Hier beschreibe ich drei Maßnahmen, mit denen Sie den Verkaufsprozess Ihres Verkäuferteams schnell und nachhaltig verbessern. Sie sind die Voraussetzung dafür, dauerhaft von Verkaufstrainings zu profitieren.
DIESE GRUNDVORAUSSETZUNGEN SIND UNERLÄSSLICH, WENN SIE DEN VERKAUF WIRKLICH VERBESSERN WOLLEN!
1. Eine Lichtschranke muss her ...
2. Ohne Verkaufssteuerer geht gar nix...
3. Ihr wichtigstes Instrument ist der Verkaufsprozess...
Jetzt fragen Sie sich:
„Womit soll ich denn jetzt anfangen?“
Maßnahme Nr. 1: Messen
Kaufen Sie sich eine Lichtschranke!
Die Investition beträgt weniger als 100 €. Lassen Sie sich keine teuren Lösungen aufschwatzen. Wenn Sie nicht wissen, was Sie kaufen sollen, fragen Sie uns.
Von der Lichtschrankenbewegung zur Anzahl der Besucherpartien:
Sie können eine Woche lang einen Azubi damit beauftragen, jede Besuchergruppe, jeden Vertreter, jeden Mitarbeiter, der durch den Haupteingang geht, zu protokollieren (wir beraten Sie gerne – und ohne Berechnung – zur Vorgehensweise). So erhalten Sie einen Korrekturfaktor, der Ihnen die Umrechnung von Lichtschrankenbewegungen in tat sächliche Käuferpartien ermöglicht.
Einfacher ist die Anwendung folgender Faustformel:
Anzahl Lichtschrankenbewegungen / 2,3 = Anzahl Besucherpartien
Hier können Sie sich eine Excel-Vorlage zur Erfassung und Analyse von Frequenz und Abschöpfung kostenlos herunterladen.
Wenn Du etwas willst, dann miss es. Wenn Du’s nicht misst, vergiss es!
Lassen Sie sich täglich folgende Kennzahlen berichten:
- Anzahl der Besucherpartien (B)
- Anzahl der MöbelKaufverträge und Barverkäufe (A)
- Möbelumsatz (U – ohne Boutique- und Gastronomieumsatz)
- Abschöpfung in Prozent, d. h. Kaufverträge geteilt durch Besucherpartien (A/B x 100)
- Umsatz pro Besucherpartie, d. h. Umsatz geteilt durch Besucherpartien
Wenn Sie sich für Vergleichswerte aus der Branche interessieren und wissen wollen, wo Sie stehen, kontaktieren Sie uns: witt@thomaswittconsulting.de.
Ist der Prozess der Abschöpfungsmessung und Analyse erst einmal aufgesetzt, verbessern sich die Ergebnisse fast wie von selbst. Denn: Was gemessen wird, wird auch gemanaged!
Maßnahme Nr. 2: Verkaufssteuerung – Führungskräfte befähigen!
Wichtiger als Verkäufertraining ist Verkaufssteuerung. Und die funktioniert nur mit Verkaufssteuerern. Haben Sie welche?
Wenn nicht, qualifizieren Sie zunächst Ihre Führungskräfte oder ziehen Sie sich Verkaufssteuerer heran. Versuchen Sie nicht, auf dem freien Markt welche zu suchen. Gute Verkaufssteuerer sind rar und alle in festen Händen.
Verkäufertraining ohne Verkaufssteuerung ist, als ob Sie Ihre Fußballmannschaft zu einem Vortrag bei Franz Beckenbauer schicken und dann hoffen, dass sie das Gehörte umsetzt und besser spielt.
Das kann passieren, ist aber unwahrscheinlich.
Der Verkaufssteuerer ist Trainer und Mannschaftskapitän in einem. Was macht ein Trainer?
- Er sorgt dafür, dass die Spieler zwischen den Spielen durch systematisches Üben besser werden.
- Er bespricht vor jedem Spiel Aufstellung und Taktik.
- Er sorgt dafür, dass sich die Mannschaft vor jedem Spiel emotional in bester Verfassung befindet.
- Er schaut sich das Spiel an, ohne selbst auf das Spielfeld zu laufen, er dirigiert und korrigiert.
- Nach jedem Spiel analysiert er den Verlauf mit den Spielern, baut sie wieder auf und bespricht die Lehren aus dem Spiel.
- Er verbessert auf der Basis der neuen Erkenntnisse die Strategie für das nächste Spiel und passt den Trainings plan an.
Exakt das macht ein Verkaufssteuerer jeden Tag mit seinen Verkäufern!
Der Verkaufssteuerer beobachtet und analysiert das Spiel der Mannschaft. Jeden Tag, den ganzen Tag.
Maßnahme Nr. 3: Verkaufsprozesse einführen und optimieren!
1. Sag, was du tust!
Nur wenn Sie den Verkaufsprozess festlegen, können Sie ihn verbessern. Wenn jeder Verkäufer je den Kunden in jeder Situation so behandelt, wie es sich gerade ergibt, haben Sie keinen Prozess und können ihn deshalb auch nicht optimieren.
2. Tu, was du sagst!
Definierte Prozesse müssen eingehalten werden. Sonst können Sie keine Erfahrungen sammeln. Jede neue Verhaltensweise muss mindestens 100mal praktiziert werden, bis sie auf „Autopilot“ steht und damit natürlich funktioniert. Erst danach können Sie beurteilen, ob sich ein Prozess bewährt.
3. Miss es!
Sie haben unsere erste Maßnahme befolgt? Dann verfügen Sie über Daten der Abschöpfungsquote sowie des Umsatzes pro Besucherpartie. Jede Prozessveränderung sollte – über einen Monat gemittelt – eine Verbesserung dieser Quoten bewirken. Dann können Sie mit Sicherheit sagen, es hat sich gelohnt!
4. Verbessere es!
Besprechen Sie mit Ihren Führungskräften und Verkäufern regelmäßig, was gut funktioniert und wo Herausforderungen bestehen. Der beste Prozess hilft Ihnen nicht, wenn Ihre Verkäufer sich nicht trauen, ihn anzuwenden!
Entweder Sie haben einen Plan und ein Ziel und steuern den Kunden – oder er steuert Sie!
Analysieren Sie täglich kurz mit den Führungskräften die Abschöpfung und besprechen Sie die Taktik für den nächsten Tag. So sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkaufsmannschaft Tag für Tag besser wird.
Maßnahme Nr. 4: Nehmen Sie Kontakt mit uns auf!
Die Thomas Witt Consulting GmbH arbeitet seit 2004 mit Möbelhändlern zusammen, um deren Abschöpfung systematisch zu verbessern.
Unsere Kunden steigern den Umsatz pro Besucherpartie um 10–30% innerhalb eines Jahres. Das bedeutet ein zweistelliges Umsatzplus bei gleichbleibenden Werbekosten.
Wenn Sie sich ein genaueres Bild darüber machen wollen, wo Sie mit Ihrer Organisation jetzt stehen und welche Schritte Sie einleiten können, um die Verkaufssteuerung effizienter zu organisieren, bieten wir Ihnen eine kostenfreie 90-minütige Verkaufspotenzialanalyse an. Dieses Angebot richtet sich an Inhaber oder Geschäftsführer.
Ich freue mich auf das Gespräch!
Ihr Thomas Witt
