Kleider machen Leute – Teil II
Kleidung verändert nicht nur, wie andere Menschen uns sehen, sondern auch wie wir selbst uns sehen und Verhalten. Kleidung kann z.B. schauer machen!
Jedem, der schon einmal in etwas älterer Freizeitkleidung ein Möbelgeschäft, Autohaus o.ä. betreten hat, ist klar, dass unsere Kleidung beeinflusst, wie andere Menschen uns wahrnehmen und behandeln.
Unsere Kleidung beeinflusst aber auch, wie wir uns selbst wahrnehmen. Feine Abendgarderobe sorgt dafür, dass wir uns attraktiver fühlen, Anzüge geben uns ein professionelles Gefühl und sportliche Kleidung lässt uns vor uns selbst sportlich erscheinen.
Die Frage ist, ob sich dieses Gefühl tatsächlich auf unser eigenes Verhalten und damit auf unsere Fähigkeiten und auf unseren Erfolg auswirkt. Kann uns z.B. Kleidung, die normalerweise schlaue Menschen tragen, schlauer machen? Fragten sich zwei Verhaltenspsychologen.
Ein Wissenschaftler-Kittel macht schlau!
Adam und Galinsky (2012) ließen Versuchspersonen einen Aufmerksamkeits- und Intelligenztest (Typ “Medizinertest”) absolvieren, einmal in ihrer normalen Freizeitkleidung und einmal mit einem weißen Kittel mit der Erklärung, dass diesen Forscher tragen. Und siehe da: Die Fähigkeiten der Testpersonen nahmen durch den Kittel zu. Sie machten nur halb so viele Fehler.
Über die Gründe können wir nur spekulieren. Vermutlich liegt es daran, dass Wissenschaftler und Forscher viel Aufmerksamkeit für Details haben müssen, um erfolgreich zu sein. Wenn wir uns jetzt in Wissenschaftlerkleidung wiederfinden, stellt uns unser Unterbewusstsein automatisch diese Fähigkeiten (die in jedem Menschen angelegt sind) zur Verfügung.
Durch die Beschreibung des Kittels als einen “Arztkittel” konnte der Effekt leicht geändert werden: Hier nahm die langfristige Aufmerksamkeit zu, die Ärzten offensichtlich zugeschrieben wird.
In einer anderen Gruppe wurde derselbe Kittel als “Anstreicherkittel” eingeführt: Die Fähigkeiten der Probanden nahmen durch diesen (äußerlich identischen) Kittel nicht zu. Ist ja auch klar: Malern werden mehr handwerkliche Fähigkeiten als Schlauheit und Aufmerksamkeit zugesprochen.
Beim Schreiben dieser Zeilen kommt mir gerade die Idee, dass ich meinen Widerwillen und meine Unfähigkeit bei handwerklichen Arbeiten vielleicht durch korrekte Handwerkerkleidung mindern könnte. Aber ich will, glaube ich, in diesem Feld gar nicht besser werden.
Was bedeutet das für uns Möbelverkäufer?
Es gibt bestimmte Kleidung, die mit erfolgreichen Menschen und erfolgreichen Verkäufern assoziiert wird.
Tut mir leid: Das ist nicht
- die fröhlich-chaotische Kombination von jahrzehntelang getragenen und lieb gewonnen Anzug-Einzelteilen, die bei Möbelverkäufern sehr beliebt ist,
- auch nicht, wenn auf Drängen des Chefs ein zur Konfirmation gekaufter Schlips dazukommt, der den viel zu großen Schlabberkragen eines Freizeithemds zusammenrafft,
- Schlipse zu kurzärmeligen Hemden assoziiere ich mit Profi-Fußballern, nicht mit Top-Verkäufern,
- auch Freizeitkleidung signalisiert vor allem eins: Freizeit!
Wir Verkäufer wollen die Merkmale erfolgreicher Alpha-Tierchen. Denn wenn wir uns wie Menschen kleiden, die wir für erfolgreich halten, verhalten wir uns wie sie. Damit dieser Einfluss auf das eigene Verhalten bei Ihnen funktioniert, d.h. Verhaltensänderungen auslöst, muss es sich um Kleidung handeln, die Sie mit Menschen assoziieren, die erfolgreicher sind als Sie selbst.
Wenn Sie zum Verkaufen die Kleidung tragen, die Sie schon immer getragen haben, werden Sie die Ergebnisse bekommen, die Sie schon immer bekommen haben.
Mein Freund und Mentor, Chris Eifel, hatte einen “Akquise-Armani”. Wenn er den trug, war er bei Verkaufsgesprächen unschlagbar. Das war er meistens auch ohne. Aber er signalisierte sich selber durch diesen Anzug: “Jetzt geht es um die Wurst”.
