Beziehungsverkauf funktioniert besser als Druckverkauf!
Das Wall Street Journal berichtete in seinem Artikel “Drug Reps Soften Their Sales Pitches”, dass beim Verkaufen weniger tatsächlich mehr sein kann. Bis zum Anfang dieses Jahrzehnts wurden die Ärzte z.T. von mehreren Vertretern im Wechsel “bearbeitet” und sehr direkt mit neuen Produkten, Produktvorteilen und der Aufforderung, mehr Medizin der Firma zu verschreiben, konfrontiert.
Klingt wie im mittelständischen Möbelhandel – oder? Der Kunde läuft durch’s Haus und wird von mehreren hungrigen Augenpaaren beobachtet und wiederholt direkt auf den Zweck seines Besuchs angesprochen.
Bei der geringsten Provokation fangen die Verkäufer an, Ware zu zeigen und darüber zu erzählen. Das hat ja auch lange funktioniert und so werden immer noch geschätzte EUR 30.000.000.000 Möbelumsatz gemacht.
Der Ansatz funktioniert aber immer schlechter, da der Möbelkunde (wie auch der den Vertretern ausgesetzte Arzt) immer abweisender wird.
Haben Sie schon den Artikel “Der Deutschland-sucht-den Superstar-Effekt im Möbelverkauf” gelesen? Hier beschreibe ich, welches Verkäuferverhalten nicht funktioniert.
Diese Erkenntnis brachte das britische Pharma-Unternehmen GlaxoSmithKline sogar dazu, ganz aufzuhören, seine Vertreter nach den Verschreibungen der Ärzte (sprich: generierter Umsatz) zu bewerten. Stattdessen wird jetzt gemessen, wie gut die Ärzte (sprich: Kunden) ihre Vertreter (sprich: Verkäufer) bewerten.
Die Vertreter wurden trainiert, anstatt “hart zu verkaufen” sich mehr als Helfer und Problemlöser für Ihre Kunden zu verstehen. Diese “praktische Hilfe”, die unabhängig vom Kauf angeboten wird, öffnet den Kunden und ermöglicht es den Verkäufern emotional “einen Fuß in die Tür” des Kunden zu bekommen.
“Die Zufriedenheit der Ärzte zu steigern, so hat sich gezeigt, ist ein wesentlich besserer Weg, um ein Pharmaprodukt zu verkaufen, als ihnen einfach nur zu sagen, dass sie mehr verschreiben sollen und zu erklären, was die Vorteile sind.” Sagt David Ricks, President der Pharmafirma ElyLilly.
Wie im Möbelhandel auch, stößt dieses Umdenken auf den Widerstand der “alten Hasen”. Diese sind es einfach gewöhnt, nur über Produkte und Produktvorteile zu reden und fühlen sich nicht in der Lage, flexibel auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.
Vielleicht sollten wir auch im Möbelhandel darüber nachdenken, ob Umsatz wirklich die einzige Steuergröße für unseren Verkauf ist!
Was meinen Sie?
Ihr Thomas Witt
