Thomas Witt Consulting verhilft Möbelhäusern zu beachtlichen Umsatzsprüngen.
So sicher wie das Amen in der Kirche: Auf die Ansprache „Kann ich Ihnen weiterhelfen?“ folgt meist ein unmissverständliches „Nein, danke“ vom Kunden. An solchen „Kontaktkillern“ scheitern über die Hälfte aller Ansprachen. Und dennoch nehmen Verkäufer sie wieder und wieder in den Mund. Das wundert Sie? Uns nicht.
Dass Sie mich richtig verstehen: Verkaufserfolge sind nicht von einer einzigen Frage abhängig. Das Beispiel zeigt vielmehr, wie schwer es ist, alte Pfade und gewohnte Verhaltensmuster zu verlassen – selbst dann, wenn uns millionenfach bewiesen wird, dass wir damit scheitern.
Wer Verkäufer mobilisieren und Verkaufszahlen steigern möchte, muss zunächst die Verhaltensmuster seiner Verkäufer analysieren, um dann bessere Verkaufsprozesse definieren.
Die wirkliche Schwierigkeit liegt jedoch in der Umsetzung.
Die meisten Möbelhäuser scheitern beim Versuch, das Verkaufsverhalten systematisch zu verbessern und es an einem klar definierten Verkaufsprozess auszurichten. Kein Wunder: Verkäufer sind „Freigeister“, die seit Jahren so verkauft haben wie es Ihnen passte. Mit systematischer Verkaufssteuerung gelingt es aber, neue Prozesse nachhaltig einzuführen.
Wie erfolgreich dieser Weg sein kann, beweisen folgende Ergebnisse:
In den letzten 12 Jahren haben wir mehr als 100 Möbelhäusern zu deutlichen Umsatzsteigerungen verholfen. Sie alle haben ihre Abschöpfung, d.h. den Umsatz pro Besucher, um 10 % bis 30 % gesteigert.
Viele Inhaber und Manager von Möbelhäusern sind unsicher, wo sie bei der Optimierung ihrer Verkaufsprozesse ansetzen sollen. Hinzu kommt die Schwierigkeit, Verkäufer von notwendigen Veränderungen zu überzeugen und schmerzliche Erfahrungen, dass "antrainierte" Verhaltensänderungen häufig nur von kurzer Dauer sind. Da liegt es nahe, die Verkaufsseite des Geschäfts links liegen zu lassen und sich auf Einkauf, Werbung und die Ausstellung zu konzentrieren.
Die Folge: Alles bleibt beim Alten. Es wird hoffnungsvoll bis verzweifelt die Werbetrommel gerührt und gehofft, dass der Umsatz schon mit der Frequenz steigen wird. Doch was bringen bestenfalls hohe Besucherzahlen, wenn die Frequenz von den Verkäufern je nach Tagesform unkontrolliert mal schlecht mal recht abgeschöpft wird?
Mit uns arbeiten Sie daran, Ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien.
Sie möchten Verkaufserfolge gezielt, nachhaltig und messbar steigern? Dann kommen Sie an einem klar strukturierten Verkaufsprozess und einer effektiven Verkaufssteuerung nicht vorbei.
Verkaufssteuerung, Berichte über Besucherzahlen, Gesprächs- und Abschlussquoten, Kontaktskizzen und Kontrollinstrumente sind wahrlich nichts Neues, werden aber in den wenigsten Möbelhäusern konsequent eingesetzt.
Neu und für unseren Erfolg verantwortlich ist, dass wir alle wesentlichen Werkzeuge und Funktionen in einem einzig für Ihr Möbelhaus entwickelten Verkaufsprozess kombinieren und verankern. Mit unserem Führungs-Intervalltraining helfen wir parallel Ihnen und Ihren Führungskräften, das neue Verhalten bei den Verkäufern nachhaltig und konsequent durchzusetzen.
Dieser Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, Ergebnisse jederzeit zu messen und permanent einzelne Schritte so zu verbessern, dass Ihre Verkaufsmannschaft Woche für Woche erfolgreicher agiert.
Implementierte Kontrollmechanismen verhindern, dass sich alte Gewohnheiten wieder einschleichen und neu gelernte Verhaltensmuster in Vergessenheit geraten, so wie es bei den meisten Verkaufstrainings der Fall ist.
Möbelhäuser verkaufen mit unserer Unterstützung deutlich mehr – und zwar dauerhaft!
Verkaufen wird durch das sich verändernde Kundenverhalten nicht einfacher und der Wettbewerb zunehmend schwieriger! Ob Vollsortimenter, Küchen- oder Polsterspezialist: Abnehmende Besucherzahlen und wachsende Ausstellungsflächen signalisieren alles andere als rosige Zeiten. Jetzt heißt es für Sie, mit jedem Besucher optimalen Umsatz zu erzielen.
Sie wollen aber, dass Ihre Verkaufsmitarbeiter freundlich und kontaktstark, nicht verzweifelt, aufdringlich und aggressiv wirken. Sie wissen, dass Ihre Besucher Alternativen haben und dass sowohl zu aggressives wie auch zu passives Verkaufen sie in die Hände des Mitbewerbs treibt. Daher haben Sie vielleicht selber versucht, Ihre Verkäufer zu trainieren und auch externe Trainer beschäftigt – höchstwahrscheinlich mit wenig langfristigem Erfolg.
Im Verkauf liegt aber das ungenutzte Potenzial Ihres Möbelhauses: Selbst in erfolgreichen Geschäften werden mehr als die Hälfte der Besucher nicht kontaktiert. Mehr als 70% verlassen das Geschäft, um anderswo ihr Geld auszugeben oder schieben den Kauf auf die „Lange Bank“. Aber die meisten Unternehmer kennen diese Zahlen gar nicht und haben auch keinen klaren Plan, wie sie das ändern können. Sie wissen nicht, wie Sie dauerhaft und nachhaltig neue Prozesse im Verkauf einführen können. Kein Wunder, das wissen die Wenigsten.
Daher haben Sie vielleicht den einen oder anderen Trainer engagiert oder ihr persönliches Wissen an Ihre Verkäufer weitergegeben – höchstwahrscheinlich mit mäßigem langfristigem Erfolg.
Wie es besser geht, lesen Sie in unserem Artikel:
Den Artikel können Sie hier gratis bei uns anfordern.
Nachdem Sie den Artikel gelesen haben, werden sie eine klarere Vision davon haben, wie Sie die Verkaufsseite Ihres Geschäfts verändern können.
Oder besser noch: Vereinbaren Sie einen Termin für eine kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir. Sie werden bestimmt nicht dümmer dabei - versprochen!
Ihr Thomas Witt
