Hier erfahren Sie, wieso es nicht ausreicht, bei Verkäufertrainings Wissen zu vermitteln und wie Sie es schaffen Verkaufsprozesse langfristig zu ändern.
IN VERKAUFSTRAININGS WIRD OFT NUR WISSEN VERMITTELT, STATT VERHALTEN ZU ÄNDERN. KENNEN IST ABER NICHT GLEICH KÖNNEN.
Verkaufstrainings wurden in der Vergangenheit eingekauft wie Wunderpillen.
- Sie wurden in homöopathischen Dosen verabreicht, um die Verkäufer auf wundersame Weise besser zu machen.
- Oft fanden sie ohne messbare Ziele und ohne Einbeziehung der Führungskräfte statt.
Es wurden Techniken und „Tricks“ gelehrt (und nicht gelernt).
Die Unterlagen wanderten in den Schrank und die alten Gewohnheiten regierten weiter.
Verkaufstrainings ohne klar definierte messbare Ziele sind reine Zeitverschwendung!
Das wundert Sie?
Wenn Jogi Löw uns einen Tagesvortrag über Fußball hält, spielen wir am nächsten Tag noch genauso wie vorher. Wir wissen nur mehr darüber. Hinzu kommt, dass die meisten Verkaufstrainer nicht die Toni Löw’s des Verkaufs sind, sondern vielmehr Menschen mit guten theoretischen Kenntnissen und wenig Erfahrung aus der heutigen Praxis.
Sie hatten bereits jede Menge Verkaufstrainings? Nicht was Sie wissen macht Sie erfolgreich, sondern was Sie tun!
Welche bleibenden Veränderungen im Verkauf gehen tatsächlich auf Verkaufstrainings zurück?
Die Lösung des „Kann-ich-Ihnen-helfen?“- Rätsels:
Warum kontakten 99 % aller Verkäufer mit „Kann ich Ihnen helfen?“, obwohl sie sowohl aus Verkäufertrainings wie auch aus eigener Erfahrung wissen, dass das eine der schlechtesten Ansprachen ist?
Ein befreundeter Trainer wurde vor Jahren vom mittlerweile verschwundenen Möbelhaus Mutschler angeheuert, um den Kontaktprozess von „Kann ich Ihnen helfen?“ auf eine vernünftige Ansprache umzuschulen. Vier Tage lang ließ er die Verkäufer gruppenweise neue, individuelle Kernsätze für die Ansprache ausarbeiten. Jeder entwickelte seine eigene Ansprache, schrieb sie auf eine Karteikarte und übte mit verschiedenen Sparringspartnern. Alle Verkäufer verabschiedeten sich begeistert und mit der festen Absicht, Kunden ab sofort anders anzusprechen.
Nach dem Training ging der Trainer auf die Fläche und kam keine 50 Meter weit, bis er von hinten mit „Kann ich Ihnen helfen?“ angesprochen wurde. Er drehte sich um und sah einen Verkäufer, der sich vor nicht einmal einer halben Stunde aus dem Training verabschiedet hatte. Seine völlig entgeisterte Frage: „Was haben Sie da gerade gesagt?“ beantwortete der Verkäufer treuherzig mit der Gegenfrage: „Was denn, Herr Eifel?“
Der Mann war seit 30 Jahren bei dem Unternehmen. Wenn er pro Tag im Durchschnitt auch nur 10 Partien angesprochen hat, sind das knapp 70.000 Ansprachen nach diesem Muster.
Übliche Verkaufstrainings haben gegen 30 Jahre ausgeübte Verhaltensmuster keine Chance.
„Kann ich Ihnen helfen?“ und seine Variationen haben mehr Umsatz vernichtet als jede Rezession. Jeder Verkäufer weiß, dass diese Ansprache ungünstig ist. Doch trotzdem nutzen fast 99 % sie wider besseren Wissens.
Gewohnheiten zu verändern braucht Zeit. Jede neue Verhaltensweise muss so lange geübt werden, bis sie auf „Autopilot“ umstellt. Sonst droht der Rückfall.
Wer alles ändern möchte, ändert nichts!
Herkömmliche Verkaufstrainings wollen in kurzer Zeit von der Ansprache bis zum Abschluss schlichtweg alles ändern. Die Teilnehmer sind hoch motiviert und nehmen sich vor, alles zu verändern und verändern am Ende nichts!
Wenn wir durch Verkäufertraining Verhalten verändern wollen, geht das nur in einem Intervallprogramm von kleinen Schritten.
Jeder neue Schritt muss konsequent über einen Zeitraum von1bis 2 Monaten eingeführt werden, bevor der nächste Schritt erfolgt. In diesem Zeitraum ist eine enge Begleitung durch die Führungskräfte notwendig, damit das alte Verhalten nicht siegt.
Thomas Witt Consulting ist seit über 15 Jahren auf Design und Umsetzung von Verkaufsprozessen in verschiedenen Hausgrößen und Handelsformaten spezialisiert.
Vereinbaren Sie mit uns eine kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse (ca. 60 – 90 Minuten), in der wir Ihren aktuellen Verkaufsprozess gemeinsam mit Ihnen analysieren und Optimierungsmöglichkeiten für die Zukunft aufzeigen.
Ich freue mich auf das Gespräch!
Ihr Thomas Witt
