssen sich die

48 00:04:05,800 —> 00:04:09,720 -ganzen Reklamationen anhören -und werden gleichzeitig dann immer

49 00:04:09,820 —> 00:04:14,919 geringschätzig von den meistens Herren Verkäufern. So ist es ja noch immer

50 00:04:15,250 —> 00:04:20,920 behandelt. Also das, das ist das BetrÃger übertragen auf eine Fußballmannschaft,

51 00:04:21,130 —> 00:04:27,369 die würde wahrscheinlich nicht allzu viel gewinnen. Woran scheitern denn

52 00:04:27,579 —> 00:04:33,209 Veränderungen? Also es wurde einfach nachgeguckt, so große strategische

53 00:04:33,309 —> 00:04:38,859 Veränderungs Initiativen, sogenannte Change Initiativen, woran die scheitern.

54 00:04:39,970 —> 00:04:46,290 Und da kam raus. Das erste Problem war und das war hier auch bei bei bei der Umfrage,

55 00:04:46,390 —> 00:04:50,100 wie wir vorher zitiert haben die Unternehmensziele sind entweder nicht

56 00:04:50,200 —> 00:04:58,470 vorhanden oder nicht bekannt. Zum Thema Unternehmensziele Wenn wir einfach

57 00:04:58,570 —> 00:05:02,070 das Ziel haben wollen, ein bisschen mehr Umsatz machen als letztes Jahr, dann ist

58 00:05:02,170 —> 00:05:08,489 das kein Ziel. Umsatz ist wie Sauerstoff. Und wenn Sie mich fragen Was hast du denn

59 00:05:08,589 —> 00:05:12,359 diesen Monat vor? Und ich sag Ihnen nur genügend Sauerstoff zu kriegen. Dann sagen

60 00:05:12,459 —> 00:05:17,260 Sie aber auch Der Wind spielt aber auch einigermaßen defensiv.

61 00:05:19,089 —> 00:05:22,949 Und das Zweite ist Sie sind nicht bekannt. Das heißt, die Ziele werden entweder nicht

62 00:05:23,049 —> 00:05:26,309 kommuniziert, wo wir bei einem meiner Hauptthemen sind Wie kommunizieren

63 00:05:26,410 —> 00:05:30,630 wir in den Unternehmen? Oder sie werden wieder vergessen, weil keine Prozesse

64 00:05:30,730 —> 00:05:36,149 da sind, weil nicht genügend oft drüber gesprochen wird. Und es gibt ein weiteres

65 00:05:36,250 —> 00:05:40,809 Problem, daß es viel zu viele Ziele sind oder sie schlecht definiert sind.

66 00:05:41,589 —> 00:05:46,529 Beim Thema Zeit und Selbstmanagement, da mehr drüber gesprochen ja wesentlich mehr

67 00:05:46,630 —> 00:05:52,470 als zwei Prioritäten hat, der hat einen an der Waffel. Und wer irgendwie fünf

68 00:05:52,570 —> 00:05:57,630 strategische Ziele verfolgt, verfolgt tatsächlich gar keins. Und die Mitarbeiter

69 00:05:57,730 —> 00:06:01,139 -können damit nichts anfangen. -Ich möchte nicht, dass jetzt so tief in

70 00:06:01,239 —> 00:06:04,380 den Spiegel schauen und sich Bauchschmerzen machen. Will arbeiten jetzt

71 00:06:04,480 —> 00:06:07,029 noch weiter an einer guten Lösung für Sie? Ja.

72 00:06:07,899 —> 00:06:12,690 Denn das nächste, was fehlt. Der dritte Punkt, der da rauskam, ist Selbst

73 00:06:12,790 —> 00:06:16,979 wenn die Ziele klar definiert und gut kommuniziert sind, werden sie oft nicht

74 00:06:17,079 —> 00:06:20,790 in Aktionen übersetzt. Das heißt, die Mitarbeiter wissen nicht, was sie konkret

75 00:06:20,890 —> 00:06:25,229 heute tun sollen, damit die Firma dem großen Ziel näher kommt. Und dann tun

76 00:06:25,329 —> 00:06:27,630 sie das, was sie schon immer gemacht haben. Sie beschäftigen sich

77 00:06:27,730 —> 00:06:30,309 mit den Problemen, die anfallen. Nur machen Tagesgeschäft.

78 00:06:31,329 —> 00:06:36,979 Ein weiteres Problem Das Ziel wird nicht gemessen. Wir reden im privaten Bereich

79 00:06:37,079 —> 00:06:41,109 darüber, was unser Auto an Sprit verbraucht und und und. Aber messen

80 00:06:41,209 —> 00:06:46,750 wir die Dinge auf Unternehmens Basis auch, die wir tun und gucken, ob wir damit

81 00:06:46,850 —> 00:06:52,009 -auch das gewünschte Ziel erreichen. -Und es gilt die Regel. Ich glaube von

82 00:06:52,109 —> 00:06:56,899 Peter Drucker, nur was gemessen wird, wird gemanagt und Novas gemanagt wird,

83 00:06:57,000 —> 00:07:02,729 wird gemacht. Das Problem ist, diese Ziele wirklich zu verfolgen ist nicht

84 00:07:02,829 —> 00:07:07,359 verbindlich, solange die Leute aufkreuzen und einfach Tagesgeschäft machen,

85 00:07:07,570 —> 00:07:12,989 passiert ihnen nichts. Also man kann man einfach arbeiten. Aber, und das haben

86 00:07:13,089 —> 00:07:16,290 wir ganz oft in unseren Projekten, das sind ja alles Change Projekte. Wenn man

87 00:07:16,390 —> 00:07:20,549 versucht, ein Verkaufsprozess umzustellen, dann ist das eine tiefgreifende

88 00:07:20,649 —> 00:07:25,529 Veränderung. Und ganz oft kreuzen Führungskräfte freitags in der Telecom

89 00:07:25,630 —> 00:07:28,979 Arentz auf und auf die Frage Was haben Sie denn umgesetzt oder verändert? Sagen

90 00:07:29,079 —> 00:07:33,070 die nichts. Ich habe Tagesgeschäft gemacht, war viel los, war viel los

91 00:07:34,000 —> 00:07:40,799 und da passiert nichts. Also das ist das fünfte Problem. Und an diesen fünf Dingern

92 00:07:40,899 —> 00:07:45,329 scheitern diese strategischen Veränderungen. Ziele nicht bekannt,

93 00:07:45,429 —> 00:07:49,440 nicht vorhanden, Ziele nicht in Aktion übersetzt, nicht gemessen und nicht

94 00:07:49,540 —> 00:07:53,339 -verbindlich. -Vielleicht noch ein Gedanke aus dem Hotel

95 00:07:53,440 —> 00:07:57,929 Bereich. Einfach nur mal so als Beispiel. Früher wurden die meistens Damen,

96 00:07:58,029 —> 00:08:03,540 die die Zimmer wieder aufbereitet haben, Nachtstunden bezahlt und heute ist

97 00:08:03,640 —> 00:08:07,619 es glaube ich gang und gäbe, dass die Personen bewertet werden, wieviel Zimmer

98 00:08:07,720 —> 00:08:11,920 sie geschaffen haben, weil es einfach viel klarer und viel einfacher zu messen ist.

