Viele Möbelhausbesitzer konzentrieren sich schon lange nicht mehr auf den Verkauf, doch das ist wichtig für den Erfolg Ihres Möbelhauses. In diesem Artikel zeige ich Ihnen auf, wie Sie als Inhaber zu einem erfolgreichen Verkaufstraining beitragen können und müssen.
Möbelhausbesitzer konzentrieren sich auf Einkauf und Werbung und haben mit dem Verkauf immer weniger zu tun.
Der Möbelverkäufer macht seinen Job, wie er es für richtig hält und so gut er kann. Soweit so gut. Doch das reicht heute nicht mehr aus.
Das zeigen nicht nur die prominenten Möbelhauspleiten des letzten Jahrzehnts.
Sie leiten ein Möbelhaus? Dann überlegen Sie bitte:
- Wie viele Stunden Ihrer Arbeitszeit haben Sie einerseits in der letzten Woche für Werbung, Einkauf und Verwaltungsaufgaben aufgebracht?
- Wie viele Stunden haben Sie andererseits letzte Woche aktiv daran gearbeitet, Ihren Verkaufsprozess zu optimieren?
Und? Wie hoch ist der Anteil Ihrer „Verkaufszeit“ gemessen an Ihrer gesamten Arbeitszeit? Sehen Sie das Problem?
Das war früher anders!
Noch vor 30 Jahren nahmen Möbelhausbesitzer ihre Besucher, die sie zum Teil auch persönlich kannten, mit Handschlag in Empfang und wiesen sie dem richtigen Verkäufer zu. Das waren die Zeiten der kleineren Flächen und der zentralen Verkaufssteuerung.
Aber irgendwann überließen die Inhaber den Verkauf seinem Schicksal.
Einkauf oder Verkauf? Worauf liegt Ihr Fokus?
Warum kam die gut funktionierende zentrale Verkaufssteuerung aus der Mode?
Warum hörten die Inhaber auf, sich aktiv um den Verkauf zu kümmern?
- Ausstellungsflächen wurden vergrößert.
- Einkauf, Werbung und zunehmende Bürokratie haben Unternehmer in den Verwaltungstrakt verbannt.
- Die Bedeutung ansprechender Warenpräsentationen nahm zu.
- Werbemaßnahmen sorgten zunächst für stetig wachsende Besucherzahlen.
- Und die Verkäufer sollten das Beste aus der Frequenz herausholen.
Das taten die Verkäufer auch – so gut sie es konnten.
So sprachen sie entweder nur Besucher an, die sie für vielversprechend hielten, oder sie warteten darauf, von Kunden angesprochen zu werden, die sich bereits für ein Modell entschieden hatten.
Heute werden wichtige Entscheidungen vermehrt dem Verkäufer überlassen. Mit der Konsequenz: Verkäufer und Besucher bewegen sich immer häufiger anonym aneinander vorbei.
Da die Frequenz reichlich und billig war, wurden alle Entscheidungen im Verkaufsprozess dem Verkäufer überlassen.
Niemand weiß genau, wie der Umsatz eigentlich zustande kommt.
Der Verkaufsprozess wird seitdem nur über den Output (Umsatz im Vergleich zum Vorjahr) kontrolliert.
Der Verkaufsprozess wird maximal an seinem Anfang und am Ende gemessen:
- Input: Der Frequenzmesser am Eingang zählt die Besucher
- Output: Die EDV zählt Kaufverträge
Was nicht beachtet wird, ist das Verhältnis von Output (Anzahl Kaufverträge oder Umsatz) zu Input (Besucherpartien). Dieses Verhältnis nennen wir die Abschöpfungsquote.
Dazwischen liegt eine Blackbox. Denn niemand weiß, was genau mit den Besuchern im Möbelhaus passiert, ob sie angesprochen werden, sich beraten lassen und auf welche Weise das geschieht.
Oft gibt es nicht einmal einen Frequenzmesser, sodass als Erfolgsindikatoren ein voller Parkplatz und gute Umsätze herangezogen werden.
Die Besucherfrequenz nimmt ab. Darüber sind sich alle einig.
Die meisten Mittelständler kennen aber keine konkreten Zahlen, weil sie entweder keine Lichtschranke haben oder eine Auswertung der Daten nicht regelmäßig vorgenommen wird.
Sie wollen den Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen verbessern?
Wenn der Verkaufsprozess sich ändern soll, müssen SIE ihn definieren und für eine konsequente Umsetzung sorgen!
Dabei helfen wir Ihnen gerne. Aber ganz abnehmen können wir Ihnen und Ihren Führungskräften diese Aufgabe nicht. Von alleine oder davon, dass Sie sich Verkaufstrainer für isolierte Trainingsmaßnahmen ins Haus holen, ändert sich nichts.
Einzelne Schulungen nach dem Motto „Trainieren Sie bitte einen Tag Einwandbehandlung mit meinen Leuten. Die sind einfach nicht abschlussstark.“ bringen langfristig nichts.
Thomas Witt Consulting ist seit über 15 Jahren auf Design und Umsetzung von Verkaufsprozessen in verschiedenen Hausgrößen und Handelsformaten spezialisiert.
Vereinbaren Sie mit uns eine kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse (ca. 60 – 90 Minuten), in der wir Ihren aktuellen Verkaufsprozess gemeinsam mit Ihnen analysieren und Optimierungsmöglichkeiten für die Zukunft aufzeigen.
Ich freue mich auf das Gespräch.
Ihr Thomas Witt
