Kommunikation für positiven Wandel
Als Führungskräfte haben wir einen großen Einfluss auf die Stimmung unserer Verkäufer. Und wenn wir das emotionale Gleichgewicht unseres Teams ohnehin beeinflussen, können wir das auch mit dem Ziel tun, die Unternehmenskultur positiv zu verändern.
Was sollten wir also beachten, wenn wir den Optimismus und das emotionale Wohlbefinden unseres Teams verbessern wollen?
- Fokus auf Erfolge und auf das, was funktioniert
Aus Misserfolgen und Fehlern zu lernen, wird überbewertet. Weil es tausend Möglichkeiten gibt, eine Situation zu vermasseln und nur sehr wenige Ansätze, die dauerhaft funktionieren, lernen wir besser aus Erfolgen. Stell dir vor, du hättest deinem Kleinkind erzählt, was es beim Laufen alles falsch gemacht hat, als es versuchte, auf die Beine zu kommen. Das hätte den Lernprozess erheblich verlangsamt.
Deshalb beginnen alle Verkaufsgespräche, die ich führe, mit der Frage: "Was hast du mit Erfolg anders gemacht? Energie folgt der Aufmerksameit. D.h. wir bekommen mehr von dem, worauf wir uns konzentrieren. Wir wollen, dass unsere Verkäuferinnen und Verkäufer ihre Herangehensweise ständig verbessern, um mehr Erfolg zu haben. Also reden wir darüber! - Nimm kleine Schritte in die richtige Richtung wahr und lobe sie!
Die meisten Veränderungen sind zu schwierig, um sie auf Anhieb richtig zu machen. Ihre Mitarbeiter wiederholen aber nur das Verhalten, was von Ihnen bemerkt und was durch Anerkennung positiv verstärkt wird. Wenn du dich auf den Veränderungsprozess und nicht auf das Endergebnis konzentrierst, wirst du während des gesamten Prozesses motiviert sein und nicht erst ganz am Ende. - Lob in der Öffentlichkeit, Korrekturen in 1:1-Gesprächen
Menschen hassen es, in der Öffentlichkeit kritisiert zu werden und reagieren darauf oft defensiv und negativ. Anstatt vergangene Handlungen zu kritisieren, die ohnehin nicht geändert werden können, solltest du dich darauf konzentrieren, dem Verkäufer oder der Verkäuferin dabei zu helfen, bessere Handlungsmöglichkeiten für die Zukunft zu finden. - Sprecht nicht über negative Faktoren, die außerhalb eurer Kontrolle und der des Teams liegen!
Wenn du es nicht ändern kannst - sprich nicht darüber. Verkäufer neigen dazu, sich endlos darüber auszulassen, wie Wirtschaft, Politik, Wetter usw. das Verkaufen erschweren. Das ist kontraproduktiv und fördert eine Opfermentalität.
Shawn Anchor, der führende Forscher auf dem Gebiet der positiven Psychologie am Arbeitsplatz, hat herausgefunden, dass nur 10% unseres Glücks am Arbeitsplatz auf die reale Welt um uns herum zurückzuführen sind. Die restlichen 90 % des Glücks oder Unglücks werden durch die Art und Weise verursacht, wie wir die Informationen aus unserer Umgebung verarbeiten.
Es ist unsere Aufgabe als Verkaufsleiter/innen, einen positiven Einfluss auf die Bedeutung zu nehmen, die wir und unser Team den Geschehnissen in der Welt geben.
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Ihr Thomas Witt