99 00:08:12,369 —> 00:08:15,670 Da muss man einfach mal hinschauen, wie sich da die Welt draußen verändert.

100 00:08:16,329 —> 00:08:21,989 -Und wie sieht ihre Messbarkeit aus? -Also ein schlauer Mann, Elija Gold Rite

101 00:08:22,089 —> 00:08:26,369 hat mal gesagt Zeig mir, wie du mich misst und bewertest und ich sag dir,

102 00:08:26,470 —> 00:08:32,309 wie ich mich verhalten werde und Menschen folgen halt anreizen, weil wir zumindest

103 00:08:32,409 —> 00:08:37,619 ein Stück weit ökonomische Wesen sind. Diese Firmen, wo man alles irgendwie

104 00:08:37,719 —> 00:08:41,460 machen kann, die sind nicht unbedingt beliebter als Firmen, in denen es klare

105 00:08:41,559 —> 00:08:47,280 Ziele und klare Regeln gibt. Und ein ein schlauer Mann, der. Ich glaube,

106 00:08:47,380 —> 00:08:50,910 einer der weniger weniger bekannten amerikanischen Präsidenten Gordon B.

107 00:08:51,010 —> 00:08:55,890 Hinckley, hat mal gesagt Kein System kann sich lange die Loyalität der Menschen

108 00:08:55,989 —> 00:09:00,660 sichern, wenn es nicht eine gewisse Disziplin, insbesondere Selbstdisziplin

109 00:09:00,760 —> 00:09:05,340 erwartet. Also viele Unternehmer sagen uns Mensch, wenn wir jetzt unseren

110 00:09:05,440 —> 00:09:09,809 Verkaufsprozess umstellen und sagen Das sind unsere Ziele und wir verpflichten

111 00:09:09,909 —> 00:09:14,160 jeden, dass er mitmacht, dann verlassen uns die Mitarbeiter. Kriegen wir überhaupt

112 00:09:14,260 —> 00:09:17,140 keine Leute mehr? Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall.

113 00:09:18,799 —> 00:09:22,150 Thomas, Du hast doch da mal ein Beispiel von den beiden verschiedenen Hotelketten.

114 00:09:22,250 —> 00:09:25,869 Einmal die etwas höher angesiedelt und das einfache Hotel macht das Beispiel

115 00:09:25,969 —> 00:09:29,000 -vielleicht nochmal deutlich. -Ja, da können wir ruhig mal Namen nennen.

116 00:09:30,650 —> 00:09:36,140 Es gibt den Dorff Gasthof zum Spatzi in Pfarrkirchen, glaube ich in Pfarrkirchen.

117 00:09:36,979 —> 00:09:41,860 Wenn Sie da mal hingehen, dann können Sie da übernachten, wenn sie auf Katastrophen

118 00:09:41,960 —> 00:09:47,570 Tourismus stehen. Der Service ist hochgradig individuell und sehr variabel

119 00:09:47,750 —> 00:09:52,270 und wir waren da einmal gebucht. Und Jürgen hat dann dem Entscheider

120 00:09:52,369 —> 00:09:56,770 bei unserem Kunden auf die Frage Wie ist denn das Hotel? Sehr diplomatisch gesagt.

121 00:09:56,869 —> 00:10:02,030 Ich sag mal so es regnet nicht rein und dann auch sofort als nächstes gesagt.

122 00:10:02,299 —> 00:10:04,990 Wir können uns aber unsere Hotels auch gerne selber buchen und dann haben

123 00:10:05,090 —> 00:10:10,210 wir wieder relativ gepflegt am Chiemsee übernachtet. Worauf ich hinaus will,

124 00:10:10,309 —> 00:10:15,520 ist im Dorf Gasthof. Zum Sparziel gibt jeder sein Bestes. Er macht’s genauso

125 00:10:15,619 —> 00:10:19,780 wie er will, hochgradig individuell. Das ist so individuell, dass morgens manchmal

126 00:10:19,880 —> 00:10:22,480 einfach überhaupt niemand da ist, der Frühstück macht. Wir haben da schon mal

127 00:10:22,580 —> 00:10:27,490 im Dunkeln gesessen. So, das ist die eine Seite. Und das Interessante ist Hotels,

128 00:10:27,590 —> 00:10:32,200 wo man das tun oder lassen kann, was man will. Die haben ein tatsächliches

129 00:10:32,299 —> 00:10:37,200 Nachwuchsproblem, da wollen die Leute nicht arbeiten. Der anderen Seite gibt

130 00:10:37,299 —> 00:10:44,250 es die die Ritz-Carlton Kette. Die hat den Wahlspruch Ladies and Gentlemen, Service,

131 00:10:44,349 —> 00:10:51,020 Ladies und Gentlemen und da hat jeder jeder. Das Recht und die Pflicht, alles

132 00:10:51,119 —> 00:10:56,250 zu tun, damit der Kunde sich wohlfühlt und dass er Erlebniss ist ein völlig anderes.

133 00:10:56,669 —> 00:11:01,910 Man wird anders begrüßt, man wird anders behandelt. Die Leute merken sich

134 00:11:02,010 —> 00:11:06,890 den Namen. Die Leute begrüßen einen mit Namen, auch die, die dabei sind, den Gang

135 00:11:06,989 —> 00:11:12,110 zu fegen. Es ist es enorm, wie gut man sich fühlt und dass es nicht,

136 00:11:12,210 —> 00:11:18,350 weil das Bett besonders toll ist. Also und das Interessante ist das Ritz Carlton da.

137 00:11:18,450 —> 00:11:20,990 Da schlagen sich die Leute drum, da arbeiten zu dürfen und dann

138 00:11:21,090 —> 00:11:25,820 eine Ausbildung machen zu dürfen. Und im Dorf Gasthof zum Sparziel kreuzen oft noch

139 00:11:25,919 —> 00:11:29,760 nicht mal genug Leute auf, um die Tagschicht da am Laufen zu halten.

