Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Mehr Umsatz durch Nachfass-Telefonate

Wie sorgt man dafür, dass 10 % Umsatz mehr durch's Telefon kommen?

10 mehr Umsatz Möbelhäuser Nachtelefonieren Thomas Witt

Worauf es beim Nachtelefonieren ankommt

Die psychologischen Grundlagen auf der Kundenseite:
  • Menschen hassen Entscheidungen und schieben sie gerne hinaus.
  • Die Kunden sind oft vom Überangebot und von zu viel Auswahl verwirrt, und verwirrte Menschen entscheiden nur ungern.
  • Entscheidungen, die nicht innerhalb von 72 Stunden fallen, fallen i.d.R. gar nicht.
  • Die Entscheidung ist normalerweise nicht dringend. Der Kunde braucht nicht wirklich Möbel, sondern hätte einfach gerne neue.
  • Sie wissen ihre Gründe für Ablehnung oder Entscheidungsunlust meistens selber nicht.
  • Es gibt immer mindestens zwei Gründe dafür, einen Kauf aufzuschieben: einer der gut klingt (Vorwand) und einen der wahr ist (Einwand).
  • Wenn die Kunden genügend Zeit haben zu reagieren, sagen Sie uns auf die Frage nach dem Grund ihres Zögerns meistens einen der stereotypen Vorwände.
  • Die meisten Menschen mögen keine Telemarketer (außer sie sind mit einem verheiratet).
Die psychologischen Grundlagen auf der Verkäuferseite:
  • Der Verkäufer hat eine emotionale Basis mit dem Kunden, versteht oft sein Zögern, kennt die Beweggründe und war der Aussage des Kunden: „Ich kaufe heute sowieso nicht.“ schon länger ausgesetzt.
  • Er vom Kunden gesagt bekommen, dass dieser sich noch nicht entscheiden will und soll jetzt eine Entscheidung abfragen.
  • Er hat oft die Einstellung: „Ich berate gut und finde die richtige Ware für den Kunden. Die Entscheidung liegt aber dann beim Kunden.“
  • Der Verkäufer mag die persönliche Zurückweisung von einem Menschen, den er kennt, nicht.
  • Er möchte dem Kunden, seinem „neuen Bekannten“, möglichst nicht auf die Nerven gehen.
  • Er möchte nicht den Anschein erwecken, er hätte es nötig zu verkaufen.
Was bedeutet das für das Nachfasstelefonat?
  1. Wir müssen den Kunden überraschen, indem wir schnell eine Entscheidung (ja, nein, später) abfragen.
  2. Wir können nicht am Telefon Möbel verkaufen, sondern nur einen weiteren Ortstermin (nicht über Ware oder Preise diskutieren!)
  3. Wir müssen Zeitdruck und Dringlichkeit aufbauen, ohne selber als „Böser Bulle“ dazustehen.
  4. Das Nachtelefonieren muss von einer dritten Person (nicht der beratende Verkäufer) gemacht werden.
  5. Das Nachfassen muss nach einem Prozess (Skript) passieren.
  6. Der Prozess sollte kontrolliert und dokumentiert sein.
  7. Wir müssen Erfolgsstatistiken sammeln.

Wie ist die Erfolgswahrscheinlichkeit beim Nachtelefonieren?

  • Wenn die 72 Stunden Regel beachtet wird ca. 1:8, d.h. einer von 8-9 Angerufenen macht einen Termin.
  • Beim Zweittermin beträgt die Abschlussquote über 90%.
  • Da ein Nachfasstelefonat unter 2 Minuten dauert und ein Nettokontakt (inkl. mehrerer Wählversuche und Dokumentation) ca. 8 Minuten, ergibt sich ein Zeitaufwand von einer Stunde pro Auftrag.
  • Unsere Erfahrung zeigt, dass ca. 10% Zusatzumsatz durch systematisches, kontrolliertes Nachtelefonieren zu erreichen sind.

Noch Fragen? Ich antworte gerne und kostenlos. Schreiben Sie mir einfach oder rufen Sie an: 0172-6960006.

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Ihr Thomas Witt

Online Verkaufskurs fuer Möbelhändler