Dieser Effekt lief übrigens komplett in seinem eigenen Kopf ab. Da Chris in der Arbeit ausschließlich elegante und teure Anzüge trug, war für seine Gesprächspartner der Unterschied kaum wahrnehmbar. Aber darauf kam es ihm auch gar nicht an.
Ich habe ein Paar handgemachte Schuhe, die sich für mich anfühlen wie ein Handschuh. Für den Rest der Welt handelt es sich um normale, schwarze Anzugschuhe. Ich agiere aber in diesen Schuhen erfolgreicher als in Schuhen von der Stange.
Vor einiger Zeit fragte ich einen ex-Dale-Carnegie Kollegen, der für 4.000 – 5.000 Euro pro Tag Dax-Vorstände coacht, warum er mit Handgepäck der Marke Tumi (geschätzter Wert > 1.000 Euro für zwei Taschen) unterwegs ist. Seine Antwort war einfach: “Weil die Mackies (=Slang für Berater der weltweit führenden Unternehmensberatung McKinsey) die auch alle haben”.
Ein sehr erfolgreicher Trainer- und Beraterkollege, Thomas Ebrahim, erzählte mir mal, dass er zu jedem Verkaufgespräch zwei Kugelschreiber mitnimmt: einen Parker und einen Montblanc. Für Nicht-Kenner (zu denen ich auch gehöre): Beide sind gut und schick, aber der Montblanc ist wesentlich teurer. Während der Bedarfsermittlung machte er sich Notizen mit dem Parker. Wenn der Kunde aber fragte: “Was sollen wir denn jetzt verändern?”, steckte er demonstrativ den Parker-Kuli weg, packte den Montblanc aus und sagte: “Mit dem Parker schreibe ich bei der Bedarfsermittlung, die ist bei mir kostenlos. Wenn ich Sie beraten soll, schreibe ich mit dem Montblanc. Das haben Sie auch verdient, denn eine Beraterstunde kostet 200 Euro.”
Natürlich hatte er nicht vor, dem Kunden in dieser Stufe des Verkaufsprozesses Geld abzunehmen. Er signalisierte damit nur seinem eigenen Unterbewusstsein und dem Kunden, auf welcher Stufe des Verkaufsprozesses (=Bedarfsermittlung) er sich befand. Und, dass die Lösungspräsentation auf dieser Stufe nichts zu suchen hatte.
Dies ist übrigens ein Kardinalfehler bei den meisten Möbelverkäufern. Sie mischen munter Bedarfsermittlung der IST-Situation, Ermittlung der SOLL-Situation, Lösungspräsentation, Beziehungsaufbau und Beratung durcheinander, während sie Möbel zeigen. Überhaupt halten die meisten Möbelverkäufer “Möbelzeigen-und-dazu-alles-erzählen-was-man-über-die-Modelle-weiß” für eine Beratung – aber das ist ein Thema für einen anderen Artikel.
Auch durch die sonstigen Werkzeuge (Kugelschreiber z.B.) signalisiert also der Möbelverkäufer sich selber (und seinen Gesprächspartnern), um welche Situation es sich handelt und welche Fähigkeiten und Aufmerksamkeit sein Unterbewusstsein abrufen soll. Denken Sie daran, wenn Sie das nächste Mal eine Beratungsnotiz für eine 20.000 Euro Küche mit dem Kugelschreiber anfertigen, von denen der letzte Vertreter gerade ein Päckchen da gelassen hat.
Also, gehen Sie in sich und überprüfen Sie Ihre Arbeitsgarderobe und Ihr Werkzeug: Signalisieren Sie damit Ihrem Unterbewusstsein Erfolg, Höchstleistung, Konzentration und alle anderen Eigenschaften, die Sie für Ihre Arbeit brauchen?
Denken Sie bei der Beurteilung Ihrer eigenen Kleidung an den “Selbstüberschätzungseffekt”: Dieser Effekt sorgt dafür, dass sich 84 % aller männlichen Franzosen für überdurchschnittlich gute Liebhaber halten und die meisten Deutschen sich als überdurchschnittlich gute Autofahrer bezeichnen. Auch haben sämtliche Möbelhäuser, in denen ich jemals gearbeitet habe (weit über 100), in ihrer Selbsteinschätzung überdurchschnittlich viele Wiederkommer, die beste Beratung und außerdem die nettesten Verkäufer.
Wir halten uns selber tendenziell für schwer in Ordnung. Das ist ja auch meistens gut so. Nur wenn man nach Möglichkeiten sucht, sein Verhalten zu ändern, ist es hinderlich.
Also, kommen Sie in die Gänge und verändern Sie etwas! Ein erster Schritt könnte der Besuch eines Seminars sein. Nein, keine Stilberatung, sondern eins von meinen!
Ihr Thomas Witt