140 00:11:31,369 —> 00:11:34,059 Also kein System kann sich lange die Loyalität der Menschen sichern,

141 00:11:34,159 —> 00:11:37,940 wenn es nicht eine gewisse Disziplin, insbesondere Selbstdisziplin erwartet.

142 00:11:38,750 —> 00:11:42,520 Noch ein Beispiel aus einer anderen Branche Ich habe mal gelesen,

143 00:11:42,619 —> 00:11:48,200 dass das amerikanische Militär, also die Armee, jedes Jahr über 11 prozent

144 00:11:49,010 —> 00:11:54,180 verurteilte Straftäter rekrutiert. Die Angeboten kriegen Havels in Knast,

145 00:11:54,280 —> 00:11:59,500 gehen zur Armee. Da hab ich nochmal überlegen Nagut, Armee. Man sich mal

146 00:11:59,599 —> 00:12:03,640 überlegen, die scheinen auch ein Rekrutierungen Problem zu haben. Dann gibt

147 00:12:03,739 —> 00:12:09,010 es aber innerhalb der Armee gibt es die Army Ranger eine Eliteeinheit für die ganz

148 00:12:09,109 —> 00:12:14,820 andere Regeln gelten, die. Sind wesentlich größeren Risiken ausgesetzt. Die machen

149 00:12:14,919 —> 00:12:19,719 die schwierigeren Sachen, die müssen härter trainieren und härter arbeiten.

150 00:12:20,580 —> 00:12:24,800 Kriegen dafür nicht besonders viel mehr Geld. Genauso wie man im Ritz Carlton

151 00:12:24,900 —> 00:12:30,050 nicht besonders viel mehr Geld verdient als im Norwood Hill. Aber die Folgen

152 00:12:30,150 —> 00:12:39,290 einer Disziplin, unter anderem einer hohen Selbstdisziplin und um um zu den na ami

153 00:12:39,390 —> 00:12:42,950 Rangern oder zu den Navy Seals zu kommen, da ist ein Bewerber Verhältnis

154 00:12:43,049 —> 00:12:50,150 von ungefähr 100 zu eins. Gut, gucken wir uns das mal weiter an. Ich habe irgendwann

155 00:12:50,250 —> 00:12:55,190 mal die Witzchen Regeln für ein gutes Betriebsklima definiert und lass uns mal

156 00:12:55,289 —> 00:12:58,730 -zusammen durchgehen. -Jeder weiß genau, was von ihm erwartet

157 00:12:58,830 —> 00:13:01,789 -wird -und vor allen Dingen bis wann.

158 00:13:03,739 —> 00:13:07,250 Welchem Qualitätsstandard muss er das ab, er oder sie das abliefern

159 00:13:08,030 —> 00:13:13,210 und welche Konsequenzen es hat, wenn er das nicht tut und Konsequenzen klingt

160 00:13:13,309 —> 00:13:18,610 immer so schrecklich. Er muss es aber nicht sein. Es muss nur irgendetwas

161 00:13:18,710 —> 00:13:25,059 passieren. Wenn jemand nicht das gesagt hat, was ihm über das gemacht hat, was ihm

162 00:13:25,159 —> 00:13:30,830 übertragen wurde oder was er angesagt hat. Kann Gespraech sein. In der Regel ist

163 00:13:30,929 —> 00:13:35,420 das ein Gespräch sollte keine E-Mail sein. Es muss aber nicht um Himmelswillen

164 00:13:35,520 —> 00:13:40,220 eine Abmahnung sein oder sonst ein Quatsch. Nur in vielen Unternehmen,

165 00:13:40,320 —> 00:13:44,360 da kann man entweder das tun, was man gesagt hat, das man tun würde, oder man

166 00:13:44,460 —> 00:13:47,700 lässt sich eine Ausrede einfallen. Beides ist ungefähr gleichwertig.

167 00:13:48,859 —> 00:13:51,380 Solche Unternehmen funktionieren nicht besonders gut.

168 00:13:52,070 —> 00:13:55,450 Und jeder, der sich an die Regeln hält. Ein ganz wesentlicher Punkt aus meiner

169 00:13:55,549 —> 00:14:02,720 -Sicht sollte Anerkennung und Lob bekommen. -Das ist sozusagen die fünfte Regel, die

170 00:14:02,820 —> 00:14:08,490 wir irgendwann dazugeschrieben haben, denn normalerweise wird gesagt Ja, die Leute,

171 00:14:08,590 —> 00:14:13,040 die sich an Regeln halten, die ja, damit muss man ja nicht reden. Und es wird immer

172 00:14:13,140 —> 00:14:17,690 nur mit denen geredet, die Mist bauen. So wie im Straßenverkehr. Ich hatte noch nie

173 00:14:17,789 —> 00:14:21,470 ein Polizist angehalten und gesagt Herr W. Sie sind jetzt offiziell auf null Punkte

174 00:14:21,570 —> 00:14:25,970 runter, Sie fahren super angepasst. Sie haben nicht blöd überholt, sie sind nicht

175 00:14:26,070 —> 00:14:31,170 zu eng aufgefahren. Leute wie wir wollen mal mehr haben. Kommt nicht vor und ist

176 00:14:31,270 —> 00:14:36,000 in Unternehmen leider auch selten. Also die Regeln für ein gutes Betriebsklima.

177 00:14:36,099 —> 00:14:39,869 Jeder weiß genau, was ihm erwartet wird, bis wann, zu welchen Qualitätsstandards,

178 00:14:39,969 —> 00:14:43,740 welche Konsequenzen es hat, wenn er es nicht tut. Und die, die sich an die Regeln

179 00:14:43,840 —> 00:14:50,050 halten, sind die gefeierten guten Mitarbeiter. Aber wenn ja, viele Möbel

180 00:14:50,150 —> 00:14:54,440 Handel und da gibt es manchmal Leute, die nach dem Motto Wer schreibt, der bleibt.

181 00:14:54,890 —> 00:15:01,750 Die schreiben guten Umsatz, machen aber ansonsten keinerlei Nebentätigkeiten,

182 00:15:01,849 —> 00:15:07,360 manchmal krumme Sachen und sind generell wenig hilfsbereit und machen durch

183 00:15:07,460 —> 00:15:12,100 ihr eigenes Verhalten Umsatz kaputt. Trotzdem sind das die Helden. Ist nicht

184 00:15:12,200 —> 00:15:20,440 besonders günstig. Okay, jetzt kommen wir zu dem Thema. Vier Disziplinen. Das heißt,

185 00:15:20,539 —> 00:15:25,030 wie können wir mit diesen ganzen Problemen umgehen, dass strategische Veränderungen

186 00:15:25,130 —> 00:15:30,040 in der Regel im Sande verlaufen? Warum werden denn Ziele nicht erreicht?

