Ein wichtiger und witziger des Organisationspsychologen Adam Grant über die Rolle von "Gebern", "Nehmern" und "Matchern" in Firmen, machte mich wieder auf ein altes Problem im Möbelhandel aufmerksam: "Wer scheibt, der bleibt!". D.h. Verkäufer können sich so unsozial verhalten, wie sie wollen, solange sie viel Umsatz produzieren. Das Problem ist, dass diese sog. "Nehmer" dabei negative externe Effekte verursachen, indem die Unternehmenskultur ruinieren.
"Geber" fragen sich, wenn sie mit anderen Menschen zu tun haben, überwiegend: "Was kann ich für mein Gegenüber tun?", ohne dabei an eine Gegenleistung zu denken.
"Nehmer" tun das Gegenteil davon.
"Matcher" passen sich an ihr Gegenüber an. Wenn sie es mit "Gebern" zu tun haben, geben sie etwas zurück. Wenn Sie einen "Nehmer" erkennen, bestrafen sie ihn, indem sie jede Kooperation und Hilfsbereitschaft einstellen.
Firmen existieren nur aus einem Grunde: Weil die Menschen dort in Teams mehr Werte schaffen, als sie es alleine könnten. Das Ergebnis muss also besser sein, als die Summe der Einzelengagements. Dafür braucht es aber "Geber" und "Matcher". Denn "Geber" begünstigen effiziente, auch abteilungsübergreifende Problemlösungen und ermöglichen unterstützende Unternehmenskulturen, die attraktiv sind für Kunden und für Mitarbeiter.
"Nehmer" dagegen machen diese Synergieeffekte zunichte, weil sie durch fehlende Kooperation und Gegenleistung die "Matcher" auch zu unsozialem Verhalten erziehen.
Eine Metastudie (Zusammenfassung von 38 Einzelstudien von über 3.500 verschiedenen Firmen) ergab, dass es einen sehr robusten Zusammenhang zwischen dem Anteiler der "Geber" und positiven Geschäftszahlen gibt. Im einzelnen korreliert eine "Geber-Kultur" mit:
- höherer Produktivität, Profitabilität und Kundenzufriedenheit und
- niedrigeren Kosten und Mitarbeiterfluktuation.
In einer Studie mit über 30.000 Arbeitnehmern fand Adam Grant heraus, dass nur 19% der Studienteilnehmer "Nehmer" waren. Die "Geber" machten ein Viertel aus und die "Matcher" über die Hälfte (56%).
Eine interessante Frage für uns im Möbelverkauf ist: Welcher dieser Typen stellt die erfolgreichsten Verkäufer?
- Die schlechte Nachricht zuerst: "Geber" stellen die erfolglosesten Verkäufer. Wir sehen das schon
immer im Möbelhandel: Möbelverkäufer, die sich liebevoll um die Ausstellung kümmern, die Arbeit des Kundendiensts übernehmen und Fehler der Sachbearbeitung ausbügeln, kommen dabei oft nicht genug zum Verkaufen. - Zum Glück sind aber auch die "Nehmer" nicht die erfolgreichsten. Sie steigen oft schnell auf, fallen dann auch wieder ab, wenn die "Matcher" anfangen, Gleiches mit Gleichem zu vergelten.
- Jetzt die gute Nachricht: "Geber" stellen auch die Top-Verkäufer. Die Gruppe mit den besten Umsätzen hatte einen ausgeprägten Wunsch anderen zu helfen. Diese "erfolgreichen Geber" verkauften im Schnitt 50% mehr pro Jahr als Kollegen, die nicht auf Hilfsbereitschaft gepolt waren.
Hier die ungefähre Verteilung der Geber, Nehmer und "Matcher" über die gesamte Skala des Erfolgs:
"Geber" sind sowohl bei den erfolglosesten wie auch bei den Top-Verkäufern überrepräsentiert (Quelle).
Ein weiterer Vorteil der "Geber": Auch wenn sie bei individueller Betrachtung (und so funktioniert nunmal das im Möbelhandel gängige Provisionssystem) teilweise erfolglos sind, sie helfen ihrem Team und ihrer Firma besser zu funktionieren.
Prof. Grant wird noch deutlicher:
„Es ist mehr und mehr un-cool eine Nehmer-Firma zu sein. Sozialer Druck steigt. Kunden vermeiden Marken von Firmen mit Nehmer-Image und auch Mitarbeiter weigern sich in Firmen zu arbeiten, die weniger geben als sie nehmen."
Je mehr Kooperation und Hilfsbereitschaft in einer Firma, desto höher die Kundenzufriedenheit, Mitarbeiterbindung und Profitabilität. Das ist eine gute Nachricht für den mittelständischen Möbelhandel. Denn die großen Ketten können vor allem eins: nehmen!
Wie können wir Gebertypen von Nehmertypen unterscheiden?
Einfach so gar nicht. Denn wenn man versucht, die Einstellung direkt abzufragen, ahnen die Kandidaten meistens was wir hören wollen und sagen das dann auch.
Folgende Ressourcen (Videos und Artikel) können Ihnen aber helfen, der Wahrheit näher zu kommen:
- Wir können in Bewerbungssituationen leicht Glaubenssätze erkennen, wenn wir wissen, wie man danach fragt. Glaubenssätze wie z.B. "Wenn Du jemandem den kleinen Finger gibst, nimmt er gleich die ganze Hand" bestimmen darüber, ob wir uns tendenziell wie Nehmer oder Geber verhalten.
- Die eine Frage, mit der Sie die Persönlichkeit eines Menschen sofort einschätzen können (Artikel).
Wie können wir eine Kultur des "Gebens" fördern? Lassen Sie uns dazu gerne mal reden!
Ihr Thomas Witt
