Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel

[VIDEO] Wie sieht eine durchschnittliche Abschlussstatistik eines Möbelhauses aus?

Auf den Punkt gebracht: miserabel!

  • Wenn zehn Besucher ein Möbelhaus betreten, werden von diesen ca. 30 Prozent von keinem Möbelverkäufer angesprochen. Sie laufen über die Fläche, schauen sich alles an und behaupten dann: „Da gab es nichts. Ich habe da nichts gefunden. Da musst Du nicht hingehen.“. Diese "Durchdödler" (Fachausdruck für Möbelhausbesucher, die nur durchschauen und nicht in ein Beratungsgespräch verwickelt werden) sind die Totengräber des mittelständischen Möbelhandels.
  • Sieben von zehn Besuchern werden zwar angesprochen, aber leider nur von der Seite oder im schlimmsten Fall von hinten mit „Kann ich Ihnen helfen?“. Mehr als 50 Prozent  beantworten diese Ja-Nein-Frage mit „nein“ und verlassen das Möbelhaus, ohne etwas gekauft zu haben.
  • Jetzt sind nur noch drei der zehn Besucher übrig. Die meisten Möbelverkäufer machen nun keine Bedarfsermittlung vor dem Warezeigen, sondern stellen den Kunden lediglich ein paar Fragen, um ihnen dann mehr oder weniger nach dem Zufallsprinzip einzelne Möbelstücke zu zeigen. Das gleicht eher einer Museumsführung, aber nicht einer kompetenten Beratung. Daher ist es nicht verwunderlich, dass zwei der drei Besucher jetzt erst „noch einmal eine Nacht darüber schlafen“ müssen. Und in der Regel kommen sie auch ausgeschlafen nicht wieder. 

Fazit: Von zehn Möbelhausbesuchern kauft im Durchschnitt nur einer.     

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Ihr Thomas Witt

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