187 00:15:30,140 —> 00:15:34,300 Jürgen Weil wir die täglichen Aktivitäten, also das, was unser Tagesgeschäft ist,

188 00:15:34,400 —> 00:15:37,580 nicht immer auf die Ziele ausgerichtet haben, konsequent.

189 00:15:40,309 —> 00:15:46,760 Und einer der Gründe dafür ist das, was Stephen Kaveh in dem Buch Die die achte

190 00:15:46,859 —> 00:15:52,720 Disziplin den Wirbelsturm nennt. Wirbelsturm, das ist das Tagesgeschäft,

191 00:15:52,820 —> 00:15:58,570 sind die Hunderte von Einzel Tätigkeiten, die Sie als Führungskraft täglich einfach

192 00:15:58,669 —> 00:16:02,559 machen müssen, damit keine Bälle runterfallen. Mit sind Sie noch keinem

193 00:16:02,659 —> 00:16:06,760 strategischen Ziel der Unternehmung näher gekommen, sondern Sie haben einfach

194 00:16:06,859 —> 00:16:11,010 nur dafür gesorgt, dass nichts Schlimmes passiert. Und dass es nicht schlechter

195 00:16:11,109 —> 00:16:18,130 werden. Deswegen ist die erste Disziplin, die das Problem löst, neue Ziele nicht

196 00:16:18,229 —> 00:16:23,440 bekannt. Zu viele Ziele, Ziele nicht kommuniziert. Erste Disziplin ist

197 00:16:23,539 —> 00:16:29,179 Wir fokussieren uns auf ein wichtigstes Ziel und wir haben das irgendwann mal

198 00:16:29,570 —> 00:16:35,830 klar, dass eine Mitarbeiterin von mir very important goal hat sie als very important

199 00:16:35,929 —> 00:16:41,570 Ziel übersetzt und das ist seit dem so geblieben. Wir kürzen das ab. Als Witz W&V

200 00:16:41,669 —> 00:16:49,140 v.u.Z. Fokussierung auf ein wichtigstes Ziel. Das ist jetzt einmal schnell

201 00:16:49,239 —> 00:16:52,680 durchgehen und dann können wir nochmal auf jedes einzelne eingehen. Ja,

202 00:16:52,780 —> 00:16:54,780 -die -zweite Disziplin ist das Arbeiten an

203 00:16:54,880 —> 00:16:59,910 Scheinwerfer Aktivitäten, schwesterlich Scheinwerfer, Kennzahlen. Also wir werden

204 00:17:00,010 —> 00:17:04,449 uns nachher angucken, was sind die Aktivitäten, die uns helfen, das unter 1

205 00:17:04,660 —> 00:17:09,270 formulierte Ziel zu erreichen. Und wir müssen uns Kennzahlen dafür überlegen,

206 00:17:09,369 —> 00:17:14,130 -für das, was wir tun. -Meistens kann man nicht direkt an dem Ziel

207 00:17:14,229 —> 00:17:18,910 arbeiten, sondern man kann nur definieren, mit welchen Schritten man ihm näher kommt.

208 00:17:19,010 —> 00:17:23,680 Und das bezeichnen wir als Scheinwerfer Aktivitäten und Scheinwerfer Kennzahlen.

209 00:17:24,729 —> 00:17:30,690 Der nächste Bereich ist die die vierte Disziplin ist die dritte schuldigung,

210 00:17:30,790 —> 00:17:34,040 -die dritte Disziplin. -Da geht’s um motivierende Anzeigetafeln.

211 00:17:34,449 —> 00:17:37,380 Also Sie kennen das vielleicht, wenn Sie an Ihrem Auto den Bordcomputer so

212 00:17:37,479 —> 00:17:40,560 eingestellt haben, dass Sie aktuell ablesen können. Wenn Sie jetzt viel Gas

213 00:17:40,660 —> 00:17:44,160 geben, dass Sie mehr Sprit verbrauchen und wenn Sie weniger Gas geben

214 00:17:44,260 —> 00:17:47,560 oder mit Tempomat steuern, dass Sie weniger Sprit verbrauchen. Als Beispiel

215 00:17:48,729 —> 00:17:52,200 hilft das, dass Sie sich dem Fahrstil anpassen und weniger Sprit verbrauchen

216 00:17:52,300 —> 00:17:56,430 wollen. Das sollten wir auch übernehmen im geschäftlichen Bereich, dass wir dort

217 00:17:56,530 —> 00:18:00,040 motivierende Anzeigetafeln haben, oder? Thomas, du machst viel Sport, du hast

218 00:18:00,140 —> 00:18:04,830 -auch bestimmt noch mehr Beispiele. -Also ich hab irgendwann mal mit Freunden

219 00:18:04,930 —> 00:18:09,940 Badminton gespielt, abends nach der Arbeit. Und die haben irgendwann hat mir

220 00:18:10,040 —> 00:18:14,020 mein Kumpel gesagt Du musst dir jetzt mal die Regeln merken, damit wir um Punkte

221 00:18:14,119 —> 00:18:18,349 spielen können. Ich hab gesagt warum. Wir spielen doch nur zum Spaß. Wir gehen

222 00:18:18,449 —> 00:18:23,150 gleich was trinken. Er hat gesagt Nein, wenn. Wenn wir um Punkte spielen. Wenn du

223 00:18:23,250 —> 00:18:26,510 um Punkte spielst, dann spielst du anders. Dann läufst du anders. Und das ist

224 00:18:26,609 —> 00:18:33,380 tatsächlich so. Sie können da sehen. Wenn. Wenn. Bei jeder fußball Partie. Da wird

225 00:18:33,479 —> 00:18:37,400 immer Punkte gezählt. Aber von Mitarbeitern wird erwartet,

226 00:18:37,500 —> 00:18:41,250 dass die einfach ihr Bestes geben, ohne zu sehen. Wie steht es eigentlich?

227 00:18:42,300 —> 00:18:45,569 Stellen Sie sich vor, Sie kommen zu einem Fußballspiel dazu und fragen Wie steht’s?

228 00:18:46,560 —> 00:18:50,239 Und die sagen Ihnen Keine Ahnung. Wir geben unser Bestes und wir sind gut

229 00:18:50,339 —> 00:19:00,229 -unterwegs. Die spinnen hier, die Römer. -So kommen wir zur vierten Disziplin. Da

230 00:19:00,329 —> 00:19:02,540 geht es darum. Ich nenne mal den offiziellen Satz, den man hier

231 00:19:02,640 —> 00:19:06,750 hingeschrieben haben Abfolge von Rechenschaft. Was ist damit gemeint?

232 00:19:07,890 —> 00:19:14,489 In Deutsch ausgedrückt Sage, was du tust und tue, was du sagst. Also formuliere mal

233 00:19:14,699 —> 00:19:18,630 für heute werde ich mal drei Kunden zurückrufen oder werde dies und jenes tun.

234 00:19:19,229 —> 00:19:22,319 Und dann muss ich mich nachher auch fragen lassen, ob ich das getan habe.

235 00:19:23,969 —> 00:19:28,380 Und eben diese Rechenschaft. Es klingt schon ein bisschen hart. Auf Deutsch

236 00:19:29,459 —> 00:19:34,250 übertragen. Aber es ist einfach eine Besprechung, wo es um nichts anderes geht

237 00:19:34,349 —> 00:19:41,660 als um Was haben wir getan, um in Bezug auf unser großes Ziel, auf unser Wetz

238 00:19:41,760 —> 00:19:46,709 voranzukommen? Und wer hat welche Scheinwerfer Aktivitäten wie oft

239 00:19:48,479 —> 00:19:52,219 an den Tag gelegt? Da geht es nicht darum. Wir haben gestern in der IESE

240 00:19:52,319 —> 00:19:56,760 Reklamationen gehabt. Oder der Kontext ist sauer, sondern mit sehr viel Disziplin.

241 00:19:57,540 —> 00:20:01,310 Was haben wir gesagt, was wir tun würden? Haben wir das getan? Und wie sind

242 00:20:01,410 —> 00:20:03,930 wir in Bezug auf unser großes Ziel vorangekommen?

243 00:20:04,229 —> 00:20:07,310 Thomas Jetzt haben wir schon zwei, drei Mal den Begriff Scheinwerfer,

244 00:20:07,410 —> 00:20:10,729 Aktivitäten und Scheinwerfer Kennzahlen benutzt. Ich glaube, wenn wir jetzt

245 00:20:10,829 —> 00:20:14,000 nochmal tiefer durch die Einzelthemen durchgehen, sollten wir das Thema

246 00:20:14,099 —> 00:20:17,640 Scheinwerfer Schrägstrich, Rückspiegel nochmal ein bisschen klarer erläutern.

247 00:20:18,719 —> 00:20:22,160 Auf jeden Fall. Aber lass uns mal wieder vorne anfangen bei der Disziplin Nummer

248 00:20:22,260 —> 00:20:29,670 eins. Warum denn überhaupt Fokussierung auf ein very important Ziel? Wir können

249 00:20:29,770 —> 00:20:33,729 -doch auch zehn verfolgen, oder? -Ja, ich glaube, wer sich auch privat

250 00:20:33,829 —> 00:20:37,479 vielleicht schon mal Ziele gesetzt hat 2 3 Stück und hat dann hinterher festgestellt,

251 00:20:37,579 —> 00:20:43,140 dass also letztendlich keins verfolgt hat, wie mit so einem Brennglas uns auf 1

252 00:20:43,239 —> 00:20:47,339 zu fokussieren, gebündelte Energie dann mit selbstverständlich verschiedenen

253 00:20:47,439 —> 00:20:52,710 -Aktivitäten auf das Ziel zusteuern. -Also wir sehen immer wieder, dass das für

254 00:20:52,810 —> 00:20:57,300 Unternehmer sehr, sehr schwierig ist, denn ich spreche davon, von einer Krankheit

255 00:20:57,400 —> 00:21:05,219 Unternehmer ADHS die Heuer 1 an, um über ein halbes Dreiviertel über ein Jahr

256 00:21:05,319 —> 00:21:09,390 den Verkaufsprozess zu optimieren, was in der Regel bei mittelständischen

257 00:21:09,489 —> 00:21:15,270 Unternehmen auch die Führungskräfte und den Inhaber mit einbindet. Aber

258 00:21:15,369 —> 00:21:18,420 nach ungefähr einem Vierteljahr fangen die sich an zu langweilen, fangen an,

259 00:21:18,520 —> 00:21:22,920 die Küchen Abteilung umzubauen oder eine neue Warenwirtschaft einzuführen

260 00:21:23,020 —> 00:21:28,080 und machen einfach andere Sachen. Und der Effekt ist meistens, dass nichts

261 00:21:28,180 —> 00:21:32,190 von diesen ganzen Initiativen besonders gut vorankommt, weil eben die Energiefeld,

262 00:21:32,290 —> 00:21:36,819 die du wie du sagst, die durch das Brennglas gebündelt ist. Also

263 00:21:36,969 —> 00:21:40,589 die Definition von einem Witz, von einem very important Ziel ist,

264 00:21:40,689 —> 00:21:44,460 dass es das wichtigste strategische Ziel für das Erreichen ist, alles

265 00:21:44,560 —> 00:21:49,859 im dunkelgrünen Bereich und zusätzlich noch unser Tagesgeschäft machen. Es ist

266 00:21:49,959 —> 00:21:53,729 eine Ergebnis Kennzahl. In der Regel ist das immer nur sichtbar, wenn man

267 00:21:53,829 —> 00:21:56,489 sie erreicht hat. Das heißt im Rückspiegel. Deswegen nennen

268 00:21:56,589 —> 00:22:02,489 wir die auch manchmal Rückspiegel Kennzahl. Und ja, man kann sie immer erst

269 00:22:02,589 —> 00:22:07,290 im Nachhinein sehen. Also wenn man sich sagt, wir wollen die Marktführer werden

270 00:22:07,390 —> 00:22:12,540 oder in der Kundenzufriedenheit die absoluten Champions. Das kann man erst

271 00:22:12,640 —> 00:22:16,650 sehen, wenn man es fertig gemacht hat. Und deswegen ist der nächste Schritt

272 00:22:16,750 —> 00:22:26,430 sehr wichtig. Nämlich sich klare, klare Scheinwerfer Aktivitäten zu definieren,

273 00:22:26,530 —> 00:22:31,859 die darauf hin führen. Jürgen Was ist denn ein Scheinwerfer Aktivität

274 00:22:31,959 —> 00:22:35,760 -oder eine Scheinwerfer Kennzahl? -Vielleicht gehen wir mal von dem rein

275 00:22:35,859 —> 00:22:39,960 geschäftlichen Weg und gehen mal in ein ganz normales Leben. So eine Aktivität,

276 00:22:40,060 —> 00:22:44,489 die Silvester immer wieder ansteht. Wir Deutsche lieben es ja Silvester

277 00:22:44,589 —> 00:22:46,650 die Entscheidung zu treffen. Die Kilos müssen ein bisschen

278 00:22:46,750 —> 00:22:50,339 purzeln, während wir uns gerade voll fressen und zu viel

279 00:22:50,439 —> 00:22:55,800 trinken dazu. So und jetzt könnte ich mir Scheinwerfer Kennzahl sein. Da ich z.B.

280 00:22:55,900 —> 00:23:02,070 sage X Minuten werde ich ab morgen laufen oder ich werde meinen Kalorien Aufnahme

281 00:23:02,170 —> 00:23:07,739 auf X Kalorien beschränken. Das wäre also dort von der Scheinwerfer Aktivitäten

282 00:23:07,839 —> 00:23:12,390 in klare messbare Größen kommen, denn die Laufzeit, die Jogging Zeit ist messbar,

283 00:23:12,489 —> 00:23:17,190 die Anzahl der Zeit in der Muckibude ist messbar usw. Darum geht es an der Stelle

284 00:23:17,290 —> 00:23:21,540 -hauptsächlich ja. -Mittlerweile hat fast jedes Smartphone,

285 00:23:21,640 —> 00:23:25,770 was man in deiner Hosentasche mit sich herumträgt, einen Schrittzähler und gibt

286 00:23:25,869 —> 00:23:29,250 eine einfache Regel Wenn man 10 000 Schritte macht mindestens. Dann ist man

287 00:23:29,349 —> 00:23:33,780 einigermaßen gut dabei und verbraucht ein paar Kalorien. Wenn man dann noch weniger

288 00:23:33,880 —> 00:23:36,960 zu sich nimmt und auch dafür es hervorragende Apps, mit denen man

289 00:23:37,060 —> 00:23:41,940 ausrechnen kann, wieviel Kalorien man zu sich nimmt, dann nimmt man ab. Also

290 00:23:42,040 —> 00:23:45,270 ich hab überhaupt nicht die Aufmerksamkeitsspanne Kalorien zu zählen.

291 00:23:45,369 —> 00:23:48,660 Deswegen ist mein Ansatz immer gewesen. Lieber ein bisschen mehr Sport machen.

292 00:23:48,760 —> 00:23:51,390 -Dann bin ich auf der sicheren Seite. -Ja, dann gehen wir doch mal rüber und

293 00:23:51,489 —> 00:23:56,910 versuchen dieses Beispiel auf den Verkäufer Bereich transparent zu machen.

294 00:23:57,010 —> 00:24:00,510 Also nimm mal an, sie haben einen Vertriebs Unternehmen, ob sie Möbel

295 00:24:00,609 —> 00:24:04,209 verkaufen, ob sie Autos verkaufen, ob sie EDV oder sonstige Dinge verkaufen.

296 00:24:05,260 —> 00:24:08,670 Da kommen wir jetzt mal überlegen. Verkaufen ist ja eins der Endergebnisse.

297 00:24:08,770 —> 00:24:13,170 Um verkaufen zu können, muss ja was da vorgeschaltet sein, z.B. Anzahl

298 00:24:13,270 —> 00:24:17,910 der Kontakte, Anzahl der ausgehenden Telefonate. Das sind alles Scheinwerfer

299 00:24:18,010 —> 00:24:21,040 Aktivitäten, die wir natürlich dann auch planen können.

300 00:24:22,540 —> 00:24:26,790 Also beim Verkaufen wie auch beim Abnehmen gibt’s das Prinzip Hoffnung. Nein,

301 00:24:27,369 —> 00:24:32,310 man hofft halt, dass die Waage morgen was besseres anzeigt als heute. Und es gibt

302 00:24:32,410 —> 00:24:37,890 einen klaren Plan, wenn ich so und so viel Kontakte mache oder Erstkontakt,

303 00:24:37,989 —> 00:24:42,690 Outback und Telefonate, so und soviel erste Gespräche habe, so und so viel Zeit

304 00:24:42,790 —> 00:24:47,339 Gespräche, dann kann man nach einer Zeit, wenn man seine Statistik kennt, kann man

305 00:24:47,439 —> 00:24:53,670 relativ gut sagen Wenn mein Ziel ist, jetzt 100 000 Euro pro Monat zu verkaufen,

306 00:24:53,770 —> 00:24:59,770 dann brauch ich dazu schon so viel Kontakte und so und so viele Gespräche

307 00:24:59,890 —> 00:25:06,660 und so viel Zeit, Gespräche und x Aufträge. Interessanterweise gibt

308 00:25:06,760 —> 00:25:11,820 es da immer wieder eine Menge Widerstand bei Verkäufern, wenn sowas neu eingeführt

309 00:25:11,920 —> 00:25:15,690 wird, also in vielen Branchen, in vielen Branchen wie Finanzbranche,

310 00:25:15,790 —> 00:25:19,200 Versicherungen und so ist das absolut üblich. Die können sich das gar nicht mehr

311 00:25:19,300 —> 00:25:24,030 anders vorstellen. In unserem Unternehmen war das auch nicht anders. Das,

312 00:25:24,130 —> 00:25:27,000 -was wir damals zusammen hatten. -Ich habe ja ein bisschen Handwerk

313 00:25:27,099 —> 00:25:30,780 Erfahrung. Ich weiß, dass in. Dieser großen deutschen bekannten Schrauben

314 00:25:30,880 —> 00:25:35,700 Firma, die mitten in Deutschland ansässig ist, ein Lotus Logo hat, dass es bei denen

315 00:25:35,800 —> 00:25:40,270 auch üblich ist, dass man Rückspiegel, Kennzahlen und Scheinwerfer Aktivitäten,

316 00:25:40,510 —> 00:25:45,599 Schlagzeilen alles transparent hat und da jeder für sich für sein Verkaufs Bereich

317 00:25:45,699 —> 00:25:50,880 -auch immer abrufbar also kennt. -Ja und wir können ja den Namen sagen von

318 00:25:50,979 —> 00:25:54,869 Leuten, die sich vernünftig anstellen, können wir in Namen sagen wer

319 00:25:54,969 —> 00:25:59,849 von der Firma wird kommt da mal Verkauf gemacht hat. Nachdem Laeken sich in jeder

320 00:25:59,949 —> 00:26:05,520 anderen Branche die Verkaufs Manager die Finger egal ob als nächstes Pharma

321 00:26:05,619 —> 00:26:10,060 oder Finanzen verkauft. Jemand der bei wird war, hat das Thema verkaufen

322 00:26:10,689 —> 00:26:16,770 auf einmal Kennzahlen und Aktivität US-Basis verstanden damals. Ich finde

323 00:26:16,869 —> 00:26:19,890 es ein gutes Beispiel. Kann sich nur dran erinnern, als wir diese Sprachschule

324 00:26:19,989 —> 00:26:24,930 hatten. Viele denken sich Jürgen und Thomas hier die die Verkäufer und Verkaufs

325 00:26:25,030 —> 00:26:27,430 Trainer. Was haben die denn in einer Sprachschule gemacht?

326 00:26:27,910 —> 00:26:30,930 Ja, die Sprachschule war was Besonderes. Das war keine Sprachschule, wie man

327 00:26:31,030 —> 00:26:33,969 es üblicherweise kennt, die dritten vierten Obergeschoss war,

328 00:26:34,270 —> 00:26:38,339 sondern wir waren ebenerdig und wir hatten mindestens genauso viele Verkäufer,

329 00:26:38,439 —> 00:26:42,040 wie wir auch Lehrer hatten, die den Sprachunterricht gemacht haben.

330 00:26:43,390 —> 00:26:48,060 Und jeder dieser Verkäufer hatte keine festen Arbeitszeiten. Das war uns damals

331 00:26:48,160 —> 00:26:55,270 total egal, wie viel Zeit der da ist. Aber er hatte für jeden Tag eine Vorgabe.

332 00:26:55,689 —> 00:27:01,329 Nehmen wir z.B. mal die Regel, am Tag 5 Termine zu absolvieren. Und wenn jetzt

333 00:27:01,540 —> 00:27:05,940 kann ich meinen Termin nicht stattfinden oder abgesagt werden. Da ist überhaupt

334 00:27:06,040 —> 00:27:10,830 nicht schlimm. Dann gab bei uns die Regel, dass er zusätzlich 5 ausgehende Telefonate

335 00:27:10,930 —> 00:27:14,910 machen muss pro nicht durchgeführten Termin. Also wenn jetzt einer nur 4

336 00:27:15,010 —> 00:27:19,560 Termine hatte, musste er mindestens 5 Telefonate mit möglicherweise neuen Kunden

337 00:27:19,660 —> 00:27:22,650 machen. Damit war natürlich sichergestellt, dass für die nächste

338 00:27:22,750 —> 00:27:25,959 und übernächste Woche weitere Kunden Termine gebucht wurden.

339 00:27:26,770 —> 00:27:30,510 Ich glaube, es waren sogar 10 Telefonate. Du hast das nur wieder verdrängt. Das war,

340 00:27:30,609 —> 00:27:36,180 das war ein ganz ein ordentliches System und das sorgte dafür, dass es nicht

341 00:27:36,280 —> 00:27:42,810 in diesen Riesen auf und ab lief. Wenn man jeden Tag 5 Termine macht, dann weiß man,

342 00:27:42,910 —> 00:27:47,630 dass man einigermaßen mit einer einigermaßen Wahrscheinlichkeit den Umsatz

343 00:27:47,800 —> 00:27:52,109 auch rein bekommt. Und wenn gerade nicht nicht genügend Kontakte da sind, um 5

344 00:27:52,209 —> 00:27:54,930 Termine zu machen, muss man halt mehr telefonieren, um mehr Leute ins Haus

345 00:27:55,030 —> 00:28:01,089 zu holen. Gut, viele, viele Verkäufer wehren sich dagegen. Erst mal wahnsinnig.

346 00:28:01,359 —> 00:28:05,460 Möbelhändler haben wir da viel Erfahrung, die sagen Nee, nee, ich bin genial.

347 00:28:05,560 —> 00:28:10,800 Ich mache das schon seit 20 Jahren. Ich weiß schon, was ich tue und wir tricksen

348 00:28:10,900 —> 00:28:15,089 die manchmal aus. Mit der Fußball Analogie fragen wir hier wer ist denn

349 00:28:15,189 —> 00:28:19,859 deine Lieblings Fußballmannschaft und was auch immer die sagen fragen was? Was haben

350 00:28:19,959 —> 00:28:27,900 die denn gespielt? Jetzt neulich kommt 2 0 und wenn man dann rein fragt was meinende

351 00:28:28,000 —> 00:28:32,250 war, warum haben die dann gewonnen? Dann kommt ja die hatten so und so viel auf km

352 00:28:32,349 —> 00:28:39,930 und die hatten so und so viel Ballkontakte und davon, also 60 prozent der Zweikämpfe

353 00:28:40,030 —> 00:28:45,239 haben sie gewonnen. Und wenn man dann weiter nachfragt, wieviel Ballkontakte

354 00:28:45,339 —> 00:28:49,050 -hatten sie denn gestern, -was Pause im Kundenberatung Elber und im

355 00:28:49,150 —> 00:28:51,579 Geschäftsbereich dann heißt Wieviel Kundenkontakte haben wir hatten

356 00:28:52,719 —> 00:28:57,969 und wieviel Zweikämpfe es ein lustiges Wort. Haben Sie denn gewonnen? Das heißt,

357 00:28:58,339 —> 00:29:02,310 wie viel haben Sie wenigstens ins Gespräch gekriegt? Und dann wie viele Tore haben

358 00:29:02,410 —> 00:29:06,060 Sie geschossen? Wie viel haben Sie abgeschlossen? In dem Moment fangen

359 00:29:06,160 —> 00:29:09,089 die sich an am Kopf zu kratzen und überlegen sich Ist vielleicht doch nicht

360 00:29:09,189 —> 00:29:13,080 so pfiffig, irgendwie den Erfolgs Kennzahlen von elf jungen Millionären

361 00:29:13,180 —> 00:29:18,069 zu folgen und die eigenen Kennzahlen überhaupt nicht im Kopf zu haben.

362 00:29:19,300 —> 00:29:23,949 Also Scheinwerfer Kennzahlen ist das, was wir tun müssen, um das Ziel zu erreichen.

363 00:29:24,640 —> 00:29:28,050 Ein schönes Gleichnis finde ich auch Billard spielen, da geht’s ja darum.

364 00:29:28,150 —> 00:29:33,180 Gewonnen hat der, der die die acht, die schwarze Kugel nachher in ein bestimmtes

365 00:29:33,280 —> 00:29:38,339 Loch versenkt. Man darf aber gar nicht die schwarze Kugel anspielen, sondern man darf

366 00:29:38,439 —> 00:29:43,290 nur die weiße Kugel anspielen und die weiße Kugel, mit der man die anderen

367 00:29:43,390 —> 00:29:47,940 beeinflussen kann. Das ist die Scheinwerfer Aktivität. Also es wirkt sich

368 00:29:48,040 —> 00:29:57,270 aus auf die Zukunft und bringt uns wahrscheinlich unserem Ziel näher. Okay,

369 00:29:58,920 —> 00:30:04,489 also ein wichtiges Ziel ist es, denke ich mal, in jeder Verkaufs Mannschaft,

370 00:30:04,589 —> 00:30:09,500 aber auch in der Produktion, in der Produktion. Es sind oft die Kennzahlen,

371 00:30:09,599 —> 00:30:13,760 ist die Kennzahl Lage recht gut, aber überlegen Sie sich genau, was ist

372 00:30:13,859 —> 00:30:19,609 das große Ziel. Machen Sie es messbar. Machen Sie sichtbar? Und was sind

373 00:30:19,709 —> 00:30:24,050 die konkreten Scheinwerfer Aktivitäten, an den jeder einzelne arbeitet? Und dann

374 00:30:24,150 —> 00:30:28,790 fordern Sie reihum um Selbstverpflichtungen ab. Wie viel machen

375 00:30:28,890 —> 00:30:33,080 wir davon? Und da geht es jetzt nicht einfach nur stumpf um Tagesgeschäft,

376 00:30:33,180 —> 00:30:38,310 sondern wir reden hier über große strategische Ziele. Kommen

377 00:30:38,410 —> 00:30:44,380 -wir zur zur dritten Disziplin, zur. -Das ist die motivierende Anzeigetafel.

378 00:30:44,630 —> 00:30:50,070 Ja, so eine Sache, die schon einmal gesetzt ist, damit die motivierend ist,

379 00:30:50,170 —> 00:30:55,449 muss die für alle sichtbar sein. Oft wird dann so eine Art Dashboard

380 00:30:56,439 —> 00:31:00,699 von einer Software genutzt. Das ist irgendwo im Computer vergraben.

381 00:31:01,810 —> 00:31:05,310 Die meisten Menschen haben keinen Zugriff drauf. Und selbst die, die Zugriff drauf

382 00:31:05,410 —> 00:31:09,450 haben, die greifen nicht drauf zu. Das heißt, wenn man die Leute fragt,

383 00:31:09,550 —> 00:31:15,089 wie steht’s dann? Haben die keine Ahnung. Es muss motivieren sein.

384 00:31:15,189 —> 00:31:18,660 Und ob das motivierend ist oder nicht, das entscheiden die Leute, die da vorstehen.

385 00:31:18,760 —> 00:31:23,099 Die Mitarbeiter, die müssen sich davon mitgenommen und abgeholt fühlen. Es muss

386 00:31:23,199 —> 00:31:27,630 verständlich sein, einfach sein. Man muss auf einen Blick sehen Sind wir gerade

387 00:31:27,729 —> 00:31:34,739 dabei zu gewinnen oder nicht? Ja, das sind im Web. Im Wesentlichen sind das die vier

388 00:31:34,839 —> 00:31:38,369 Disziplinen. Menschen verhalten sich einfach anders, wenn sie sehr über

389 00:31:38,469 —> 00:31:44,790 die Punkte zählen und wenn sie sehen, was dabei rauskommt. Und wenn sie sich jetzt

390 00:31:44,890 —> 00:31:51,989 einmal vorstellen, sie haben diese vier Disziplinen im in Betrieb. Das heißt,

391 00:31:52,089 —> 00:31:58,260 sie fokussieren sich über ein halbes Jahr bis zu einem Jahr auf das Erreichen eines

392 00:31:58,359 —> 00:32:04,739 strategischen Ziels. Sie definieren jede Woche wieder an welchen tatsächlich

393 00:32:04,839 —> 00:32:08,369 täglich beeinflussbaren Kennzahlen Aktivitäten wollen wir arbeiten,

394 00:32:08,469 —> 00:32:12,069 um dem Ziel näher zu kommen? Sie veranschaulichen das Ganze

395 00:32:12,189 —> 00:32:15,760 mit einer motivierenden Anzeigetafel, sodass jeder jeden Tag genau weiß

396 00:32:16,329 —> 00:32:22,050 Wie kommen wir voran? Wie stehen wir eigentlich? Und sie fordern von jedem

397 00:32:22,150 —> 00:32:28,170 Rechenschaft ab, dass er das tut, was er gesagt hat, was er tun würde. Es geht gar

398 00:32:28,270 —> 00:32:32,790 nicht anders. Die Organisation kommt ihrem Ziel näher und ob sie es dann erreicht

399 00:32:32,890 —> 00:32:37,290 innerhalb von einem halben Jahr oder innerhalb von einem Jahr. Das kann mal so,

400 00:32:37,390 —> 00:32:41,520 mal so laufen. Aber auf jeden Fall bewegt sich diese Organisation systematisch

401 00:32:41,619 —> 00:32:47,550 voran. Im Vergleich zu Organisationen, die einfach nur in der im Wirbelsturm des

402 00:32:47,650 —> 00:32:55,109 Tagesgeschäfts vor sich hin dümpeln und komplett reaktiv unterwegs sind. Ja,

403 00:32:55,209 —> 00:32:59,109 das waren die vier Disziplinen der Umsetzung. Wir haben da auch ein paar

404 00:32:59,859 —> 00:33:03,330 Blogartikel auf unserer Website. Wenn Sie erst einmal googlen mögen viele

405 00:33:03,430 —> 00:33:09,420 Disziplinen der Umsetzung Verkauf Steuere. Das war’s für heute. Ihnen eine gute Zeit.

406 00:33:09,520 —> 00:33:19,920 Ihr Thomas Witt und Jürgen skippen. Über 100 Möbelhäusern und 2000 individuellen

407 00:33:20,020 —> 00:33:24,270 Verkäufern haben wir bereits geholfen, mehr Umsatz pro Besucher zu machen.

408 00:33:24,369 —> 00:33:28,469 Wann entscheiden Sie sich dafür, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren? Gehen

409 00:33:28,569 —> 00:33:33,750 Sie jetzt online auf www. Punkt Verkaufs Steuerrad Punkt D und holen Sie sich

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